Q品牌出身浙江義烏，是個相對成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出來的系列產(chǎn)品大多會受到代理商們的青睞。2003年，Q品牌瞄準(zhǔn)了勢頭正旺的休閑男裝市場。2003年秋，Q牌男裝正式啟動上市。于是，招商談判成為營銷部最重要的工作之一，而我，當(dāng)時恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。
根據(jù)以往經(jīng)驗，最成功的招商手法就是讓代理商自己心動，優(yōu)惠政策不過起一點(diǎn)點(diǎn)催化作用，只要讓代理商看到錢景，就成功了一半。所以，初期造勢比什么都重要。
在市場調(diào)研以后的三個月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。
有備而來的客戶
2003年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現(xiàn)場指導(dǎo)，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會議地點(diǎn)安排在鄰近Y市的一家度假山莊。我所負(fù)責(zé)的山東意向客戶來了四五撥，陜西客戶來了三撥，由于鄭州客戶是在招商會之前簽的約，所以他帶了十幾位經(jīng)銷商來。
會議當(dāng)天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風(fēng)。酒會上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。我很清楚，造勢成功了。
談判法則一：招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢，在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。
第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。
晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個客戶是我非常看好的。
陜西的L先生，為人厚道坦誠，同時又有很強(qiáng)的商業(yè)頭腦，是理想的代理商。山東的Z先生則是天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。這是相當(dāng)高的談判手法，用兩個市場“圍剿”你，來爭取最有利的合作條件?，F(xiàn)在，他們兩個就是一起上門來找我談判的。
同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招呼，然后我們再詳談好不好？”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點(diǎn)忙，過半小時后來詳談。
客戶們當(dāng)然都知道當(dāng)晚是招商談判的重要時間，諒解我的苦衷。其實我是在時間安排上做了伏筆，以為我與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。
大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。
談判法則二 ：處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間。
招商智斗
談判很快就開始了。
首先我拋出自己的想法，“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C，我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好?！?
談判法則三 ：凡事不能急于求成。以退為進(jìn)的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。
關(guān)于政策
對于我的忙碌，山東Z先生馬上表示理解，“這次來這么多客戶，公司肯定得選擇最好的。以我們的市場經(jīng)驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的?！标兾鱈先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。
Q牌這次產(chǎn)品組合得確實不是很成功，價位也有點(diǎn)偏高，而公司的政策也沒有什么優(yōu)惠，像加盟保證金最少也要10萬。但這些都已經(jīng)是不能更改的。怎么辦？順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進(jìn)死胡同。談對產(chǎn)品的見解？他們是十幾年的生意高手，對產(chǎn)品不知要比我熟悉多少。談?wù)?？確實有許多品牌比Q牌的優(yōu)惠。
于是我岔開話題，“你們認(rèn)為加盟一個品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要？”
談判法則四 ：千萬不能順著客戶思路走，一定要有自己的主線，讓客戶跟你的思維。
陜西L先生沉思了一下說：“品牌的發(fā)展前景是很重要，但是我們不可能等，做生意就是要掙錢，畫張餅說以后怎樣好是空的。你目前的產(chǎn)品確實存在不少問題，而且Q牌又是新品牌，消費(fèi)者要有個認(rèn)知過程，做起來真的很難……”這回又輪到山東Z先生附和了，大致是說新品牌做起來的確艱難，并以他現(xiàn)在做的品牌起步為例。
這兩人見面時間不長，卻配合如此之好，的確需要特別注意。
我開始分煙，并趁抽煙機(jī)會，略整理了一下思路，“現(xiàn)在我們已經(jīng)達(dá)成了三點(diǎn)共識，一是加盟一個品牌，它的發(fā)展前景最重要，產(chǎn)品與政策相對要弱一點(diǎn)，是不是？”兩個對手都點(diǎn)頭稱是。
“Q牌現(xiàn)在推出的產(chǎn)品確實有不足之處，C總（營銷副總）自己也說產(chǎn)品組合有欠缺。但公司第一次推出的產(chǎn)品，很難做到盡善盡美，有缺陷不怕，只要發(fā)展思路對，改起來也很快?，F(xiàn)在11月，產(chǎn)品要在明年3月以后才上市。就算把所有樣衣打掉重來，在時間上也還來得及，何況我們產(chǎn)品只是部分不足，大部分是好的，是不是？” 兩個對手都點(diǎn)頭稱是。
“公司開發(fā)產(chǎn)品的時候，不知道會有什么樣的代理商，不知道哪個市場是重心，雖然公司有計劃，有調(diào)研，但同一個市場，不同的代理商，對產(chǎn)品的需求也有不同，是不是？” 兩個對手都點(diǎn)頭稱是。
“現(xiàn)在假設(shè)我們簽約成功了，你們明天開始訂貨，我敢打包票，起碼60%的產(chǎn)品你們會下單，是不是？”二位表示同意。
“還有40%的產(chǎn)品怎么辦呢？你們要提出自己的想法來，與產(chǎn)品研發(fā)部人員交流探討，因為你們最了解當(dāng)?shù)厥袌?。如果你們的意見好，公司為什么不采納呢？公司也要獲利是不是？”
聽到這里，山東的Z先生突然激動起來，說：“對呀！公司就是要多聽聽下面的意見，不要自以為是！我現(xiàn)在做的那個品牌，什么都好，就是有些時候意見提上去聽不到回音，我們提意見都是為了公司好，公司好我們代理商才會掙錢，哪有把自己的錢拿來玩的……”L先生也舉雙手贊成：“我們在一線，每天與經(jīng)銷商、消費(fèi)者打交道，他們有什么需求，我們代理商最先了解。你們公司營銷人員下去做調(diào)查，一天就是一天，一個星期也就是一個星期，了解的都是表面東西。要是真能做到你說的這樣，肯定能好起來！”
“這就是我們的第二個共識了?！?
五個“是不是”之后，我們找到了共鳴，會談氛圍一下子輕松起來。
談判法則五：贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。
這時我的手機(jī)響了，山東一位女客戶打來的，我一看表，已經(jīng)遲到30分鐘，只好抱歉地說我一下子抽不出身，再等15分鐘過去?？吹絑先生一臉專注地聽我的電話，我知道離成功不遠(yuǎn)了！
關(guān)于價格
L與Z的認(rèn)同，使我有了趁熱打鐵的機(jī)會。“第三個共識是Q牌價格比較高對嗎？”得到他倆的認(rèn)可后，我說：“我也認(rèn)為價格高，所以我一開始就不同意這個方案。意見一直保留到現(xiàn)在，按我的設(shè)想應(yīng)該是零售價下浮15%～20%，代理商的提貨價提高5個點(diǎn)，這樣公司的利潤率少了一點(diǎn)（零售倒扣作價法），你們代理商的利潤率也少了一點(diǎn)，但是零售價下來了，原來500元的商品現(xiàn)在400元就可以了，銷售量上去了，薄利多銷?！边@次，L和Z一起搖頭，“這樣不行，零售價是要下來，但我們的拿貨價怎么可以再高上去呢？畢竟Q牌是個新牌子，不能與那些知名品牌比……”
這是一個故弄玄虛的談話策略，目的就是引起對方對既定方案的認(rèn)可。我雖心里高興，卻絲毫沒有表現(xiàn)出來。
“對于這個價格定位，公司也有難處：零售價定高了，你們的拿貨折扣就可以低一點(diǎn)，零售價定低了，勢必要調(diào)高你們的進(jìn)貨折扣，因為公司要有一定利潤。所以，我們公司內(nèi)部關(guān)于價格定位整整吵了3天。最后，除我之外，所有人都說現(xiàn)在的定價政策更好些。你覺得呢，Z總？”這次我單問了山東的Z先生，因為他講話更直一點(diǎn)，而L先生則比較客氣，不會當(dāng)面說我的設(shè)想不好。那樣我下面的戲就沒法唱了。
果然，Z先生馬上就大聲說道：“你說的那個方案是行不通的。公司現(xiàn)在就是要先讓代理商的利潤空間大一點(diǎn)，有錢掙，大家才會努力去做”。
“聽你這么一說，我原先的想法真是錯了，幸好公司沒采納我的意見。不過話又說回來，在現(xiàn)有的政策下，我們的定價實際上是不高的。你下午看到的意大利環(huán)形紗，原是夢特嬌的專利產(chǎn)品，賣價1600多元，而Q牌的價位只有800多元，你們進(jìn)貨價只有200多元，你說價格貴不貴？”兩位無話。
陜西的L先生想了想說：“這個價格消費(fèi)者也還能接受，就看怎么操作了”。
事實上，產(chǎn)品上市后才發(fā)現(xiàn)，所謂的環(huán)形紗，是2004年最失敗的產(chǎn)品，價高質(zhì)差，后來根本沒賣出幾件，都堆在代理商和公司的倉庫里。
“對！關(guān)鍵是怎么操作，更關(guān)鍵的是誰在操作，如果是你們二位專家在操作，這個零售價絕對不是問題?！?
關(guān)于廣告
我想此時有必要重新調(diào)整一下他們頭腦中固有的那些想法。
“另外有一點(diǎn)我是要反對的，就是說Q牌是個新品牌。Q牌是個知名品牌、好品牌，起碼全國各地有相當(dāng)多的人知道Q牌。當(dāng)然，對于服飾來說，Q牌是個新軍，但還是有消費(fèi)基礎(chǔ)的，Q牌皮具在全國的年銷量是7個多億，相信這7個多億產(chǎn)值的消費(fèi)者如果知道Q牌新推出了服飾產(chǎn)品，都會過來看一看。你們也是沖著Q牌的名聲，不然不會到Y(jié)市來。對我們公司來說，推一個新品牌，品牌投資成本只要2000元注冊一個商標(biāo)即可。如果Q品牌不好，我們?yōu)槭裁疵磕暌丫揞~品牌費(fèi)用白送給總公司呢？”
陜西L先生馬上說道：“這倒是的，Q牌皮具在西安年銷售可以做到3000多萬，我就是沖著這個牌子來的，品牌是好的，就是不知道消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可服飾這塊的產(chǎn)品?！盳先生也點(diǎn)頭稱是，說公司一定要加大廣告宣傳。
“廣告是要投的，但不是現(xiàn)在。公司會在明年3～5月重點(diǎn)投放，因為對于Q牌來說，品牌形象與知名度、美譽(yù)度是現(xiàn)成的，我們的宣傳重心只是告知消費(fèi)者Q牌推出了服飾產(chǎn)品。這次開訂貨會，公司只在專業(yè)報上登了兩個1/4版，全國客商就來了200多人，招商比較成功。相信你們今后的招商也會很簡單，因為有Q牌的品牌優(yōu)勢存在?！?
談判法則六：避重就輕，廣描藍(lán)圖，對客戶的承諾不能具體到數(shù)據(jù)。代理商加盟一個品牌最擔(dān)心的是他能否成功招到下級經(jīng)銷商，他們所說的廣告宣傳99%都是從招商的角度考慮的。
場面忽然之間就冷了下來，因為大部分的話題談完了，雙方都在思考。我覺得到了敲一下重錘的時候—我要拆開他倆的統(tǒng)一戰(zhàn)線……
在第一輪的較量中，銷售經(jīng)理已經(jīng)讓兩個經(jīng)銷商客戶認(rèn)同了廠家的渠道政策、價格體系和廣告規(guī)劃，離簽訂合同只剩下讓客戶掏錢交保證金這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)了……
敲山震虎
場面忽然之間就冷了下來，因為大部分的話題談完了，雙方都在思考。我覺得是到了敲一下重錘的時候了：我要拆開他倆的統(tǒng)一戰(zhàn)線。
談判法則七：千萬不能讓客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟?！吧倘酥乩p別離”，拆開他們的最好方法是“利”字。
重新分煙，點(diǎn)燃。然后我一字一頓地說：“公司的政策你們都知道了，我惟一的決定權(quán)是可以靈活掌控保證金，還有就是銷售指標(biāo)?，F(xiàn)在我說個數(shù)，你們考慮一下。陜西年銷售指標(biāo)500萬元，保證金15萬元；山東銷售指標(biāo)800萬元，保證金25萬元。我依次從東減到西，你們中間的鄭州銷售指標(biāo)是600萬元，保證金20萬元?！?
這一句真好比重磅炸彈，山東的Z先生有點(diǎn)蒙了！他激動地跳起來 ：“我山東為什么要25萬元？你公司的政策上不是說10萬元嗎？你給我講理由，什么理由收山東25萬元？”
談判法則八：激動意味著沖動，在適當(dāng)?shù)臅r候可以刺激一下對手，對手越不理智，場面對你越有利。
我正想回答，恰好手機(jī)響了?！捌渌蛻舻任业臅r間太長了，我去一下，馬上回來，等會我們再細(xì)說”。Z先生本想拉著我，又有點(diǎn)不好意思，只好說：快去快回，我等你。
出了商務(wù)房直奔608房山東女客戶，坐下10分鐘，我簡單地介紹了公司的政策、條件，明確提出了25萬元保證金的要求。當(dāng)然，這是山東客戶根本無法接受的價格。于是，找了個理由請他們明天到公司詳談，便退出房間。
本來我可以去商務(wù)房，但走到門口又折了個彎，心想，或許讓L和Z這兩位多等一下更有好處。于是又去走訪了幾位客戶，重復(fù)608的流程，消磨了半個小時后，再次回到商務(wù)房。
巧妙離間
現(xiàn)在，Z先生給我發(fā)煙了。
他先發(fā)話:“你說我山東為什么要25萬元？你公司的政策上不是說10萬元嗎？”
雖然語氣很緩和，但我還是能感覺到他內(nèi)心的激動。這時候的他，已經(jīng)忘了產(chǎn)品問題、價格問題、廣告問題等等，腦子里只有這個25萬元的保證金，還有就是山東為什么比陜西多了整整10萬元。
再看陜西的L先生，一付不急不躁的樣子，似乎還有一絲慶幸?？磥磉@個25萬元起作用了。因為在L先生的心中，已經(jīng)留下了一個比較劃算的感覺，他已經(jīng)初步接受了陜西15萬元保證金的條件。
“我們先不討論這個保證金的高低問題，我先談?wù)劰娟P(guān)于保證金的政策和我個人的想法。在這個保證金上，我是有自己的小算盤的。首先，公司只給了我一個下限，就是不要低于10萬元，但我為什么要開得這么高呢？這對我個人來說，沒有一點(diǎn)好處，反而還讓你們感覺我為人不地道……”Z先生馬上搖手說 ：“沒有這回事，你是為了工作，我們都理解?！?
“保證金額度收取的參考依據(jù)有三點(diǎn)：
第一，是根據(jù)市場類別、份額的大小。在我這個區(qū)域，山東是首富（我原先負(fù)責(zé)西北線，后來中原區(qū)經(jīng)理撤職，我接管了山東、河南、江蘇與安徽市場），是最好做的服裝市場，所以你的保證金最高。而陜西呢，除了西安、寶雞、榆林、咸陽幾個地方市場好做一點(diǎn)外，其他幾個市場都不理想，所以陜西的保證金最低?！?
L先生馬上附和說：“對對對！陜西市場確實不好做，和其他幾個市場比差遠(yuǎn)了。”
談判法則九：兩個客戶同時交流，要有抑有揚(yáng)，有松有緊，有高有低，錯位談判。
Z先生連忙說：“我山東也很難做。你想想看，山東有多少品牌？而且批發(fā)市場這么亂，濟(jì)南有，淄博有，即墨有，山東真是亂得很、窮得很，你說山東好，實在是看走眼了?！?BR>
“山東、陜西與河南是我這個區(qū)的重點(diǎn)市場。我曾經(jīng)詳細(xì)地考察過，在山東待了8天，陜西7天。你沒去過陜西，山東與其他幾個地方相比，真不知道要好多少。所以我堅持一點(diǎn)，就是山東的指標(biāo)和保證金最高，河南第二，陜西次之。這次蘭州與新疆客戶我沒有邀請，因為公司給我的年度銷售指標(biāo)2000萬，你們兩個市場加上鄭州就可以給我完成，我多面撒網(wǎng)還不如重點(diǎn)做好幾個市場，產(chǎn)值一樣完成，你們說是不是？當(dāng)然，如果這次有客戶過來，新疆我定的是300萬元銷售額和10萬元保證金，蘭州我只要收取5萬元就可以，因為蘭州太小了。我這個人做事喜歡直來直去，現(xiàn)在把所有的底都交代出來。我覺得做事先做人，雙方的合作一定要開誠布公。有話現(xiàn)在先說完，先小人后君子。先把你們誆進(jìn)來，再一步步拉緊政策的做法不是我的本性。”
一番話說得兩位客戶連連點(diǎn)頭稱是。
談判法則十：招商洽談七分真三分假，務(wù)實忌虛，起碼要給客戶誠實可信的印象。
針鋒相對
“第二，這個保證金是根據(jù)我預(yù)測的市場拓展進(jìn)度來衡量的。山東明年開20家 專賣店 有沒有問題？”我問。
Z先生回答：“這個很難說。市場拓展很難預(yù)料，經(jīng)銷商要看產(chǎn)品要看政策，現(xiàn)在品牌又這么多，不好做?！?
“如果山東一年開不了20家店，那真不能做了，因為你明擺著虧錢。”
Z先生一聽急了，說：“那是，如果做不了20家店肯定要虧的，像我做的那個品牌從今年8月做到現(xiàn)在都有20多家店了。這一點(diǎn)你放心！招商對我來說不是問題，但是要我現(xiàn)在保證20家店，那我也說不上來，只能做到哪算哪?！?
我笑笑，說：“我現(xiàn)在不是要你保證，而是從客觀的角度來分析明年開20家店有沒有問題。”
“那應(yīng)該是沒有問題的，從理論上講這是可以做到的?！彼赡馨l(fā)現(xiàn)剛才自己有點(diǎn)急躁，說話的語氣緩和下來。
“既然20家沒有問題，那就來談?wù)?5萬元保證金的合理性。為什么是25萬元呢？因為我是按25家店計算的，保證金一家店1萬元。我公司對經(jīng)銷商收取的保證金是2萬元一家，公司也強(qiáng)制性地要求代理商發(fā)展下級終端時要收取保證金。你們收2萬元一家可能有難度，但是1萬元一家的水平必須保住。如果這樣算的話，你交的25萬元保證金其實只是替下級經(jīng)銷商代付一下而已，這錢都是下線經(jīng)銷商出的。而陜西市場我定的計劃是15家店，所以我收15萬元。L總，你認(rèn)為我這個開店計劃是否合理？”
這時我就改問L總了，因為他肯定能接受我這個拓展計劃。
果然，L先生說：“陜西1年開15家店的難度不大，因為我自己就有4個門市，再開十幾家沒什么問題。就是我那里窮，很多經(jīng)銷商不愿意多交保證金，就是交保證金，最多也是5000元。所以希望公司在保證金這方面能少收一點(diǎn)就少收一點(diǎn)?！?
聽話聽音，我知道他已經(jīng)接受了15萬元保證金的條件，只不過還是希望我能讓一點(diǎn)。
Z先生立即就接上了L先生的話題：“公司收取保證金容易，我們代理商收就難了。像L總說的，經(jīng)銷商最多給你個5000元了不起了。”
于是我反問他 ：“你收了5000元的保證金能對下面的客戶起制約作用嗎？”
他笑著說：“哎呀！你不知道我們的實際情況，只有經(jīng)銷商制約我們，哪有我們制約他們的，哪一個經(jīng)銷商不是欠錢進(jìn)貨的呀……”。
這次我打斷了他的話：“經(jīng)銷商欠錢進(jìn)貨，不是他們沒錢，而是代理商自己養(yǎng)成的。政策不能堅持，你怎么做都沒用，可能明天經(jīng)銷商過來說不做了，除非你給他讓利。像收保證金一樣，你能收5000元，其實就能收1萬元。經(jīng)銷商跟你合作，不是說你收不收保證金，而在于品牌產(chǎn)品、價格是否能接受。所以今后Q牌的經(jīng)銷商，你收的保證金最低不能低于1萬元，因為你也說了，收5000元保證金根本不能對經(jīng)銷商起牽制作用，那么保證金也失去意義了。”
短暫的沉默，抽煙，喝茶。
誘之以利
我繼續(xù)我的話題：“第三個理由是公司內(nèi)部的問題，是我與區(qū)域經(jīng)理間競爭的問題。這次訂貨會我估計會有12個省代理簽約成功，我這個片區(qū)4個，另外一個是江蘇，但是江蘇我不放重點(diǎn)，因為我精力有限，我只全身心做山東、河南、陜西市場。跟兩位說句實在話，我是個野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好。現(xiàn)在我的理想是我區(qū)域的客戶是全國最好的客戶，我要把前三位的名額都爭取過來。這么多客戶，公司不可能一碗水端平，政策肯定有側(cè)重。早在公司做營銷計劃的時候，就明確2004年只扶持5家省代理。怎么來定這5家？現(xiàn)在大家都是初次合作，憑的就是各代理商投入的大小，現(xiàn)在很明朗的一點(diǎn)，我區(qū)域的保證金額度是最高的，我料定其他三個區(qū)的保證金額度不會超過12萬元，這個數(shù)字一對比，你們說公司的政策會向誰頭上傾斜？”
我頓了頓，他倆都沒說話，我只好繼續(xù)：“一個市場做得成功與否，千萬不能忽視公司的扶持政策。最簡單的例子，旺季時誰的貨先配發(fā)？暢銷款先給誰？都直接影響到你們的生意好壞，所以我們要削尖了腦袋往公司重點(diǎn)客戶名單里鉆。我待過很多公司，沒聽說過不是重點(diǎn)客戶而生意做得很好的?！?
言盡于此了，我不再說話。
談判法則十一：要注意何時結(jié)束，語多必失。
請將不如激將
冷場。
因為我的這番話他們是認(rèn)可的，但是認(rèn)可我的觀點(diǎn)也就默認(rèn)了保證金的額度，所以他們都不說話。
半支煙的時間過去，我決定先搞定L先生，就問他：“你這里沒什么問題的話，我們要不現(xiàn)在就簽約？因為剛才我出去時C總有交代，其他區(qū)的客戶都在今晚簽約了，營銷副總在酒店現(xiàn)場辦公，今天要把協(xié)議訂妥，明天就可以安靜地訂貨了。”
L先生一愣，然后看了看Z先生。Z先生說L總你自己看著辦，我還要考慮一下。L先生就說，我這里沒什么問題，今天簽約也行，你剛才講的都很有道理，就是產(chǎn)品方面我明天想和C總交流一下。我說這是肯定的，明天C總一定在公司恭候大駕！邊說邊從公文包里拿出了合同。
Z先生看著我填完第一份協(xié)議書，忍不住了，說道：“我還是不甘心，憑什么你要收我25萬元的保證金？你陜西的合同等一會兒簽，要做我倆一起做，你這樣單獨(dú)放我在一邊是不行的?！?
我停下筆，略做思考狀，說：“要不這樣，你如果嫌保證金太高，我收你10萬元的保證金，但是要把膠東半島劃出來?！?
話音未落，Z先生馬上說不行不行，要做就是整個山東。
我再做沉思狀，說：“要不這樣，我看你也很誠心地看好Q牌，或者我們協(xié)議先草簽，空著保證金這一欄，我頂著受批評的風(fēng)險，待會一起去和營銷副總說一說？因為這個保證金額度是我們區(qū)域經(jīng)理自己報上去的，現(xiàn)在要老總替我善后，實在不合適。”
Z先生馬上說這可以的，并讓我放心，他自己要與老總談。
于是，我先把陜西省代理協(xié)議簽好，再草擬山東協(xié)議，這時已是晚上12點(diǎn)多了。陜西L先生一看已沒有什么事，就先告辭了。Z先生本來很想同L先生一起去營銷副總處，但被L先生婉言謝絕了。
很快，我?guī)先生去了營銷副總處，但立馬找個理由出來，在偏僻處給營銷副總打電話，說你拖個半小時，然后再讓5萬元的額度。因為我知道Z先生談判的技巧，營銷副總不是他的對手。對于他只有干拖，硬性地明確態(tài)度。后來，以20萬元保證金成交。
凌晨1點(diǎn)鐘，我又順利簽下蘇南地區(qū)的代理。這次招商工作算是順利完成了，第二天只需洽談幾個做 專賣店 的客戶就可以了。因為貨品上市還需3～4個月的時間，現(xiàn)在簽約 專賣店 有點(diǎn)不現(xiàn)實。
事實上，這次談判確實是有意抬高山東的條件，我的目的是要先簽下陜西。實際上山東市場與陜西相比的確好不了多少，因為在后來的市場操作中， L先生做了銷售排名的頭把交椅。但在當(dāng)時的情況下，我只能死咬住山東不放，不然一讓利就是面對兩個市場，我將處處被動。
另外，對于山東市場，我也是有恃無恐，因為當(dāng)時有四位有實力、有經(jīng)驗的客戶都有加盟意向。
根據(jù)以往經(jīng)驗，最成功的招商手法就是讓代理商自己心動，優(yōu)惠政策不過起一點(diǎn)點(diǎn)催化作用，只要讓代理商看到錢景，就成功了一半。所以，初期造勢比什么都重要。
在市場調(diào)研以后的三個月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請函，力圖獲得以靜制動的效果。其實在市場調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。
有備而來的客戶
2003年11月23日，品牌發(fā)布會暨招商會正式召開。公司將會議搞得很隆重，請中央級官員來現(xiàn)場指導(dǎo)，請咨詢師上課，請形象代言人，還請了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會議地點(diǎn)安排在鄰近Y市的一家度假山莊。我所負(fù)責(zé)的山東意向客戶來了四五撥，陜西客戶來了三撥，由于鄭州客戶是在招商會之前簽的約，所以他帶了十幾位經(jīng)銷商來。
會議當(dāng)天晚上是歡迎酒會，為意向客戶接風(fēng)。酒會上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個市場的意向客戶座位分開，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因為第二天下午就有幾位客戶要與我談。我很清楚，造勢成功了。
談判法則一：招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢，在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。
第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時間非常緊張。
晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個客戶是我非常看好的。
陜西的L先生，為人厚道坦誠，同時又有很強(qiáng)的商業(yè)頭腦，是理想的代理商。山東的Z先生則是天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。這是相當(dāng)高的談判手法，用兩個市場“圍剿”你，來爭取最有利的合作條件?，F(xiàn)在，他們兩個就是一起上門來找我談判的。
同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？我心里也沒個底，只是不斷思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下時間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個招呼，然后我們再詳談好不好？”征得同意后，我就去了幾個重要客戶那里，對每個人都說晚上有點(diǎn)忙，過半小時后來詳談。
客戶們當(dāng)然都知道當(dāng)晚是招商談判的重要時間，諒解我的苦衷。其實我是在時間安排上做了伏筆，以為我與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。
大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。
談判法則二 ：處在被動狀態(tài)時，一定要想辦法給自己一個調(diào)整的時間和空間。
招商智斗
談判很快就開始了。
首先我拋出自己的想法，“我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C，我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場，別人也不可能做得好?！?
談判法則三 ：凡事不能急于求成。以退為進(jìn)的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警惕。
關(guān)于政策
對于我的忙碌，山東Z先生馬上表示理解，“這次來這么多客戶，公司肯定得選擇最好的。以我們的市場經(jīng)驗，我們做不好的市場，恐怕別人也很難操作。今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的?！标兾鱈先生馬上附和，并舉了兩個福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。
Q牌這次產(chǎn)品組合得確實不是很成功，價位也有點(diǎn)偏高，而公司的政策也沒有什么優(yōu)惠，像加盟保證金最少也要10萬。但這些都已經(jīng)是不能更改的。怎么辦？順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進(jìn)死胡同。談對產(chǎn)品的見解？他們是十幾年的生意高手，對產(chǎn)品不知要比我熟悉多少。談?wù)?？確實有許多品牌比Q牌的優(yōu)惠。
于是我岔開話題，“你們認(rèn)為加盟一個品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要？”
談判法則四 ：千萬不能順著客戶思路走，一定要有自己的主線，讓客戶跟你的思維。
陜西L先生沉思了一下說：“品牌的發(fā)展前景是很重要，但是我們不可能等，做生意就是要掙錢，畫張餅說以后怎樣好是空的。你目前的產(chǎn)品確實存在不少問題，而且Q牌又是新品牌，消費(fèi)者要有個認(rèn)知過程，做起來真的很難……”這回又輪到山東Z先生附和了，大致是說新品牌做起來的確艱難，并以他現(xiàn)在做的品牌起步為例。
這兩人見面時間不長，卻配合如此之好，的確需要特別注意。
我開始分煙，并趁抽煙機(jī)會，略整理了一下思路，“現(xiàn)在我們已經(jīng)達(dá)成了三點(diǎn)共識，一是加盟一個品牌，它的發(fā)展前景最重要，產(chǎn)品與政策相對要弱一點(diǎn)，是不是？”兩個對手都點(diǎn)頭稱是。
“Q牌現(xiàn)在推出的產(chǎn)品確實有不足之處，C總（營銷副總）自己也說產(chǎn)品組合有欠缺。但公司第一次推出的產(chǎn)品，很難做到盡善盡美，有缺陷不怕，只要發(fā)展思路對，改起來也很快?，F(xiàn)在11月，產(chǎn)品要在明年3月以后才上市。就算把所有樣衣打掉重來，在時間上也還來得及，何況我們產(chǎn)品只是部分不足，大部分是好的，是不是？” 兩個對手都點(diǎn)頭稱是。
“公司開發(fā)產(chǎn)品的時候，不知道會有什么樣的代理商，不知道哪個市場是重心，雖然公司有計劃，有調(diào)研，但同一個市場，不同的代理商，對產(chǎn)品的需求也有不同，是不是？” 兩個對手都點(diǎn)頭稱是。
“現(xiàn)在假設(shè)我們簽約成功了，你們明天開始訂貨，我敢打包票，起碼60%的產(chǎn)品你們會下單，是不是？”二位表示同意。
“還有40%的產(chǎn)品怎么辦呢？你們要提出自己的想法來，與產(chǎn)品研發(fā)部人員交流探討，因為你們最了解當(dāng)?shù)厥袌?。如果你們的意見好，公司為什么不采納呢？公司也要獲利是不是？”
聽到這里，山東的Z先生突然激動起來，說：“對呀！公司就是要多聽聽下面的意見，不要自以為是！我現(xiàn)在做的那個品牌，什么都好，就是有些時候意見提上去聽不到回音，我們提意見都是為了公司好，公司好我們代理商才會掙錢，哪有把自己的錢拿來玩的……”L先生也舉雙手贊成：“我們在一線，每天與經(jīng)銷商、消費(fèi)者打交道，他們有什么需求，我們代理商最先了解。你們公司營銷人員下去做調(diào)查，一天就是一天，一個星期也就是一個星期，了解的都是表面東西。要是真能做到你說的這樣，肯定能好起來！”
“這就是我們的第二個共識了?！?
五個“是不是”之后，我們找到了共鳴，會談氛圍一下子輕松起來。
談判法則五：贊美和認(rèn)同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。
這時我的手機(jī)響了，山東一位女客戶打來的，我一看表，已經(jīng)遲到30分鐘，只好抱歉地說我一下子抽不出身，再等15分鐘過去?？吹絑先生一臉專注地聽我的電話，我知道離成功不遠(yuǎn)了！
關(guān)于價格
L與Z的認(rèn)同，使我有了趁熱打鐵的機(jī)會。“第三個共識是Q牌價格比較高對嗎？”得到他倆的認(rèn)可后，我說：“我也認(rèn)為價格高，所以我一開始就不同意這個方案。意見一直保留到現(xiàn)在，按我的設(shè)想應(yīng)該是零售價下浮15%～20%，代理商的提貨價提高5個點(diǎn)，這樣公司的利潤率少了一點(diǎn)（零售倒扣作價法），你們代理商的利潤率也少了一點(diǎn)，但是零售價下來了，原來500元的商品現(xiàn)在400元就可以了，銷售量上去了，薄利多銷?！边@次，L和Z一起搖頭，“這樣不行，零售價是要下來，但我們的拿貨價怎么可以再高上去呢？畢竟Q牌是個新牌子，不能與那些知名品牌比……”
這是一個故弄玄虛的談話策略，目的就是引起對方對既定方案的認(rèn)可。我雖心里高興，卻絲毫沒有表現(xiàn)出來。
“對于這個價格定位，公司也有難處：零售價定高了，你們的拿貨折扣就可以低一點(diǎn)，零售價定低了，勢必要調(diào)高你們的進(jìn)貨折扣，因為公司要有一定利潤。所以，我們公司內(nèi)部關(guān)于價格定位整整吵了3天。最后，除我之外，所有人都說現(xiàn)在的定價政策更好些。你覺得呢，Z總？”這次我單問了山東的Z先生，因為他講話更直一點(diǎn)，而L先生則比較客氣，不會當(dāng)面說我的設(shè)想不好。那樣我下面的戲就沒法唱了。
果然，Z先生馬上就大聲說道：“你說的那個方案是行不通的。公司現(xiàn)在就是要先讓代理商的利潤空間大一點(diǎn)，有錢掙，大家才會努力去做”。
“聽你這么一說，我原先的想法真是錯了，幸好公司沒采納我的意見。不過話又說回來，在現(xiàn)有的政策下，我們的定價實際上是不高的。你下午看到的意大利環(huán)形紗，原是夢特嬌的專利產(chǎn)品，賣價1600多元，而Q牌的價位只有800多元，你們進(jìn)貨價只有200多元，你說價格貴不貴？”兩位無話。
陜西的L先生想了想說：“這個價格消費(fèi)者也還能接受，就看怎么操作了”。
事實上，產(chǎn)品上市后才發(fā)現(xiàn)，所謂的環(huán)形紗，是2004年最失敗的產(chǎn)品，價高質(zhì)差，后來根本沒賣出幾件，都堆在代理商和公司的倉庫里。
“對！關(guān)鍵是怎么操作，更關(guān)鍵的是誰在操作，如果是你們二位專家在操作，這個零售價絕對不是問題?！?
關(guān)于廣告
我想此時有必要重新調(diào)整一下他們頭腦中固有的那些想法。
“另外有一點(diǎn)我是要反對的，就是說Q牌是個新品牌。Q牌是個知名品牌、好品牌，起碼全國各地有相當(dāng)多的人知道Q牌。當(dāng)然，對于服飾來說，Q牌是個新軍，但還是有消費(fèi)基礎(chǔ)的，Q牌皮具在全國的年銷量是7個多億，相信這7個多億產(chǎn)值的消費(fèi)者如果知道Q牌新推出了服飾產(chǎn)品，都會過來看一看。你們也是沖著Q牌的名聲，不然不會到Y(jié)市來。對我們公司來說，推一個新品牌，品牌投資成本只要2000元注冊一個商標(biāo)即可。如果Q品牌不好，我們?yōu)槭裁疵磕暌丫揞~品牌費(fèi)用白送給總公司呢？”
陜西L先生馬上說道：“這倒是的，Q牌皮具在西安年銷售可以做到3000多萬，我就是沖著這個牌子來的，品牌是好的，就是不知道消費(fèi)者認(rèn)不認(rèn)可服飾這塊的產(chǎn)品?！盳先生也點(diǎn)頭稱是，說公司一定要加大廣告宣傳。
“廣告是要投的，但不是現(xiàn)在。公司會在明年3～5月重點(diǎn)投放，因為對于Q牌來說，品牌形象與知名度、美譽(yù)度是現(xiàn)成的，我們的宣傳重心只是告知消費(fèi)者Q牌推出了服飾產(chǎn)品。這次開訂貨會，公司只在專業(yè)報上登了兩個1/4版，全國客商就來了200多人，招商比較成功。相信你們今后的招商也會很簡單，因為有Q牌的品牌優(yōu)勢存在?！?
談判法則六：避重就輕，廣描藍(lán)圖，對客戶的承諾不能具體到數(shù)據(jù)。代理商加盟一個品牌最擔(dān)心的是他能否成功招到下級經(jīng)銷商，他們所說的廣告宣傳99%都是從招商的角度考慮的。
場面忽然之間就冷了下來，因為大部分的話題談完了，雙方都在思考。我覺得到了敲一下重錘的時候—我要拆開他倆的統(tǒng)一戰(zhàn)線……
在第一輪的較量中，銷售經(jīng)理已經(jīng)讓兩個經(jīng)銷商客戶認(rèn)同了廠家的渠道政策、價格體系和廣告規(guī)劃，離簽訂合同只剩下讓客戶掏錢交保證金這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)了……
敲山震虎
場面忽然之間就冷了下來，因為大部分的話題談完了，雙方都在思考。我覺得是到了敲一下重錘的時候了：我要拆開他倆的統(tǒng)一戰(zhàn)線。
談判法則七：千萬不能讓客戶結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟?！吧倘酥乩p別離”，拆開他們的最好方法是“利”字。
重新分煙，點(diǎn)燃。然后我一字一頓地說：“公司的政策你們都知道了，我惟一的決定權(quán)是可以靈活掌控保證金，還有就是銷售指標(biāo)?，F(xiàn)在我說個數(shù)，你們考慮一下。陜西年銷售指標(biāo)500萬元，保證金15萬元；山東銷售指標(biāo)800萬元，保證金25萬元。我依次從東減到西，你們中間的鄭州銷售指標(biāo)是600萬元，保證金20萬元?！?
這一句真好比重磅炸彈，山東的Z先生有點(diǎn)蒙了！他激動地跳起來 ：“我山東為什么要25萬元？你公司的政策上不是說10萬元嗎？你給我講理由，什么理由收山東25萬元？”
談判法則八：激動意味著沖動，在適當(dāng)?shù)臅r候可以刺激一下對手，對手越不理智，場面對你越有利。
我正想回答，恰好手機(jī)響了?！捌渌蛻舻任业臅r間太長了，我去一下，馬上回來，等會我們再細(xì)說”。Z先生本想拉著我，又有點(diǎn)不好意思，只好說：快去快回，我等你。
出了商務(wù)房直奔608房山東女客戶，坐下10分鐘，我簡單地介紹了公司的政策、條件，明確提出了25萬元保證金的要求。當(dāng)然，這是山東客戶根本無法接受的價格。于是，找了個理由請他們明天到公司詳談，便退出房間。
本來我可以去商務(wù)房，但走到門口又折了個彎，心想，或許讓L和Z這兩位多等一下更有好處。于是又去走訪了幾位客戶，重復(fù)608的流程，消磨了半個小時后，再次回到商務(wù)房。
巧妙離間
現(xiàn)在，Z先生給我發(fā)煙了。
他先發(fā)話:“你說我山東為什么要25萬元？你公司的政策上不是說10萬元嗎？”
雖然語氣很緩和，但我還是能感覺到他內(nèi)心的激動。這時候的他，已經(jīng)忘了產(chǎn)品問題、價格問題、廣告問題等等，腦子里只有這個25萬元的保證金，還有就是山東為什么比陜西多了整整10萬元。
再看陜西的L先生，一付不急不躁的樣子，似乎還有一絲慶幸?？磥磉@個25萬元起作用了。因為在L先生的心中，已經(jīng)留下了一個比較劃算的感覺，他已經(jīng)初步接受了陜西15萬元保證金的條件。
“我們先不討論這個保證金的高低問題，我先談?wù)劰娟P(guān)于保證金的政策和我個人的想法。在這個保證金上，我是有自己的小算盤的。首先，公司只給了我一個下限，就是不要低于10萬元，但我為什么要開得這么高呢？這對我個人來說，沒有一點(diǎn)好處，反而還讓你們感覺我為人不地道……”Z先生馬上搖手說 ：“沒有這回事，你是為了工作，我們都理解?！?
“保證金額度收取的參考依據(jù)有三點(diǎn)：
第一，是根據(jù)市場類別、份額的大小。在我這個區(qū)域，山東是首富（我原先負(fù)責(zé)西北線，后來中原區(qū)經(jīng)理撤職，我接管了山東、河南、江蘇與安徽市場），是最好做的服裝市場，所以你的保證金最高。而陜西呢，除了西安、寶雞、榆林、咸陽幾個地方市場好做一點(diǎn)外，其他幾個市場都不理想，所以陜西的保證金最低?！?
L先生馬上附和說：“對對對！陜西市場確實不好做，和其他幾個市場比差遠(yuǎn)了。”
談判法則九：兩個客戶同時交流，要有抑有揚(yáng)，有松有緊，有高有低，錯位談判。
Z先生連忙說：“我山東也很難做。你想想看，山東有多少品牌？而且批發(fā)市場這么亂，濟(jì)南有，淄博有，即墨有，山東真是亂得很、窮得很，你說山東好，實在是看走眼了?！?BR>
“山東、陜西與河南是我這個區(qū)的重點(diǎn)市場。我曾經(jīng)詳細(xì)地考察過，在山東待了8天，陜西7天。你沒去過陜西，山東與其他幾個地方相比，真不知道要好多少。所以我堅持一點(diǎn)，就是山東的指標(biāo)和保證金最高，河南第二，陜西次之。這次蘭州與新疆客戶我沒有邀請，因為公司給我的年度銷售指標(biāo)2000萬，你們兩個市場加上鄭州就可以給我完成，我多面撒網(wǎng)還不如重點(diǎn)做好幾個市場，產(chǎn)值一樣完成，你們說是不是？當(dāng)然，如果這次有客戶過來，新疆我定的是300萬元銷售額和10萬元保證金，蘭州我只要收取5萬元就可以，因為蘭州太小了。我這個人做事喜歡直來直去，現(xiàn)在把所有的底都交代出來。我覺得做事先做人，雙方的合作一定要開誠布公。有話現(xiàn)在先說完，先小人后君子。先把你們誆進(jìn)來，再一步步拉緊政策的做法不是我的本性。”
一番話說得兩位客戶連連點(diǎn)頭稱是。
談判法則十：招商洽談七分真三分假，務(wù)實忌虛，起碼要給客戶誠實可信的印象。
針鋒相對
“第二，這個保證金是根據(jù)我預(yù)測的市場拓展進(jìn)度來衡量的。山東明年開20家 專賣店 有沒有問題？”我問。
Z先生回答：“這個很難說。市場拓展很難預(yù)料，經(jīng)銷商要看產(chǎn)品要看政策，現(xiàn)在品牌又這么多，不好做?！?
“如果山東一年開不了20家店，那真不能做了，因為你明擺著虧錢。”
Z先生一聽急了，說：“那是，如果做不了20家店肯定要虧的，像我做的那個品牌從今年8月做到現(xiàn)在都有20多家店了。這一點(diǎn)你放心！招商對我來說不是問題，但是要我現(xiàn)在保證20家店，那我也說不上來，只能做到哪算哪?！?
我笑笑，說：“我現(xiàn)在不是要你保證，而是從客觀的角度來分析明年開20家店有沒有問題。”
“那應(yīng)該是沒有問題的，從理論上講這是可以做到的?！彼赡馨l(fā)現(xiàn)剛才自己有點(diǎn)急躁，說話的語氣緩和下來。
“既然20家沒有問題，那就來談?wù)?5萬元保證金的合理性。為什么是25萬元呢？因為我是按25家店計算的，保證金一家店1萬元。我公司對經(jīng)銷商收取的保證金是2萬元一家，公司也強(qiáng)制性地要求代理商發(fā)展下級終端時要收取保證金。你們收2萬元一家可能有難度，但是1萬元一家的水平必須保住。如果這樣算的話，你交的25萬元保證金其實只是替下級經(jīng)銷商代付一下而已，這錢都是下線經(jīng)銷商出的。而陜西市場我定的計劃是15家店，所以我收15萬元。L總，你認(rèn)為我這個開店計劃是否合理？”
這時我就改問L總了，因為他肯定能接受我這個拓展計劃。
果然，L先生說：“陜西1年開15家店的難度不大，因為我自己就有4個門市，再開十幾家沒什么問題。就是我那里窮，很多經(jīng)銷商不愿意多交保證金，就是交保證金，最多也是5000元。所以希望公司在保證金這方面能少收一點(diǎn)就少收一點(diǎn)?！?
聽話聽音，我知道他已經(jīng)接受了15萬元保證金的條件，只不過還是希望我能讓一點(diǎn)。
Z先生立即就接上了L先生的話題：“公司收取保證金容易，我們代理商收就難了。像L總說的，經(jīng)銷商最多給你個5000元了不起了。”
于是我反問他 ：“你收了5000元的保證金能對下面的客戶起制約作用嗎？”
他笑著說：“哎呀！你不知道我們的實際情況，只有經(jīng)銷商制約我們，哪有我們制約他們的，哪一個經(jīng)銷商不是欠錢進(jìn)貨的呀……”。
這次我打斷了他的話：“經(jīng)銷商欠錢進(jìn)貨，不是他們沒錢，而是代理商自己養(yǎng)成的。政策不能堅持，你怎么做都沒用，可能明天經(jīng)銷商過來說不做了，除非你給他讓利。像收保證金一樣，你能收5000元，其實就能收1萬元。經(jīng)銷商跟你合作，不是說你收不收保證金，而在于品牌產(chǎn)品、價格是否能接受。所以今后Q牌的經(jīng)銷商，你收的保證金最低不能低于1萬元，因為你也說了，收5000元保證金根本不能對經(jīng)銷商起牽制作用，那么保證金也失去意義了。”
短暫的沉默，抽煙，喝茶。
誘之以利
我繼續(xù)我的話題：“第三個理由是公司內(nèi)部的問題，是我與區(qū)域經(jīng)理間競爭的問題。這次訂貨會我估計會有12個省代理簽約成功，我這個片區(qū)4個，另外一個是江蘇，但是江蘇我不放重點(diǎn)，因為我精力有限，我只全身心做山東、河南、陜西市場。跟兩位說句實在話，我是個野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好。現(xiàn)在我的理想是我區(qū)域的客戶是全國最好的客戶，我要把前三位的名額都爭取過來。這么多客戶，公司不可能一碗水端平，政策肯定有側(cè)重。早在公司做營銷計劃的時候，就明確2004年只扶持5家省代理。怎么來定這5家？現(xiàn)在大家都是初次合作，憑的就是各代理商投入的大小，現(xiàn)在很明朗的一點(diǎn)，我區(qū)域的保證金額度是最高的，我料定其他三個區(qū)的保證金額度不會超過12萬元，這個數(shù)字一對比，你們說公司的政策會向誰頭上傾斜？”
我頓了頓，他倆都沒說話，我只好繼續(xù)：“一個市場做得成功與否，千萬不能忽視公司的扶持政策。最簡單的例子，旺季時誰的貨先配發(fā)？暢銷款先給誰？都直接影響到你們的生意好壞，所以我們要削尖了腦袋往公司重點(diǎn)客戶名單里鉆。我待過很多公司，沒聽說過不是重點(diǎn)客戶而生意做得很好的?！?
言盡于此了，我不再說話。
談判法則十一：要注意何時結(jié)束，語多必失。
請將不如激將
冷場。
因為我的這番話他們是認(rèn)可的，但是認(rèn)可我的觀點(diǎn)也就默認(rèn)了保證金的額度，所以他們都不說話。
半支煙的時間過去，我決定先搞定L先生，就問他：“你這里沒什么問題的話，我們要不現(xiàn)在就簽約？因為剛才我出去時C總有交代，其他區(qū)的客戶都在今晚簽約了，營銷副總在酒店現(xiàn)場辦公，今天要把協(xié)議訂妥，明天就可以安靜地訂貨了。”
L先生一愣，然后看了看Z先生。Z先生說L總你自己看著辦，我還要考慮一下。L先生就說，我這里沒什么問題，今天簽約也行，你剛才講的都很有道理，就是產(chǎn)品方面我明天想和C總交流一下。我說這是肯定的，明天C總一定在公司恭候大駕！邊說邊從公文包里拿出了合同。
Z先生看著我填完第一份協(xié)議書，忍不住了，說道：“我還是不甘心，憑什么你要收我25萬元的保證金？你陜西的合同等一會兒簽，要做我倆一起做，你這樣單獨(dú)放我在一邊是不行的?！?
我停下筆，略做思考狀，說：“要不這樣，你如果嫌保證金太高，我收你10萬元的保證金，但是要把膠東半島劃出來?！?
話音未落，Z先生馬上說不行不行，要做就是整個山東。
我再做沉思狀，說：“要不這樣，我看你也很誠心地看好Q牌，或者我們協(xié)議先草簽，空著保證金這一欄，我頂著受批評的風(fēng)險，待會一起去和營銷副總說一說？因為這個保證金額度是我們區(qū)域經(jīng)理自己報上去的，現(xiàn)在要老總替我善后，實在不合適。”
Z先生馬上說這可以的，并讓我放心，他自己要與老總談。
于是，我先把陜西省代理協(xié)議簽好，再草擬山東協(xié)議，這時已是晚上12點(diǎn)多了。陜西L先生一看已沒有什么事，就先告辭了。Z先生本來很想同L先生一起去營銷副總處，但被L先生婉言謝絕了。
很快，我?guī)先生去了營銷副總處，但立馬找個理由出來，在偏僻處給營銷副總打電話，說你拖個半小時，然后再讓5萬元的額度。因為我知道Z先生談判的技巧，營銷副總不是他的對手。對于他只有干拖，硬性地明確態(tài)度。后來，以20萬元保證金成交。
凌晨1點(diǎn)鐘，我又順利簽下蘇南地區(qū)的代理。這次招商工作算是順利完成了，第二天只需洽談幾個做 專賣店 的客戶就可以了。因為貨品上市還需3～4個月的時間，現(xiàn)在簽約 專賣店 有點(diǎn)不現(xiàn)實。
事實上，這次談判確實是有意抬高山東的條件，我的目的是要先簽下陜西。實際上山東市場與陜西相比的確好不了多少，因為在后來的市場操作中， L先生做了銷售排名的頭把交椅。但在當(dāng)時的情況下，我只能死咬住山東不放，不然一讓利就是面對兩個市場，我將處處被動。
另外，對于山東市場，我也是有恃無恐，因為當(dāng)時有四位有實力、有經(jīng)驗的客戶都有加盟意向。
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本文來源： 談判案例：一位銷售經(jīng)理的談判奇謀
