據筆者所了解，中國的幾個大的家電連鎖商2004年較2003年的 單店銷售 額平均下降了10％以上，而同期單店面積卻是增加了10％左右，兩者綜合起來考慮，家電賣場的平米效率的下降速度是驚人的，之所以現在還能支撐，只不過是由于規模擴大，增加了向廠家的返點，使得帳面的利潤依然可觀。不過，誰都知道現在家電制造業的狀況，已經沒有太多的利潤可以出讓了。長此以往，代價必然被轉嫁到消費者身上。而家電連鎖所賴以生存的“縮短供應鏈，降低成本”的最大優勢也就不復存在了。



如何走出這個怪圈，一個核心的問題就是提高單店的經營質量。筆者將自己管理店鋪過程中，在提高 單店銷售 方面的操作經驗在此與業內同仁交流，探討解決之道。





做好員工的管理






人是一切的根本，如果你的員工心中充滿了不愉快的情緒，當然是無法為你的顧客做好服務的。一家大型的零售企業，在2004年有幾個月的銷售出現了大幅度的下降，原因是當期進行了大規模的組織架構和人事調整，結果人心惶惶，無心經營，該談的促銷不談，該進的貨不進，銷售自然下滑?，F在的家電賣場動輒5000甚至上萬平米的經營面積，人員也大大增加，如何管好這么多的賣場員工，是個大問題。好的管理應該是：抓大放小，充分信任，適當激勵。一個人的精力是有限的，所以才有人的最佳管理幅度，一般說法，是不超過7－8個人，實際上雖然不是那么絕對，但顯然還是有一定的限度的。那么對于賣場來說，關鍵就是管好賣場各個品類的主任。我的做法是，首先是對賣場的主任的情況進行逐個摸底，從業務水平和組織能力的綜合情況著手，撤換了兩個不合格的主任，并給予合格的主任對營業員同樣的人事管理權利。調整后的人員，向心力得到大大的加強。當然，這個過程也要保持暢通的溝通，防止出現有人任人唯親和打擊報復的情況。隨后，我又對門店的激勵機制在公司許可的范圍內進行了適當的調整。為了改變原來營業員都吃大鍋飯而沒有積極性、廠家促銷員因為完全實行記件工資而又相互拆臺的情況，我把個人記件和團隊的整體成績結合起來考核，個人占70％，團隊占30％，形成了團隊內部、團隊之間既有合作又有競爭的局面，結果賣場人員的士氣一下子就提上來了，服務水平也得到了較大的改善。






做好顧客管理


做好顧客管理不僅僅是講上幾句服務至上、顧客至上口號就可以的，更重要的是能夠了解顧客的需求，并能夠把這一點變為全體員工共同努力的方向。我首先根據數據庫中的顧客資料進行了一次分析，結果發現，與平時設想的所謂的圍著我們店周圍4公里的核心商圈的概念完全不同，我們店的80％的顧客來自東面和北面的幾個大型社區，另外一部分顧客來自南面，而來自西面的只有很少量。經過我們的調查發現，西面的是幾個新建的社區，他們對周邊環境不是很熟悉，加上和我的店中間隔著一個高架橋，購買家電時都喜歡去*近市區的地方，那里有我們競爭對手的一個旗艦店，而我們公司廣告往往是以分部的形式在做，所以西面幾乎不知道我們這里還有一家家電賣場。針對這種情況，我專賣組織了幾次服務到社區的活動，加大了宣傳的力度。2個月下來，來自西面的顧客增加了500％，銷售額所占比重由原來的不足2％提高到了10％左右，大大拉動了整個店鋪的銷售。另外針對重點顧客，專門建立了他們的詳細檔案，進行定期回訪，介紹我們近期的新品和促銷的活動，大大增強了他們對我們的信任，結果不但他們對我們店的忠誠度大大增加，而且還幫助我們店介紹了大量的業務。僅僅由這部分顧客介紹的業務，就占到了全店銷售的2％，這在以前是不可想象的。此外，凡是顧客投訴的問題，我都是要求第一時間告訴我，由我來解決，力爭解決一個滿意一個。就是這些投訴后妥善處理的顧客，有不少成為了我們店的最忠實的顧客，他們說在這里非常受重視。






做好商品管理




做好商品管理是把我以前做超市的經驗，我做家電帶了過來。我的體會是堅持重點管理、單品管理和因時因地制宜。重點管理就是對占到門店、占到組的銷售額60％～80％的商品做重點關注，這些商品不同于公司所說的ABC分類，而是在此基礎上的進一步細分，我經常要求我們的主任、營業員回答他們那里占比最高的十個單品，以此提高他們對重點商品的關注。對這部分商品是絕對不允許斷貨的，在訂貨上一方面參考去年同期的銷售，上月和上周的銷售情況，另一方面隨時關注市場動態。其它門店知道我們的做法后，訂貨時都會問問我們店都定的哪些貨，節假日備貨時更是如此。單品管理是我來到門店后灌輸給他們的另一個重要概念，以前由于怕因定了滯銷商品而承擔責任，在做銷售和庫存周轉匯報時往往以品類為單位。通過反復的溝通，我和同事們徹底改變了這種消極的做法，最后做到每個主任都能熟記自己所管理的80％以上的單品，營業員更是100％熟記。這樣下來，缺貨現象減少了。因為一旦少了那個型號的商品，大家都會發現，既有了壓力，也有了動力。因為銷售也提高了，庫存周轉情況大大好轉。因時制宜是講商品要根據時間、季節或者其它的事件來靈活確定主推；因地制宜則是要對門店周邊的環境做一個詳細的調查，以此決定商品的結構。我來到這個門店之后，發現這個門店整體銷售在分部排名是比較*后的，但是數碼產品卻在整個分部居于中檔水平。調查之后發現，由于我們周邊沒有大型的電腦城，很多顧客來購買家電時看到還有電腦等數碼產品，也就產生了購買的沖動。針對這種情況，我和同事們做了認真分析，做了一份賣場布局調整的申請，分部在詳細詢問后也同意了我們的調整意見，把數碼產品從二樓調整到了一樓，并增加了陳列的面積和品種。3個月之后，我們店的數碼產品的銷售居分部第一，品類占比提高了100％。



除上述幾項工作以處，流程管理、促銷管理、現場管理、形象管理等，也是非常重要的環節，這里就不一一贅述。一個家電賣場能夠做好以上幾點的話，賣場的效益自然會更上一層樓。



一個企業的失敗不是偶然，而一個企業如果成功了，背后也必將隱藏著更多的原因

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本文來源： 提高單店銷售的三要點