這里我們先借用下營銷學的魚塘理論，每個店鋪都有自己的“魚塘”，“魚塘”里的魚群也就是店鋪的客戶群，無論是直通車，低價促銷等等活動的目的就是為了把其他地方的“魚”釣入我們的魚塘，“低價促銷”就充當?shù)氖囚~餌的角色。

凡客為什么對于新客戶有特別的低價策略，就是以此為“魚餌”，使還在魚塘外面觀望的“魚兒”迅速跳入自己的“魚塘”中，使新客戶迅速變成老客戶，雖然虧錢，但是使新客戶用最低的代價去品嘗到凡客衣服的價值，這其中還培養(yǎng)了客戶的信任感；

無論哪個品牌，店鋪他們最終的目的都是在培養(yǎng)他們的“魚塘”，只有不斷地和“魚兒”形成互動，才能不斷壯大“魚塘”，有個統(tǒng)計說，引入一名新顧客與老顧客購物的成本相比是 5:1，所以說，無論直通車，鉆展，其他廣告目的都只是為了釣入新“魚兒”，但是這個“魚塘”如果長期不去理睬，不去給他們喂食“魚餌”，魚兒就會不斷地死掉；我想，真正能夠帶來產出的，是我們魚塘里培養(yǎng)許久的魚，新釣入，不經過培養(yǎng)的“魚兒”是不能夠給你帶來價值的。

不要期待新顧客給你帶來持續(xù)性利潤，真正利潤來源永遠來源第二次銷售。電商的客戶很重要，因為有時候失去一個客戶，就會永遠的失去這個客戶并且會造成壞的口碑從而失去更多客戶。

對于零售商來說，盡早建立CRM非常有必要，那些是你的主要客戶，哪些是次要客戶，把你的客戶分門別類，建立會員制度。

對于會員制度個人幾點看法：

(1)不能太容易讓顧客成為你的會員，設立一定門檻，要精勿濫

(2)明確告訴客戶成為你會員的好處。

(3)要進行固定時間的互動，主要兩種方式：Email，短信；商品售后跟蹤，新品通知，節(jié)日發(fā)送客戶問候，定期會員商品等等。

還有個快速壯大魚塘的方法，比如我們店鋪，在數(shù)據魔方中流失顧客去向中可以看到，比如我們店鋪我發(fā)現(xiàn)購買了我們衣服后再去購買其他主要商品有：低幫鞋，靴子；這里就透露出一個重要信息，我們的客戶群和銷售鞋子店鋪的客戶群有重合區(qū)間。那如何借力?方法很多，和一些鞋店合作，互換廣告，或者互發(fā)店鋪優(yōu)惠卷，目的是互惠互利。

大家都知道，現(xiàn)在的淘寶早不是幾年前的草創(chuàng)時代，你各種資源都沒辦法跟大商家相比，唯一路子只有尋求差異化：品牌定位差異化，細分市場差異化，產品差異化，用戶體驗差異化。社會是不斷的分化，絕不是融合，只有不斷細分的結果才能讓利有機會獲得新領域的第一。

接下來講點實際的東西：直通車和鉆展

直通車的文章網上鋪天蓋地，說到底都是圍繞著 選款，圖片，標題，關鍵詞，質量得分，我也看了不少，但是實際操作經驗還得靠錢砸出來的。

(1)首先是直通車的標題，對于提高點擊率的重要性并不強，所以沒必要搞什么特別的標題，只要覆蓋下我們做的關鍵詞就可以了，這對質量得分有影響。

(2)圖片創(chuàng)意，這個相比標題而言就重要得多，價格與銷量最好用大字體呈現(xiàn)，我觀察到很多直通車的圖片基本都是底圖罩上個紅色橫條，寫上白色字或者黃色字，你在做圖片之前先觀察下該關鍵詞你打算排名的地方周圍都用的是什么色調，然后用其它顏色作為圖片主色調，這樣點擊率很提升不少，一眼掃過，要的就是萬紅叢中一點綠的感覺。

(3)關鍵詞，

網上童衣寶貝屋說的最多的是長尾關鍵詞，我們知道男人和女人相比，男人天性跟粗獷，而女人更細膩，所以長尾關鍵字對于女人的類目比較管用，對于男人想靠長尾關鍵字大量引流基本上不可能，而且在這個人人都知道長尾關鍵字的時代，很多長尾競價也高的嚇人；所以，網上很多文章說把關鍵詞加滿200個，甚至更甚者4個計劃800個，這種做法個人認為沒什么可取之處，費時費力不討好。如果只做一個寶貝就算了，我不相信能有人能把所有寶貝照顧好；

我的策略是精選關鍵詞，尋找20-30個跟屬性，標題高相關的關鍵詞，每日觀察流量，排名變化，做到每個關鍵字心中有底，一周后觀察轉化率情況，對轉化率高的關鍵字提高出價，偏低且得分底降價或排除，隨著銷量上升，自然流量上升帶來的銷量來攤平直通車成本，記住：直通車不是用來賺錢的，兩年前或許可以，但是現(xiàn)在肯定是沒辦法；

(4)推廣設置：對于地域來說，比如服裝類目，把氣溫分布圖調出看看，什么地方該推什么地方不該推，一目了然；

推廣時間：很多人基本上都使用的是淘寶提供的類目模板，我的做法是把沒客服的時間段全部砍掉，其他時間段，先統(tǒng)計下你們店鋪主要成交時間段來設置分布；

(5)營銷手段：網上講的基本上是“限時折扣”，經過測試，時間在1-2小時左右最能激起人的購物欲望，還有就是包郵。我只能說這兩種方法效果有，但是不是特別明顯；在我做的寶貝中，直通車轉化率最高的竟然一款是不限時，不折扣，不包郵的寶貝。在下面講“價格”我會一起提出來.

(6)直通車位置：1,2,3毋庸置疑是點擊率最高的位置，16是第二頁的第三個，也是點擊率最高的位置；7,8位置，要回避，特別是14個位置，最差的就是那個位置。

我認為直通車在于一個“砍”字，砍掉浪費的點擊，砍掉低轉化率的關鍵詞，砍掉無效的時間段，砍掉無效的區(qū)域，不斷精準流量，只有這樣的直通車才算得上精準推廣。

鉆石展位毋庸置疑，效果好壞最直接就取決于圖片創(chuàng)意與文案

圖片創(chuàng)意在鉆展中至關重要，要知道一般人瀏覽習慣就是一掃而過，如果你的促銷信息沒辦法在1s內迅速植入客戶腦中，那效果肯定難談理想。

我覺得要注意有幾點：

(1)文案：精，短，易理解；沒人有會停留下來去細細查看你那冗長的廣告詞

(2)圖片：重創(chuàng)意，很唯美的圖片看太多了，審美疲勞了，勾起好奇很重要；

(3)一般鉆展有幾種做法：(1)推活動(2)打單品 我覺得比較有針對性的活動好，那種全場幾折起的活動，是蠻糟糕的；不如做個過季專場；皮衣專場；有針對性的促銷效果還比較好；

(4)季節(jié)契合性：對于服裝類目，季節(jié)可是相當重要，這直接影響到點擊成本；

(5)節(jié)日契合性：在情人節(jié)前夕推相關禮品，點擊率和轉化率可是相當高的。

(6)將你的廣告融入情境中，觀察你所投廣告周圍的元素，把你的廣告做的不像廣告，比如你做的廣告在收貨成功頁面，那廣告就可以說：恭喜您購買成功，您將獲得某某優(yōu)惠券。

對價格的一點看法：

做了淘寶的人都明白淘寶的價格戰(zhàn)是比較激烈的，高度的競爭帶來商品價格的透明化，所以本人最討厭的就是打價格戰(zhàn)，價格戰(zhàn)要打，但絕不是拼個你死我活，顧客絕對不會因為你虧本賣而同情你，我們家鄉(xiāng)有句老話，沒傻賣的，只有傻買的，客戶絕不會相信你在虧本賣，弱者不值得同情!客戶的心理是這樣的：他不是想買便宜，而是要占便宜。

除非當你銷售的價格已經徹底偏離正常的認知 才能迅速激起客戶的購買欲望。當然現(xiàn)在的顧客可精得很，能讓其感覺到徹底感到很劃算的價格肯定是虧損的。

很多人賣不動就降價，而不去想其他辦法，這是很糟糕的，你在不斷傷害你的老客戶，而且傷品牌，剛才就提到，老客戶才是利潤的最大來源。傷害你的老客戶就是斷了利潤源!

一件衣服賣129,109，99對顧客來說其實并沒有什么特別大的差別。甚至你賣便宜了人家還懷疑你質量有問題。這里講一個我在實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)的一個策略，就是上面直通車提到的那個轉化率最高的寶貝，就是我們當時做了一個買衣送褲的活動，其實羊毛還出在羊身上，當然只有貴的東西，送比較便宜的東西，才符合邏輯，相應的拓展，做直通車的時候可以在圖片上寫上 +1元送，我想這樣會更好，1元只是象征性的收，但是對于顧客來說就是設置了門檻，我不是白送你的哦，1元讓顧客感到占了很大的便宜，而且這個方法能夠提高店門的客單價。提高轉化率的重點就是：你要想方設法制造便宜讓買家占。而不是賣給他便宜的東西，他不會領情的。

對提高客戶體驗的想法：

客戶的滿意度 = 收到時候的感覺 收到之前的預期

所以，想要獲得高評分方法就是：提高收到時候的感覺。

(1)包裝外表： 貼上“溫馨標簽”，顧客收到會感覺店主很用心 總體使包裹溫馨~~

(2)拆包驚喜：要點就是向客戶送出超出預期，想象的禮物

這邊模擬一個場景：客戶購買的時候客服跟他講有神秘禮物，客戶那個樂啊，期待啊，終于收到包裹，發(fā)現(xiàn)原來只是一把再尋常不過的筆，那個氣，心理不爽了，看寶貝也覺得不對勁了；

還是那個公式：客戶的滿意度 = 收到時候的感覺 收到之前的預期，這時候評分肯定低了，還不如不送；

所以，小禮品必須要有創(chuàng)意，網上的創(chuàng)意小東西很多，而且都很便宜，我們可以每樣購入一點，每次購買都放入不同的小禮品，這樣培養(yǎng)出來的客戶是最有粘性的；

(3)祝福卡：

如果是客戶生日，或者送朋友生日，我們就放入我們的祝福卡；或者到了各種節(jié)日，我們就放入各種祝福的卡片；

(4)售后服務卡：

很多客戶收到尺碼不符啊，或者不滿意啊，每次都要來詢問客服，所以附帶一張有詳細說明的售后服務卡，就很重要；

關于活動策劃：

“100元抵用券免費送，滿300元可抵”和 “滿300立減100”哪個好，毋庸置疑是前者，后者給顧客的感覺就是“我要先付出才能得到回報”，而前者呢，是“商家先付出，再由顧客來抉擇買不買”，高下立知。所以做活動，重點就是要取必先予。

有一次我在店鋪做了個“驚喜大不同”的活動，也就是當天購買均送創(chuàng)意驚喜小禮品的活動，當天的轉化率足足翻了一倍。

個人認為讓客戶提高購買率的比重：免郵>禮品贈送>秒殺/限時折扣>商品打折>退換貨免受運費

打造爆款：

最后提下爆款，好像這是做淘寶的人最感興趣的話題；

首先，我覺得包裝再好都不及先天優(yōu)勢來的強，所以爆款最重要的一環(huán)是選款，那些先天不足卻經過一番奇遇，變成超級賽亞人的傳說都只出現(xiàn)在 網絡上無限YY的武俠小說中，如何選款，經過消費者測試的數(shù)據才是你該相信的，不要拍腦袋想事情~想當然去做事，觀察量子，魔方的事大家都會，這里不提；選好產品，如何開始?一開始相信大家都在搞點潛規(guī)則，制造輿論引導，也就是評論；接下來就是流量引入的問題，先說站外，對于專業(yè)性比較強的類目可以找垂直網站先試試水，站外這塊適合個人時間比較多的店主，主要還是免費流量；像站外一些硬廣，比如阿里媽媽，純屬坑爹，剛入淘寶那會，我可是手持十多種兵器，一頓亂打，阿里媽媽，QQ群，旺旺群，EDM，SEO，SEM，微博SNS，論壇，博客，什么亂七八糟的都往上打，結果呢，是假象的繁榮，所謂alimama里面看似性價比超級高的廣告位，其實是最沒價值的東西，大家都是刷流量，不過很多站外免費資源還是很有潛力的，比如美麗說；最后我明白，返璞歸真，淘寶的事還得淘寶來解決。上直通車，一開始能盡量精準就選精準詞，熱門詞雖然流量多，但開始你的寶貝沒有優(yōu)勢轉化率自然低，等到用直通車賣到幾十件就相辦法上個活動，分數(shù)不低的話，有幾十件就能上個VIP了，活動還是最快能把寶貝沖起來的方法，如果活動能賣個幾百件，第二天，第三天你就會發(fā)現(xiàn)，這個寶貝的自然流量，開始大幅攀升，這時候當然要靠直通車來加把勁了，因為你的寶貝已經沖上人氣的第一，二頁了，直通車可以果斷加大投入，沖熱門關鍵字，調高競價，這時候如果你每天都有做數(shù)據報表的話，你會發(fā)現(xiàn)，整體寶貝的投入產出，由開始的虧損，到逐漸持平，甚至盈利，現(xiàn)在可不是放松的時候，戰(zhàn)斗剛剛打響，開始觀察寶貝的轉化率情況，按現(xiàn)在的銷量，如果評價好的話，現(xiàn)在轉化率已經會比之前提高不少，這一步一定要觀察對手的情況，不要老盯著自己的寶貝，不然你被甩開都不知道怎么回事，列個表格，列出你這個產品競爭對手的情況，流量，轉化率，每日銷售量等等，數(shù)據魔方能看到的，如果你轉化率低于正常水平，那趕緊不斷完善寶貝描述，不斷取長補短。我之前說的所有階段都要在產品熱賣周期到來之前完成；到這里，要進入盈利期了，但是前提是這個產品的利潤率要高，附加價值大，利潤率高，附加價值低，利潤低，具體要根據你自身的定位，行業(yè)具體情況來定價。之前的幾部總的來說一般是虧損的，除非你利潤率特別高，如果你順利完全前幾步，你的寶貝一般可以算小爆款了，最后就是火爆期，這步沒什么技術含量，想盡辦法引來流量!直通車，鉆展，硬廣，做好關聯(lián)銷量，一般賺錢沒問題。