談起O2O，創(chuàng)業(yè)者一窩蜂去構建平臺。然而O2O本質上是一種思想，是如何應用互聯(lián)網(wǎng)工具為傳統(tǒng)商業(yè)服務的方式。我們換一個角度，從平臺的使用者角度看O2O。

我們首先看到，有價值的O2O平臺必須具備以下特征：

√ 用戶平臺：O2O的平臺絕不是簡單的技術平臺，它必須是用戶平臺而非流量平臺。

√ 區(qū)域化：“到線下”意味著區(qū)域特征明晰，可以細分。

√ 社會化：具備社會化互動功能。

那么，O2O平臺的商戶有哪些營銷原則呢？核心原理是三句話：

信任決定購買、互動決定轉化、服務創(chuàng)造口碑

【誰來營銷】

營銷是企業(yè)當務之急，因此多數(shù)企業(yè)主會病急亂投醫(yī)，會有“找個人來營銷”或者“依賴媒體去營銷”的思想。

試圖通過O2O方式建立新型渠道的企業(yè)必須認識到：建立渠道絕非易事。對企業(yè)而言有個前提：任何企業(yè)必須擁有自身渠道的控制權。因此，企業(yè)主對于營銷，可以不做，但是絕對不能不懂。完全依賴外援或者完全依賴別人都會死得很慘。營銷必須靠自己！

【在哪里營銷】

化龍巷創(chuàng)始人錢鈺說過一句話：我們的用戶在哪里，我們就在哪里。

你的用戶是誰？你的客戶是誰？他們在使用什么樣的網(wǎng)絡工具？互聯(lián)網(wǎng)上，網(wǎng)站就是工具，而這些工具就是傳播渠道！

許許多多商戶在媒體的誤導下，一味奔向團購，奔向微博。就在去年，風靡一時的房地產(chǎn)微博營銷終于以失敗為結果，原因就在于：購房客戶都用微博？都可以看到你的信息？你的微博可以打動他們？

任何媒體只是一種工具或者渠道的一部分，說“舍我其誰”的媒體絕對都是耍流氓。所以，不要把微博營銷之類當作營銷的全部。可以預見，以圈地為目標的微信營銷，結果與微博營銷不會有多少差別。可以得到結論，要做好O2O的營銷，必須跟用戶使用同樣的在線工具。

【如何營銷】

我們結合案例來闡釋如何營銷。

首先，可以將信息比喻成食物來理解內容營銷的意義。報紙的時代是信息的計劃經(jīng)濟時代，購買食品要憑票，因此“好吃不過餃子”，能果腹已經(jīng)很不錯了。電視時代是信息市場經(jīng)濟時代，誰拿下CCTV的標王，誰就主導了信息。而互聯(lián)網(wǎng)時代，每個人面前都有一個信息構成的滿漢全席，你自己可以隨意挑選。在有趣的有營養(yǎng)的有故事的信息里，硬邦邦的廣告絕對不會被人挑選。因此，內容營銷強于廣告。

海底撈的營銷明顯就是內容營銷。海底撈在網(wǎng)絡上一個硬廣告都沒有，一個優(yōu)惠活動都沒有，然而人類無法抵擋海底撈的腳步——海底撈每一家店幾乎天天爆滿。

內容營銷存在幾個層次：入門層次是知道營銷需要講故事，是你自己策劃；高級層次是讓你的客戶講你的故事。客戶講你的故事，在許多情況下是用超過預期的服務來實現(xiàn)的。雷軍曾經(jīng)揭示過口碑就是超過客戶的預期。因此，服務也是營銷環(huán)節(jié)，客戶講故事更有說服力。

我們可以通過海底撈的營銷來理解何謂超過預期的服務。一次，海底撈的員工上錯了菜，結果該員工送給客戶一份餅，上面寫著“對不起”，這就是好玩的“對不起餅”故事。客戶帶著嬰兒去吃火鍋，海底撈會出人意料地拿出嬰兒床或者嬰兒服。很多企業(yè)會去競爭央視標王，如果將這些資金投入客戶服務，會出現(xiàn)什么樣的結果呢？與其競爭標王，不如激發(fā)客戶分享。

服務與內容營銷的結合和統(tǒng)一，構成了企業(yè)真正強大的營銷體系。也就是說，服務的結束并非營銷終點。O2O最有價值的閉環(huán)絕不是為了平臺利益而建立的，而是營銷的閉環(huán)。線上線下的結合，線下絕不是營銷的終點而是下一個起點。如果將服務的結束當作終點，你將永遠無法提升ROI，無法體會到網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別。

【營銷轉化】

有營銷就必須考慮轉化，我們來理解轉化的本質。除了講故事，互聯(lián)網(wǎng)營銷的另一個訣竅就是互動。互動的目的是兩個：建立信任感、提高轉化率。

通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生的購買行為，本質上絕不是價格低，而是客戶的信任乃至喜歡。信任比價格更重要！新浪微博上諸多所謂微博運營公司提供的服務是加粉、轉發(fā)，活動無非就是轉發(fā)、加粉贏得禮品。而DELL等企業(yè)在twitter上非常質樸地去解決客戶的實際問題。互動是溝通，是通過專業(yè)服務提升客戶的信任，是通過人性化的表現(xiàn)拉近企業(yè)與客戶的距離。在線營銷就是互動！

O2O交易過程，用不用二維碼或者短彩信絕非重點，從線上拉到線下反而是核心。這個環(huán)節(jié)是根本的轉化率，影響該環(huán)節(jié)的核心因素是品牌信任感和客服技巧。

對許多企業(yè)而言，該技術是不傳之秘。

【總結企業(yè)O2O營銷的10大原則】

1、營銷必須靠自己

2、跟用戶使用同樣的在線工具

3、內容營銷強于廣告

4、服務也是營銷環(huán)節(jié)

5、服務的結束并非營銷終點

6、客戶講故事更有說服力

7、激發(fā)客戶分享

8、在線營銷就是互動

9、信任比價格重要

10、拉到線下是關鍵環(huán)節(jié)

O2O概念的風靡，是我們這個時代的寫照。我們看著許多技術型的創(chuàng)業(yè)公司忙不迭地去開發(fā)基于O2O概念的平臺，然而在平臺搭建之中，處處只考慮自己如何控制渠道，控制商家的營銷過程。因而，所謂“閉環(huán)”概念如果只站在平臺一方設計，這對于平臺的客戶——商家其實并無任何好處。平臺設計必須是利他性的，商家通過網(wǎng)絡工具進行的“閉環(huán)”的營銷才是O2O實現(xiàn)的核心！

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本文來源： 企業(yè)O2O營銷的10大原則