能讓都市時尚白領(lǐng)一族以逛 屈臣氏 商店為樂趣，并在購物后仍然津津樂道，有種“淘寶”后莫名喜悅的感覺，這可謂達到了商家經(jīng)營的最高境界。經(jīng)常可以聽到“最近比較忙，好久沒有去逛 屈臣氏 了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛 屈臣氏 淘寶，竟然在不知不覺中成了時尚消費者一族的必修課。作為城市高收入代表的白領(lǐng)麗人，她們并不吝惜花錢，物質(zhì)需求向精神享受的過渡，使她們往往陶醉于某種獲得小利后成功的喜悅，祈望精神上獲得滿足。 屈臣氏 正是撲捉了這個微妙的心理細節(jié)，成功地策劃了一次又一次的促銷活動。
屈臣氏 的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛啊”聲中，商品被“洗劫”一空，積累了 屈臣氏 單店平均年營業(yè)額高達2000萬的戰(zhàn)績。在 屈臣氏 工作過的人應(yīng)該都知道， 屈臣氏 的促銷活動算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準(zhǔn)備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望， 屈臣氏 所有員工都樂此不疲。 屈臣氏 在促銷活動方面的造詣筆者認(rèn)為值得零售連鎖企業(yè)借鑒。
2004年6月16日， 屈臣氏 中國區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從那時起的一段時間里，筆者就一直參與并研究著促銷活動帶來的顧客反應(yīng)以及 屈臣氏 的各店營業(yè)額的變化。從筆者所收藏的一大堆《 屈臣氏 商品促銷快訊》中，筆者把 屈臣氏 的促銷活動發(fā)展大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里， 屈臣氏 主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主， 屈臣氏 非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE 周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動；第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《 屈臣氏 商品促銷快訊》的封面都會有 屈臣氏 代言人高舉右手傳達“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月， 屈臣氏 作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年， 屈臣氏 一共舉行了30期的促銷推廣， 屈臣氏 的低價策略已經(jīng)深入人心；第三階段是2005年6月起， 屈臣氏 延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會員推廣”， 屈臣氏 促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。
一、 屈臣氏 促銷活動之所以獲得消費者青睞，筆者認(rèn)為，其在以下幾方面的突出表現(xiàn)值得借鑒：
1、持之以恒
很多消費者對 屈臣氏 的促銷活動都非常熟悉，他們了解 屈臣氏 在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于 屈臣氏 多年來的堅持， 屈臣氏 的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經(jīng)常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”；
2、豐富多彩
屈臣氏 一年24期常規(guī)促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港……非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護理用品，引導(dǎo)著消費。
3、權(quán)威專業(yè)
屈臣氏 的促銷活動往往都會貫穿一個權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費者有更大的信任感。 屈臣氏 的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《 屈臣氏 護膚易》、《 屈臣氏 優(yōu)質(zhì)生活手冊》、《健與美大賞》、《 屈臣氏 自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時，邀請行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。如“美白無暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美麗隨行”、“和您分享”、“美容專家拌靚TIPS”、“夏日護膚心得”、“ 屈臣氏 關(guān)心您”等等主題， 屈臣氏 的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護理小知識。
4、優(yōu)惠實效
根據(jù)國人消費習(xí)慣，實惠才識硬道理， 屈臣氏 促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE 周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“買就送”等等，每一次都會引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。
5、全員重視
屈臣氏 的促銷能達到一個好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)，在 屈臣氏 舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在 屈臣氏 叫“轉(zhuǎn)銷”、員工需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執(zhí)行情況，隨時監(jiān)督各的工作部署。
6、氛圍濃郁
“創(chuàng)造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是 屈臣氏 賣場布置的精髓，為了創(chuàng)造一個好的促銷氛圍的目的， 屈臣氏 從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條（嵌在貨架層板前面的彩色紙條）、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。同時每次促銷活動， 屈臣氏 都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息。
7、注重研究
屈臣氏 研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎?wù)撸@樣的刺激對消費者終生津津樂道。 屈臣氏 在促銷商品陳列方面有非常標(biāo)準(zhǔn)的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOT SPOT（熱賣焦點）的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。8、良好習(xí)慣
員工養(yǎng)成良好的促銷推薦習(xí)慣，在 屈臣氏 的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感， 屈臣氏 的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。
9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持
屈臣氏 的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價格標(biāo)牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致。
10、員工熟悉操作流程
因為 屈臣氏 特有的操作流程， 屈臣氏 非常重視員工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是 屈臣氏 低員工流失率的根本， 屈臣氏 甚至歡迎離職的員工（沒有不良記錄）再次回公司任職。
二、 屈臣氏 層出不窮的促銷招數(shù)介紹：
招數(shù)1：超值換購
在每一期的促銷活動中， 屈臣氏 都會推出3個以上的超值的商品，在顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇 屈臣氏 的自有品牌，所以能在實現(xiàn)低價位的同時又可以保證利潤。
招數(shù)2：獨家優(yōu)惠
這是 屈臣氏 經(jīng)常使用的一種促銷手段，他們在尋找促銷商品時，經(jīng)常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。
招數(shù)3：買就送
買一送一、買二送一、買四送二、買大送小；送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，促銷方式非常靈活多變。
招數(shù)4：加量不加價
這一招主要是針對 屈臣氏 的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會推出加量不加價的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護手霜、洗發(fā)水、潤發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對消費者非常有吸引力。
招數(shù)5：優(yōu)惠券
屈臣氏 經(jīng)常會在促銷宣傳手冊或者報紙海報上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購買指定產(chǎn)品時，可以給予一定金額的購買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。
招數(shù)6：套裝優(yōu)惠
屈臣氏 經(jīng)常會向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會常做一些帶贈品的套裝， 屈臣氏 自有品牌也經(jīng)常會推出套裝優(yōu)惠。例如，買 屈臣氏 骨膠原修護精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕者喱一支，促銷力度很大。
招數(shù)7：震撼低價
屈臣氏 經(jīng)常推出系列震撼低價商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價格銷售，并且規(guī)定每個店鋪必須陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引顧客。
招數(shù)8：剪角優(yōu)惠券
在指定促銷期內(nèi)，一次性購物滿60元（或者100元），剪下促銷宣傳海報的剪角，可以抵6元（或者10元）使用，相當(dāng)于額外再獲得九折優(yōu)惠。
招數(shù)9：購某個系列產(chǎn)品滿88元送贈品
例如購護膚產(chǎn)品滿88元、或購 屈臣氏 品牌產(chǎn)品滿88元、或購食品滿88元，送 屈臣氏 手拎袋或紙手帕等活動。
招數(shù)10：購物2件，額外9折優(yōu)惠
購指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買營養(yǎng)水一支要60元，買2支的話，就一共收108元。
招數(shù)11：贈送禮品
屈臣氏 經(jīng)常也會舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷活動，另外一種是 屈臣氏 自己舉行的促銷活動，如贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前30名顧客贈送禮品一份。
招數(shù)12：VIP會員卡
屈臣氏 在2006 年9月開始推出自己的會員卡，顧客只需去 屈臣氏 門店填寫申請表格，就可立即辦理 屈臣氏 貴賓卡，辦卡時僅收取工本費一元， 屈臣氏 會每兩周推出數(shù)十件貴賓獨享折扣商品，低至額外8 折，每次消費有積分。
招數(shù)13：感謝日
最近， 屈臣氏 舉行為期3天的感謝日小型主題促銷活動，推出系列重磅特價商品，單價商品低價幅度在10元以上。
招數(shù)14：銷售比賽
“銷售比賽”也是 屈臣氏 一項非常成功的促銷活動，每期指定一些比賽商品，分各級別店鋪（ 屈臣氏 的店鋪根據(jù)面積、地點等因素分為A、B、C三個級別）之間進行推銷比賽，銷售排名在前三名的店鋪都將獲得獎勵，每次參加銷售比賽的指定商品的銷售業(yè)績都會奇跡般的速度增長，供貨廠家非常樂意參與這樣有助于銷售的活動。
以上列舉了一些 屈臣氏 經(jīng)常使用的促銷招數(shù)，其他細節(jié)筆者就不一一細說了。
三、 屈臣氏 常用的主題促銷活動介紹：
第一：春之繽紛
這期促銷活動一般安排在春節(jié)過后的2-3月份，整個促銷以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時尚用品為主， 屈臣氏 的店鋪在本期促銷期間，布置的一片綠色，宣傳牌、POP、物價牌、色條、還有促銷商品都是以春色為主，“炫色春時尚”展示春天時尚用品；“三月濃情關(guān)愛女性”展示綠色女性用品為主；“喚醒春之容顏”提供大量春天彩妝系列；“逍遙享春風(fēng)”推薦系列清醒系列用品，有空氣清新用品，有帶有薄荷清新氣味的用品；“春節(jié)健康心選”提供系列有益的保健食品。
第二：水潤肌膚心動價
這是針對10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤護膚系列商品為主，包括“秋季護膚易”、“健康新動力”、“秋之魅力”、“萬圣節(jié)之夜”、“護齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對秋天的還有另外一個主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應(yīng)季時尚潮流物品，充分體現(xiàn)時尚潮流魅力。
第三：冬日減價
在每年的12月至次年1月份， 屈臣氏 舉行以冬日產(chǎn)品為主題的促銷活動，這個促銷活動商品從兩個方面做主題，一是針對冬日應(yīng)季商品促銷，展示大量冬季特價商品，“冬季護膚系列”是其中非常重要的主題；第二是根據(jù)公司部分積壓的商品做一個年終清倉，大幅度折價銷售。
第四：全線八折
這個促銷活動一般以兩個主題為核心，第一是 屈臣氏 自有品牌商品全線八折，店鋪會換上所有自有品牌全線八折的宣傳標(biāo)識，促銷力度非常大，常用的商品都會多購買一些；第二是夏季的應(yīng)季商品促銷，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護膚產(chǎn)品，護齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購物”感覺。
第五：SALE周年慶
每年的3月至4月份，是 屈臣氏 的周年慶祝時期，這期促銷活動對各系列商品進行全面特價促銷，給顧客塑造“驚喜不斷”的感覺，“即買即送”、“獨家優(yōu)惠”、“美麗加分”、“健康生活每一天”、“潮流熱浪”全面進行，是一次非常大型的促銷。精明的顧客的知道，這是一次“淘寶”的好機會。
第六：￥１，多一件
加多一元，就可以獲得一件商品。方式有兩種，一是加一元送同樣的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以買兩件；另一種是加一元送不同的商品。這個促銷活動非常讓顧客心動，但是非常容易讓顧客產(chǎn)生誤會，所以這期促銷活動工作量非常大，除了準(zhǔn)備大量的POP、標(biāo)價牌外，還要打印大量的文字指示，員工要對送同樣商品的產(chǎn)品貼“魚蛋”（小圓標(biāo)貼）標(biāo)記。由于近乎買一送一，而且一買是兩件，所以商品的訂貨量非常大。賣場掛滿很多黃色圓圈標(biāo)識，寫有“￥１，多一件”字樣，非常別致，非常引人注目。第七：10元促銷
大量10元、20元、30元商品，大量精選商品震撼出擊，冠于“搶購價”、“驚喜價”等宣傳字樣，這一招完全撲捉了消費者心理，覺得10、20、30元無所謂，好象非常實惠，一件、兩件、三件，不知不覺“滿載而歸”。
第八：60秒瘋狂搶購
促銷活動期間，每個店鋪每周抽出一位幸運購物者（以購物小票及抽獎券為憑），得獎?wù)弑救丝梢栽?屈臣氏 店鋪指定時間進行“掃蕩”（部分指定商品不參與，如藥品），同樣商品只能拿一件，60秒內(nèi)拿到的商品只需要用1元錢購買，商品總金額最高不超過5000元。本活動非常刺激，讓參與者終生不忘。
第九：紅唇明眸魅力
這是一個較小型的專題促銷活動，主要是以“艷麗紅唇”為主題，與廠商合作推出系列特價名牌唇膏、彩妝，如美寶蓮、露華濃、卡姿蘭、雅芳、Up2U等等，而且這些都是獨家優(yōu)惠舉辦。
第十：健與美大賞
這是由 屈臣氏 自創(chuàng)和舉辦的健康與美容護膚產(chǎn)品的大賞盛事，從2000年開始每年舉辦一次健與美大賞活動， 屈臣氏 根據(jù)產(chǎn)品受消費者的歡迎程度，在數(shù)千種產(chǎn)品中，挑選出各個組別中的最佳產(chǎn)品，有“至尊金獎”、“銀獎”、“銅獎”、“最具潛質(zhì)新產(chǎn)品獎”、“最佳部門銷售獎”、“最佳品類大獎”等等，并《健與美群英榜》，給以顧客消費指引。一方面是對獲獎品牌及產(chǎn)品的肯定，同時也能幫助消費者作出明智的選擇，讓顧客以最優(yōu)惠的價格，買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 屈臣氏 研究發(fā)現(xiàn)，健與美是現(xiàn)代生活的一種追求，在 屈臣氏 ，健與美大賞已經(jīng)成為時尚消費的風(fēng)向標(biāo)。
四、 屈臣氏 促銷活動復(fù)雜的門店操作流程
帶領(lǐng)店鋪員工執(zhí)行一次促銷活動，對于的一個經(jīng)驗豐富的店鋪經(jīng)理來說，也許并不難，但是對于一個新手，簡直是一件非常復(fù)雜的工程。
每期促銷活動舉辦之前，總部采購部提前給各分店發(fā)送《促銷手冊》，告訴店鋪下期促銷主題，促銷時間、促銷的內(nèi)容，有那些促銷工具、物料，發(fā)送時間，促銷規(guī)則、注意事項，怎樣布置賣場、陳列商品，內(nèi)容非常多，而店鋪的所有員工要仔細讀看《促銷手冊》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷準(zhǔn)備，而總部要做好配貨、定制促銷物料的工作，新式的促銷活動還要陳列樣板店，組織分店管理人員參觀、講解注意事項，以保證促銷活動能按要求執(zhí)行到位。在促銷活動開始前，倉庫也會按《促銷手冊》給各分店配送商品，店鋪檢查商品、贈品、物料的到貨情況，沒有到貨的要及時通知采購部門。
在促銷活動開始前一天晚上，員工要對店鋪進行全面調(diào)整，陳列促銷商品、贈品、更換促銷宣傳畫、POP、更換價格牌，由于 屈臣氏 的促銷活動都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。
五、案例剖析： 屈臣氏 自有品牌商品促銷
屈臣氏 大致在本世紀(jì)初的時候才推出護理用品類的自有品牌商品，時間還并不是非常長，但已深得消費者喜歡，市場占有分額日趨增長，目前數(shù)據(jù)顯示已經(jīng)超過20%，其產(chǎn)品推廣及促銷策略功不可滅。
1、新品上市促銷
有新品上市， 屈臣氏 都會安排較大篇幅的版面進行宣傳，并大規(guī)模的發(fā)送試用贈品，如2004年10月推出骨膠原系列護膚品，2005年3月推出的美顏糖果，4月推出滋養(yǎng)沐浴露系列，11月推出天然精華護理系列，都會安排所有店鋪進行大型促銷活動；
2、宣傳專刊
《 屈臣氏 優(yōu)質(zhì)生活手冊》是專門針對自有品牌進行宣傳的專刊，一年兩期，免費發(fā)送過顧客，專門介紹自有產(chǎn)品的功能特性，并邀請知名專業(yè)人士與消費者分享健與美心得；
3、店鋪陳列
在 屈臣氏 的店鋪中，都會安排幾米貨架陳列自有品牌商品，長期推廣，并有醒目的標(biāo)識；
4、促銷方法
“自有品牌全線八折”、“免費加量33%”、“免費加量50%”、“一加一更優(yōu)惠”、“任意搭配更優(yōu)惠”、“購買某系列送贈品”等方式都是 屈臣氏 對自有品牌產(chǎn)品常用的促銷方式，由于自有品牌具有利潤空間較大、包裝靈活等優(yōu)勢，所以促銷幅度都非常大，效果非常明顯。
結(jié)束語：冰凍三尺，非一日之寒， 屈臣氏 促銷活動是在經(jīng)營中不斷研究的結(jié)晶，這種研究精神也是值得零售連鎖行業(yè)引以借鑒的。
屈臣氏 的促銷活動每次都能讓令顧客獲得驚喜，在白領(lǐng)麗人的一片“好優(yōu)惠呦”、“好得意呦”、“好可愛啊”聲中，商品被“洗劫”一空，積累了 屈臣氏 單店平均年營業(yè)額高達2000萬的戰(zhàn)績。在 屈臣氏 工作過的人應(yīng)該都知道， 屈臣氏 的促銷活動算得上是零售界最復(fù)雜的，不但次數(shù)頻繁，而且流程復(fù)雜，內(nèi)容繁多，每進行一次促銷活動更是需要花很多的時間去策劃與準(zhǔn)備。策劃部門、采購部門、行政部門、配送部門、營運部門都圍繞著這個主題運作。為超越顧客期望， 屈臣氏 所有員工都樂此不疲。 屈臣氏 在促銷活動方面的造詣筆者認(rèn)為值得零售連鎖企業(yè)借鑒。
2004年6月16日， 屈臣氏 中國區(qū)提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾，并開始了以此為主題的促銷活動，每15天一期，從那時起的一段時間里，筆者就一直參與并研究著促銷活動帶來的顧客反應(yīng)以及 屈臣氏 的各店營業(yè)額的變化。從筆者所收藏的一大堆《 屈臣氏 商品促銷快訊》中，筆者把 屈臣氏 的促銷活動發(fā)展大致分為三個階段：2004年6月以前為第一階段，在這段時間里， 屈臣氏 主要以傳統(tǒng)節(jié)日促銷活動為主， 屈臣氏 非常重視情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)等節(jié)日，促銷主題多式多樣，例如“說吧說你愛我吧”的情人節(jié)促銷，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價”的圣誕節(jié)促銷，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷，還有以“春之繽紛”、“秋之野性”、“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE 周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”等等為主題的促銷活動；第二階段是在2004年6月提出“我敢發(fā)誓，保證低價”承諾后，以宣傳“逾千件貨品每日保證低價”為主題，我們發(fā)現(xiàn)在這階段，每期《 屈臣氏 商品促銷快訊》的封面都會有 屈臣氏 代言人高舉右手傳達“我敢發(fā)誓”信息，到了2004年11月， 屈臣氏 作出了宣言調(diào)整，提出“真貨真低價”，并仍然貫徹執(zhí)行“買貴了差額雙倍還”方針，這樣一直到2005年8月，“我敢發(fā)誓”一周年， 屈臣氏 一共舉行了30期的促銷推廣， 屈臣氏 的低價策略已經(jīng)深入人心；第三階段是2005年6月起， 屈臣氏 延續(xù)特有的促銷方式并結(jié)合低價方針，淡化了“我敢發(fā)誓”的角色，特別是到了2007年，促銷宣傳冊上幾乎是不再出現(xiàn)“我敢發(fā)誓”字樣，差價補償策略從“兩倍還”到“半倍還”最終不再出現(xiàn)，促銷活動變的更是靈活多變，并逐步推出大型促銷活動如：“大獎POLO開回家”、“百事新星大賽”、“封面領(lǐng)秀”、“VIP會員推廣”， 屈臣氏 促銷戰(zhàn)略成功轉(zhuǎn)型。
一、 屈臣氏 促銷活動之所以獲得消費者青睞，筆者認(rèn)為，其在以下幾方面的突出表現(xiàn)值得借鑒：
1、持之以恒
很多消費者對 屈臣氏 的促銷活動都非常熟悉，他們了解 屈臣氏 在定期舉行什么形式的促銷活動，這歸功于 屈臣氏 多年來的堅持， 屈臣氏 的常規(guī)促銷活動每年都會定期舉行，特別是自有品牌商品的促銷，如“全線八折”、“免費加量”、“買一送一”、“任意搭配”等等會在每年中定期舉辦，并且在活動中經(jīng)常都會包含：“剪角抵用券”、“滿50元超值10元換購”、“本期震撼低價”；
2、豐富多彩
屈臣氏 一年24期常規(guī)促銷活動，形式非常獨有，與其他零售店的方式完全不一樣，“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“60秒瘋狂搶購”、“買就送”更是豐富多彩，促銷商品品種繁多，如：滋潤精選、如絲秀發(fā)、沐浴新體驗、皓齒夢工場、維有新健康、營養(yǎng)街、清亮新視界、知足便利店、關(guān)愛自己、完美紙世界、小工具課堂、優(yōu)質(zhì)生活、開心美味園、健康情報站、潮流點綴、旅游自助魔法、美麗港……非常多的趣味主題，介紹眾多的個人護理用品，引導(dǎo)著消費。
3、權(quán)威專業(yè)
屈臣氏 的促銷活動往往都會貫穿一個權(quán)威專業(yè)的主導(dǎo)線，每時每刻都在向消費者傳遞著自己在專業(yè)領(lǐng)域里權(quán)威專業(yè)的信息，讓消費者有更大的信任感。 屈臣氏 的“健康知己”，為顧客提供日常健康知識咨詢，《 屈臣氏 護膚易》、《 屈臣氏 優(yōu)質(zhì)生活手冊》、《健與美大賞》、《 屈臣氏 自有品牌特刊》、《暢游必備品》向顧客推薦好的產(chǎn)品的同時，邀請行業(yè)界知名人物，與讀者共同分享美容心得、健康知識。如“美白無暇、靚麗心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美麗隨行”、“和您分享”、“美容專家拌靚TIPS”、“夏日護膚心得”、“ 屈臣氏 關(guān)心您”等等主題， 屈臣氏 的《促銷商品快訊》也是一本健康美容百科全書，除了眾多的特價商品、新商品推介，還有介紹非常多的日常護理小知識。
4、優(yōu)惠實效
根據(jù)國人消費習(xí)慣，實惠才識硬道理， 屈臣氏 促銷講究的就是“為消費者提供物超所值”的購物體驗，從“我敢發(fā)誓”到“冬日減價”、“10元促銷”、“SALE 周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買一送一”、“自有品牌商品免費加量33%不加價”、“買就送”等等，每一次都會引起白領(lǐng)麗人的驚呼，降價幅度非常大。每期都有的三個“10元超值換購”商品、9個“震撼低價”商品每次都會給搶購一空。
5、全員重視
屈臣氏 的促銷能達到一個好的結(jié)果，不僅僅是有好的策劃思路，最重要的是有好的執(zhí)行力，其全員重視為促銷獲得成功鋪墊了基礎(chǔ)，在 屈臣氏 舉辦一次促銷活動需要非常大的工作量，在每次舉行新的促銷活動我們從店鋪形象就可以發(fā)現(xiàn)，所有的宣傳冊、商品、促銷主題宣傳畫、價格指示牌都得更換一新，店鋪的員工更是要熟悉每次的促銷規(guī)則，把所有促銷商品陳列到位，更換所有的商品價格，按要求將宣傳掛畫擺放。每次更換促銷活動主題，在 屈臣氏 叫“轉(zhuǎn)銷”、員工需要在停止?fàn)I業(yè)后一直工作到凌晨，才可以把賣場布置好。為了每次促銷活動讓各個分店都能按總部思路執(zhí)行，各分店的經(jīng)理都要去參觀樣板店，促銷開始的第二天，區(qū)域經(jīng)理就馬不停蹄的到各個分店巡視促銷活動執(zhí)行情況，隨時監(jiān)督各的工作部署。
6、氛圍濃郁
“創(chuàng)造一個友善、充滿活力及令人興奮的購物環(huán)境”是 屈臣氏 賣場布置的精髓，為了創(chuàng)造一個好的促銷氛圍的目的， 屈臣氏 從不吝惜布置場地方面成本，每次促銷會更換賣場所有的宣傳掛畫、價格牌、商品快訊、色條（嵌在貨架層板前面的彩色紙條）、POP，雖然有浪費之嫌，同時舍得投入也是獲得回報根本。同時每次促銷活動， 屈臣氏 都會有新的錄象光盤提供給每個分店播放，宣傳更多的促銷信息。
7、注重研究
屈臣氏 研究認(rèn)為，“小資情調(diào)”是白領(lǐng)一族的固有心態(tài)，甚至有些“虛榮”的心理，僅僅是廉價是無法滿足他們的需求，大獎也不是引起他們光顧的根本，新奇刺激的活動對他們更具有吸引力，提供一種方便、健康、美麗的服務(wù)才更能提升顧客忠誠度，如“60秒瘋狂搶購”，抽獎獲得者可以在賣場對指定的貨架商品進行“掃蕩”，60秒內(nèi)拿到的商品都屬于獲獎?wù)撸@樣的刺激對消費者終生津津樂道。 屈臣氏 在促銷商品陳列方面有非常標(biāo)準(zhǔn)的原則，對收銀臺附近的商品陳列技巧，“推動走廊”的陳列方式，超值換購、震撼低價商品的陳列，促銷端架的陳列、促銷膠箱商品的凌亂美、HOT SPOT（熱賣焦點）的陳列原則，這些都是在從顧客購物心理、視覺角度、走動習(xí)慣等多方面研究得出的結(jié)論。8、良好習(xí)慣
員工養(yǎng)成良好的促銷推薦習(xí)慣，在 屈臣氏 的促銷中，員工會隨時告訴顧客，這是正在進行促銷的商品，向顧客推薦促銷商品，推介更多的優(yōu)惠信息，可以獲得顧客好感， 屈臣氏 的服務(wù)要求中要求員工必須做到這一點，門口的保安會禮貌的向入店顧客贈送一本商品促銷手冊，以讓顧客獲得更多的促銷資訊。
9、優(yōu)秀的IT系統(tǒng)支持
屈臣氏 的IT系統(tǒng)能配合其靈活多變的促銷活動，特別是在打折，買就送，贈品管理，商品訂單，價格標(biāo)牌等方面可以發(fā)揮的淋漓盡致。
10、員工熟悉操作流程
因為 屈臣氏 特有的操作流程， 屈臣氏 非常重視員工的培養(yǎng)，良好的企業(yè)文化及福利待遇，是 屈臣氏 低員工流失率的根本， 屈臣氏 甚至歡迎離職的員工（沒有不良記錄）再次回公司任職。
二、 屈臣氏 層出不窮的促銷招數(shù)介紹：
招數(shù)1：超值換購
在每一期的促銷活動中， 屈臣氏 都會推出3個以上的超值的商品，在顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇 屈臣氏 的自有品牌，所以能在實現(xiàn)低價位的同時又可以保證利潤。
招數(shù)2：獨家優(yōu)惠
這是 屈臣氏 經(jīng)常使用的一種促銷手段，他們在尋找促銷商品時，經(jīng)常避開其他商家，別開花樣，給顧客更多新鮮感，也可以提高顧客忠臣度。
招數(shù)3：買就送
買一送一、買二送一、買四送二、買大送小；送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎券，促銷方式非常靈活多變。
招數(shù)4：加量不加價
這一招主要是針對 屈臣氏 的自有品牌產(chǎn)品，經(jīng)常會推出加量不加價的包裝，用鮮明的標(biāo)簽標(biāo)示，以加量33%或加量50%為主，面膜、橄欖油、護手霜、洗發(fā)水、潤發(fā)素、化妝棉等是經(jīng)常使用的，對消費者非常有吸引力。
招數(shù)5：優(yōu)惠券
屈臣氏 經(jīng)常會在促銷宣傳手冊或者報紙海報上出現(xiàn)剪角優(yōu)惠券，在購買指定產(chǎn)品時，可以給予一定金額的購買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。
招數(shù)6：套裝優(yōu)惠
屈臣氏 經(jīng)常會向生產(chǎn)廠家定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價格向顧客銷售，如資生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉蘭油等都會常做一些帶贈品的套裝， 屈臣氏 自有品牌也經(jīng)常會推出套裝優(yōu)惠。例如，買 屈臣氏 骨膠原修護精華液一盒69.9元送49.9元的眼部保濕者喱一支，促銷力度很大。
招數(shù)7：震撼低價
屈臣氏 經(jīng)常推出系列震撼低價商品，這些商品以非常優(yōu)惠的價格銷售，并且規(guī)定每個店鋪必須陳列在店鋪最前面、最顯眼的位置，以吸引顧客。
招數(shù)8：剪角優(yōu)惠券
在指定促銷期內(nèi)，一次性購物滿60元（或者100元），剪下促銷宣傳海報的剪角，可以抵6元（或者10元）使用，相當(dāng)于額外再獲得九折優(yōu)惠。
招數(shù)9：購某個系列產(chǎn)品滿88元送贈品
例如購護膚產(chǎn)品滿88元、或購 屈臣氏 品牌產(chǎn)品滿88元、或購食品滿88元，送 屈臣氏 手拎袋或紙手帕等活動。
招數(shù)10：購物2件，額外9折優(yōu)惠
購指定的同一商品2件，額外享受9折優(yōu)惠，例如買營養(yǎng)水一支要60元，買2支的話，就一共收108元。
招數(shù)11：贈送禮品
屈臣氏 經(jīng)常也會舉行一些贈送禮品的促銷活動，一種是供應(yīng)商本身提供的禮品促銷活動，另外一種是 屈臣氏 自己舉行的促銷活動，如贈送自有品牌試用裝，或者購買某系列產(chǎn)品送禮品裝，或者是當(dāng)天前30名顧客贈送禮品一份。
招數(shù)12：VIP會員卡
屈臣氏 在2006 年9月開始推出自己的會員卡，顧客只需去 屈臣氏 門店填寫申請表格，就可立即辦理 屈臣氏 貴賓卡，辦卡時僅收取工本費一元， 屈臣氏 會每兩周推出數(shù)十件貴賓獨享折扣商品，低至額外8 折，每次消費有積分。
招數(shù)13：感謝日
最近， 屈臣氏 舉行為期3天的感謝日小型主題促銷活動，推出系列重磅特價商品，單價商品低價幅度在10元以上。
招數(shù)14：銷售比賽
“銷售比賽”也是 屈臣氏 一項非常成功的促銷活動，每期指定一些比賽商品，分各級別店鋪（ 屈臣氏 的店鋪根據(jù)面積、地點等因素分為A、B、C三個級別）之間進行推銷比賽，銷售排名在前三名的店鋪都將獲得獎勵，每次參加銷售比賽的指定商品的銷售業(yè)績都會奇跡般的速度增長，供貨廠家非常樂意參與這樣有助于銷售的活動。
以上列舉了一些 屈臣氏 經(jīng)常使用的促銷招數(shù)，其他細節(jié)筆者就不一一細說了。
三、 屈臣氏 常用的主題促銷活動介紹：
第一：春之繽紛
這期促銷活動一般安排在春節(jié)過后的2-3月份，整個促銷以綠意濃濃的春天為主題，以展示春色時尚用品為主， 屈臣氏 的店鋪在本期促銷期間，布置的一片綠色，宣傳牌、POP、物價牌、色條、還有促銷商品都是以春色為主，“炫色春時尚”展示春天時尚用品；“三月濃情關(guān)愛女性”展示綠色女性用品為主；“喚醒春之容顏”提供大量春天彩妝系列；“逍遙享春風(fēng)”推薦系列清醒系列用品，有空氣清新用品，有帶有薄荷清新氣味的用品；“春節(jié)健康心選”提供系列有益的保健食品。
第二：水潤肌膚心動價
這是針對10月份至11月份秋天氣候干燥，主推秋季滋潤護膚系列商品為主，包括“秋季護膚易”、“健康新動力”、“秋之魅力”、“萬圣節(jié)之夜”、“護齒小百科”、“貼身溫柔享”、“天天新欲望”等等。針對秋天的還有另外一個主題是“秋之野性”，推出眾多秋季應(yīng)季時尚潮流物品，充分體現(xiàn)時尚潮流魅力。
第三：冬日減價
在每年的12月至次年1月份， 屈臣氏 舉行以冬日產(chǎn)品為主題的促銷活動，這個促銷活動商品從兩個方面做主題，一是針對冬日應(yīng)季商品促銷，展示大量冬季特價商品，“冬季護膚系列”是其中非常重要的主題；第二是根據(jù)公司部分積壓的商品做一個年終清倉，大幅度折價銷售。
第四：全線八折
這個促銷活動一般以兩個主題為核心，第一是 屈臣氏 自有品牌商品全線八折，店鋪會換上所有自有品牌全線八折的宣傳標(biāo)識，促銷力度非常大，常用的商品都會多購買一些；第二是夏季的應(yīng)季商品促銷，以“綻放身體的魅力”為主題，推出大量清涼的護膚產(chǎn)品，護齒用品，渲染“炎炎夏日，清涼購物”感覺。
第五：SALE周年慶
每年的3月至4月份，是 屈臣氏 的周年慶祝時期，這期促銷活動對各系列商品進行全面特價促銷，給顧客塑造“驚喜不斷”的感覺，“即買即送”、“獨家優(yōu)惠”、“美麗加分”、“健康生活每一天”、“潮流熱浪”全面進行，是一次非常大型的促銷。精明的顧客的知道，這是一次“淘寶”的好機會。
第六：￥１，多一件
加多一元，就可以獲得一件商品。方式有兩種，一是加一元送同樣的商品，譬如一件商品是二十元，二十一元即可以買兩件；另一種是加一元送不同的商品。這個促銷活動非常讓顧客心動，但是非常容易讓顧客產(chǎn)生誤會，所以這期促銷活動工作量非常大，除了準(zhǔn)備大量的POP、標(biāo)價牌外，還要打印大量的文字指示，員工要對送同樣商品的產(chǎn)品貼“魚蛋”（小圓標(biāo)貼）標(biāo)記。由于近乎買一送一，而且一買是兩件，所以商品的訂貨量非常大。賣場掛滿很多黃色圓圈標(biāo)識，寫有“￥１，多一件”字樣，非常別致，非常引人注目。第七：10元促銷
大量10元、20元、30元商品，大量精選商品震撼出擊，冠于“搶購價”、“驚喜價”等宣傳字樣，這一招完全撲捉了消費者心理，覺得10、20、30元無所謂，好象非常實惠，一件、兩件、三件，不知不覺“滿載而歸”。
第八：60秒瘋狂搶購
促銷活動期間，每個店鋪每周抽出一位幸運購物者（以購物小票及抽獎券為憑），得獎?wù)弑救丝梢栽?屈臣氏 店鋪指定時間進行“掃蕩”（部分指定商品不參與，如藥品），同樣商品只能拿一件，60秒內(nèi)拿到的商品只需要用1元錢購買，商品總金額最高不超過5000元。本活動非常刺激，讓參與者終生不忘。
第九：紅唇明眸魅力
這是一個較小型的專題促銷活動，主要是以“艷麗紅唇”為主題，與廠商合作推出系列特價名牌唇膏、彩妝，如美寶蓮、露華濃、卡姿蘭、雅芳、Up2U等等，而且這些都是獨家優(yōu)惠舉辦。
第十：健與美大賞
這是由 屈臣氏 自創(chuàng)和舉辦的健康與美容護膚產(chǎn)品的大賞盛事，從2000年開始每年舉辦一次健與美大賞活動， 屈臣氏 根據(jù)產(chǎn)品受消費者的歡迎程度，在數(shù)千種產(chǎn)品中，挑選出各個組別中的最佳產(chǎn)品，有“至尊金獎”、“銀獎”、“銅獎”、“最具潛質(zhì)新產(chǎn)品獎”、“最佳部門銷售獎”、“最佳品類大獎”等等，并《健與美群英榜》，給以顧客消費指引。一方面是對獲獎品牌及產(chǎn)品的肯定，同時也能幫助消費者作出明智的選擇，讓顧客以最優(yōu)惠的價格，買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。 屈臣氏 研究發(fā)現(xiàn)，健與美是現(xiàn)代生活的一種追求，在 屈臣氏 ，健與美大賞已經(jīng)成為時尚消費的風(fēng)向標(biāo)。
四、 屈臣氏 促銷活動復(fù)雜的門店操作流程
帶領(lǐng)店鋪員工執(zhí)行一次促銷活動，對于的一個經(jīng)驗豐富的店鋪經(jīng)理來說，也許并不難，但是對于一個新手，簡直是一件非常復(fù)雜的工程。
每期促銷活動舉辦之前，總部采購部提前給各分店發(fā)送《促銷手冊》，告訴店鋪下期促銷主題，促銷時間、促銷的內(nèi)容，有那些促銷工具、物料，發(fā)送時間，促銷規(guī)則、注意事項，怎樣布置賣場、陳列商品，內(nèi)容非常多，而店鋪的所有員工要仔細讀看《促銷手冊》，特別是管理人員，按照上面的指引，做好訂貨等促銷準(zhǔn)備，而總部要做好配貨、定制促銷物料的工作，新式的促銷活動還要陳列樣板店，組織分店管理人員參觀、講解注意事項，以保證促銷活動能按要求執(zhí)行到位。在促銷活動開始前，倉庫也會按《促銷手冊》給各分店配送商品，店鋪檢查商品、贈品、物料的到貨情況，沒有到貨的要及時通知采購部門。
在促銷活動開始前一天晚上，員工要對店鋪進行全面調(diào)整，陳列促銷商品、贈品、更換促銷宣傳畫、POP、更換價格牌，由于 屈臣氏 的促銷活動都有非常特別的要求，這些流程需要非常熟悉的員工才能操作。
五、案例剖析： 屈臣氏 自有品牌商品促銷
屈臣氏 大致在本世紀(jì)初的時候才推出護理用品類的自有品牌商品，時間還并不是非常長，但已深得消費者喜歡，市場占有分額日趨增長，目前數(shù)據(jù)顯示已經(jīng)超過20%，其產(chǎn)品推廣及促銷策略功不可滅。
1、新品上市促銷
有新品上市， 屈臣氏 都會安排較大篇幅的版面進行宣傳，并大規(guī)模的發(fā)送試用贈品，如2004年10月推出骨膠原系列護膚品，2005年3月推出的美顏糖果，4月推出滋養(yǎng)沐浴露系列，11月推出天然精華護理系列，都會安排所有店鋪進行大型促銷活動；
2、宣傳專刊
《 屈臣氏 優(yōu)質(zhì)生活手冊》是專門針對自有品牌進行宣傳的專刊，一年兩期，免費發(fā)送過顧客，專門介紹自有產(chǎn)品的功能特性，并邀請知名專業(yè)人士與消費者分享健與美心得；
3、店鋪陳列
在 屈臣氏 的店鋪中，都會安排幾米貨架陳列自有品牌商品，長期推廣，并有醒目的標(biāo)識；
4、促銷方法
“自有品牌全線八折”、“免費加量33%”、“免費加量50%”、“一加一更優(yōu)惠”、“任意搭配更優(yōu)惠”、“購買某系列送贈品”等方式都是 屈臣氏 對自有品牌產(chǎn)品常用的促銷方式，由于自有品牌具有利潤空間較大、包裝靈活等優(yōu)勢，所以促銷幅度都非常大，效果非常明顯。
結(jié)束語：冰凍三尺，非一日之寒， 屈臣氏 促銷活動是在經(jīng)營中不斷研究的結(jié)晶，這種研究精神也是值得零售連鎖行業(yè)引以借鑒的。
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本文來源： 屈臣氏促銷案例剖析
