所謂的 買手 （BUYER），按照國際上的通行說法是，往返于世界各地，常常關(guān)注各種信息，掌握大批量的信息和定單，不停的和各種供應(yīng)商聯(lián)系，并且組織一些貨源，滿足各種消費(fèi)者不同的需求，這種人所從事的行業(yè)，最終創(chuàng)造出驚人的市場價(jià)值。 買手 必須站在時(shí)尚潮流的最前端，了解行業(yè)規(guī)范、貨品辨別能力，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)敏銳出手，以低廉的價(jià)格購買他們認(rèn)為適合的商品，加價(jià)出售，賺取一定利潤。這是 買手 必須具備的基本素質(zhì)。
買手 制度在國外還是比較盛行的，特別是在一些服裝、鞋帽等百貨行業(yè)。只不過還未形成所謂的“完整的制度”，只是一些專門的商人利用一些大品牌在自己的形象店中無法消化其滯銷、積壓或庫存量較大的商品，而采取的一種雙方都能夠接受的價(jià)格和方式，合理消化這些庫存商品的辦法。在國內(nèi)很早就有人在做這份工作，而且已經(jīng)形成了一些固定從事這些工作的群體，涉及面也在整個(gè)百貨行業(yè)全面鋪開。一般 買手 的交易都是“錢貨兩訖”的形式進(jìn)行，而且對于售出的貨品一般不能退貨。
因?yàn)?買手 對貨品及市場反映應(yīng)該非常敏感，所以要求每一個(gè) 買手 都應(yīng)該對所購買的商品、品牌以及市場反映有高度的預(yù)見性。知道在什么時(shí)間、什么價(jià)位購入那些商品，然后在什么時(shí)間、采用什么方式、以什么價(jià)格將這些商品賣出去。這需要對這個(gè)市場非常了解，對這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作非常熟練，對什么樣的貨品會有良好的回報(bào)胸有成竹。所以，一個(gè)優(yōu)秀的 買手 一定是這個(gè)行業(yè)的專家。另外，作為一個(gè)優(yōu)秀的 買手 還要時(shí)刻了解市場、常常要深入市場了解第一手的信息資料，進(jìn)行分析、預(yù)測。隨時(shí)關(guān)注市場動(dòng)向和變化，調(diào)整自己的購買方針。
買進(jìn)來，賣出去
與傳統(tǒng)的采購方式不同，以前的采購模式通常只是簡單地發(fā)現(xiàn)需要什么，根據(jù)需要去組織貨源，坐在辦公室里等廠家來找，然后把貨品放到商場里賣給消費(fèi)者，對市場需求的敏感度不強(qiáng)。而建立在“ 買手 制度”上的采購模式則是百貨公司根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需要來進(jìn)什么樣的貨品，它必須敏感地去捕捉消費(fèi)者的需求，市場的需求。“ 買手 ”們必須先去了解消費(fèi)者，了解市場，而不是被動(dòng)地等著廠家上門。
除了招商之外， 買手 另一項(xiàng)重要的工作是“發(fā)現(xiàn)”。 買手 經(jīng)常要到各地的大商場去查看產(chǎn)品信息，以及了解競爭對手的情況，放眼國內(nèi)外去發(fā)現(xiàn)潛在的“黑馬”品牌。很多國外品牌從來沒做過大陸市場，這時(shí)候國內(nèi) 買手 還要幫助他建立在中國市場經(jīng)營整套營銷系統(tǒng)。目前國內(nèi)北京，上海等地大型零售 買手 已經(jīng)開始去香港，以至國外招商。
百貨公司的競爭最根本的就是管理的競爭。商品生產(chǎn)出來以后，得到市場認(rèn)可是它成功的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榘儇浭侵苯咏佑|消費(fèi)者的，相對于百貨公司的 買手 則更懂得如何去操作這個(gè)市場。
當(dāng)前百貨零售業(yè)的不足在于，基本上是生產(chǎn)廠家來經(jīng)營。經(jīng)營的好壞與零售終端、賣場、百貨公司好像沒有關(guān)系。廠家上門來，簽定合同，提供場所，經(jīng)營。那么采購環(huán)節(jié)只是和人家簽定了合同就到此為止。至于賣場后續(xù)的工作，導(dǎo)購人員的銷售培訓(xùn)，貨品的配備這些問題基本沒有顧及。
但是作為廠商不可能對賣場每天的情況了解透徹，只有賣場 買手 最了解。比如庫存的情況，貨品質(zhì)量如何？陳列、擺放，對銷售人員的培訓(xùn)，包括導(dǎo)購對售賣的要求等等。
國外先進(jìn)零售企業(yè)的做法是， 買手 引進(jìn)品牌商品之后，協(xié)助商家進(jìn)行經(jīng)營，這是 買手 的根本本質(zhì)，百貨公司 買手 統(tǒng)一來掌管這個(gè)市場，廠商只管供應(yīng)，并將漸漸淡出管理。但目前有些工作 買手 做不了，一方面是工作量問題，另一方面整個(gè)管理制度還不完善，無法規(guī)范制度化的執(zhí)行。
考核與監(jiān)督
目前國內(nèi)大型零售企業(yè)中通常由一個(gè) 買手 團(tuán)隊(duì)組成。一般而言，一個(gè)專業(yè) 買手 管理40家到60家品牌是比較合理的。在職稱方面則依然按照經(jīng)理、主任的職稱居多。而國際 買手 制度通常將 買手 分為以下三個(gè)層級：
1.設(shè)立專業(yè) 買手 。一個(gè)商品類別設(shè)置一個(gè) 買手 ， 買手 主要工作是根據(jù)商品需求動(dòng)向和銷售統(tǒng)計(jì)進(jìn)行采購預(yù)測。應(yīng)及時(shí)反饋市場信息，即使防止商品滯銷，積壓。
2.設(shè)立商業(yè) 買手 。由經(jīng)驗(yàn)豐富，能力強(qiáng)，素質(zhì)好的專業(yè) 買手 擔(dān)任，主管某類商品進(jìn)銷的策劃安排以及商務(wù)談判等。
3.設(shè)立自由 買手 。自由 買手 不是為某類商品專門而設(shè)，而是面對全局業(yè)務(wù)擁有更多的采購權(quán)，主要承擔(dān)特別重大、例外的采購業(yè)務(wù)，并發(fā)揮業(yè)務(wù)“泥鰍”作用，激起內(nèi)部競爭提高采購效率。
每個(gè)專業(yè) 買手 掌握著某類商品進(jìn)銷存的主要控制權(quán)，除必要的業(yè)務(wù)規(guī)模和審批制度外，實(shí)行定期的專業(yè) 買手 之間， 買手 與高級 買手 之間的轉(zhuǎn)換，以防止職務(wù)“個(gè)體化”與業(yè)務(wù)暗箱操作。
目前國際 買手 采購原則是：以需定購，以銷定進(jìn)，以進(jìn)促銷，以儲保銷，勤進(jìn)快銷。經(jīng)濟(jì)核算，穩(wěn)定貨源，確保銷售。并實(shí)行同步考核制度：商品銷售涉及到賣場，與采購兩個(gè)部門，因此應(yīng)對兩者實(shí)行捆綁式考核，指標(biāo)相同權(quán)重不同，銷售額指標(biāo)賣場70％，采購30％，毛利率指標(biāo)采購70％，賣場30％。
最終對于某個(gè)品牌做還是不做，由 買手 進(jìn)行采購預(yù)測，之后的決定權(quán)通常由評選小組來決定。小組成員由高級 買手 ，以及高層領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理、總監(jiān)、老板等。考核的項(xiàng)目，一方面是品牌的招商，另一方面是合同的審議。這也是一種制約。
買手 制度在國外還是比較盛行的，特別是在一些服裝、鞋帽等百貨行業(yè)。只不過還未形成所謂的“完整的制度”，只是一些專門的商人利用一些大品牌在自己的形象店中無法消化其滯銷、積壓或庫存量較大的商品，而采取的一種雙方都能夠接受的價(jià)格和方式，合理消化這些庫存商品的辦法。在國內(nèi)很早就有人在做這份工作，而且已經(jīng)形成了一些固定從事這些工作的群體，涉及面也在整個(gè)百貨行業(yè)全面鋪開。一般 買手 的交易都是“錢貨兩訖”的形式進(jìn)行，而且對于售出的貨品一般不能退貨。
因?yàn)?買手 對貨品及市場反映應(yīng)該非常敏感，所以要求每一個(gè) 買手 都應(yīng)該對所購買的商品、品牌以及市場反映有高度的預(yù)見性。知道在什么時(shí)間、什么價(jià)位購入那些商品，然后在什么時(shí)間、采用什么方式、以什么價(jià)格將這些商品賣出去。這需要對這個(gè)市場非常了解，對這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作非常熟練，對什么樣的貨品會有良好的回報(bào)胸有成竹。所以，一個(gè)優(yōu)秀的 買手 一定是這個(gè)行業(yè)的專家。另外，作為一個(gè)優(yōu)秀的 買手 還要時(shí)刻了解市場、常常要深入市場了解第一手的信息資料，進(jìn)行分析、預(yù)測。隨時(shí)關(guān)注市場動(dòng)向和變化，調(diào)整自己的購買方針。
買進(jìn)來，賣出去
與傳統(tǒng)的采購方式不同，以前的采購模式通常只是簡單地發(fā)現(xiàn)需要什么，根據(jù)需要去組織貨源，坐在辦公室里等廠家來找，然后把貨品放到商場里賣給消費(fèi)者，對市場需求的敏感度不強(qiáng)。而建立在“ 買手 制度”上的采購模式則是百貨公司根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需要來進(jìn)什么樣的貨品，它必須敏感地去捕捉消費(fèi)者的需求，市場的需求。“ 買手 ”們必須先去了解消費(fèi)者，了解市場，而不是被動(dòng)地等著廠家上門。
除了招商之外， 買手 另一項(xiàng)重要的工作是“發(fā)現(xiàn)”。 買手 經(jīng)常要到各地的大商場去查看產(chǎn)品信息，以及了解競爭對手的情況，放眼國內(nèi)外去發(fā)現(xiàn)潛在的“黑馬”品牌。很多國外品牌從來沒做過大陸市場，這時(shí)候國內(nèi) 買手 還要幫助他建立在中國市場經(jīng)營整套營銷系統(tǒng)。目前國內(nèi)北京，上海等地大型零售 買手 已經(jīng)開始去香港，以至國外招商。
百貨公司的競爭最根本的就是管理的競爭。商品生產(chǎn)出來以后，得到市場認(rèn)可是它成功的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)榘儇浭侵苯咏佑|消費(fèi)者的，相對于百貨公司的 買手 則更懂得如何去操作這個(gè)市場。
當(dāng)前百貨零售業(yè)的不足在于，基本上是生產(chǎn)廠家來經(jīng)營。經(jīng)營的好壞與零售終端、賣場、百貨公司好像沒有關(guān)系。廠家上門來，簽定合同，提供場所，經(jīng)營。那么采購環(huán)節(jié)只是和人家簽定了合同就到此為止。至于賣場后續(xù)的工作，導(dǎo)購人員的銷售培訓(xùn)，貨品的配備這些問題基本沒有顧及。
但是作為廠商不可能對賣場每天的情況了解透徹，只有賣場 買手 最了解。比如庫存的情況，貨品質(zhì)量如何？陳列、擺放，對銷售人員的培訓(xùn)，包括導(dǎo)購對售賣的要求等等。
國外先進(jìn)零售企業(yè)的做法是， 買手 引進(jìn)品牌商品之后，協(xié)助商家進(jìn)行經(jīng)營，這是 買手 的根本本質(zhì)，百貨公司 買手 統(tǒng)一來掌管這個(gè)市場，廠商只管供應(yīng)，并將漸漸淡出管理。但目前有些工作 買手 做不了，一方面是工作量問題，另一方面整個(gè)管理制度還不完善，無法規(guī)范制度化的執(zhí)行。
考核與監(jiān)督
目前國內(nèi)大型零售企業(yè)中通常由一個(gè) 買手 團(tuán)隊(duì)組成。一般而言，一個(gè)專業(yè) 買手 管理40家到60家品牌是比較合理的。在職稱方面則依然按照經(jīng)理、主任的職稱居多。而國際 買手 制度通常將 買手 分為以下三個(gè)層級：
1.設(shè)立專業(yè) 買手 。一個(gè)商品類別設(shè)置一個(gè) 買手 ， 買手 主要工作是根據(jù)商品需求動(dòng)向和銷售統(tǒng)計(jì)進(jìn)行采購預(yù)測。應(yīng)及時(shí)反饋市場信息，即使防止商品滯銷，積壓。
2.設(shè)立商業(yè) 買手 。由經(jīng)驗(yàn)豐富，能力強(qiáng)，素質(zhì)好的專業(yè) 買手 擔(dān)任，主管某類商品進(jìn)銷的策劃安排以及商務(wù)談判等。
3.設(shè)立自由 買手 。自由 買手 不是為某類商品專門而設(shè)，而是面對全局業(yè)務(wù)擁有更多的采購權(quán)，主要承擔(dān)特別重大、例外的采購業(yè)務(wù)，并發(fā)揮業(yè)務(wù)“泥鰍”作用，激起內(nèi)部競爭提高采購效率。
每個(gè)專業(yè) 買手 掌握著某類商品進(jìn)銷存的主要控制權(quán)，除必要的業(yè)務(wù)規(guī)模和審批制度外，實(shí)行定期的專業(yè) 買手 之間， 買手 與高級 買手 之間的轉(zhuǎn)換，以防止職務(wù)“個(gè)體化”與業(yè)務(wù)暗箱操作。
目前國際 買手 采購原則是：以需定購，以銷定進(jìn)，以進(jìn)促銷，以儲保銷，勤進(jìn)快銷。經(jīng)濟(jì)核算，穩(wěn)定貨源，確保銷售。并實(shí)行同步考核制度：商品銷售涉及到賣場，與采購兩個(gè)部門，因此應(yīng)對兩者實(shí)行捆綁式考核，指標(biāo)相同權(quán)重不同，銷售額指標(biāo)賣場70％，采購30％，毛利率指標(biāo)采購70％，賣場30％。
最終對于某個(gè)品牌做還是不做，由 買手 進(jìn)行采購預(yù)測，之后的決定權(quán)通常由評選小組來決定。小組成員由高級 買手 ，以及高層領(lǐng)導(dǎo)、總經(jīng)理、總監(jiān)、老板等。考核的項(xiàng)目，一方面是品牌的招商，另一方面是合同的審議。這也是一種制約。
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本文來源： 關(guān)于超市買手的一些說法
