一家3月份才創立的淘寶小鋪，一個去年才高校畢業的90后店長，從來沒做過營銷推廣的3顆星信譽，市場體量較低的精油皂銷售……看起來相當普通的組合，但是，精油皂和水果O2O的跨界營銷，卻并不普通！
跨界緣起：精油皂消費市場急需培育
為何不選擇傳統電商營銷方式？
首先是目標受眾無法精準鎖定。依貝絲網店的精油皂單客價在一百元左右，他們的目標受眾是有一定消費力的女性群體。而目前淘寶市場上9.9包郵的精油皂一大堆，吸引來的都是低端消費力女性，如果將該網店 99元的優質產品放上去，而且是自主品牌，無法保障推廣效果。
其次，用戶對于精油皂相關知識的嚴重缺乏，讓網店店長“袋鼠”深感精油皂市場是個急需培育的市場。單單的頁面展示和直通車推廣根本滿足不了這個知識普及的需求。很多用戶目前還是覺得精油皂就是肥皂，還不知道精油皂很多功能是和洗面奶類似的但是清潔作用比洗面奶還好。這就需要線下人員配合面對面的知識普及。
再說，傳統電商營銷的成本也不低效果卻很難保證，但是做O2O跨界活動的推廣效果更加直接有效，所以還不如換個思路做跨界，把費用投到精準用戶群去。
跨界O2O：線下水果助推線上精油皂
開店兩個月3顆星的成績可以說是銷量一般般，但這段期間是沒有做任何付費推廣的，更多是在看市場和用戶反應。反饋信息顯示很多以前沒有接觸過精油皂的用戶現在已經把皂當洗面產品和卸妝乳了，“袋鼠”就有了創新營銷的想法。他要嘗試做一次跨界合作，而且“沒有辦法不嘗試這樣的活動”。
因為：第一，他們合作的產品不是同品類產品皂，而是跨界產品水果。天天吃水果的女人居多，而且肯定是追求品質生活的優質女性客戶。這樣，合作雙方的顧客群高度吻合！第二，女人容易分享，特別是好東西，這點非常有利于精油皂網店的口碑營銷。第三，受眾群體更多是在科技園區上班，職業更多是互聯網或者電子商務，容易接受線上品牌產品。第四，推廣方式是依托水果方的線下優勢，他們只需提供推送的產品，這樣的促銷方式簡單容易玩兒。
5月份的O2O跨界營銷，具體的合作方式上，就是水果方配送團隊設門檻給他們的顧客一份禮物，簡單理解就是買水果送精油皂。精油皂方不參與設置游戲規則，只提供一定數量的精油皂。但雙方商議好，盡量讓買水果的消費者掃一下精油皂店鋪的微信二維碼，里面就有精油皂的相關普及內容，還有刺激二次購買的促銷政策——購買該店任意精油皂即可享受20元優惠券，并可參與“免單，IPAD MINI,預定IPHONE6，MIN COOPER汽車”等豪華大禮，時間持續到年底。
“袋鼠”說：“我們是打算今年大手筆，簡單粗暴一把，培養起大量忠實顧客，明年就好過了。”
未來發展：做好體驗，不盲目擴張
對于淘寶小鋪未來的發展，店長“袋鼠”采取穩打穩扎，不盲目擴張的策略。“先做好一部分用戶就行了，步子不能太快，否則會自己砸死自己的。”
網店今后不打算放精力開線下實體店，自己做O2O閉環，線上網店和線下實體店實現引流、體驗、消費、互動，因為考慮到社會化分工，每個企業有每個企業的作用，不可能全部掌握在自己手上，也不太現實。
今后初步計劃暫時不考慮做天貓。“袋鼠”覺得上天貓跟上淘寶沒有啥區別。因為他對直通車、鉆展、淘寶客這種獲得推廣的理解就是獲得流量，獲得用戶，既然他在做的跨界營銷也是獲得用戶，而且可行有效，何必非上天貓？如果這次效果好，他打算以后就大量投放這種跨界營銷了。
接下來，“袋鼠”的計劃就是圍繞第一批體驗過他們產品和服務的顧客做一次后續營銷，或者說不定就是目前最火的眾籌，“還未想好，先觀望這次數據。”
創業必知：選擇熟悉的領域進入
Q:為什么進入精油皂這么小眾的細分市場呢？
A:和所有創業者一樣，這家網店也有著相同的思路——從創始人的背景去切入，選擇自己熟悉的領域開始！
第一，我們網店三位創始人有著近十年相關從業經歷：曾經，一個做皂的，一個做精油的，一個做包裝的且有自家的包裝印刷廠。如今，三個人一起合作，創立了一個新品牌，自建工廠，拒絕采用別人的OEM（也稱為定點生產，俗稱代工）。
我們屬于護膚產品，需要研發。強大的自主研發團隊，就解決了產品更新換代的問題,還有一些功效的保證。而自建工廠和實驗室，是品質保證的一個基本門檻。
第二，數據說話！精油皂在淘寶市場上，體量不是很大但未來趨勢不錯。截兩張圖看下，第一張圖顯示2012.12.01~2014.05.06期間精油皂的搜索指數大大高于成交指數，第二張圖顯示2014年2月12日（周三）的成交指數，精油皂是44，洗面奶是595，從精油皂和洗面奶成交指數對比，就可以看出未來的市場潛力了。
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本文來源： 案例：賣家如何玩轉跨界營銷
