小而美孕婦裝淘寶店的4個月兩皇冠之路
導讀：很多人會問現(xiàn)在開淘寶店還有用嗎？流量大部分被天貓截了，無線發(fā)揮著越來越重要的作用，層出不窮的淘寶新規(guī)，淘寶店只能走小而美依賴老客戶生存，新開的淘寶店怎么在殘酷激烈的競爭中斗得過淘寶老店、天貓或淘品牌呢？
今天要給大家講述的是一家2013年12月才開店的淘寶C店，4個月從兩鉆小店到兩皇冠店鋪的完勝之路，切入類目是母嬰下的孕婦裝，目標人群80后90后年輕女性，這部分人群年輕活潑，童心未泯，消費習慣喜歡網(wǎng)購，樂于接收新事物，即使懷孕也更想要打扮漂亮時尚，同時由于懷孕行動不便更傾向網(wǎng)購。針對這部分人群，我們店鋪重新做了裝修優(yōu)化，突出店鋪調(diào)性，時尚小清新，主打孕婦裝市場占比最高的子行業(yè)連衣裙，款式延續(xù)我們的時尚款，基本都是由寬松漂亮的女裝改良的孕婦裝，產(chǎn)品品類包含連衣裙，上衣，打底褲等，同時連衣裙和打底褲，上衣和打底褲分別可以搭配銷售。
從下圖我們可以看到3月份的店鋪數(shù)據(jù)，月成交金額34.7萬，日均營業(yè)額1.1萬，日均訪客3200左右，無線訪客占比接近40%，但成交金額占比只有30%，客單價69元，轉(zhuǎn)化率4.43%。
然而從4月開始變化的數(shù)據(jù)有日均訪客遞增，到6月份日均訪客已高達1.3萬每天，客單價由69元提升到86元，手機淘寶流量占比43%，成交金額占比37%，訪問深度由2提升到2.7。
究竟店鋪是如何創(chuàng)造如此華麗的蛻變呢？下面將一步步闡述。
一、選款
3月份店鋪熱銷前幾名都是春裝，到了4月份第一周才開始有一款夏裝連衣裙上來，但是全店排名在第11，依然很落后。3月底4月初春裝已經(jīng)開始萎縮下滑，這個時候如果不及時調(diào)整，營業(yè)額只會日況愈下。對此，我們采取了以下幾點措施：
1、直通車流量規(guī)劃調(diào)整
流量分配情況是：“春款主打：夏裝新款：其他=3：5：2”
2、頁面流量入口調(diào)整
1）首頁海報第一屏更換為夏裝新款，營造清爽夏季囤貨氛圍
2）增加詳情頁夏季新款寶貝小海報
3）無線店鋪裝修優(yōu)化，優(yōu)化店招，首屏海報，調(diào)整寶貝排版
3、客服自動回復(fù)信息添加夏款寶貝推薦鏈接
4、旺旺推薦框優(yōu)化
5、自然搜索優(yōu)化和跟蹤，包括標題優(yōu)化、櫥窗推薦、上下架優(yōu)化小技巧
這里想提的一點是關(guān)于上下架優(yōu)化，我們設(shè)置重點寶貝在高峰期上下架以往會認為將重點寶貝設(shè)置在高峰期上下架會在流量最多的時候獲取到排名靠前的機會，比如上午10點、下午3點、晚上9點等，但實際上如果設(shè)置了這些時間，在上午9點，下午1、2點、晚上8點的時候?qū)氊愐呀?jīng)開始搜索排名靠前了，這些時間卻是人流少的時段，起到的效果不會很大。如果把上下架時間在高峰期挪后半小時一個鐘等，比如晚上11點上下架，10點的時候開始搜索排名靠前，剛好是人流多的時候，效果將會事半功倍。
經(jīng)過兩周的優(yōu)化調(diào)整后夏款連衣裙嶄露頭角，馬上沖到全店第一的位置。自然搜索也從每天幾個上升到幾百個。
二、及時補充新品
業(yè)績的提升單靠一款爆款相對吃力，于是我們又不斷關(guān)注市場熱銷的款式，及時補充新品，通過全店的流量基礎(chǔ)測款，力求從一爆走向多爆。
三、促銷手段優(yōu)化
3月份促銷手段滿就送成交金額11萬，占總營業(yè)額30%，效果較佳，但手段單一，仍有提升空間。
4月份開始增加了搭配套餐和店鋪優(yōu)惠券，這部分營業(yè)額達到2.8萬，最終5月份促銷手段總成交金額23萬，6月份促銷總成交金額達32.8萬。
四、不斷加大推廣力度，以精準引流的直通車為主，逐漸加入鉆展輔助、優(yōu)化淘客等
在保證直通車投產(chǎn)穩(wěn)定的前提下不斷加大推廣力度，增加有效流量的引入，推廣流量從每日的1600UV左右到后期的5000UV，流量翻了3倍，收藏量翻了2.84倍，點擊率從0.91%提升到1.16%，提升了0.25個百分比。
直通車操作點：
結(jié)合淘寶搜索關(guān)鍵詞來淘詞，直通車點擊率優(yōu)化，得分優(yōu)化，大詞、品牌詞引流，大詞流量集中在主打款上，次推低價并精準匹配，避免分流。
五、報名第三方活動，爭取曝光機會并通過低價快速走量后利用羊群效應(yīng)打造第二個爆款
選取銷量還比較低但推廣點擊率高的潛力寶貝報名第三方活動，報了兩千件，排期審核后以32.8元包郵上了活動，為期5天，銷售了一千多件，持平成本做活動，人力都是免費投入。但是現(xiàn)在我們來看這款現(xiàn)在的效益。
由于活動積累的大量銷量評價創(chuàng)造的羊群效應(yīng)為這個款的推廣和銷量的推動創(chuàng)造了基礎(chǔ)，目前全店熱銷寶貝排名第二，僅次于主打款，做了業(yè)績補充，增加了店鋪人氣。
需要注意的是第三方平臺的活動大多是低消費人群，而沒有考慮完善也容易導致店鋪DSR被拉低，建議做好選款、銷量評估、庫存準備、倉儲準備、客服值班、好評返現(xiàn)等操作，避免出現(xiàn)活動后評分被拉低的狀況。
六、連貫的店鋪活動
從4月份的五一出游、5月份的母親節(jié)和520活動到6月份的66大促、626大促，店鋪保持了與官方和節(jié)假日同步的活動氛圍，活動形式包含優(yōu)惠券、換購、秒殺、抽獎等。 連貫的活動既保證了官方大促時減少沖擊甚至創(chuàng)造業(yè)績高峰等機會，也對店鋪的平穩(wěn)發(fā)展起了推動作用。
七、總結(jié)
以上對于店鋪的操作思路，主要是從選款、梳理貨品、多渠道打造爆款、不斷補充新品、一爆向多爆發(fā)展、連貫鋪排店鋪活動這樣一條主線進行籌劃，每一步都是環(huán)環(huán)相扣的，當每一個步驟都做好之后，店鋪就會實現(xiàn)一個質(zhì)的飛躍，希望能對各位有所啟發(fā)。
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