無論是零售商們，還是其他各個(gè)品牌，都在不停地應(yīng)對(duì)各種購(gòu)物車丟棄問題，這并不奇怪，因?yàn)閿?shù)據(jù)顯示72%的網(wǎng)站訪問者將產(chǎn)品放到了購(gòu)物車，卻沒能完成購(gòu)買。而營(yíng)銷調(diào)研機(jī)構(gòu)marketingsherpa則在研究中發(fā)現(xiàn)，目前部署了購(gòu)物車丟棄挽回郵件的組織機(jī)構(gòu)僅占9%。盡管購(gòu)物車丟棄客戶是最佳的潛在客戶，而電子郵件挽回不但成本低，且能夠挽回10%到30%的購(gòu)物車丟棄用戶。如果你的企業(yè)也不知道如何開展以及有效運(yùn)用購(gòu)物車丟棄挽回郵件，那么下面筆者介紹了客戶放棄購(gòu)物車的一些最常見原因，以及實(shí)用的挽回技巧：
客戶丟棄購(gòu)物車最常見原因
1)運(yùn)費(fèi)高
2)還沒有準(zhǔn)備好購(gòu)買
3)還不滿意目前商品價(jià)格，處于觀望狀態(tài)
4)需要要多思考是否決定購(gòu)買
5)可能忘記自己的購(gòu)物車內(nèi)有尚未付款的商品
6)購(gòu)物過程中，受到他人意見及因素的影響
7)選擇的商品可能并不是自己目前真正想要的
8)商家沒有明確的提及運(yùn)費(fèi)
9)結(jié)帳付款過程太復(fù)雜
10)不想為了購(gòu)買去創(chuàng)建一個(gè)新帳戶，客戶可能希望在游客狀態(tài)下購(gòu)買。
11)網(wǎng)站速度太慢
12)昂貴的稅費(fèi)
13)沒有足夠的付款選擇方式
14)擔(dān)心信用卡及支付安全問題
15)購(gòu)物流程中其他體驗(yàn)不佳
實(shí)用有效的購(gòu)物車丟棄挽回技巧
在常規(guī)的購(gòu)物車丟棄挽回中，一些市場(chǎng)營(yíng)銷人員采取的方法往往簡(jiǎn)單而毫無目的性，從而無法達(dá)到理想的效果。那么在發(fā)生購(gòu)物車丟棄后，什么才是正確的行動(dòng)方法呢？首先檢查客戶的整個(gè)購(gòu)買流程，看是否流程有不當(dāng)之處，然后，通過做用戶反饋信息收集等，找出造成客戶丟棄購(gòu)物車的根本原因，并采取響應(yīng)的彌補(bǔ)策略，全球領(lǐng)先的郵件營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower在購(gòu)物車丟棄挽回實(shí)踐指導(dǎo)中，具體提出了以下方法：
1)針對(duì)不同原因，有針對(duì)性的做出改善，并發(fā)送帶有專屬優(yōu)惠券/免郵/送試用裝等福利的購(gòu)物車提醒郵件或短信等來追回部分預(yù)流失的訂單，提高轉(zhuǎn)化率。
2)使你的退貨政策完善效果且內(nèi)容明確。
3)如果有免費(fèi)送貨服務(wù)，那么提供清晰的免費(fèi)送貨條款，并確保讓客戶知道。
4)立即捕捉及追蹤客戶的電子郵件地址，這樣即使他們?cè)谫?gòu)買過程中的某一階段放棄，你也將可以保留他們的電子郵件地址來觸發(fā)相應(yīng)的購(gòu)物車丟棄挽回電子郵件。
5)根據(jù)對(duì)購(gòu)買需求的預(yù)測(cè)，定制化購(gòu)物車丟棄挽回郵件的頻率和數(shù)量，以及商品的典型購(gòu)買需求視野。例如，一些昂貴的商品購(gòu)買需要更多的時(shí)間來驗(yàn)證花費(fèi)是否值得，所以購(gòu)買需求的決定時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。相反，有關(guān)加熱或冷卻系統(tǒng)的購(gòu)物車丟棄電子郵件則應(yīng)被迅速發(fā)送給客戶，這樣會(huì)更有效，因?yàn)榭蛻粼诿鎸?duì)這種情況下，需要一個(gè)快速的解決方案。注意你的行業(yè)的典型的購(gòu)買需求視野，并相應(yīng)地發(fā)送購(gòu)物車丟棄挽回郵件。
6)對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品，在被丟棄的1小時(shí)到2個(gè)小時(shí)，觸發(fā)第一購(gòu)物車丟棄電子郵件;被丟棄的12小時(shí)到48小時(shí)之間，觸發(fā)第二封電子郵件，48小時(shí)到72小時(shí)，發(fā)送第三封。當(dāng)然，具體發(fā)送時(shí)間范圍、頻率、數(shù)量等元素的有效性，需要根據(jù)行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品的具體情況及測(cè)試實(shí)踐效果而定，且在合適時(shí)間內(nèi)越早越好。
7)為每封郵件，使用一個(gè)不同的電子郵件模板。
8)在電子郵件主題行中，包含被丟棄商品及其類別。全球領(lǐng)先的郵件營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower調(diào)查研究顯示，這類個(gè)性化的電子郵件主題行，一般可增加10%的郵件打開率。
9)在郵件中，清晰顯示被丟棄商品。并推薦與被丟棄商品相類似的其他產(chǎn)品，以鼓勵(lì)購(gòu)買。在購(gòu)物車丟棄挽回郵件中，添加一些額外的購(gòu)買推薦，可以提高10%的轉(zhuǎn)化率，50%的點(diǎn)擊率。
10)添加一個(gè)鏈接，直接返回到購(gòu)物車。
11)郵件包含一個(gè)退訂選擇。建議除了在底部，在電子郵件的頂部也放置一個(gè)退訂鏈接。
12)如果可能，在郵件中包括被丟棄商品的評(píng)級(jí)，以及來自網(wǎng)站、社交媒體等各個(gè)渠道的其他客戶評(píng)論等相關(guān)信息。
13)在郵件中，告知客戶該商品是熱門商品，或即將斷貨下架信息，營(yíng)造緊張的氣氛。
14)把購(gòu)物車丟棄郵件納入營(yíng)銷自動(dòng)化，通過BI計(jì)算模型，結(jié)合短信、微信、APP等各個(gè)渠道，無縫觸及客戶，進(jìn)行及時(shí)有效的個(gè)性化購(gòu)物車丟棄挽回，也是挽回客戶商品丟棄的有效方法。據(jù)最新的研究應(yīng)用調(diào)查，目前在國(guó)內(nèi)webpower中國(guó)區(qū)服務(wù)已經(jīng)利用營(yíng)銷自動(dòng)化以及個(gè)性化的購(gòu)物車丟棄郵件幫助國(guó)內(nèi)部分企業(yè)取得很好的效果。
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本文來源： 購(gòu)物車丟棄郵件營(yíng)銷挽回策略
