為什么本土 超市 需要突圍?除了一些內因之外，也有外因的驅使，比如所謂的大鱷效應。一方面，政府的政策給了大鱷超國民待遇，另一方面，媒體幾乎一邊倒地直接宣布了大鱷的到來和勝利，給大鱷做了免費廣告的同時，一定程度上也誤導了民眾。雖然本土 超市 有種種不足的地方，但這樣一開始就被“說死了”，喪失了平等競爭的機會。

　　政策和媒體導向的結果是：消費者從眾，使大鱷輕取市場，獲得大量顧客;大鱷能夠用較低的成本取得物業;供應商爭相以低價謀求進入這些大 超市 ;本土 超市 人才外流(雖然后來大鱷為中國零售市場培養了人才，但這是后話，它們剛進入本土區域時，的確是本土 超市 為它們培養了人才，他們進入某個區域，當地 超市 的員工集體跳槽過去的現象也不少見)。

　　那么，怎么突圍呢?我們紅府曾經也是試圖去模仿，打價格戰，可后來我們發現這不是最好的辦法，不戰才為上策，要運用本土企業的優勢，進行創新，差異化經營，形成自身特點。

　　狼是種很意思的動物，它離人類最近，但經過這么長久的歷史，還能生存下來，肯定有其特別的存活之道。物競天擇，適者生存。本土 超市 就是一條又一條的土狼，只要狼群之間不互相傷害，一起去撲食獵物，一定可以打敗大鱷。

　　現在一些外資賣場的關閉，就是和很多狼群一起競爭的結果。比如某家外資賣場周邊有四家本土 超市 ，每家 超市 分流掉它5%的銷售額，合起來就有20%，不要小看這20%，對于一個企業來說，不掙錢肯定是痛苦的，它無法維持長期的虧損。如《大衛科波菲爾》中提到的那樣，“年收入20磅，年支出19磅19先令6便士，結果是幸福;年收入20磅，年支出20磅6便士，結果是痛苦。”

　　現在，一些地方已經出現了大的狼群，如山東家家悅、成都紅旗等。土狼的優勢是，決策快速，應對措施靈活多變，而且本土零售企業往往在業態上組合得更好，有大賣場、標超、便利店，也有百貨和飯店。群狼食鱷，一撥接一撥，即使大鱷再強大，天天有狼群來，它們也會崩潰的。

　　雖然 超市 的管理水平非常重要，但模式和業態的創新也非常重要。我一直在思考一個非常有意思的事情，沃爾瑪、家樂福、7-11等，其實都是一個業態的創新者和領袖。7-11為什么這么強大?最早是在賣冰塊的地方開始賣牛奶和飲料，延伸出一個業態，后來又把快餐和即食食品加進來，包括對天氣和系統的研究，這些都使得7-11不斷成長壯大。

　　業態創新包含著三個要素：一是對創新的渴求，二是對科技的應用，三是對業態經營模式的徹底改變。以前我們也覺得標超和本土 超市 沒有機會了，但現在我們認為下一個沃爾瑪還不知道是誰呢?現在的大鱷如果不及時變革，可能會像曾經被它打敗的大企業一樣消亡。像柯達公司，以前那么強大，因為反應遲鈍，等到大家都不用膠卷了，就破產了。

　　如今迎來了網購時代，消費者的消費觀念正在徹底改變，傳統 超市 必須學會跟網購結合，如果不能有效結合，也必然會消亡。書籍、家電等，網購的比例也會越來越大，連我爸都開始從網上買煤氣灶了。

　　網絡環境正在改善，網購意識正在提高，電子設備的操作也越來也簡單，現在的手機的功能都快接近一臺電腦了，而且價格也不貴，這些都催生了模式的變化，誰能尋求到新的方法，誰就能成為下一個沃爾瑪。這對外資賣場和本土 超市 來說，機會是平等的。

　　我們企業這幾年主要在做的一件事情，就是業態創新，比如使用環形動線、廳結構，加強生鮮的經營，強調面積的應用效應，包括色彩的變化，也與時俱進，同時，更加關注顧客的購物體驗，比如賣化妝品，要能提供各種化妝美容的知識和技巧，顧客買了水果可以幫他榨成果汁。

　　未來的 超市 會變成什么樣?

　　1.持續地進行業態創新，業態再細化。比如，有的 超市 側重煙酒，有的側重熟食，有的側重進口食品，出現蔬菜專賣店、奢侈品專賣店等細分后的業態。

　　2.線上線下的融合，差異化生存。

　　網購的瓶頸在哪里?和實體店的結合點在哪里?網購的信息流和現金流都很好，瓶頸在于物流，單體的物流成本很大，現在一些免運費的活動其實是有虧損的，這不是長久之計，而且隨著人力成本的上升，物流成本會更高。同時，實體店受制于有限的面積，商品品種有限，實體店除了提供必需品之外，可以作為網購的提貨點，作為快遞的代收和代寄點。如果我們在一個城市有幾百家社區店，那么社區居民收寄快遞就會更方便和安全。

　　未來， 超市 將主要提供三種差異化商品：一是鮮的，比如生鮮蔬菜，這是網購難以替代的;二是活的，比如鮮花、寵物，未來園藝市場會越來越大，寵物服務店也會和便利店一樣多;三是特色的商品，獨一份的商品，比如自有品牌商品，比如獨家代理或銷售的商品，只有你這里有的賣，而且東西確實好。

　　3.高度信息化、電子化和機械化。

　　人力成本的高漲是必然的，不斷加薪的結果就是用不起人。此外，很多女孩子，結婚生完小孩就辭職不干了。這就是迫使我們必須更加信息化和自動化。何況，科技的進步也允許朝這個方向走。

　　4.規劃商品品類，品種特色化，自營直采。

　　大而全的 超市 不好做，所以商品的品類必須特色化，同時加強自營和直采，對代理商的需求會越來越小。隨著租金等成本的上升，未來5年內需要把毛利率提高到30%。

　　5.定位更精準，營銷個性化。

　　每個業態和門店的定位更加精細和精準，針對性地服務于某個人群。營銷個性化，可以識別每個顧客的信息和需求，根據顧客的信息提供個性化服務。

　　6.滿足多層次服務，注重購物體驗。購物更加方便、舒適、快樂，變成一種享受。

　　7.便捷、快速、自助、人性化。比如買了菜，可以在店里使用食品加工機完成洗菜、切菜等事項，拿回家可以直接燒菜;比如提供盒飯和小吃，帶回家吃或者在店里吃;比如可以在店里喝咖啡、喝茶，與人見面談事情;比如不喜歡排隊，可以提前在網上下單，到了門店報上訂單號或者用手機接收的二維碼，直接可以拿走訂購的商品。

　　我們和徽商學院合作，在做一個未來 超市 ，把全世界最先進的技術都應用到這個未來 超市 里。我們相信，本土 超市 必須從簡單地模仿國外 超市 ，走到技術變革和技術應用的道路上來，這才是真正的生存之道。雖然我們的管理和企業文化要不斷強化，但從根本上而言，我們要有對技術的渴求，而且不能停留在口頭上，關鍵是要去做。技術并不是瓶頸，誰在這個方面培養自己的員工早，誰就能更早地確保抓住未來的機會。

　　最后，我想說一個理念，大家常說“鼓勵創新，寬容失敗”，而我們的理念的“寬容失敗，鼓勵創新”，對失敗的寬容在前，更多是要懲罰不做事，而不是懲罰做錯事。

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本文來源： 本土超市的突圍之道