我們現(xiàn)在作為中小連鎖 超市 一般都是以普及社區(qū)型的 超市 ，那么對(duì)這種有著一定的消費(fèi)群體的社區(qū)型 超市 如何增加營(yíng)業(yè)額以及毛利額是眾多的經(jīng)營(yíng)者深感困難的問題，就此方面希望與大家進(jìn)行探討。這里有著大型 超市 有的所有問題,這些原來的小鋪,小賣部隨著經(jīng)濟(jì)的好轉(zhuǎn),以從原來轉(zhuǎn)變到社區(qū)便利店,他們面對(duì)著一個(gè)特定的社區(qū)人群,如何經(jīng)營(yíng)規(guī)模不大,面積相對(duì)較小. 產(chǎn)品相對(duì)較少他們的經(jīng)營(yíng)困惑.
社區(qū)型 超市 來講固定的服務(wù)群體和消費(fèi)群體。也正是因?yàn)榇朔N原因使得社區(qū)型 超市 的客單價(jià)的提高有著一定困難。因?yàn)橹車南M(fèi)群體主要是以購(gòu)買日常生活必須品為主要目的，長(zhǎng)此以往已經(jīng)形成的購(gòu)買購(gòu)買意識(shí)使其很難增加在門店的消費(fèi)單價(jià)，也就是我們所要求的客單價(jià)。雖然剛才從顧客以及客單價(jià)角度看到了社區(qū)型 超市 的業(yè)績(jī)提升存在著一定的難度，但是也不是說沒有解決的辦法。最主要的是我們要抓住重點(diǎn)既社區(qū)型 超市 就是以服務(wù)社區(qū)為前提就應(yīng)該從這方面進(jìn)行著手：
1、 增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目
正是因?yàn)樯鐓^(qū)型 超市 的此種局限性和發(fā)展的空間，應(yīng)該把增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目列為首位目標(biāo)，切不可以慣有的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行。應(yīng)該把一些以前沒有但周圍群體需要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目納入到新的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中來，從而達(dá)到提升整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的目的。
2、 提高有效商品的引進(jìn)
中小連鎖 超市 的商品定位都是一樣的規(guī)模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題，應(yīng)該突破這種經(jīng)營(yíng)方式，進(jìn)行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經(jīng)營(yíng)變動(dòng)使門店在不同的社區(qū)范圍內(nèi)形成各自的特色格調(diào)，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購(gòu)物中心。
3、 增加消費(fèi)者的入店次數(shù)
固定的消費(fèi)群體以及固定的消費(fèi)使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費(fèi)時(shí)間段，例如有部分人喜歡在周日進(jìn)行統(tǒng)一購(gòu)買有些顧客喜歡在周三進(jìn)行購(gòu)買等等，那么就要突破這種消費(fèi)的模型，使周圍的消費(fèi)者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項(xiàng)的支持和配合才能把消費(fèi)者吸引進(jìn)來。
4、 進(jìn)行商品的的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)
所謂的商品的錯(cuò)位就是指和競(jìng)爭(zhēng)門店的商品進(jìn)行錯(cuò)開，以顧客的需求為主要目標(biāo)，而與其他大型競(jìng)爭(zhēng)和小型競(jìng)爭(zhēng)者之間實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，從而避免過多的競(jìng)爭(zhēng)一致影響到毛利率的提升。
當(dāng)然以上所提到的4點(diǎn)也不是很全面，比如在服務(wù)質(zhì)量等方面也要進(jìn)行必要的調(diào)整，總之從每個(gè)細(xì)節(jié)做起相信你的門店的銷售一定會(huì)有所提升。
小型 超市 怎樣與大 超市 競(jìng)爭(zhēng)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最大魅力，來自于它的公平合理。所謂公平即它的包容性，只要有市場(chǎng)需求，就有競(jìng)爭(zhēng)主體的發(fā)展空間；所謂合理即它的完整性，即使是做一個(gè)非常小的買賣，也要求對(duì)包括經(jīng)營(yíng)者在內(nèi)的所有資源進(jìn)行整合，特別是思維的科學(xué)性。
我們來看一下這個(gè)案例。
魚有魚路，蝦有蝦路
張女士開了六年的食雜小店，面積僅有70平米，賣些食品雜貨和日用消費(fèi)品。沒有大意思，但因?yàn)榕R近居民區(qū)，收入還可以。后來，該地方動(dòng)遷，隨著新住宅的蓋成，居民區(qū)改叫“社區(qū)”了，張女士也索性傾其所有，還貸了點(diǎn)兒款，擴(kuò)張成了一間180平米的門店，小食雜店改名為“馨馨 超市 ”。
急于收回“投入”的張女士這回是動(dòng)了心思，在買賣上一點(diǎn)兒也不敢懈怠。可是，沒有多久，她遭遇了意想不到的打擊：一家來自臺(tái)灣的大型 超市 落戶在附近，她的 超市 一時(shí)間陷入絕境。
灰心的張女士想把店鋪關(guān)了，靠出租門面房維持生計(jì)。但是，又舍不得這些年來越干越順手的買賣，特別是已經(jīng)積累的經(jīng)驗(yàn)。但就這么干下去，怎么能和大 超市 抗衡？
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一個(gè)要好的姐妹邀她一起去聽下崗再就業(yè)的培訓(xùn)課程。老師講的是“創(chuàng)造學(xué)”中的“頭腦體操”，聰明而又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的張女士一口氣將10天的課程聽完后，一下子找到了“北”：大 超市 有大 超市 的優(yōu)勢(shì)，小 超市 也有小 超市 的活法兒―
缺點(diǎn)列舉法
按照老師講的，張女士常常到大 超市 里去“考察”，列舉出大 超市 的種種缺點(diǎn)：
1.大 超市 太大。集中購(gòu)物和一站式服務(wù)是大 超市 的優(yōu)點(diǎn)。但是，如果是買一袋味精也要上長(zhǎng)長(zhǎng)的電梯，走很遠(yuǎn)的地方，還要經(jīng)排隊(duì)、劃卡和檢驗(yàn)的chaoshi168.com折騰，真是件很煩的事兒。而居家過日子，誰也不敢保證集中購(gòu)物時(shí)能將所有生活用品買全。看到這一點(diǎn)，張女士的心里開始透亮兒。
2.大 超市 不超。就拿味精來說，因?yàn)槭谴笞谶M(jìn)貨，其品種、包裝和分類并不“超”也不可能“全”。10克、20克的小包裝沒有，散裝味精更沒有，比起小本經(jīng)營(yíng)的小 超市 ，大 超市 的貨因?yàn)樘R而太單一。而且它的很多商品都有類似味精這樣的毛病。這樣的發(fā)現(xiàn)越多，張女士就按捺不住地竊喜。
3.大 超市 缺點(diǎn)很多，例如營(yíng)業(yè)時(shí)間頂多是12小時(shí)，遇有節(jié)假日人山人海的水泄不通，又因?yàn)樨浌裉嚅T類太復(fù)雜，搞得人們眼花繚亂，購(gòu)物時(shí)特費(fèi)神，回到家里才發(fā)現(xiàn)該買的沒買，不該買的買了等等。
希望點(diǎn)列舉法
張女士經(jīng)過認(rèn)真觀察，以“行家”的眼光發(fā)現(xiàn)了很多問題后，信心大增。她根據(jù)“創(chuàng)造學(xué)”原理對(duì)自己的小 超市 進(jìn)行了“希望點(diǎn)列舉”：
1.更方便的購(gòu)物。先是將營(yíng)業(yè)時(shí)間提前和延長(zhǎng)，把大 超市 沒開業(yè)前和閉店后的時(shí)間看成是小 超市 的黃金時(shí)間，后來索性搬來了行李和丈夫輪流值班，更忙的時(shí)候就雇用小時(shí)工；再是專門組織大 超市 無暇顧及的貨和進(jìn)不全的貨，將大 超市 “比”下去；還有就是進(jìn)行預(yù)約登記，社區(qū)居民“買不到”的貨專門組織采購(gòu)，并且送貨上門等等。
2.更有效的溝通。一天半夜，一位家長(zhǎng)來買雪糕。一打聽是高考的女兒學(xué)得很辛苦，突然想吃雪糕而冰箱里又沒有，家長(zhǎng)只得爬起來給孩子買。張女士靈機(jī)一動(dòng)，第二天到電信局辦了公用電話，然后通知到社區(qū)的居民，自己可以為大家提供電話購(gòu)物服務(wù)。就這一項(xiàng)新服務(wù)的推出，幾乎提高了近一倍的銷售額。
3、像一只小舢板。老年人在社區(qū)里，常常要一起娛樂和游戲。張女士模仿大 超市 門前用大型氣墊玩具吸引孩子們的做法，在自己的店前擺上chaoshi168.com桌椅板凳，提供了撲克牌和各種棋類，在為社區(qū)老人服務(wù)的同時(shí)，還聚集了自己經(jīng)營(yíng)中的人氣兒。晚上，她還將電視搬到門前，供納涼的人們觀看。
4、更像一顆寶石。放學(xué)的孩子進(jìn)不了家門，就都在這家小 超市 里等；那些忙不過來交電話費(fèi)、煤氣費(fèi)和水電費(fèi)的雙職工，就將錢交給張女士，她利用白天不忙的時(shí)間集中跑一趟儲(chǔ)蓄所，把事情辦得又快又好；她還給老人讀報(bào)，對(duì)孕婦進(jìn)行登記并幫助聯(lián)系救急，為居民代收特快專遞和郵件等等……小 超市 日益成為社區(qū)居民的溫馨小搖籃，更像一顆鑲嵌在社區(qū)文明上的寶石。
和大 超市 過招兒
經(jīng)過一段時(shí)間的努力，張女士的小 超市 越來越紅火。但是，她卻一點(diǎn)兒也不敢放松。因?yàn)樗溃瑹o論如何自己都不是大 超市 的對(duì)手。不能懼怕這個(gè)龐然大物，又不能小看人家的真本事。
和“高手”過招兒，使自己也出手不凡，也出類拔萃。
一樣要有人氣兒
除了用前面說過的那些辦法來聚積人氣兒，張女士更注重建立顧客忠誠(chéng)。社區(qū)內(nèi)誰家有婚喪嫁娶的事兒，張女士都主動(dòng)到場(chǎng)，送點(diǎn)小禮物來聯(lián)絡(luò)感情。人們用的食品雜貨自然就不去別的地方購(gòu)買了。為常年顧客建立顧客檔案，遇有小朋友過生日和老年人祝壽，張女士或贈(zèng)賀卡或送花籃，也算是給人家一個(gè)“回報(bào)”。日子一久，社區(qū)內(nèi)的家家戶戶都與張女士的小店結(jié)下了不解之緣，甚至連兩口子打架和姑娘相親的事兒，張女士都能幫著出出主意、想想辦法，成為社區(qū)居民的好朋友和貼心人。
不一樣的勤快
店小、流動(dòng)資金少、走貨量小，經(jīng)營(yíng)這樣的小 超市 就得特勤快，就像俗話說的“勤來勤去搬倒山”。與大 超市 具有豪華的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境、靠買斷經(jīng)營(yíng)而獲得進(jìn)貨價(jià)格的優(yōu)勢(shì)比較起來，小 超市 還因?yàn)闆]有完善的售貨服務(wù)體系、高素質(zhì)的營(yíng)銷人才和先進(jìn)的服務(wù)手段等等，顯得相形見絀。
張女士的勤快表現(xiàn)在：
人無我有。春天來了，人們都要買幾盆花兒來點(diǎn)綴家庭。張女士與花卉專業(yè)戶聯(lián)系，搞了鮮花展銷。不料大 超市 也“學(xué)”了她，開始賣鮮花；張女士轉(zhuǎn)而賣花土和花肥，并且出奇不意地賣上了觀賞魚；這一招又被大 超市 “學(xué)”去，張女士轉(zhuǎn)而賣魚食和魚具。幾個(gè)回合下來，張女士引領(lǐng)了大 超市 。
人有我快。大 超市 靠規(guī)模經(jīng)營(yíng)，難免掛一漏萬。張女士店小人精，靠快速反應(yīng)取勝。一是要貨走得勤。門口顯眼處早晨擺的是牛奶面包，上午是香煙，中午是啤酒，下午到晚上是油鹽醬醋茶，晚飯后是琴棋書畫詩酒花。就這樣一“折騰”，貨走得飛快。二是要讓貨進(jìn)得快。瞅準(zhǔn)大 超市 的“空檔”，超前反應(yīng)，讓社區(qū)居民足不出戶方便購(gòu)物；看好節(jié)日、學(xué)生考試和假期、天氣和季節(jié)變化以及突發(fā)事件等，打時(shí)間差，在大 超市 反應(yīng)之前搶占先機(jī)。有一年，一位打著防紫外線遮陽傘的居民從門前路過，張女士發(fā)現(xiàn)后抓緊進(jìn)貨，待到大 超市 反應(yīng)過來時(shí)，這個(gè)社區(qū)的居民的“購(gòu)買力”早被張女士挖掘完了。
人快我細(xì)。小 超市 要贏得客戶的忠誠(chéng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須大力開展由售后服務(wù)擴(kuò)展到售前、售中和售后全程服務(wù)。像流行的會(huì)員積分制(顧客積分制)，因?yàn)閺埮刻幱谏鐓^(qū)內(nèi)的小 超市 ，就更受人們的歡迎。一周內(nèi)在本店購(gòu)物達(dá)多少金額便獎(jiǎng)勵(lì)什么東西，一月內(nèi)、一年內(nèi)購(gòu)物積分達(dá)多少金額可得到更貴重的大件家用商品。這樣一來，凡來購(gòu)物的顧客都十分珍視手中的發(fā)貨票，而且計(jì)算著下個(gè)月再購(gòu)多少商品，就可得到一臺(tái)微波爐了，迫使顧客有時(shí)為了湊積分，購(gòu)一些不十分急用的商品。這種方法，實(shí)際是一種隱性的向顧客讓利的促銷手段，但在實(shí)踐中，確實(shí)很實(shí)用很有效。
張女士還在店門前準(zhǔn)備了打氣筒、螺絲刀和鐵鉗子，供騎自行車的人們使用。還買來電飯鍋為顧客代煮方便面，用微波爐為人們加工食品，想盡辦法提高小 超市 的利用率，以“四兩撥千金”的辦法來增加收入。
遇到下雨(雪)天，張女士和員工幫消費(fèi)者擦拭車座，向消費(fèi)者提供雨傘等防雨工具。
就是這樣，原來被“狼來了”嚇得幾乎放棄不干的買賣，經(jīng)過“頭腦體操”的作用，不僅存活了下來，而且比原來活得更好。特別是因?yàn)榇?超市 帶來了更多的客流量，有些人時(shí)不時(shí)地到小店里看看，在驚訝中增加了信任之情，也能在這里進(jìn)行部分的消費(fèi)。
三個(gè)結(jié)論
經(jīng)過這樣的變化，張女士得出三個(gè)結(jié)論：
第一，現(xiàn)代商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，更是競(jìng)合。魚有魚路，蝦有蝦路。大有大的優(yōu)勢(shì)，小有小的前途；走別人的路，越走越窄；走自己的路，才是唯一的坦途。
第二，零售服務(wù)業(yè)的唯一區(qū)別，是對(duì)待顧客的方式。誰真心為顧客著想，誰就會(huì)培養(yǎng)出顧客忠誠(chéng)，誰就能夠形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
第三，做買賣不能懶，特別是要肯動(dòng)腦筋，肯花時(shí)間去研究、去思考。人們?cè)谝黄穑鹊氖侵橇Γ康氖乔樯蹋@些和所謂的實(shí)力和規(guī)模等等沒有太大的關(guān)系。
社區(qū)型 超市 來講固定的服務(wù)群體和消費(fèi)群體。也正是因?yàn)榇朔N原因使得社區(qū)型 超市 的客單價(jià)的提高有著一定困難。因?yàn)橹車南M(fèi)群體主要是以購(gòu)買日常生活必須品為主要目的，長(zhǎng)此以往已經(jīng)形成的購(gòu)買購(gòu)買意識(shí)使其很難增加在門店的消費(fèi)單價(jià)，也就是我們所要求的客單價(jià)。雖然剛才從顧客以及客單價(jià)角度看到了社區(qū)型 超市 的業(yè)績(jī)提升存在著一定的難度，但是也不是說沒有解決的辦法。最主要的是我們要抓住重點(diǎn)既社區(qū)型 超市 就是以服務(wù)社區(qū)為前提就應(yīng)該從這方面進(jìn)行著手：
1、 增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目
正是因?yàn)樯鐓^(qū)型 超市 的此種局限性和發(fā)展的空間，應(yīng)該把增加經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目列為首位目標(biāo)，切不可以慣有的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行。應(yīng)該把一些以前沒有但周圍群體需要的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目納入到新的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中來，從而達(dá)到提升整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的目的。
2、 提高有效商品的引進(jìn)
中小連鎖 超市 的商品定位都是一樣的規(guī)模，一樣的布置，而這種模式正是制約和影響其在社區(qū)發(fā)展的主要問題，應(yīng)該突破這種經(jīng)營(yíng)方式，進(jìn)行統(tǒng)一連鎖地區(qū)劃分的經(jīng)營(yíng)變動(dòng)使門店在不同的社區(qū)范圍內(nèi)形成各自的特色格調(diào)，從而成為社區(qū)內(nèi)的小型購(gòu)物中心。
3、 增加消費(fèi)者的入店次數(shù)
固定的消費(fèi)群體以及固定的消費(fèi)使得顧客已經(jīng)形成一種潛在的消費(fèi)時(shí)間段，例如有部分人喜歡在周日進(jìn)行統(tǒng)一購(gòu)買有些顧客喜歡在周三進(jìn)行購(gòu)買等等，那么就要突破這種消費(fèi)的模型，使周圍的消費(fèi)者變每周一次為兩次，這樣就要前邊兩項(xiàng)的支持和配合才能把消費(fèi)者吸引進(jìn)來。
4、 進(jìn)行商品的的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)
所謂的商品的錯(cuò)位就是指和競(jìng)爭(zhēng)門店的商品進(jìn)行錯(cuò)開，以顧客的需求為主要目標(biāo)，而與其他大型競(jìng)爭(zhēng)和小型競(jìng)爭(zhēng)者之間實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，從而避免過多的競(jìng)爭(zhēng)一致影響到毛利率的提升。
當(dāng)然以上所提到的4點(diǎn)也不是很全面，比如在服務(wù)質(zhì)量等方面也要進(jìn)行必要的調(diào)整，總之從每個(gè)細(xì)節(jié)做起相信你的門店的銷售一定會(huì)有所提升。
小型 超市 怎樣與大 超市 競(jìng)爭(zhēng)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最大魅力，來自于它的公平合理。所謂公平即它的包容性，只要有市場(chǎng)需求，就有競(jìng)爭(zhēng)主體的發(fā)展空間；所謂合理即它的完整性，即使是做一個(gè)非常小的買賣，也要求對(duì)包括經(jīng)營(yíng)者在內(nèi)的所有資源進(jìn)行整合，特別是思維的科學(xué)性。
我們來看一下這個(gè)案例。
魚有魚路，蝦有蝦路
張女士開了六年的食雜小店，面積僅有70平米，賣些食品雜貨和日用消費(fèi)品。沒有大意思，但因?yàn)榕R近居民區(qū)，收入還可以。后來，該地方動(dòng)遷，隨著新住宅的蓋成，居民區(qū)改叫“社區(qū)”了，張女士也索性傾其所有，還貸了點(diǎn)兒款，擴(kuò)張成了一間180平米的門店，小食雜店改名為“馨馨 超市 ”。
急于收回“投入”的張女士這回是動(dòng)了心思，在買賣上一點(diǎn)兒也不敢懈怠。可是，沒有多久，她遭遇了意想不到的打擊：一家來自臺(tái)灣的大型 超市 落戶在附近，她的 超市 一時(shí)間陷入絕境。
灰心的張女士想把店鋪關(guān)了，靠出租門面房維持生計(jì)。但是，又舍不得這些年來越干越順手的買賣，特別是已經(jīng)積累的經(jīng)驗(yàn)。但就這么干下去，怎么能和大 超市 抗衡？
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一個(gè)要好的姐妹邀她一起去聽下崗再就業(yè)的培訓(xùn)課程。老師講的是“創(chuàng)造學(xué)”中的“頭腦體操”，聰明而又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的張女士一口氣將10天的課程聽完后，一下子找到了“北”：大 超市 有大 超市 的優(yōu)勢(shì)，小 超市 也有小 超市 的活法兒―
缺點(diǎn)列舉法
按照老師講的，張女士常常到大 超市 里去“考察”，列舉出大 超市 的種種缺點(diǎn)：
1.大 超市 太大。集中購(gòu)物和一站式服務(wù)是大 超市 的優(yōu)點(diǎn)。但是，如果是買一袋味精也要上長(zhǎng)長(zhǎng)的電梯，走很遠(yuǎn)的地方，還要經(jīng)排隊(duì)、劃卡和檢驗(yàn)的chaoshi168.com折騰，真是件很煩的事兒。而居家過日子，誰也不敢保證集中購(gòu)物時(shí)能將所有生活用品買全。看到這一點(diǎn)，張女士的心里開始透亮兒。
2.大 超市 不超。就拿味精來說，因?yàn)槭谴笞谶M(jìn)貨，其品種、包裝和分類并不“超”也不可能“全”。10克、20克的小包裝沒有，散裝味精更沒有，比起小本經(jīng)營(yíng)的小 超市 ，大 超市 的貨因?yàn)樘R而太單一。而且它的很多商品都有類似味精這樣的毛病。這樣的發(fā)現(xiàn)越多，張女士就按捺不住地竊喜。
3.大 超市 缺點(diǎn)很多，例如營(yíng)業(yè)時(shí)間頂多是12小時(shí)，遇有節(jié)假日人山人海的水泄不通，又因?yàn)樨浌裉嚅T類太復(fù)雜，搞得人們眼花繚亂，購(gòu)物時(shí)特費(fèi)神，回到家里才發(fā)現(xiàn)該買的沒買，不該買的買了等等。
希望點(diǎn)列舉法
張女士經(jīng)過認(rèn)真觀察，以“行家”的眼光發(fā)現(xiàn)了很多問題后，信心大增。她根據(jù)“創(chuàng)造學(xué)”原理對(duì)自己的小 超市 進(jìn)行了“希望點(diǎn)列舉”：
1.更方便的購(gòu)物。先是將營(yíng)業(yè)時(shí)間提前和延長(zhǎng)，把大 超市 沒開業(yè)前和閉店后的時(shí)間看成是小 超市 的黃金時(shí)間，后來索性搬來了行李和丈夫輪流值班，更忙的時(shí)候就雇用小時(shí)工；再是專門組織大 超市 無暇顧及的貨和進(jìn)不全的貨，將大 超市 “比”下去；還有就是進(jìn)行預(yù)約登記，社區(qū)居民“買不到”的貨專門組織采購(gòu)，并且送貨上門等等。
2.更有效的溝通。一天半夜，一位家長(zhǎng)來買雪糕。一打聽是高考的女兒學(xué)得很辛苦，突然想吃雪糕而冰箱里又沒有，家長(zhǎng)只得爬起來給孩子買。張女士靈機(jī)一動(dòng)，第二天到電信局辦了公用電話，然后通知到社區(qū)的居民，自己可以為大家提供電話購(gòu)物服務(wù)。就這一項(xiàng)新服務(wù)的推出，幾乎提高了近一倍的銷售額。
3、像一只小舢板。老年人在社區(qū)里，常常要一起娛樂和游戲。張女士模仿大 超市 門前用大型氣墊玩具吸引孩子們的做法，在自己的店前擺上chaoshi168.com桌椅板凳，提供了撲克牌和各種棋類，在為社區(qū)老人服務(wù)的同時(shí)，還聚集了自己經(jīng)營(yíng)中的人氣兒。晚上，她還將電視搬到門前，供納涼的人們觀看。
4、更像一顆寶石。放學(xué)的孩子進(jìn)不了家門，就都在這家小 超市 里等；那些忙不過來交電話費(fèi)、煤氣費(fèi)和水電費(fèi)的雙職工，就將錢交給張女士，她利用白天不忙的時(shí)間集中跑一趟儲(chǔ)蓄所，把事情辦得又快又好；她還給老人讀報(bào)，對(duì)孕婦進(jìn)行登記并幫助聯(lián)系救急，為居民代收特快專遞和郵件等等……小 超市 日益成為社區(qū)居民的溫馨小搖籃，更像一顆鑲嵌在社區(qū)文明上的寶石。
和大 超市 過招兒
經(jīng)過一段時(shí)間的努力，張女士的小 超市 越來越紅火。但是，她卻一點(diǎn)兒也不敢放松。因?yàn)樗溃瑹o論如何自己都不是大 超市 的對(duì)手。不能懼怕這個(gè)龐然大物，又不能小看人家的真本事。
和“高手”過招兒，使自己也出手不凡，也出類拔萃。
一樣要有人氣兒
除了用前面說過的那些辦法來聚積人氣兒，張女士更注重建立顧客忠誠(chéng)。社區(qū)內(nèi)誰家有婚喪嫁娶的事兒，張女士都主動(dòng)到場(chǎng)，送點(diǎn)小禮物來聯(lián)絡(luò)感情。人們用的食品雜貨自然就不去別的地方購(gòu)買了。為常年顧客建立顧客檔案，遇有小朋友過生日和老年人祝壽，張女士或贈(zèng)賀卡或送花籃，也算是給人家一個(gè)“回報(bào)”。日子一久，社區(qū)內(nèi)的家家戶戶都與張女士的小店結(jié)下了不解之緣，甚至連兩口子打架和姑娘相親的事兒，張女士都能幫著出出主意、想想辦法，成為社區(qū)居民的好朋友和貼心人。
不一樣的勤快
店小、流動(dòng)資金少、走貨量小，經(jīng)營(yíng)這樣的小 超市 就得特勤快，就像俗話說的“勤來勤去搬倒山”。與大 超市 具有豪華的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施、優(yōu)美的購(gòu)物環(huán)境、靠買斷經(jīng)營(yíng)而獲得進(jìn)貨價(jià)格的優(yōu)勢(shì)比較起來，小 超市 還因?yàn)闆]有完善的售貨服務(wù)體系、高素質(zhì)的營(yíng)銷人才和先進(jìn)的服務(wù)手段等等，顯得相形見絀。
張女士的勤快表現(xiàn)在：
人無我有。春天來了，人們都要買幾盆花兒來點(diǎn)綴家庭。張女士與花卉專業(yè)戶聯(lián)系，搞了鮮花展銷。不料大 超市 也“學(xué)”了她，開始賣鮮花；張女士轉(zhuǎn)而賣花土和花肥，并且出奇不意地賣上了觀賞魚；這一招又被大 超市 “學(xué)”去，張女士轉(zhuǎn)而賣魚食和魚具。幾個(gè)回合下來，張女士引領(lǐng)了大 超市 。
人有我快。大 超市 靠規(guī)模經(jīng)營(yíng)，難免掛一漏萬。張女士店小人精，靠快速反應(yīng)取勝。一是要貨走得勤。門口顯眼處早晨擺的是牛奶面包，上午是香煙，中午是啤酒，下午到晚上是油鹽醬醋茶，晚飯后是琴棋書畫詩酒花。就這樣一“折騰”，貨走得飛快。二是要讓貨進(jìn)得快。瞅準(zhǔn)大 超市 的“空檔”，超前反應(yīng)，讓社區(qū)居民足不出戶方便購(gòu)物；看好節(jié)日、學(xué)生考試和假期、天氣和季節(jié)變化以及突發(fā)事件等，打時(shí)間差，在大 超市 反應(yīng)之前搶占先機(jī)。有一年，一位打著防紫外線遮陽傘的居民從門前路過，張女士發(fā)現(xiàn)后抓緊進(jìn)貨，待到大 超市 反應(yīng)過來時(shí)，這個(gè)社區(qū)的居民的“購(gòu)買力”早被張女士挖掘完了。
人快我細(xì)。小 超市 要贏得客戶的忠誠(chéng)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須大力開展由售后服務(wù)擴(kuò)展到售前、售中和售后全程服務(wù)。像流行的會(huì)員積分制(顧客積分制)，因?yàn)閺埮刻幱谏鐓^(qū)內(nèi)的小 超市 ，就更受人們的歡迎。一周內(nèi)在本店購(gòu)物達(dá)多少金額便獎(jiǎng)勵(lì)什么東西，一月內(nèi)、一年內(nèi)購(gòu)物積分達(dá)多少金額可得到更貴重的大件家用商品。這樣一來，凡來購(gòu)物的顧客都十分珍視手中的發(fā)貨票，而且計(jì)算著下個(gè)月再購(gòu)多少商品，就可得到一臺(tái)微波爐了，迫使顧客有時(shí)為了湊積分，購(gòu)一些不十分急用的商品。這種方法，實(shí)際是一種隱性的向顧客讓利的促銷手段，但在實(shí)踐中，確實(shí)很實(shí)用很有效。
張女士還在店門前準(zhǔn)備了打氣筒、螺絲刀和鐵鉗子，供騎自行車的人們使用。還買來電飯鍋為顧客代煮方便面，用微波爐為人們加工食品，想盡辦法提高小 超市 的利用率，以“四兩撥千金”的辦法來增加收入。
遇到下雨(雪)天，張女士和員工幫消費(fèi)者擦拭車座，向消費(fèi)者提供雨傘等防雨工具。
就是這樣，原來被“狼來了”嚇得幾乎放棄不干的買賣，經(jīng)過“頭腦體操”的作用，不僅存活了下來，而且比原來活得更好。特別是因?yàn)榇?超市 帶來了更多的客流量，有些人時(shí)不時(shí)地到小店里看看，在驚訝中增加了信任之情，也能在這里進(jìn)行部分的消費(fèi)。
三個(gè)結(jié)論
經(jīng)過這樣的變化，張女士得出三個(gè)結(jié)論：
第一，現(xiàn)代商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，更是競(jìng)合。魚有魚路，蝦有蝦路。大有大的優(yōu)勢(shì)，小有小的前途；走別人的路，越走越窄；走自己的路，才是唯一的坦途。
第二，零售服務(wù)業(yè)的唯一區(qū)別，是對(duì)待顧客的方式。誰真心為顧客著想，誰就會(huì)培養(yǎng)出顧客忠誠(chéng)，誰就能夠形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。
第三，做買賣不能懶，特別是要肯動(dòng)腦筋，肯花時(shí)間去研究、去思考。人們?cè)谝黄穑鹊氖侵橇Γ康氖乔樯蹋@些和所謂的實(shí)力和規(guī)模等等沒有太大的關(guān)系。
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