北漂小編2011年初到北京，那個時候北京的地鐵、公交站牌、移動廣告全是鋪天蓋地的 凡客 +王珞丹廣告。

　　打開科技網(wǎng)站，文章也全是如何學(xué)習(xí) 凡客 模式，陳年是如何做好 凡客 的，質(zhì)疑的聲音很少。隨后， 凡客 衰落了，王珞丹也沒有那么紅了。科技網(wǎng)站上的文章慢慢也變了方向，所以千萬不要相信記者以及本小編的話，我們都只會紙上談兵，事后諸葛亮，愛黑馬的其他小編也不能免俗。

　　本篇文章作者莊帥從創(chuàng)始人視角出發(fā)，討論 凡客 衰落的團隊根本問題，可讀性強，能免俗，對于正在創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)始人，有廣泛的借鑒價值，愛黑馬推薦給大家，以下為全文：

　　這篇分析文章也沒有一點墻倒眾人推的意思，甚至這篇文章可以說是借 凡客 陳年的案例來自我反思和繼續(xù)警示。同時，真正去思考 凡客 沒落的真相，而不是被陳年自己所謂公開的反省所影響。

　　真相一：沒賺過錢的創(chuàng)始人，帶著一群同樣沒賺過錢的明星團隊，做著不知道怎么賺錢的企業(yè)。

　　陳年的經(jīng)歷無須我再贅述，可以對比劉強東在中關(guān)村開店買貨賺錢和馬云開翻譯社賺錢，到逐漸建立起雖然草根但是懂商業(yè)懂賺錢的核心團隊。比如馬云，通過去美國了解到電子商務(wù)發(fā)展的大趨勢，再通過賺錢方式幫企業(yè)和外經(jīng)貿(mào)部建網(wǎng)站賺錢，切入到電子商務(wù)的B2B領(lǐng)域繼續(xù)賺錢、收會員費，再到融資擴大規(guī)模和發(fā)展其他商業(yè)模式，并設(shè)計好賺錢路徑、逐步建立了穩(wěn)健的商業(yè)系統(tǒng)；再比如劉強東，非典導(dǎo)致劉強東8家實體店沒生意可做，被迫進入電子商務(wù)，并在規(guī)模發(fā)展后獲得資本支持，并掌握重點突破方向--電子商務(wù)三座大山的物流，排除一切非議和壓力，不斷投入和堅持，逐漸在激烈的競爭中獲得競爭優(yōu)勢確定地位開始穩(wěn)健發(fā)展。

　　而陳年則不同，一直是職業(yè)經(jīng)理人，最大的光環(huán)來自在金山和雷軍內(nèi)部項目--卓越網(wǎng)，被亞馬遜收購后看中PPG即將倒閉的市場機會發(fā)展， 凡客 整個初期團隊基本都是卓越老將。陳年這期間有過一次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，這就不再多說，但可以判斷陳年對于賺錢這事沒有太多經(jīng)驗，而且基本上職業(yè)生涯很平順，沒經(jīng)歷過什么太大的打擊。其實雷軍也一樣，但他看透自己比陳年快，這在于他通過出售卓越的投資經(jīng)歷、了解到打工和創(chuàng)業(yè)的巨大區(qū)別。

　　陳年要花兩年來反省，也說明了這一點，而且以我自己的經(jīng)歷可以感覺到陳年還沒看透自己，起碼我現(xiàn)在說的這個真相他不敢承認(rèn)，因為這讓他無法面對自己和投資人。可是說實話，賺錢確實太難了，陳年如此，很多在新生企業(yè)快速發(fā)展后上市或在沒盈利就賣掉的職業(yè)經(jīng)理人，也都是這個問題。

　　從陳年處出走、創(chuàng)辦初刻的許曉輝，也是這個問題；先聲明，我無意以這種方式得罪同業(yè)的兄弟們，只是用這種方式讓我們更清醒得看清自己，大家如果不認(rèn)同這個方面，可以把這幾年倒閉的電商企業(yè)創(chuàng)始人按照我這個方法研究一下。

　　真相二：誰賺錢我學(xué)誰，誰能獲得資本認(rèn)可我學(xué)誰。

　　質(zhì)疑陳年及其團隊不會賺錢的言論，相信在 凡客 成立初期就有了，只是聲音比較小。估計陳年內(nèi)心深處也是知道這一點，只是沒有公開承認(rèn)罷了。在這種心理指導(dǎo)下， 凡客 之后的變化變得很好理解，從學(xué)PPG獲得融資，到學(xué)當(dāng)當(dāng)擴品類再獲得融資，學(xué)京東建物流公司如風(fēng)達、學(xué)淘寶商城做V+、學(xué)唯品會搞特賣都是如此。

　　這些做法我都有寫過文章進行經(jīng)營風(fēng)險提示，擴品類我覺得不是不可以，而是沒節(jié)奏、沒節(jié)制不是科學(xué)地根據(jù)自己的受眾和能力來進行，后來自己創(chuàng)業(yè)的項目也犯這樣的錯誤，我當(dāng)時是想通過擴品類提高銷售規(guī)模獲得資本支持，估計和陳年一個想法，所以真的是評論容易實踐難啊；做V+，我的意見是肯定會導(dǎo)致創(chuàng)始高管團隊流失，文章寫完沒多久，兩個副總裁就宣布離職了，因為創(chuàng)始團隊是奔著做一個牛逼的電商商品品牌一直在努力，V+則是平臺，這種心理和運營的雙重落差，不可避免導(dǎo)致創(chuàng)始團隊離開。

　　而今年關(guān)掉V+本來是件好事，可是又學(xué)唯品會做特賣，起初我還一直以為是陳年做平臺心不死；后來從 凡客 高管了解了才知道，原來是覺得能賺錢、“先把錢賺了再說”，這讓我很驚訝：這個團隊真的認(rèn)為賺錢很容易？唯品會能這樣賺錢，付出的努力和資源是 凡客 可以輕易復(fù)制的？到這時候，我才明白這才是真相，因為他們不知道自有品牌的 凡客 該怎么賺錢，也不知道作為平臺的V+怎么賺錢、不太清楚如風(fēng)達怎么賺錢。不知道資本是否愿意投錢讓陳年他們繼續(xù)交學(xué)費去學(xué)這學(xué)那，但要明確企業(yè)畢竟不是學(xué)校，而是盈利機構(gòu)，你可以現(xiàn)在不賺錢、但要設(shè)計好清晰的盈利路徑。

　　真相三：抓不住重點，踏不準(zhǔn)節(jié)奏，無法構(gòu)建企業(yè)核心競爭力。

　　對于 凡客 來說，重點不是學(xué)誰和成為誰，而是你是誰、你的競爭力是什么；可以很肯定地說，沒有一家企業(yè)是把營銷作為核心競爭力的，包括蘋果公司在內(nèi)；如果這是核心競爭力，那這個世界應(yīng)該被廣告公司掌控了。對于京東來說，他的核心競爭力是物流，對于阿里來說他的核心競爭力是商家運營能力，對于騰訊來說他的核心競爭力是做產(chǎn)品……當(dāng)然 凡客 建立了品牌--一個沒人能說的清楚的品牌。

　　小米的核心競爭力其實不是手機，而是MIUI的操作系統(tǒng)，和能夠賺大錢的手機增值業(yè)務(wù)。在這個基礎(chǔ)上，小米的營銷才有用、才持久，只是小米畢竟是手機行業(yè)， 凡客 如果再因為小米做得還算不錯、真的開始所謂的“小米化”，那實際上和之前的經(jīng)營思路是一樣的，如果是為了新的一輪融資，那我無話可說，畢竟 凡客 用這一招融了幾億美金，已經(jīng)證明是有效的。

　　真相四：人才和體制沒有為商業(yè)模式服務(wù)。

　　 凡客 被神話后，陳年去當(dāng)講師，給傳統(tǒng)品牌企業(yè)上課；而實際上，如果是做一家品牌，陳年應(yīng)該是學(xué)生才對，畢竟品牌公司需要建立的人才結(jié)構(gòu)和梯隊以及匹配的組織架構(gòu)，并不會因為是互聯(lián)網(wǎng)的基因加入后就有多大變化。看 凡客 的組織架構(gòu)以及人才構(gòu)成之后，也可以預(yù)見 凡客 的困境并不是什么陳年的浮躁和激進，相對劉強東來說，京東的擴張更加迅猛，但京東一直朝著零售業(yè)公司和物流公司的人才結(jié)構(gòu)以及組織架構(gòu)作者調(diào)整，并努力按照自己設(shè)定的發(fā)展路徑前行。所以 凡客 體出現(xiàn)三個副總裁都說是自己做的，也就變得不那么奇怪了。

　　真相五：要光環(huán)、重營銷、輕運營。

　　在我的招聘經(jīng)歷里，遇到過20多位 凡客 離職或被裁員的人，再加上認(rèn)識的 凡客 高管，可以很直觀地感受到 凡客 對于運營人才的忽視。

　　而這一年的很多事，如 凡客 手機客戶端銷售占比超20%、陳年在內(nèi)部推行手機辦公、陳年反省、 凡客 搬家被質(zhì)疑、供應(yīng)商拖欠貨款等等，其實我都覺得不需要叫叫嚷嚷，一點風(fēng)吹草動就大家都評論一番、陳年出來解釋叫苦等。如果企業(yè)真有危機、真著急，正確的做法基本都可以學(xué)學(xué)那些傳統(tǒng)老板--“閉關(guān)”和“低調(diào)”，真正把心思和精力放在又苦又累的運營工作上，真正讓目標(biāo)消費者感受到變化和價值，而無須如此多做公關(guān)和營銷。否則，在團隊變小、精力有限的情況下，加上創(chuàng)始人如此做所形成的公司文化，將會使內(nèi)部繼續(xù)津津樂道于各種體，造成公司資源不斷被營銷消耗，然后在網(wǎng)絡(luò)市場升級中銷售乏力、在定位不清晰中信心漸失、在媒體曝光中反省致死……

　　或許言語說得有些過重，但我的心愿和出發(fā)點，是真心希望 凡客 作為中國電商品牌的代表能夠渡過難關(guān)、重回穩(wěn)健發(fā)展的品牌路，先成為我們敬重?zé)釔鄣碾娚谭b品牌。也僅以這篇文章對自己做警醒，希望對所有繼續(xù)電商繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的小伙伴們有所思考和啟發(fā)，這才是這篇專欄文章想要體現(xiàn)的價值。

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本文來源： 凡客衰落啟示：只會營銷 不懂運營和賺錢