旺季進(jìn)行中，想必這時(shí)候大多數(shù)商家都在關(guān)注流量、流量、流量的問(wèn)題，但你有沒(méi)有想過(guò)，如何把現(xiàn)有流量提高利用呢？畢竟對(duì)于賣(mài)家而言，吸引流量最終是為了獲取訂單，而提高轉(zhuǎn)化，或挽回流失訂單最終也是提升營(yíng)銷(xiāo)效果。

　　因此在這里提醒大家關(guān)注購(gòu)物車(chē)，購(gòu)物車(chē)?yán)锏挠唵味际怯袕?qiáng)購(gòu)買(mǎi)意向的訂單。相比你花費(fèi)很多的資金吸引來(lái)的新流量，卻使得有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客在這里沉睡，最終流失，不如多花費(fèi)一點(diǎn)的時(shí)間去挽回這里的精準(zhǔn)訂單。

　　購(gòu)物車(chē)對(duì)優(yōu)惠敏感

　　根據(jù)對(duì)淘寶各個(gè)星級(jí)買(mǎi)家的抽樣調(diào)研情況來(lái)看，購(gòu)物車(chē)的作用主要有三類(lèi)。一類(lèi)是將購(gòu)物車(chē)用作提供購(gòu)買(mǎi)決策的參考，這類(lèi)買(mǎi)家占比約64%。這些消費(fèi)者，習(xí)慣于將各個(gè)店鋪類(lèi)似的寶貝放到一起，在購(gòu)物者中互相比價(jià)進(jìn)行決策。這里買(mǎi)家參考的因素會(huì)偏重于商品優(yōu)惠，通過(guò)購(gòu)物車(chē)比價(jià)然后趨于購(gòu)買(mǎi)，因此他們會(huì)根據(jù)預(yù)算來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)，不會(huì)有超支的選擇，因此這部分買(mǎi)家偏重于理性消費(fèi)。

　　第二類(lèi)買(mǎi)家是把購(gòu)物車(chē)當(dāng)成結(jié)算工具，這部分消費(fèi)占比約35%。這部分用戶(hù)的特征是購(gòu)買(mǎi)需求非常明確，一般完成寶貝的選擇后，會(huì)直接奔赴收銀臺(tái)完成付款，接著就等待寶貝上門(mén)了，在這個(gè)群體中男性消費(fèi)會(huì)比較多。

　　第三類(lèi)賣(mài)家是將購(gòu)物車(chē)做為臨時(shí)收藏，替代了收藏夾的功能，這部分消費(fèi)者占比約25%。這類(lèi)消費(fèi)者表現(xiàn)出了對(duì)寶貝的購(gòu)買(mǎi)意向和興趣的，只是出于對(duì)價(jià)格、尺碼、顏色等方面的潛在考慮，因此對(duì)于是否付款猶豫不決，所以做法是將寶貝放到購(gòu)物車(chē)中，再慢慢考慮。

　　調(diào)研結(jié)果還顯示，其中購(gòu)物車(chē)會(huì)體現(xiàn)場(chǎng)景化購(gòu)買(mǎi)的用途，比如說(shuō)在上班時(shí)間閑逛淘寶網(wǎng)，如同突然發(fā)現(xiàn)要即將開(kāi)會(huì)，或者要即將下班，那么消費(fèi)者會(huì)先加入購(gòu)物車(chē)，然后回家的路上用手機(jī)下單或者回家后用家里的電腦下單。

　　就目前數(shù)據(jù)來(lái)看，全網(wǎng)有三分之二的買(mǎi)家在使用購(gòu)物車(chē)。最近一個(gè)月購(gòu)物車(chē)頁(yè)面UV穩(wěn)定在800余萬(wàn)上下，其中加入商品的次數(shù)達(dá)到了4000多萬(wàn)次，客單價(jià)平均為242元。這個(gè)客觀(guān)的數(shù)據(jù)背后，其轉(zhuǎn)化率卻不是很理想。只有大約30%的用戶(hù)會(huì)在加入購(gòu)物車(chē)24小時(shí)內(nèi)進(jìn)行付款，大于24小時(shí)小于7天的付款率則立即大幅降低到了8%，大于7天的話(huà)付款率轉(zhuǎn)化率就基本接近于零了。換句話(huà)說(shuō)，7天內(nèi)買(mǎi)家將寶貝加入了購(gòu)物車(chē)卻未付款的比例高達(dá)62%。

　　通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)對(duì)于延遲付款的主要原因有以下幾種類(lèi)型：

　　1、想買(mǎi)的寶貝有很多銷(xiāo)量，但是還是沒(méi)有評(píng)價(jià)，所以要等待看看有了評(píng)價(jià)后再說(shuō)；

　　2、購(gòu)物車(chē)中放著差不多有五六件喜歡的商品，但是總額加起來(lái)很多，超出預(yù)算了的話(huà)價(jià)格稍微大一點(diǎn)就要再考慮，所以商品先放在購(gòu)物車(chē)之中；

　　3、將幾個(gè)店鋪中都掃一遍，將有興趣的寶貝都放到購(gòu)物車(chē)?yán)锩妫奖銓?duì)比下價(jià)格、銷(xiāo)量，最后選擇更合適自己的商品付款。

　　從這集中主流的買(mǎi)家不付款的原因來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)用戶(hù)暫時(shí)不付款的需求主要是以下兩點(diǎn)，一是需要和其他賣(mài)家的寶貝做對(duì)比，二是缺少活動(dòng)優(yōu)惠信息的刺激。通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在付款延遲時(shí)間上，買(mǎi)家通常的做法是短時(shí)間內(nèi)可能直接去購(gòu)買(mǎi)，但是時(shí)間過(guò)得太久了通常直接就刪了，因?yàn)槿绻?jīng)歷了一段時(shí)間的猶豫不決，始終下不了決心是買(mǎi)還是不買(mǎi)，那么買(mǎi)家通常會(huì)忘記之前對(duì)他的利益點(diǎn)，買(mǎi)家還會(huì)回到商品的對(duì)比上，假如發(fā)現(xiàn)一樣的商品多家都有，那么比較的空間就會(huì)更大更長(zhǎng)。

　　通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)延遲多久付款，大都取決于購(gòu)物需求是否緊急、購(gòu)物欲望是否強(qiáng)烈，從一天內(nèi)付款甚至到1個(gè)月后再付款的現(xiàn)象都會(huì)存在，但是總體上用戶(hù)付款時(shí)間拖的越久，付款的概率就越低 ，而在24小時(shí)內(nèi)進(jìn)行催付提醒或者進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)刺激，那么成功的概率會(huì)相對(duì)更高。

　　購(gòu)物車(chē)復(fù)合式提醒

　　在購(gòu)物車(chē)訂單流失的用戶(hù)之中，首先我們把流失的用戶(hù)進(jìn)行兩種分類(lèi)。一種是想買(mǎi)，但最后是被其他店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)吸引走了，即“貪小便宜型”。第二種是決定在你的店鋪中購(gòu)買(mǎi)，但是因?yàn)橐恍┮馔庵荒芟确旁谫?gòu)物車(chē)?yán)锩妫蛩阌锌赵俑犊睿捎诜胖脮r(shí)間太久，最后卻遺忘了，或者對(duì)利益點(diǎn)不再敏感，這些買(mǎi)家則屬于“健忘型”。

　　針對(duì)于第一種用戶(hù)，掌柜們可以嘗試在購(gòu)物車(chē)中設(shè)置一些優(yōu)惠玩法，但是這些優(yōu)惠不是所有買(mǎi)家都可以享受，只能是買(mǎi)家加入了購(gòu)物車(chē)一段時(shí)間后才會(huì)出現(xiàn)，主要是通過(guò)價(jià)格和相關(guān)因素更能刺激買(mǎi)家付款，采取一定的營(yíng)銷(xiāo)刺激。

　　具體來(lái)說(shuō)，玩法可以有很多種，例如給買(mǎi)家直接進(jìn)行折上折，讓買(mǎi)家以更少的代價(jià)買(mǎi)到心儀的寶貝，提高付款轉(zhuǎn)化率；也可以設(shè)置優(yōu)惠券，提高本次成交的客單價(jià)；或者給一些附近省份的買(mǎi)家提供包郵。值得一提的是，根據(jù)調(diào)研來(lái)看，各種價(jià)格相關(guān)因素中，最吸引買(mǎi)家眼球的還是“包郵”。

　　總得來(lái)說(shuō)，第一種用戶(hù)的心理特點(diǎn)就是哪里優(yōu)惠選哪里，所以賣(mài)家的主要目的就是讓買(mǎi)家感覺(jué)這邊店鋪?zhàn)顑?yōu)惠，那么就達(dá)到了目的了。

　　對(duì)于“健忘型“買(mǎi)家，賣(mài)家們首先做的就是各種提醒，提醒購(gòu)物車(chē)中還有心儀的寶貝沒(méi)有付款，庫(kù)存緊張否則就沒(méi)貨了。提醒方法主要有以下幾種：

　　首先的選擇是旺旺提醒，讓客服在旺旺上對(duì)買(mǎi)家進(jìn)行提醒的優(yōu)點(diǎn)是操作比較簡(jiǎn)單，打開(kāi)聊天窗口，客服復(fù)制黏貼就可以了，或設(shè)置快捷短語(yǔ)。但這種方式的缺點(diǎn)也很明顯，就是即時(shí)性不好，畢竟買(mǎi)家旺旺在線(xiàn)時(shí)長(zhǎng)的短板在那里，大多數(shù)買(mǎi)家需要在下次登錄的時(shí)候才能看到這些信息，而當(dāng)買(mǎi)家看到這些信息的時(shí)候，購(gòu)物欲望可能已經(jīng)消退了，就達(dá)不到刺激的目的。這種方式還有一個(gè)缺點(diǎn)是人力成本很高，特別是在大促時(shí)間內(nèi)，這種方式效果不會(huì)理想。

　　其次可以采取短信提醒，這種提醒手段是目前整個(gè)大淘寶市場(chǎng)中最流行的。短信提醒的優(yōu)勢(shì)是即時(shí)性很好，只要短信通路不出現(xiàn)問(wèn)題，基本上買(mǎi)家會(huì)馬上收到提醒消息，達(dá)到率很好。但是短信提醒過(guò)于頻繁就會(huì)形成騷擾，而且短信不能直接打開(kāi)連接到達(dá)購(gòu)物車(chē)界面，因此流失率依然會(huì)比較大，賣(mài)家需要注意在買(mǎi)家最有可能重新回到購(gòu)物車(chē)的時(shí)候進(jìn)行提醒。此外，現(xiàn)在很多用戶(hù)都已經(jīng)對(duì)垃圾短信形成了抗體，買(mǎi)家能真正閱讀信息的時(shí)間很短，需要賣(mài)家在文案上進(jìn)行優(yōu)化。

　　最后賣(mài)家可以使用官方產(chǎn)品的消息通道提醒，官方的消息通道可以直接穿透到買(mǎi)家的我的淘寶頁(yè)面里，買(mǎi)家點(diǎn)開(kāi)就可以看到賣(mài)家設(shè)置的優(yōu)惠，然后點(diǎn)擊就能進(jìn)行付款，從而提高轉(zhuǎn)化率。這種方式可以彌補(bǔ)前面方式的部分問(wèn)題，但也存在提醒異步的不足，因此賣(mài)家可以盡量多采取復(fù)合提醒的方式，以提高商品刺激的到達(dá)率。

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