無商品不經營，一個優(yōu)秀的商品結構既滿足一個消費者在不同時間和場合的多樣需求，也滿足多個消費者對某個單品的需求。一個合理的商品結構可以促成新客戶的成交，也能給老顧客一個持續(xù)消費的機會。

　　優(yōu)化結構滿足需求

　　對消費者而言，需求永遠處于變化中，因此需要商家提供更多可供選擇的產品。而對商家而言，需要追求更高的利潤和更低的成本，因此希望推出的單個產品能滿足更多的消費者需求。想在這矛盾的兩者間尋找平衡，就需要優(yōu)化商品結構。

　　一個合理的商品結構，是在滿足消費者購買需求的基礎上，提供的多維度商品組合。它包含了商品結構的寬度，商品結構的深度和商品在寬度和深度上的價格策略。

　　商品結構寬度指的是店鋪在某一時間點上各商品的比例構成。而在制定這個比例之前，需要先給店鋪定位，如果你做品牌店，那么要保質保量。形象、利潤、引流、庫存商品四大類別一個都不能少。如果你做折扣店，那么就挑利潤款拼命甩庫存即可。

　　以品牌店為例，最佳貨品比例一般而言，利潤商品要占比53％，引流商品占比25％，形象商品占比12％，庫存商品占比10％。

　　商品結構深度指的是店鋪在某一時間點上某一品類具體的款式構成數(shù)量總和。簡單地說就是對SKU數(shù)的規(guī)劃。舉例說明，比如從數(shù)據(jù)魔方中看到連衣裙的銷售占比為女裝的16％，而一家銷售女裝的店鋪整體SKU數(shù)大概在200左右。那么，它需要銷售的連衣裙的數(shù)量應該是200×16％。需要注意的是，要留意其中爆款的占比量，如果爆款占比較多，那么就要相應減少占比。

　　有一個公式可以計算： 商品深度=商品預期銷售總額/平均銷售量×平均客單價。

　　值得注意的是，商品寬度、深度的制定一定要依據(jù)自身店鋪的實際情況，具體是指，你有沒有資金、供應鏈生產這個品類的商品，質量能否保證，自身店鋪是否具備在這個品類上的銷售優(yōu)勢等。

　　商品的價格策略，指的是根據(jù)店鋪、產品定位在不同的銷售季節(jié)和不同類型的客戶之間制定的價格方法。

　　在優(yōu)化商品結構時要注意變動的靈活性。比如：在商品結構深度上70%的單品要在主流價格的區(qū)間內（可以往前一個價格區(qū)間靠，以滿足發(fā)展的需求），這類單品能帶來全店80%的銷售；而20%的單品定價要在主流價格之上，這類單品能帶來全店15%的銷售；10%的單品定價在較高的價格水平之上，這類單品往往是能突出品牌的，這類單品能帶來全店5%的銷售。

　　考察商品結構是否得到優(yōu)化有兩個指標：

　　首先，可通過量子恒道等工具查看店鋪二次購買率。因為商品結構的優(yōu)化與二次購買率成正比。比如，客戶第一次購買店鋪的棉衣感覺不錯，第二次就可能來看春裝，而你的春裝貨品安排合理，就容易促成二次購買。

　　其次，可看店鋪的平均貨品銷量。如果，店鋪銷售排名第一的產品與第二、第三的產品相差不大，比如，銷售第一的產品4000件，銷售第二的產品2000件，那么可以說，此貨品結構正常。如果銷量第一的產品１萬件，而排名二、三的只有一兩千件。則說明貨品結構有問題，這樣，也就容易形成滯銷品。解決這一問題可采取促銷的方式。

　　而促銷的價格制定要依據(jù)售罄率來計算，售罄率＝銷售件數(shù)/進貨件數(shù) 。一般而言，三個月內，第一個月的售罄率約為40～50％，第二個月約為20～25％，第三個月因為斷碼等原因，售罄率只會有5～10％。當?shù)谝粋€月的售罄率大大低于40％，且無其他原因時，就有必要特別關注了。

　　不斷變化滿足需求

　　商品結構是一個動態(tài)的結構，但不是一個混亂的系統(tǒng)。它要根據(jù)消費者的需求在商家客觀條件基礎上進行調整。

　　首先，根據(jù)爆款的生命周期進行微調，提高全店的轉化水平。

　　每一個爆款都有生存周期。如何尋找這一最佳周期，離不開貨品結構的優(yōu)化。預測其周期可以通過兩個手段把握。一，根據(jù)類目情況進行分析，比如通過數(shù)據(jù)魔方觀測“連衣裙”在線上的銷量情況。預測它的銷量范圍大概在多少件，依據(jù)自身實力進行備貨。二，安排不同的爆款款式，避免同行的沖擊。當一個款競爭激烈，尤其同行打價格戰(zhàn)時，就果斷退出，推另一個款。

　　其次，依據(jù)消費人群的改變而實時更新。即是說，要不斷調整不同類別單品的結構來引導全店主流客單價。給新客戶成為老客戶的空間。

　　如果把貨品結構和消費人群比作兩個金字塔的話。貨品結構的金字塔要與消費人群的金字塔相適應。比如，透過數(shù)據(jù)魔方等工具，依年齡、職業(yè)等鑒定，大致可把消費人群的消費能力結構劃分為7:2:1的比例。而店鋪在該類目的備貨比例上也應該以7:2:1來配置。

　　以某店女裝風衣舉例說明：70％的貨品的銷售額度在180元左右，20％的貨品的銷售額度在220元左右，10％的貨品的銷售額度在100元左右。這么定價，一是參考了線上市場該產品的平均價格，二是為滿足不同消費者的需求，三是結合自己店鋪的經營成本。

　　也就是說，消費180元的人群大概占70％，其余依次類推。但是值得注意的是，消費人群在不斷改變。隨著消費人群年齡的增長，她的消費水平會增加，同時，新的消費人群（比如90后成為主流后）的養(yǎng)成也會影響整體消費結構。所以，貨品結構要依據(jù)消費人群的變動而變動。簡單而言，就是與人群消費能力的上升相匹配，解決辦法是提升產品質量從而相應提高客單價。這在商品結構上的表現(xiàn)就是，原來7:2:1的結構，進化成6:3:1，中間消費220元客單價的人群在提升，店鋪平均價格在上漲。

　　總而言之，店鋪對客戶的吸引力和價值，一定建立在一個結構優(yōu)良的商品結構上。

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本文來源： 淘寶寶貝的道與術