描述似乎很難，競品分析，7天無理由退換，評價(jià)截圖……沒完沒了，蛋疼的找不到方向，其實(shí)絕大多數(shù)賣家的描述都是在塑造信任——他們已經(jīng)自作聰明的假設(shè)客戶非常需要他們的產(chǎn)品。
其實(shí)大部分產(chǎn)品就像藍(lán)顏知己一樣，缺的不是信任，而是欲望。
首先。
忘了“狗狗不喜歡，可以退”這一類的風(fēng)險(xiǎn)承諾吧。在客戶未下定決心購買之前，“承諾一輩子包退換”都是沒用的。
回想兩個(gè)場景
你是否曾經(jīng)中意某樣?xùn)|西，在櫥窗前徘徊N次，一沖動(dòng)買回來，卻沒用過幾次？譬如，一支看時(shí)間令人捉急的個(gè)性化手表？
你會不會經(jīng)常
等到使用時(shí)，才記起忘了買一些必要的生活用品，譬如一支給黃種人用的黑人牙膏？
顧客的欲望其實(shí)就是這兩種場景組成。
“需求”和“欲求”是兩種不同的概念。需求就像保險(xiǎn)箱一樣，人人都需要，但是又很少人主動(dòng)去買。欲求就像是“BMW跑車”，誰都想擁有一部，但又不是非要不可。
每一種商品“需求值”和“欲求值”是不同的，當(dāng)你找到，需求值和欲求值都很高的商品，甚至無需浪費(fèi)唇舌，就能暢銷無阻。不過事實(shí)總是殘酷的，大部分的產(chǎn)品，不是缺少欲求，就是缺少需求。
你一定聽過熱水中的青蛙的故事吧。把青蛙放在鍋里，然后慢慢地丶緩緩地用火加溫。本以為到了一定溫度它就會跳出來的，可結(jié)果卻不是這樣。它就在熱水中被煮死了。
不知道這是不是真實(shí)的故事，關(guān)鍵是在微熱的水中青蛙很舒服，所以就一直一動(dòng)不動(dòng)，結(jié)果死掉了。
青蛙的故事同樣也發(fā)生在顧客身上。顧客沒有任何危機(jī)感，過著幸福的生活。所以無論你怎么提醒他們某某商品不可缺少，顧客也不會產(chǎn)生任何反應(yīng)（行動(dòng)）。
誰都知道太胖了不好，吸煙太多了不好，可是肥也減不下去丶煙也戒不掉。所以，讓這些處于幸福狀態(tài)的顧客感到迫切的必要性從而行動(dòng)起來，這就是你努力的價(jià)值。
接下來，為了讓這些幸福的“青蛙”在被開水煮死之前采取行動(dòng)，我們怎么做才好呢？
對了，讓附近出現(xiàn)蛇就行了。
這樣一來，它就會動(dòng)搖，內(nèi)心的平衡就會被打破。為了回復(fù)心靈的平衡，它只有采取行動(dòng)。并以此為契機(jī)，產(chǎn)生勇往直前的決心。
讓我舉個(gè)例子吧。
假設(shè)我們要把勞保鞋賣出去。
如果是你，會運(yùn)用什么樣的語言丶會怎么推銷呢？
面對淡定的顧客你也許會說：
“①YY正品勞保鞋，廠家直銷，精致做工，質(zhì)量一流，②保暖防凍，舒適度高……③7天無理由包退換，適用于各種惡劣用工環(huán)境，值得信賴！”
按照我們剛剛的需求和欲求分析，這樣的描述客戶好像采取行動(dòng)和不采取行動(dòng)差別不大，需求值和欲求值都很低。所以賣不出去。
首先，讓我們想一下如何改善需求值。要做到這一點(diǎn)，就要先將問題的定位進(jìn)行改善。將需求的迫切性激化。
“一雙為安全而生的勞保鞋的告白：
建設(shè)工地環(huán)境復(fù)雜惡劣，尖釘，銳器，重物……威脅著雙腳，尖釘穿刺腳底，令人窒息的疼痛，血流如注……因?yàn)檫@樣的意外造成的工作耽誤，時(shí)間浪費(fèi)太多了，為了防護(hù)雙腳，請選擇一雙真正保護(hù)雙腳的勞保鞋。”
極端狀態(tài)的例子聽上去讓人很不舒服，可是我覺得大家會明白這樣可以提升定位。注意我運(yùn)用了很多感官（你可以圖文結(jié)合），這樣能夠充分調(diào)動(dòng)人的想象力，這是非常重要的，你必須把客戶設(shè)身處地的帶進(jìn)場景。因?yàn)樾睦锵胂蟛怀鰜淼氖虑椋埠茈y付諸到行動(dòng)上！
客戶的需求值上升了還不夠，為了讓顧客具有無法按捺的欲求，該怎么做？
人的本質(zhì)都是一致的，喜歡逃避痛苦，追求快樂！
所以，如果行動(dòng)伴隨的快樂（優(yōu)點(diǎn)）很多丶不行動(dòng)卻帶來很大的痛苦（不利）時(shí)，欲求就會很高。
不僅如此如果行動(dòng)后的快樂只有少數(shù)的，人能得到的話，這時(shí)顧客就會有緊迫感，很快開始行動(dòng)。如果能制造出這種狀態(tài)，轉(zhuǎn)化率的提升會不可思議。
剛剛我們將不行動(dòng)的痛苦進(jìn)行了濃墨重彩的描述，自然使人聯(lián)想到如果行動(dòng)了就會得到多么大的快樂。然后如果加上下面的表達(dá)……
“為了您的安全和放心，請務(wù)必選擇安全可靠的勞保鞋，（開始產(chǎn)品介紹）N牌勞保鞋，軍工品質(zhì)，采用一流防砸仿穿刺材質(zhì)（圖片展示），根據(jù)人體構(gòu)造學(xué)原理設(shè)計(jì)。不光是安全，本款產(chǎn)品美觀大方，舒適度極強(qiáng)。適用于工作休閑遠(yuǎn)途旅行等多種場合。（消除價(jià)格顧慮）我們一雙勞保鞋的價(jià)格，不過是您買一雙皮鞋一半的錢，（限時(shí)好處和緊迫感）新產(chǎn)品上市，推廣期6折優(yōu)惠，前100名贈(zèng)送防臭腳鞋墊和鞋油！”（注意，你可以把這些文字變成圖文結(jié)合形象的放進(jìn)描述）……
如果精心寫出這些語言，行動(dòng)的益處丶不行動(dòng)的損失的定位都會向右上方偏移。這樣的話，客戶的欲求值會大幅度提高。（當(dāng)然方式可以多種多樣）
接下來，有什么方法能讓顧客感受到行動(dòng)的益處丶不行動(dòng)的損失？
1折扣
折扣是有效果的，但是個(gè)人認(rèn)為，只限于老客戶。網(wǎng)絡(luò)的折扣讓客戶已經(jīng)麻木，無論你是零利潤還是虧本，客戶第一次看到什么價(jià)格，就認(rèn)為你是什么價(jià)格！
2加量
打折會使毛利率受損失，考慮到這種情況，這個(gè)手段還算是比較有效，這就是加量。購買2件T恤，贈(zèng)送一件（買二贈(zèng)一）。
3贈(zèng)品
比如超市里的牙膏送杯子，我見過很多人為了杯子，會去買一支比平時(shí)貴很多的牙膏。如果冬季的時(shí)候，一款上好的毛呢外套，贈(zèng)送一條百搭的圍巾，是很有吸引力的！
4贈(zèng)品的數(shù)量
雖然產(chǎn)品本身才是關(guān)鍵，但是贈(zèng)品的數(shù)量非常具有誘惑力，比如“買一個(gè)手機(jī)殼，送按鍵貼丶手機(jī)前后膜丶防塵塞……等等10種贈(zèng)品”，雖然都是便宜的贈(zèng)品，顧客就會覺得產(chǎn)品太實(shí)惠了！
5內(nèi)在欲求
任何一個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在需求才是關(guān)鍵，精準(zhǔn)鎖定人群，比泛泛而談要好太多，比如高檔摩托車的競爭對手不是普通摩托車，而是跑車。墨鏡的內(nèi)在需求不是遮陽，而是拉風(fēng)的裝飾品。
6形象化
客戶買產(chǎn)品最終對應(yīng)的是產(chǎn)品能帶來的效果，而不是產(chǎn)品的功能。塑造的注意力應(yīng)該集中在產(chǎn)品能給客戶帶來的改變上。“這就是為什么汽車廣告，總是在描述汽車生活的快樂感官，而性能配置只是輔助的介紹。”換句話說，祛痘產(chǎn)品不要只是描述祛痘的效果，而是要描繪，客戶祛痘后，自信快樂，幸福懷抱的感覺！
好了說到這里，希望你能抓住顧客轉(zhuǎn)化的本質(zhì)，無理由退款，競品分析，折扣促銷……只是形式的一種，形式可以百變，營銷本質(zhì)卻不離其宗，那就是懂人性。一個(gè)好的商品，除了能滿足需求，還要能夠被顧客理解。在產(chǎn)品滿天飛的買方市場，后者更是重點(diǎn)。
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