絲綢之路上的金冠切糕
店鋪簡介
店鋪名稱：加妙123
信用：一金冠
托管時間：2012.7.02
主營商品：蜜餞果干
淘寶第三方服務(wù)商：汕頭蒲公英網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
一、前言：
萬里黃沙下掩蓋的絲綢之路見證了物華天寶的新疆，有著燦爛璀璨的商業(yè)文明！如今，絲綢之路已經(jīng)不在，但電商新經(jīng)濟卻在這片廣袤美麗的土地上，開展的如火如荼。得天獨厚的自然條件，讓新疆瓜果之鄉(xiāng)的美名舉世聞名，自然，新疆特產(chǎn)在淘寶也是獨步天下！很榮幸，蒲公英為新疆的特產(chǎn)賣家做了一系列的成功推廣（2012年6月該店鋪因蒲公英服務(wù)的另外一家店鋪，合作一年時間店鋪銷量從40萬左右每月，上升至每個月500萬的銷售額，從而選擇和我們的合作），今天我們就在這里以“加妙123”店鋪的直通車推廣經(jīng)驗略作分享。
【不賣切糕，看數(shù)據(jù)】
銷量在全淘寶名列前茅！
全淘寶銷量第二！
該寶貝在紅棗類目的銷量也在全淘寶名列前茅！
二、店鋪分析：
賬戶于2012年7月02日接手，以上是賬戶接手前的店鋪情況，店鋪的總體成交不錯，點擊轉(zhuǎn)化率較高。
由上圖可看出主打?qū)氊惖钠骄Ａ魰r間較長，跳失相對較低、轉(zhuǎn)化也不錯，店鋪主推產(chǎn)品詳情打動做得還不錯，讓買家留戀忘返，激起了賣家的購買欲望。
在店鋪自身質(zhì)量不錯，而且主打詳情頁不錯的情況下，我們的推廣策略不能單單局限于直通車與店鋪要求，我們更多應(yīng)該關(guān)注行業(yè)的趨勢，并結(jié)合本店的寶貝的特點，采取相應(yīng)的推廣手段。
三、行業(yè)分析：
2010年全年市場整體行情：
2011年全年市場整體行情：
a,零食特產(chǎn)類目全年流量較平穩(wěn)，但是下半年的流量好過上半年，8月開始該類目行情走強，9月會有一個小高峰，10-12月屬于年貨旺季，流量不僅好，而且直通車轉(zhuǎn)化率非常可觀，特別是去年的雙十一和雙十二這兩天，創(chuàng)下流量和轉(zhuǎn)化新高。所以在2012年要在9-10月份就要做好小吃類目年貨大戰(zhàn)的預(yù)熱。
b,從數(shù)據(jù)圖可以看出，以過年為界線劃分的話，年前是流量的高峰，年后則是流量的低谷。歸納為兩個原因：A，大部分店鋪放假收尾（流量大幅下滑）。B，年前是儲備年貨階段，儲備了一定的量，所以年后消費群體的購買欲望下降。導(dǎo)致了年后整個流量的低谷。因此該類目的推廣從7月開始發(fā)力，9月小高潮，緊接著積蓄能量，在11月12月1月年貨大戰(zhàn)中達到頂峰后，迅速收官守成。
今年行業(yè)的統(tǒng)計分析以及預(yù)估：
從以上表格可以看出，零食類目的10月以來的top成交時段是在下午15:00-17:00和上午10:00-12:00，主力消費人群年齡在18—34歲之間，占比達到74%，這些消費者大多來自于浙江、廣東、上海、江蘇等沿海省份。消費人群中女性明顯高于男性。從子行業(yè)來看，10月份以來，蜜餞/棗類/梅/果干、山核桃/堅果/炒貨、餅干/糕點/小點心/膨化是銷售額較高的二級類目。
四、優(yōu)化方案：
結(jié)合賬戶的行業(yè)與本店趨勢制定以下方案：
1. 該店鋪基礎(chǔ)較好，轉(zhuǎn)化和流量都不錯，跳失率低。良好的關(guān)聯(lián)銷售是成功推廣的第一個關(guān)鍵制勝點，另外店鋪關(guān)聯(lián)銷售這塊，可根據(jù)店鋪的實際情況做好搭配，在設(shè)置搭配套餐時，合理利用我們的5個套餐位，已解決跳失率和客單價的問題。
2. 因為賬戶基礎(chǔ)好，解決了跳失率和客單價問題之后，推廣的核心問題就是如何以盡可能合理的成本引進盡可能多的優(yōu)質(zhì)流量。由此我們的工作重點變成了，以盡可能合理的價格，在合適的時間，把合適的人群，引進店鋪。
3. 時刻關(guān)注淘寶食品類目相關(guān)的活動，從直通車活動入手，以高轉(zhuǎn)化消化吸收低價流量，盡可能提升店鋪ROI。
4. 針對雙12和雙11全力備戰(zhàn)，引爆流量，將轉(zhuǎn)化發(fā)揮到極致，贏取雙節(jié)關(guān)鍵性戰(zhàn)役的勝利。
5. 方向比努力更重要。該店鋪基礎(chǔ)較好，推廣趨勢的把控將成為店鋪發(fā)展的終極致勝店，否則一步錯過，步步錯過，其損失將無法估量。
五、方案執(zhí)行：
1、選好主推款：
數(shù)據(jù)測試和分析選擇主推款，前面幾篇文章都有系列說明，在此不再贅述。
推廣后一段時間，主打潛力款逐漸顯；
我們將這些寶貝分為兩批次：
第一主打款的三款寶貝：
第二主打款的兩款寶貝：
由于年末將至，以及雙12和雙11的到來，我們需要去挖掘更多的潛力寶貝進行培養(yǎng)，以下是我們對全店寶貝進行培養(yǎng)后得出來的數(shù)據(jù)。
在與客戶協(xié)商對應(yīng)寶貝的庫存和質(zhì)量后，我們決定對預(yù)熱款單獨進行測試推廣。
2、搭配銷售以及相關(guān)的促銷建議：
由于寶貝的客單價較低，合理的套餐搭配成為了一種必然，通過這種方式提高寶貝的客單價，也提高了直通車的點擊價值。
3、定向的精準(zhǔn)定位：
根據(jù)前面的分析，定向設(shè)置上我們對主要購買人群中的女性買家進行加價，盡可能細化流量的精準(zhǔn)度，以求轉(zhuǎn)化的最大限度提升。
定向數(shù)據(jù)展示：
4、報名活動：
建議客戶報名首頁熱賣單品以及淘寶其他與食品大型的活動，在當(dāng)前流量趨勢看，活動的出價遠比賬戶關(guān)鍵詞的平均點擊花費低，而且活動的流量高，這可以利用寶貝自身的銷量優(yōu)勢進一步挖掘潛在的轉(zhuǎn)化，提升店鋪ROI。
活動數(shù)據(jù)展示：
5、雙11以及雙12的大幅度引流：
上面已經(jīng)分析過了去年和前年雙11和雙12這兩天，零食、食品類的轉(zhuǎn)化在這兩天的受益很大，按理應(yīng)大幅度地引流以及提升花費，抓住這一主要商機為賬戶最大限度地提升銷售額。但是介于提升花費存在虧本的潛在風(fēng)險，我們在雙11和雙12當(dāng)天與客戶進行多次溝通，隨時根據(jù)店鋪當(dāng)天的成交情況，平衡提升花費以及流量，將風(fēng)險降到最低。
雙十一雙十二前后流量對比：
6、全店寶貝的預(yù)熱：
由于店鋪的各款寶貝銷量都不錯，而且具有一定的人氣。因此，為賬戶開設(shè)全店計劃，低價引流，這不僅有助于提升全店寶貝的人氣，收到良好的經(jīng)濟效益，而且通過數(shù)據(jù)測試，我們可以更好的確定下一階段的主推寶貝。
溫馨提示：零食類寶貝全店預(yù)熱計劃容易數(shù)據(jù)飆升，在測試過程中宜把握好推廣力度，防止過度花費。
五、推廣后效果：
直通車的轉(zhuǎn)化高于店鋪自然轉(zhuǎn)化，ROI達到3.53。
寶貝的銷量在原來基礎(chǔ)上翻了近兩番。
近一半的間接成交，不單單提升了客單價，每個流量的價值得到了提升。
全店計劃的收益最大，ROI=10.26。
主打關(guān)鍵詞基本十分——點擊率永遠是影響質(zhì)量得分最重要的指標(biāo)，要提升質(zhì)量得分，首先提升點擊率。
全店各個寶貝的轉(zhuǎn)化也相當(dāng)可觀
定向是把雙刃劍，用得好會，往往會得到意想不到的收益。
賬戶在代理期間流量逐步上升，9月份賬戶有一次較大的調(diào)整降低了流量，后期流量持續(xù)走高
更新有限哦，雙12當(dāng)天的數(shù)據(jù)沒來的及統(tǒng)計進去，不過下面的數(shù)據(jù)能說事。
店鋪成交需求走高，在最后12月份未過半，根據(jù)年末行情以及人們置辦年貨的情況預(yù)計賬戶將會迎來新一個成交高峰。
六、總結(jié)：
金冠并非船票，店鋪的發(fā)展不能單單靠信譽支撐，要提升還需不斷完善自身，尋求突破。
店鋪基礎(chǔ)好，跳失低轉(zhuǎn)化高，我們的推廣第一步就是提流，以盡可能合理的成本引進盡可能多的優(yōu)質(zhì)流量，零食類目，多推寶貝多上詞是推廣的訣竅。在轉(zhuǎn)化好，關(guān)聯(lián)搭好的情況下，多管齊下，從關(guān)鍵詞、類目、定向、直通車活動、站外等多渠道引進資源，并根據(jù)推廣效果不斷調(diào)整各渠道的資源配比是我們推廣的基本思路。最后，也是最重要的，就是高質(zhì)量店鋪一定要把控好行業(yè)趨勢，從營銷的高度做好店鋪的階段推廣計劃；店鋪規(guī)模越大，銷售額越高，質(zhì)量越好，對行業(yè)趨勢的把控就越重要。設(shè)想，一個月銷額百萬量級的店鋪，推廣比行業(yè)慢了半拍，您的損失的將比一般店鋪大十倍甚至百倍！
因此，選擇一家經(jīng)驗豐富，值得信賴的服務(wù)商，是推廣成功的關(guān)鍵！！如您需要了解更多，歡迎隨時咨詢，蒲公英將竭誠為您服務(wù)。
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