2015開(kāi)年專(zhuān)訪來(lái)啦！新的一年，大家的規(guī)劃做好了嗎？你的店鋪運(yùn)營(yíng)有新方向了嗎？2015面對(duì)天貓新趨勢(shì)賣(mài)家們?cè)撊绾紊妫勘酒诘摹九Ｈ肆憔嚯x】由喵言喵語(yǔ)攜天貓智囊團(tuán)共同組辦，邀請(qǐng)到兩名在電商業(yè)界成績(jī)顯著的重磅嘉賓，他們將通過(guò)自己的新一年電商運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，來(lái)分析新趨勢(shì)下的天貓生存法則。
1、本期主題：2015電商新趨勢(shì)分析&運(yùn)營(yíng)建議
2、本期嘉賓：
1）Max 綾致時(shí)裝集團(tuán)副總裁
旗下品牌JACK JonES 、onLY 、 VERO MODA 、 SELECTED、J.LINDEBERG，經(jīng)歷6次雙11，業(yè)界TOP地位
2）張翔宇 奧普電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
嘉賓分享內(nèi)容及問(wèn)題回答如下：
一、奧普電商 張翔宇分享+回答
2015年電商運(yùn)營(yíng)新趨勢(shì)—
關(guān)于2015年電商運(yùn)營(yíng)新趨勢(shì)，這是一個(gè)很大的命題。各類(lèi)行業(yè)、各種企業(yè)、各個(gè)個(gè)人都有可能處于電商運(yùn)營(yíng)的不同階段。物競(jìng)天擇，適者生存，唯有適合才是正確的。
首先我先介紹下本人任職的奧普公司基礎(chǔ)情況，奧普是一家有著23年傳統(tǒng)制造經(jīng)驗(yàn)，自1993年奧普發(fā)明浴霸以來(lái)，奧普在浴霸和集成吊頂雙行業(yè)均處于領(lǐng)先地位。公司于2006年成功在香港上市，得益于奧普對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)近乎苛刻的要求和長(zhǎng)期的市場(chǎng)耕耘，目前已獲得全球4000萬(wàn)名消費(fèi)者的認(rèn)可。2014年年底奧普開(kāi)始正式重新籌備電子商務(wù)業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)從原來(lái)早期的7人快速發(fā)展至現(xiàn)在65人，14年完成銷(xiāo)售額增長(zhǎng)70%。同期，奧普電商隨著電商團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，逐步在消費(fèi)者數(shù)據(jù)洞察、會(huì)員戰(zhàn)略發(fā)展、品牌年輕化傳播和企業(yè)效率重塑等多方面，為傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提供支持。
關(guān)于趨勢(shì)這個(gè)命題，我個(gè)人覺(jué)得可以分為以下兩部分來(lái)回答：
1、15年的電商是一場(chǎng)什么樣的勢(shì)？
2、企業(yè)和企業(yè)的電商職能部門(mén)又該如何去順勢(shì)而為？
經(jīng)營(yíng)行為的變化離不開(kāi)消費(fèi)者行為的變化，消費(fèi)者行為的變化離不開(kāi)時(shí)代的變化。
1、早幾年的PC網(wǎng)民紅利已經(jīng)漸遇瓶頸，據(jù)艾瑞分析數(shù)據(jù)，截止2014年中國(guó)整體網(wǎng)民數(shù)量為6.18億，其中PC網(wǎng)民5.8億人，增速為6.3%，移動(dòng)網(wǎng)民6.3億人，增速為15.1%。而伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人群的快速增長(zhǎng)，主要來(lái)源于以下三部分人群：
a、PC互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“移民“，多屏互動(dòng)將改變用戶(hù)的購(gòu)物行為
b、年輕一代的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“原住民“，90和00后未來(lái)的消費(fèi)主力軍，將成為真正新一代的移動(dòng)民族。
c、三四線城市的互聯(lián)網(wǎng)“難民“，借助智能機(jī)價(jià)格的持續(xù)走低和老一代功能手機(jī)更替，將直接成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)民的增長(zhǎng)主要人群。
2、用戶(hù)的量變產(chǎn)生了市場(chǎng)蛋糕的質(zhì)變，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，移動(dòng)購(gòu)物和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)將成為新的趨勢(shì)，由此愈來(lái)愈多的企業(yè)將借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大風(fēng)，做出如下四個(gè)經(jīng)營(yíng)行為的變化：
a、三四線城市異軍突起，龐大的消費(fèi)人群和消費(fèi)局限性蘊(yùn)含著大量的消費(fèi)市場(chǎng)。借助淘寶的村淘和線下代理商移動(dòng)工具的使用，走向以前因?yàn)榍莱杀具^(guò)高，一直未完全開(kāi)拓的三四五六線市場(chǎng)。
b、借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便利性和互動(dòng)性，企業(yè)更加注重自身會(huì)員用戶(hù)的服務(wù)和體驗(yàn)。在為每一位用戶(hù)提供完美極致產(chǎn)品的同時(shí)，和用戶(hù)建立一個(gè)良好的鏈接，用戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的口碑，借助微淘之類(lèi)的工具，每個(gè)品牌都得以打造自己品牌的粉絲圈。
c、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的多屏互動(dòng)，PC互聯(lián)網(wǎng)了解資訊、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)看產(chǎn)品、線下參與產(chǎn)品體驗(yàn)，這種購(gòu)物愈來(lái)愈被用戶(hù)所接受。而O2O隨之成為近兩年最熱門(mén)的話題，企業(yè)借助導(dǎo)購(gòu)寶等移動(dòng)軟件，線上和線下產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、利益、供應(yīng)鏈和服務(wù)的打通，讓用戶(hù)自我選擇購(gòu)買(mǎi)渠道和體驗(yàn)方式。伴隨高效的市場(chǎng)效率，將為每一個(gè)消費(fèi)者帶來(lái)便利的同時(shí)，為更多的企業(yè)帶來(lái)產(chǎn)品和品牌的新優(yōu)勢(shì)。
d、當(dāng)85后剛逐步成為PC互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者主力軍的時(shí)候，85后和90后的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)也逐漸形成趨勢(shì)。移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的年輕化、傳播內(nèi)容的娛樂(lè)化和粉絲經(jīng)營(yíng)的擬人化將改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。借用我們老板經(jīng)常說(shuō)的一句話：在人經(jīng)常出現(xiàn)的地方，用他們聽(tīng)得懂的話，借著產(chǎn)品的敲門(mén)磚去營(yíng)銷(xiāo)他、轉(zhuǎn)化他、影響他。
那么借這場(chǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的勢(shì)，企業(yè)又該如何順勢(shì)而為呢？
奧普認(rèn)為：基于天貓平臺(tái)所提供的平臺(tái)，做好自己品牌的產(chǎn)品和服務(wù)、利用天貓的營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)據(jù)工具。以團(tuán)隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)思維建設(shè)、銷(xiāo)售渠道建立和線上線下利益共融作為過(guò)程方式。通過(guò)重塑企業(yè)的流程效能和品牌年輕化建設(shè)和傳播，最終實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為核心驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)。
1、電商無(wú)線化和會(huì)員化
因?yàn)樘熵埰脚_(tái)無(wú)線管理工具的數(shù)據(jù)化，在PC端、移動(dòng)端、線下端、購(gòu)物端等多個(gè)端上產(chǎn)生了海量的數(shù)據(jù)。再通過(guò)如數(shù)據(jù)魔方、DMP、淘寶指數(shù)和生意參謀等數(shù)據(jù)分析工具，洞察消費(fèi)者各種屬性。找到最適合奧普用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品策略和供應(yīng)鏈策略。
2、電商向企業(yè)數(shù)據(jù)決策轉(zhuǎn)變
奧普電商作為距離消費(fèi)者最近的一個(gè)部門(mén)，在日常天貓平臺(tái)的交易中，圍繞消費(fèi)者的評(píng)價(jià)、聊天記錄、電話回訪等數(shù)據(jù)。直接反饋到企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、售后和線下銷(xiāo)售等多個(gè)后端部門(mén)，提供多方位的經(jīng)營(yíng)決策分析。
3、企業(yè)跨界合作更普遍
有人的地方就有江湖， “江湖建材聯(lián)盟“作為天貓平臺(tái)首個(gè)線上合作聯(lián)盟，聯(lián)合家裝建材中各品牌優(yōu)勢(shì)品類(lèi)：奧普浴霸、歐琳水槽、德力西開(kāi)關(guān)、欣旺壁紙、摩恩花灑、箭牌潔具、索菲亞衣柜、志邦櫥柜、貝爾地板、奧朵燈飾和立邦油漆11家品牌。打造了一個(gè)品牌方自身，在大促流量疊加、日常深度互動(dòng)聯(lián)合、行業(yè)共同發(fā)聲和互相學(xué)習(xí)的平臺(tái)。取長(zhǎng)補(bǔ)短，求同存異，協(xié)同發(fā)展。
4、企業(yè)平臺(tái)化，線上線下更融合
O2O的核心在于企業(yè)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、利益和服務(wù)的打通，而其中最核心的在于利益的打通。奧普作為集成吊頂行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，采用讓利經(jīng)銷(xiāo)商的形式，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商參與到互聯(lián)網(wǎng)的紅利中來(lái)。率先展開(kāi)了集成吊頂?shù)腛2O模式，聯(lián)合線下1000家?jiàn)W普集成吊頂零售店。為消費(fèi)者提供最具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品同時(shí)，打造免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)測(cè)量、免費(fèi)安裝、免費(fèi)配送、免費(fèi)輔料的五免服務(wù)。
5、電商更高效發(fā)揮企業(yè)品牌和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)和年輕用戶(hù)的量變，產(chǎn)生了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道和宣傳渠道的質(zhì)變。借助天貓平臺(tái)，省去所有銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)，為用戶(hù)提供定制化和極致性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。同時(shí)借力新興社會(huì)化媒體品牌建設(shè)傳播，為企業(yè)打造全新網(wǎng)絡(luò)子品牌或者核心品牌拓展品類(lèi)產(chǎn)品，大大降低試錯(cuò)成本。
如上所認(rèn)為的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)新的出發(fā)點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)的電商經(jīng)理人，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該做好如下四件事：
1、思考行業(yè)，做好規(guī)劃；
2、永遠(yuǎn)保持一顆學(xué)習(xí)之心；
3、時(shí)刻觀察市場(chǎng)新行為，嘗試新模式；
4、時(shí)間和效率同步，判斷未來(lái)新方向；
FAQ問(wèn)題解答
Q1、作為新入駐的天貓商家，線下轉(zhuǎn)型線上的企業(yè)，線上沖突線下的問(wèn)題如何解決呢？
奧普電商張翔宇：
首先奧普自己本身作為一個(gè)23年的傳統(tǒng)企業(yè)，我們覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題得一分為二看：
首先作為企業(yè)老板，線上的購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)逐漸形成主流，互聯(lián)網(wǎng)逐步成為新一代年輕人群的水電煤，線上的渠道、品牌和產(chǎn)品布局勢(shì)在必行。借用我們老板經(jīng)常說(shuō)的一句話：線上作為一個(gè)渠道，線下也作為一個(gè)渠道，企業(yè)首要要做的是做好產(chǎn)品的布局和市場(chǎng)定價(jià)，把產(chǎn)品布到每一個(gè)有消費(fèi)者的渠道中去，剩下的就是為每個(gè)渠道找到合適的經(jīng)理人，做好一個(gè)好裁判和利益分配者，保障每一個(gè)渠道的良性發(fā)展。
其次我自己本人作為一個(gè)電商經(jīng)理人，天貓渠道作為一個(gè)為之奮斗的平臺(tái)。無(wú)論是去平臺(tái)方爭(zhēng)取流量資源、去研發(fā)部爭(zhēng)取產(chǎn)品資源、去制造部爭(zhēng)取產(chǎn)能資源、去市場(chǎng)部去爭(zhēng)取品牌資源等，至始至終應(yīng)該堅(jiān)持：賣(mài)貨是根本，賣(mài)貨是本質(zhì)，賣(mài)貨是核心！但同時(shí)當(dāng)電商逐步成為一個(gè)公司主流渠道以后，作為一個(gè)和消費(fèi)者距離最近，互聯(lián)網(wǎng)思維變化最快的部門(mén)。更應(yīng)該多一些換位思考，多一些企業(yè)品牌傳播、消費(fèi)者洞察、新產(chǎn)品測(cè)試和反饋、公司移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新模式探索等一系列新作為。一個(gè)公司做大以后，應(yīng)該去考慮企業(yè)社會(huì)責(zé)任，一個(gè)渠道也是這樣，一個(gè)逐步成為企業(yè)主流的電商部門(mén)更應(yīng)該是這樣。
Q2：傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型電商行業(yè)，老板的投資力度很小的情況下 如何來(lái)做？
奧普電商張翔宇：我個(gè)人覺(jué)得首先要解決投入問(wèn)題，首先要先弄明白兩個(gè)問(wèn)題。1、你需要老板投入，除了老板的資金以外，同時(shí)更需要的是老板的社會(huì)資源和時(shí)間。2、要解決投入問(wèn)題，更要先解決信任問(wèn)題。具體可以分如下五步走：
1、做好詳細(xì)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，對(duì)銷(xiāo)售額和盈利和明確的臨界點(diǎn)、時(shí)間點(diǎn)和執(zhí)行方法。
2、將每日的運(yùn)營(yíng)變化告訴老板，讓老板也參與到運(yùn)營(yíng)決策中來(lái)。
3、尋求大促等階段性的爆發(fā)，讓團(tuán)隊(duì)人員保持飽滿的戰(zhàn)斗狀態(tài)，影響老板。
4、尋求老板的社會(huì)資源和決策幫助，共同解決電商經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。
5、掌握好財(cái)務(wù)和貨物兩大指標(biāo)，確保運(yùn)營(yíng)規(guī)劃按計(jì)劃執(zhí)行完畢。
Q3：請(qǐng)問(wèn)嘉賓，根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，在品牌運(yùn)營(yíng)構(gòu)架上，需要哪些人員配備？以及他們各自的工作職責(zé)是什么呢？
奧普電商張翔宇：關(guān)于人和組織架構(gòu)，正因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)情況不一樣，總有說(shuō)不完的話題。沒(méi)有絕對(duì)的正確，只有適合自己的才是最好的。但按照現(xiàn)在常規(guī)正常一個(gè)千萬(wàn)以上店鋪的需要，除常規(guī)店長(zhǎng)以外，活動(dòng)專(zhuān)員、運(yùn)營(yíng)助理、策劃專(zhuān)員、推廣專(zhuān)員、設(shè)計(jì)師、無(wú)線專(zhuān)員、會(huì)員專(zhuān)員、供應(yīng)鏈專(zhuān)員，還是屬于標(biāo)準(zhǔn)配備，以上建議僅作參考。
Q4：目前來(lái)說(shuō)品牌知名度不是很高 而且銷(xiāo)量也是很好 每天的流量都只是維持在1000左右 試問(wèn) 我是先提高我的產(chǎn)品的知名度 還是先通過(guò)銷(xiāo)量來(lái)領(lǐng)導(dǎo)我的品牌？
奧普電商張翔宇：產(chǎn)品的知名度離不開(kāi)銷(xiāo)量，銷(xiāo)量好產(chǎn)品好自然就產(chǎn)生了產(chǎn)品的知名度。產(chǎn)品好是一切的基礎(chǔ)，銷(xiāo)量則需要慢慢經(jīng)營(yíng)，按照現(xiàn)在淘寶的搜索規(guī)則，銷(xiāo)量仍舊是排名的核心指標(biāo)。銷(xiāo)量逐步上去后流量就自然上去了，而產(chǎn)品的知名度則是最終的結(jié)果了。
Q5：基于品牌戰(zhàn)略上來(lái)看如何處理庫(kù)存的價(jià)格底線？
奧普電商張翔宇：首先清倉(cāng)本身就是一種透支品牌資源變現(xiàn)的表現(xiàn)，格力去年冬天的空調(diào)大促戰(zhàn)績(jī)驕人，確屬無(wú)奈之舉。這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有完美的答案，只有較為妥善的做法，如：淡季清倉(cāng)、加贈(zèng)清倉(cāng)、小范圍人群清倉(cāng)等。
Q6：做為小類(lèi)目 應(yīng)該如何定位呢 是產(chǎn)品上的齊全呢 還是做單一品類(lèi)死磕？
奧普電商張翔宇：個(gè)人覺(jué)得，供應(yīng)鏈有時(shí)候會(huì)是一種優(yōu)勢(shì)，但也可能成為一種負(fù)擔(dān)。1+1如何才能大于2？首先得左邊那個(gè)核心品類(lèi)產(chǎn)品1做到足夠強(qiáng)大，強(qiáng)大到產(chǎn)品本身就能成為一種資源。然后右邊的那個(gè)品類(lèi)產(chǎn)品1，和左邊的1能夠具有極強(qiáng)的用戶(hù)重疊度，產(chǎn)品資源和用戶(hù)資源能夠充分共享。最后當(dāng)右邊的那個(gè)1產(chǎn)品，自身就能夠生產(chǎn)用戶(hù)的時(shí)候，自然就產(chǎn)生了1+1>2的結(jié)果。
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Q7：新品的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是怎么把控的，庫(kù)存是怎么安排的？
奧普電商張翔宇：如果是季節(jié)性產(chǎn)品的話，新品建議在旺季前2個(gè)月開(kāi)始測(cè)品、供應(yīng)鏈準(zhǔn)備和產(chǎn)品優(yōu)化。如果是非標(biāo)品的話，則根據(jù)市場(chǎng)行為，保持柔性供應(yīng)鏈的變化。如果是標(biāo)準(zhǔn)品的話，安裝奧普自身的節(jié)奏，新品建議在每年的4月份上新，如下列舉了產(chǎn)品A和產(chǎn)品B，兩個(gè)產(chǎn)品之間的價(jià)格生命曲線和銷(xiāo)量曲線的關(guān)系：
Q8：對(duì)于流量碎片化，大賣(mài)家猛投廣告攔截流量的情況下，我們?cè)撊绾胃玫孬@取流量，或者說(shuō)我們應(yīng)該如何相對(duì)較低成本引入流量？
奧普電商張翔宇：想起一句話：世界因偷懶而進(jìn)步。流量集聚地高的地方，獲取流量的精準(zhǔn)度和能力自然就比較好，但流量成本自然水漲船高。流量集聚地低的地方，自然要花費(fèi)更多的精力去尋找更多的流量入口，來(lái)獲取更多的地方。如：阿里媽媽站外廣告投放、淘寶客、會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、站外論壇或百度知道的問(wèn)答貼、品牌聯(lián)合其他品牌用戶(hù)重復(fù)利用、返利網(wǎng)、社會(huì)化媒體內(nèi)容制造等…天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，流量渠道越多，花費(fèi)的精力就越多，獲取低成本流量能力就越強(qiáng)。
二、綾致時(shí)裝MAX分享+回答
綾致時(shí)裝MAX分享：
關(guān)于天貓15年的趨勢(shì),我相信大家從各種渠道都可以獲得很多很全的信息,包括天貓的高層也在智囊團(tuán)等商家大會(huì)上談及此話題.在這里,我就我最關(guān)心的幾點(diǎn)內(nèi)容,結(jié)合綾致電商的特點(diǎn)和大家進(jìn)行些簡(jiǎn)單的分享.
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014年阿里做了很多大的動(dòng)作,包括上市,包括并購(gòu)了很多互聯(lián)網(wǎng)公司.在14年,阿里集團(tuán)的無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)資產(chǎn)大布局基本完成。從店鋪數(shù)據(jù)就可看出，13年，店鋪流量中20%來(lái)自無(wú)線端，14年，超過(guò)半數(shù)的店鋪流量是來(lái)自無(wú)線端。無(wú)線端銷(xiāo)售占全店的銷(xiāo)售也是在15年初超過(guò)了50%。如此可見(jiàn)無(wú)線端對(duì)我們店鋪的重要性是何等的重要。不僅是在阿里系，14年京東和騰訊的戰(zhàn)略合作，微信端、手機(jī)QQ的集體發(fā)力，無(wú)不體現(xiàn)著無(wú)線端在電商行業(yè)里舉足輕重的地位。
無(wú)線端在電商江湖的戰(zhàn)略地位已定，那么落實(shí)到店鋪運(yùn)營(yíng)方面我們?cè)撟鲂┦裁茨?？以前，大家固定的思路是覺(jué)得無(wú)線端屏幕小，展示的東西有限，成交量也小，各種運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)資源都是在給PC服務(wù)的同時(shí)捎帶給無(wú)線端做一份。而現(xiàn)在流量都集中在無(wú)線端，那么我們的運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)資源就要逐漸向無(wú)線端傾斜，雖然無(wú)線端展示有限，但是它制作方便，更加方便快捷多樣，趣味性和社交性也可以更強(qiáng)。
另一方面 ，15年天貓的關(guān)鍵詞是：抓品質(zhì)，精耕細(xì)做。我理解的品質(zhì)除了高品質(zhì)的商品，還包括高質(zhì)量的服務(wù)，從而產(chǎn)生高品質(zhì)的客戶(hù)體驗(yàn)。逍遙子說(shuō)“平臺(tái)給予消費(fèi)者的體驗(yàn)，是由平臺(tái)的短板決定的”，同樣，店鋪給予消費(fèi)者的體驗(yàn)，是由店鋪的短板決定的。所以，產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)被同樣的重視。
從產(chǎn)品來(lái)看，綾致集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)近20年，所取得的成績(jī)大家有目共睹，其商品的高品質(zhì)更是毋庸置疑，無(wú)論是面料還是版型都是針對(duì)中國(guó)人的身材和生活習(xí)慣專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)。我們?cè)谔熵埰炫灥晁u(mài)的產(chǎn)品是百分之百同步地面店，統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一生產(chǎn)，所以商品品質(zhì)完全不用擔(dān)心。從服務(wù)來(lái)看，除了傳統(tǒng)的加快發(fā)貨時(shí)間，優(yōu)化退換貨流程，提高客服服務(wù)水平之外，綾致電商在14年最大的動(dòng)作便是在OTO方面的突破，在15年將繼續(xù)加快OTO進(jìn)展，深化OTO改革。線下購(gòu)買(mǎi)，線上交易；線上購(gòu)買(mǎi)，線下發(fā)貨；會(huì)員體系的打通以及顧客肖像的存儲(chǔ)及使用。屆時(shí)我們將利用無(wú)線端、PC端、地面店的整合更好地服務(wù)我們的顧客。
電子商務(wù)是一種商務(wù)活動(dòng)，其快速的發(fā)展已經(jīng)給大眾的生活帶來(lái)了前所未有的改變，對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的影響也已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其商務(wù)的本身。電子商務(wù)是一股浪潮，跌宕起伏，卻勇往直前，它必將給這個(gè)時(shí)代刻下不可磨滅的印記。很慶幸，你我都在浪潮之中，親手刻下這筆印記。
FAQ問(wèn)題解答
1、想知道綾致時(shí)裝電商部從最初僅僅十?dāng)?shù)員工的具體的人員分配情況
綾致MAX：倉(cāng)庫(kù)、拍攝和客服均外包，但是運(yùn)營(yíng)全部自己處理。在最初運(yùn)營(yíng)Jack & Jones 和ONLY時(shí)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理各一位，店長(zhǎng)兩位，時(shí)裝編輯兩位，平面設(shè)計(jì)師兩位，代碼師一位，客服主管、客服駐場(chǎng)專(zhuān)員各一位。貨品調(diào)配有約3人。
2、請(qǐng)問(wèn)MAX，作為男裝第一品牌，您的o2o戰(zhàn)略是怎么部署的 來(lái)保證線下的利潤(rùn)
綾致MAX：線下店盈利是非常好的。O2O最大的優(yōu)勢(shì)是能在折扣季利用商業(yè)流量爆發(fā)，從而提高售罄率。
3、請(qǐng)問(wèn)MAX：
1）如今線上和線下共享對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，而線上比線下因其網(wǎng)絡(luò)的快速性和低成本性會(huì)對(duì)線下帶來(lái)一定的沖擊，請(qǐng)問(wèn)是如何合理的分配和營(yíng)銷(xiāo)兩者之間的產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)構(gòu)呢？
綾致MAX：同時(shí)同款同價(jià)是我們的策略?，F(xiàn)在看來(lái)線上的成本不見(jiàn)得比線下低。
2）目前采用比較多的方式之一是針對(duì)于線上線下，分別劃定產(chǎn)品款式，但是這樣也會(huì)存在商品庫(kù)存積壓的問(wèn)題?
綾致MAX：我們不認(rèn)可專(zhuān)供款策略，先下線上一盤(pán)貨。
3）方式二是為了避免線下被弱化、保護(hù)線下的正常運(yùn)作，將一些過(guò)季或者庫(kù)存較多的產(chǎn)品在線上促銷(xiāo)，但是這樣的模式感覺(jué)又跟企業(yè)無(wú)線化和客戶(hù)無(wú)線化有所區(qū)別了?
綾致MAX：我們線下銷(xiāo)售占到95%，因此短期內(nèi)看不到線下會(huì)被弱化?？蛻?hù)移動(dòng)化是必然的，所以不論線上線下都要盡量提供最豐富的產(chǎn)品，線下也必須數(shù)字化，來(lái)提供豐富度和服務(wù)。
4、請(qǐng)問(wèn)MAX，平時(shí)如果按銷(xiāo)量排名的話，都是一些低價(jià)的在最前面，咱們的單品銷(xiāo)量并沒(méi)有很高的，那平常的銷(xiāo)售額都是通過(guò)什么方式達(dá)到呢，多SKU戰(zhàn)略嗎？怎么保證在大促的時(shí)候銷(xiāo)量達(dá)到預(yù)期呢？
綾致MAX：我們按照單位產(chǎn)出（IPV價(jià)值，即每個(gè)IPV所產(chǎn)生的銷(xiāo)售金額）來(lái)看，高價(jià)值的單位產(chǎn)出不見(jiàn)得低。單品爆款過(guò)大，是和品牌快時(shí)尚定位相沖突的，這幾乎不是我們的選項(xiàng)。全國(guó)單款1萬(wàn)件，已經(jīng)比較大量的款式了。大促成功需要的因素很多，是基本功。
5、綾致副總裁這么年輕啊，想問(wèn)下， 在天貓國(guó)際化的現(xiàn)行趨勢(shì)下，國(guó)產(chǎn)自有品牌淘品牌哪里是出路。
綾致MAX：33歲在電商界年輕嗎？綾致時(shí)裝在中國(guó)18年，最大的積累是版型。國(guó)際化大生產(chǎn)的服裝，和中國(guó)自有的品牌差距是很大的。
6、作為新入駐的天貓商家，線下轉(zhuǎn)型線上的企業(yè)，線上沖突線下的問(wèn)題如何解決呢？
綾致MAX：我們沒(méi)有感受到“轉(zhuǎn)型”。我們感受到的是數(shù)字化的體驗(yàn)。沒(méi)有天貓，企業(yè)也需要數(shù)字化的。
7、電商無(wú)線化怎么做？企業(yè)會(huì)員應(yīng)該怎么做？2015服裝趨勢(shì)和玩法
綾致MAX：移動(dòng)商務(wù)是一個(gè)非常大的話題。移動(dòng)商務(wù)的精髓是社交化商務(wù)，或者叫社交化購(gòu)物。2015年的重大進(jìn)展是當(dāng)日達(dá)。
8、傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型電商行業(yè)，老板的投資力度很小的情況下如何來(lái)做？
綾致MAX：先外包做起，跟我們起家10個(gè)人是一樣的。但運(yùn)營(yíng)是不能外包的，只有重復(fù)勞動(dòng)的專(zhuān)業(yè)部分可以外包。
9、目前來(lái)說(shuō)品牌知名度不是很高 而且銷(xiāo)量也是很好每天的流量都只是維持在1000左右 試問(wèn) 我是先提高我的產(chǎn)品的知名度 還是先通過(guò)銷(xiāo)量來(lái)領(lǐng)導(dǎo)我的品牌
綾致MAX：銷(xiāo)量才是硬道理，銷(xiāo)量高了，后續(xù)的運(yùn)營(yíng)才能良性。
10、基于品牌戰(zhàn)略上來(lái)看如何處理庫(kù)存的價(jià)格底線？
綾致MAX：我們由于面對(duì)全國(guó)，有很多時(shí)候比線下賣(mài)得貴。持續(xù)打折沒(méi)有好處。
11、做為小類(lèi)目 應(yīng)該如何定位呢 是產(chǎn)品上的齊全呢還是做單一品類(lèi)死磕？
綾致MAX：小類(lèi)目一定是死磕爆款單品。
12、請(qǐng)問(wèn)中小賣(mài)家，在缺乏資源的情況下，如何突圍而出。練好內(nèi)功是必要的，但是在天貓方向一變?cè)僮冎?，中小賣(mài)家也很容易被甩掉，現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高的情況下，中小買(mǎi)家如何生存。
綾致MAX：中小賣(mài)家確實(shí)可以考慮淘寶環(huán)境。天貓應(yīng)該更加集中大型商家。我們?cè)谔詫氁灿械昱?，去年銷(xiāo)售5000萬(wàn)。
13、新品的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是怎么把控的，庫(kù)存是怎么安排的
綾致MAX：新品和地面店一起上架。100%的款式。庫(kù)存我們利用O2O。
14、對(duì)于流量碎片化，大賣(mài)家猛投廣告攔截流量的情況下，我們?cè)撊绾胃玫孬@取流量，或者說(shuō)我們應(yīng)該如何相對(duì)較低成本引入流量
綾致MAX：低成本的流量幾乎沒(méi)有了。建議尋找微信或微店這樣的出口。
1、本期主題：2015電商新趨勢(shì)分析&運(yùn)營(yíng)建議
2、本期嘉賓：
1）Max 綾致時(shí)裝集團(tuán)副總裁
旗下品牌JACK JonES 、onLY 、 VERO MODA 、 SELECTED、J.LINDEBERG，經(jīng)歷6次雙11，業(yè)界TOP地位
2）張翔宇 奧普電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理
嘉賓分享內(nèi)容及問(wèn)題回答如下：
一、奧普電商 張翔宇分享+回答
2015年電商運(yùn)營(yíng)新趨勢(shì)—
關(guān)于2015年電商運(yùn)營(yíng)新趨勢(shì)，這是一個(gè)很大的命題。各類(lèi)行業(yè)、各種企業(yè)、各個(gè)個(gè)人都有可能處于電商運(yùn)營(yíng)的不同階段。物競(jìng)天擇，適者生存，唯有適合才是正確的。
首先我先介紹下本人任職的奧普公司基礎(chǔ)情況，奧普是一家有著23年傳統(tǒng)制造經(jīng)驗(yàn)，自1993年奧普發(fā)明浴霸以來(lái)，奧普在浴霸和集成吊頂雙行業(yè)均處于領(lǐng)先地位。公司于2006年成功在香港上市，得益于奧普對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)近乎苛刻的要求和長(zhǎng)期的市場(chǎng)耕耘，目前已獲得全球4000萬(wàn)名消費(fèi)者的認(rèn)可。2014年年底奧普開(kāi)始正式重新籌備電子商務(wù)業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)從原來(lái)早期的7人快速發(fā)展至現(xiàn)在65人，14年完成銷(xiāo)售額增長(zhǎng)70%。同期，奧普電商隨著電商團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，逐步在消費(fèi)者數(shù)據(jù)洞察、會(huì)員戰(zhàn)略發(fā)展、品牌年輕化傳播和企業(yè)效率重塑等多方面，為傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型提供支持。
關(guān)于趨勢(shì)這個(gè)命題，我個(gè)人覺(jué)得可以分為以下兩部分來(lái)回答：
1、15年的電商是一場(chǎng)什么樣的勢(shì)？
2、企業(yè)和企業(yè)的電商職能部門(mén)又該如何去順勢(shì)而為？
經(jīng)營(yíng)行為的變化離不開(kāi)消費(fèi)者行為的變化，消費(fèi)者行為的變化離不開(kāi)時(shí)代的變化。
1、早幾年的PC網(wǎng)民紅利已經(jīng)漸遇瓶頸，據(jù)艾瑞分析數(shù)據(jù)，截止2014年中國(guó)整體網(wǎng)民數(shù)量為6.18億，其中PC網(wǎng)民5.8億人，增速為6.3%，移動(dòng)網(wǎng)民6.3億人，增速為15.1%。而伴隨移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)人群的快速增長(zhǎng)，主要來(lái)源于以下三部分人群：
a、PC互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“移民“，多屏互動(dòng)將改變用戶(hù)的購(gòu)物行為
b、年輕一代的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)“原住民“，90和00后未來(lái)的消費(fèi)主力軍，將成為真正新一代的移動(dòng)民族。
c、三四線城市的互聯(lián)網(wǎng)“難民“，借助智能機(jī)價(jià)格的持續(xù)走低和老一代功能手機(jī)更替，將直接成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)民的增長(zhǎng)主要人群。
2、用戶(hù)的量變產(chǎn)生了市場(chǎng)蛋糕的質(zhì)變，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，移動(dòng)購(gòu)物和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)將成為新的趨勢(shì)，由此愈來(lái)愈多的企業(yè)將借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大風(fēng)，做出如下四個(gè)經(jīng)營(yíng)行為的變化：
a、三四線城市異軍突起，龐大的消費(fèi)人群和消費(fèi)局限性蘊(yùn)含著大量的消費(fèi)市場(chǎng)。借助淘寶的村淘和線下代理商移動(dòng)工具的使用，走向以前因?yàn)榍莱杀具^(guò)高，一直未完全開(kāi)拓的三四五六線市場(chǎng)。
b、借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便利性和互動(dòng)性，企業(yè)更加注重自身會(huì)員用戶(hù)的服務(wù)和體驗(yàn)。在為每一位用戶(hù)提供完美極致產(chǎn)品的同時(shí)，和用戶(hù)建立一個(gè)良好的鏈接，用戶(hù)為企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)良好的口碑，借助微淘之類(lèi)的工具，每個(gè)品牌都得以打造自己品牌的粉絲圈。
c、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的多屏互動(dòng)，PC互聯(lián)網(wǎng)了解資訊、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)看產(chǎn)品、線下參與產(chǎn)品體驗(yàn)，這種購(gòu)物愈來(lái)愈被用戶(hù)所接受。而O2O隨之成為近兩年最熱門(mén)的話題，企業(yè)借助導(dǎo)購(gòu)寶等移動(dòng)軟件，線上和線下產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、利益、供應(yīng)鏈和服務(wù)的打通，讓用戶(hù)自我選擇購(gòu)買(mǎi)渠道和體驗(yàn)方式。伴隨高效的市場(chǎng)效率，將為每一個(gè)消費(fèi)者帶來(lái)便利的同時(shí)，為更多的企業(yè)帶來(lái)產(chǎn)品和品牌的新優(yōu)勢(shì)。
d、當(dāng)85后剛逐步成為PC互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者主力軍的時(shí)候，85后和90后的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)也逐漸形成趨勢(shì)。移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的年輕化、傳播內(nèi)容的娛樂(lè)化和粉絲經(jīng)營(yíng)的擬人化將改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式。借用我們老板經(jīng)常說(shuō)的一句話：在人經(jīng)常出現(xiàn)的地方，用他們聽(tīng)得懂的話，借著產(chǎn)品的敲門(mén)磚去營(yíng)銷(xiāo)他、轉(zhuǎn)化他、影響他。
那么借這場(chǎng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的勢(shì)，企業(yè)又該如何順勢(shì)而為呢？
奧普認(rèn)為：基于天貓平臺(tái)所提供的平臺(tái)，做好自己品牌的產(chǎn)品和服務(wù)、利用天貓的營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)據(jù)工具。以團(tuán)隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)思維建設(shè)、銷(xiāo)售渠道建立和線上線下利益共融作為過(guò)程方式。通過(guò)重塑企業(yè)的流程效能和品牌年輕化建設(shè)和傳播，最終實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為核心驅(qū)動(dòng)的目標(biāo)。
1、電商無(wú)線化和會(huì)員化
因?yàn)樘熵埰脚_(tái)無(wú)線管理工具的數(shù)據(jù)化，在PC端、移動(dòng)端、線下端、購(gòu)物端等多個(gè)端上產(chǎn)生了海量的數(shù)據(jù)。再通過(guò)如數(shù)據(jù)魔方、DMP、淘寶指數(shù)和生意參謀等數(shù)據(jù)分析工具，洞察消費(fèi)者各種屬性。找到最適合奧普用戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品策略和供應(yīng)鏈策略。
2、電商向企業(yè)數(shù)據(jù)決策轉(zhuǎn)變
奧普電商作為距離消費(fèi)者最近的一個(gè)部門(mén)，在日常天貓平臺(tái)的交易中，圍繞消費(fèi)者的評(píng)價(jià)、聊天記錄、電話回訪等數(shù)據(jù)。直接反饋到企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)、售后和線下銷(xiāo)售等多個(gè)后端部門(mén)，提供多方位的經(jīng)營(yíng)決策分析。
3、企業(yè)跨界合作更普遍
有人的地方就有江湖， “江湖建材聯(lián)盟“作為天貓平臺(tái)首個(gè)線上合作聯(lián)盟，聯(lián)合家裝建材中各品牌優(yōu)勢(shì)品類(lèi)：奧普浴霸、歐琳水槽、德力西開(kāi)關(guān)、欣旺壁紙、摩恩花灑、箭牌潔具、索菲亞衣柜、志邦櫥柜、貝爾地板、奧朵燈飾和立邦油漆11家品牌。打造了一個(gè)品牌方自身，在大促流量疊加、日常深度互動(dòng)聯(lián)合、行業(yè)共同發(fā)聲和互相學(xué)習(xí)的平臺(tái)。取長(zhǎng)補(bǔ)短，求同存異，協(xié)同發(fā)展。
4、企業(yè)平臺(tái)化，線上線下更融合
O2O的核心在于企業(yè)產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、利益和服務(wù)的打通，而其中最核心的在于利益的打通。奧普作為集成吊頂行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，采用讓利經(jīng)銷(xiāo)商的形式，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商參與到互聯(lián)網(wǎng)的紅利中來(lái)。率先展開(kāi)了集成吊頂?shù)腛2O模式，聯(lián)合線下1000家?jiàn)W普集成吊頂零售店。為消費(fèi)者提供最具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品同時(shí)，打造免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)測(cè)量、免費(fèi)安裝、免費(fèi)配送、免費(fèi)輔料的五免服務(wù)。
5、電商更高效發(fā)揮企業(yè)品牌和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)
互聯(lián)網(wǎng)和年輕用戶(hù)的量變，產(chǎn)生了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)渠道和宣傳渠道的質(zhì)變。借助天貓平臺(tái)，省去所有銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)，為用戶(hù)提供定制化和極致性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。同時(shí)借力新興社會(huì)化媒體品牌建設(shè)傳播，為企業(yè)打造全新網(wǎng)絡(luò)子品牌或者核心品牌拓展品類(lèi)產(chǎn)品，大大降低試錯(cuò)成本。
如上所認(rèn)為的，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)新的出發(fā)點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)的電商經(jīng)理人，個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該做好如下四件事：
1、思考行業(yè)，做好規(guī)劃；
2、永遠(yuǎn)保持一顆學(xué)習(xí)之心；
3、時(shí)刻觀察市場(chǎng)新行為，嘗試新模式；
4、時(shí)間和效率同步，判斷未來(lái)新方向；
FAQ問(wèn)題解答
Q1、作為新入駐的天貓商家，線下轉(zhuǎn)型線上的企業(yè)，線上沖突線下的問(wèn)題如何解決呢？
奧普電商張翔宇：
首先奧普自己本身作為一個(gè)23年的傳統(tǒng)企業(yè)，我們覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題得一分為二看：
首先作為企業(yè)老板，線上的購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì)逐漸形成主流，互聯(lián)網(wǎng)逐步成為新一代年輕人群的水電煤，線上的渠道、品牌和產(chǎn)品布局勢(shì)在必行。借用我們老板經(jīng)常說(shuō)的一句話：線上作為一個(gè)渠道，線下也作為一個(gè)渠道，企業(yè)首要要做的是做好產(chǎn)品的布局和市場(chǎng)定價(jià)，把產(chǎn)品布到每一個(gè)有消費(fèi)者的渠道中去，剩下的就是為每個(gè)渠道找到合適的經(jīng)理人，做好一個(gè)好裁判和利益分配者，保障每一個(gè)渠道的良性發(fā)展。
其次我自己本人作為一個(gè)電商經(jīng)理人，天貓渠道作為一個(gè)為之奮斗的平臺(tái)。無(wú)論是去平臺(tái)方爭(zhēng)取流量資源、去研發(fā)部爭(zhēng)取產(chǎn)品資源、去制造部爭(zhēng)取產(chǎn)能資源、去市場(chǎng)部去爭(zhēng)取品牌資源等，至始至終應(yīng)該堅(jiān)持：賣(mài)貨是根本，賣(mài)貨是本質(zhì)，賣(mài)貨是核心！但同時(shí)當(dāng)電商逐步成為一個(gè)公司主流渠道以后，作為一個(gè)和消費(fèi)者距離最近，互聯(lián)網(wǎng)思維變化最快的部門(mén)。更應(yīng)該多一些換位思考，多一些企業(yè)品牌傳播、消費(fèi)者洞察、新產(chǎn)品測(cè)試和反饋、公司移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新模式探索等一系列新作為。一個(gè)公司做大以后，應(yīng)該去考慮企業(yè)社會(huì)責(zé)任，一個(gè)渠道也是這樣，一個(gè)逐步成為企業(yè)主流的電商部門(mén)更應(yīng)該是這樣。
Q2：傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型電商行業(yè)，老板的投資力度很小的情況下 如何來(lái)做？
奧普電商張翔宇：我個(gè)人覺(jué)得首先要解決投入問(wèn)題，首先要先弄明白兩個(gè)問(wèn)題。1、你需要老板投入，除了老板的資金以外，同時(shí)更需要的是老板的社會(huì)資源和時(shí)間。2、要解決投入問(wèn)題，更要先解決信任問(wèn)題。具體可以分如下五步走：
1、做好詳細(xì)運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，對(duì)銷(xiāo)售額和盈利和明確的臨界點(diǎn)、時(shí)間點(diǎn)和執(zhí)行方法。
2、將每日的運(yùn)營(yíng)變化告訴老板，讓老板也參與到運(yùn)營(yíng)決策中來(lái)。
3、尋求大促等階段性的爆發(fā)，讓團(tuán)隊(duì)人員保持飽滿的戰(zhàn)斗狀態(tài)，影響老板。
4、尋求老板的社會(huì)資源和決策幫助，共同解決電商經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。
5、掌握好財(cái)務(wù)和貨物兩大指標(biāo)，確保運(yùn)營(yíng)規(guī)劃按計(jì)劃執(zhí)行完畢。
Q3：請(qǐng)問(wèn)嘉賓，根據(jù)您的經(jīng)驗(yàn)，在品牌運(yùn)營(yíng)構(gòu)架上，需要哪些人員配備？以及他們各自的工作職責(zé)是什么呢？
奧普電商張翔宇：關(guān)于人和組織架構(gòu)，正因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)情況不一樣，總有說(shuō)不完的話題。沒(méi)有絕對(duì)的正確，只有適合自己的才是最好的。但按照現(xiàn)在常規(guī)正常一個(gè)千萬(wàn)以上店鋪的需要，除常規(guī)店長(zhǎng)以外，活動(dòng)專(zhuān)員、運(yùn)營(yíng)助理、策劃專(zhuān)員、推廣專(zhuān)員、設(shè)計(jì)師、無(wú)線專(zhuān)員、會(huì)員專(zhuān)員、供應(yīng)鏈專(zhuān)員，還是屬于標(biāo)準(zhǔn)配備，以上建議僅作參考。
Q4：目前來(lái)說(shuō)品牌知名度不是很高 而且銷(xiāo)量也是很好 每天的流量都只是維持在1000左右 試問(wèn) 我是先提高我的產(chǎn)品的知名度 還是先通過(guò)銷(xiāo)量來(lái)領(lǐng)導(dǎo)我的品牌？
奧普電商張翔宇：產(chǎn)品的知名度離不開(kāi)銷(xiāo)量，銷(xiāo)量好產(chǎn)品好自然就產(chǎn)生了產(chǎn)品的知名度。產(chǎn)品好是一切的基礎(chǔ)，銷(xiāo)量則需要慢慢經(jīng)營(yíng)，按照現(xiàn)在淘寶的搜索規(guī)則，銷(xiāo)量仍舊是排名的核心指標(biāo)。銷(xiāo)量逐步上去后流量就自然上去了，而產(chǎn)品的知名度則是最終的結(jié)果了。
Q5：基于品牌戰(zhàn)略上來(lái)看如何處理庫(kù)存的價(jià)格底線？
奧普電商張翔宇：首先清倉(cāng)本身就是一種透支品牌資源變現(xiàn)的表現(xiàn)，格力去年冬天的空調(diào)大促戰(zhàn)績(jī)驕人，確屬無(wú)奈之舉。這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有完美的答案，只有較為妥善的做法，如：淡季清倉(cāng)、加贈(zèng)清倉(cāng)、小范圍人群清倉(cāng)等。
Q6：做為小類(lèi)目 應(yīng)該如何定位呢 是產(chǎn)品上的齊全呢 還是做單一品類(lèi)死磕？
奧普電商張翔宇：個(gè)人覺(jué)得，供應(yīng)鏈有時(shí)候會(huì)是一種優(yōu)勢(shì)，但也可能成為一種負(fù)擔(dān)。1+1如何才能大于2？首先得左邊那個(gè)核心品類(lèi)產(chǎn)品1做到足夠強(qiáng)大，強(qiáng)大到產(chǎn)品本身就能成為一種資源。然后右邊的那個(gè)品類(lèi)產(chǎn)品1，和左邊的1能夠具有極強(qiáng)的用戶(hù)重疊度，產(chǎn)品資源和用戶(hù)資源能夠充分共享。最后當(dāng)右邊的那個(gè)1產(chǎn)品，自身就能夠生產(chǎn)用戶(hù)的時(shí)候，自然就產(chǎn)生了1+1>2的結(jié)果。
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Q7：新品的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是怎么把控的，庫(kù)存是怎么安排的？
奧普電商張翔宇：如果是季節(jié)性產(chǎn)品的話，新品建議在旺季前2個(gè)月開(kāi)始測(cè)品、供應(yīng)鏈準(zhǔn)備和產(chǎn)品優(yōu)化。如果是非標(biāo)品的話，則根據(jù)市場(chǎng)行為，保持柔性供應(yīng)鏈的變化。如果是標(biāo)準(zhǔn)品的話，安裝奧普自身的節(jié)奏，新品建議在每年的4月份上新，如下列舉了產(chǎn)品A和產(chǎn)品B，兩個(gè)產(chǎn)品之間的價(jià)格生命曲線和銷(xiāo)量曲線的關(guān)系：
Q8：對(duì)于流量碎片化，大賣(mài)家猛投廣告攔截流量的情況下，我們?cè)撊绾胃玫孬@取流量，或者說(shuō)我們應(yīng)該如何相對(duì)較低成本引入流量？
奧普電商張翔宇：想起一句話：世界因偷懶而進(jìn)步。流量集聚地高的地方，獲取流量的精準(zhǔn)度和能力自然就比較好，但流量成本自然水漲船高。流量集聚地低的地方，自然要花費(fèi)更多的精力去尋找更多的流量入口，來(lái)獲取更多的地方。如：阿里媽媽站外廣告投放、淘寶客、會(huì)員重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、站外論壇或百度知道的問(wèn)答貼、品牌聯(lián)合其他品牌用戶(hù)重復(fù)利用、返利網(wǎng)、社會(huì)化媒體內(nèi)容制造等…天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，流量渠道越多，花費(fèi)的精力就越多，獲取低成本流量能力就越強(qiáng)。
二、綾致時(shí)裝MAX分享+回答
綾致時(shí)裝MAX分享：
關(guān)于天貓15年的趨勢(shì),我相信大家從各種渠道都可以獲得很多很全的信息,包括天貓的高層也在智囊團(tuán)等商家大會(huì)上談及此話題.在這里,我就我最關(guān)心的幾點(diǎn)內(nèi)容,結(jié)合綾致電商的特點(diǎn)和大家進(jìn)行些簡(jiǎn)單的分享.
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014年阿里做了很多大的動(dòng)作,包括上市,包括并購(gòu)了很多互聯(lián)網(wǎng)公司.在14年,阿里集團(tuán)的無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)資產(chǎn)大布局基本完成。從店鋪數(shù)據(jù)就可看出，13年，店鋪流量中20%來(lái)自無(wú)線端，14年，超過(guò)半數(shù)的店鋪流量是來(lái)自無(wú)線端。無(wú)線端銷(xiāo)售占全店的銷(xiāo)售也是在15年初超過(guò)了50%。如此可見(jiàn)無(wú)線端對(duì)我們店鋪的重要性是何等的重要。不僅是在阿里系，14年京東和騰訊的戰(zhàn)略合作，微信端、手機(jī)QQ的集體發(fā)力，無(wú)不體現(xiàn)著無(wú)線端在電商行業(yè)里舉足輕重的地位。
無(wú)線端在電商江湖的戰(zhàn)略地位已定，那么落實(shí)到店鋪運(yùn)營(yíng)方面我們?cè)撟鲂┦裁茨?？以前，大家固定的思路是覺(jué)得無(wú)線端屏幕小，展示的東西有限，成交量也小，各種運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)資源都是在給PC服務(wù)的同時(shí)捎帶給無(wú)線端做一份。而現(xiàn)在流量都集中在無(wú)線端，那么我們的運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)資源就要逐漸向無(wú)線端傾斜，雖然無(wú)線端展示有限，但是它制作方便，更加方便快捷多樣，趣味性和社交性也可以更強(qiáng)。
另一方面 ，15年天貓的關(guān)鍵詞是：抓品質(zhì)，精耕細(xì)做。我理解的品質(zhì)除了高品質(zhì)的商品，還包括高質(zhì)量的服務(wù)，從而產(chǎn)生高品質(zhì)的客戶(hù)體驗(yàn)。逍遙子說(shuō)“平臺(tái)給予消費(fèi)者的體驗(yàn)，是由平臺(tái)的短板決定的”，同樣，店鋪給予消費(fèi)者的體驗(yàn)，是由店鋪的短板決定的。所以，產(chǎn)品和服務(wù)，應(yīng)被同樣的重視。
從產(chǎn)品來(lái)看，綾致集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)近20年，所取得的成績(jī)大家有目共睹，其商品的高品質(zhì)更是毋庸置疑，無(wú)論是面料還是版型都是針對(duì)中國(guó)人的身材和生活習(xí)慣專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)。我們?cè)谔熵埰炫灥晁u(mài)的產(chǎn)品是百分之百同步地面店，統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一生產(chǎn)，所以商品品質(zhì)完全不用擔(dān)心。從服務(wù)來(lái)看，除了傳統(tǒng)的加快發(fā)貨時(shí)間，優(yōu)化退換貨流程，提高客服服務(wù)水平之外，綾致電商在14年最大的動(dòng)作便是在OTO方面的突破，在15年將繼續(xù)加快OTO進(jìn)展，深化OTO改革。線下購(gòu)買(mǎi)，線上交易；線上購(gòu)買(mǎi)，線下發(fā)貨；會(huì)員體系的打通以及顧客肖像的存儲(chǔ)及使用。屆時(shí)我們將利用無(wú)線端、PC端、地面店的整合更好地服務(wù)我們的顧客。
電子商務(wù)是一種商務(wù)活動(dòng)，其快速的發(fā)展已經(jīng)給大眾的生活帶來(lái)了前所未有的改變，對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的影響也已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其商務(wù)的本身。電子商務(wù)是一股浪潮，跌宕起伏，卻勇往直前，它必將給這個(gè)時(shí)代刻下不可磨滅的印記。很慶幸，你我都在浪潮之中，親手刻下這筆印記。
FAQ問(wèn)題解答
1、想知道綾致時(shí)裝電商部從最初僅僅十?dāng)?shù)員工的具體的人員分配情況
綾致MAX：倉(cāng)庫(kù)、拍攝和客服均外包，但是運(yùn)營(yíng)全部自己處理。在最初運(yùn)營(yíng)Jack & Jones 和ONLY時(shí)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理各一位，店長(zhǎng)兩位，時(shí)裝編輯兩位，平面設(shè)計(jì)師兩位，代碼師一位，客服主管、客服駐場(chǎng)專(zhuān)員各一位。貨品調(diào)配有約3人。
2、請(qǐng)問(wèn)MAX，作為男裝第一品牌，您的o2o戰(zhàn)略是怎么部署的 來(lái)保證線下的利潤(rùn)
綾致MAX：線下店盈利是非常好的。O2O最大的優(yōu)勢(shì)是能在折扣季利用商業(yè)流量爆發(fā)，從而提高售罄率。
3、請(qǐng)問(wèn)MAX：
1）如今線上和線下共享對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，而線上比線下因其網(wǎng)絡(luò)的快速性和低成本性會(huì)對(duì)線下帶來(lái)一定的沖擊，請(qǐng)問(wèn)是如何合理的分配和營(yíng)銷(xiāo)兩者之間的產(chǎn)品和價(jià)格結(jié)構(gòu)呢？
綾致MAX：同時(shí)同款同價(jià)是我們的策略?，F(xiàn)在看來(lái)線上的成本不見(jiàn)得比線下低。
2）目前采用比較多的方式之一是針對(duì)于線上線下，分別劃定產(chǎn)品款式，但是這樣也會(huì)存在商品庫(kù)存積壓的問(wèn)題?
綾致MAX：我們不認(rèn)可專(zhuān)供款策略，先下線上一盤(pán)貨。
3）方式二是為了避免線下被弱化、保護(hù)線下的正常運(yùn)作，將一些過(guò)季或者庫(kù)存較多的產(chǎn)品在線上促銷(xiāo)，但是這樣的模式感覺(jué)又跟企業(yè)無(wú)線化和客戶(hù)無(wú)線化有所區(qū)別了?
綾致MAX：我們線下銷(xiāo)售占到95%，因此短期內(nèi)看不到線下會(huì)被弱化?？蛻?hù)移動(dòng)化是必然的，所以不論線上線下都要盡量提供最豐富的產(chǎn)品，線下也必須數(shù)字化，來(lái)提供豐富度和服務(wù)。
4、請(qǐng)問(wèn)MAX，平時(shí)如果按銷(xiāo)量排名的話，都是一些低價(jià)的在最前面，咱們的單品銷(xiāo)量并沒(méi)有很高的，那平常的銷(xiāo)售額都是通過(guò)什么方式達(dá)到呢，多SKU戰(zhàn)略嗎？怎么保證在大促的時(shí)候銷(xiāo)量達(dá)到預(yù)期呢？
綾致MAX：我們按照單位產(chǎn)出（IPV價(jià)值，即每個(gè)IPV所產(chǎn)生的銷(xiāo)售金額）來(lái)看，高價(jià)值的單位產(chǎn)出不見(jiàn)得低。單品爆款過(guò)大，是和品牌快時(shí)尚定位相沖突的，這幾乎不是我們的選項(xiàng)。全國(guó)單款1萬(wàn)件，已經(jīng)比較大量的款式了。大促成功需要的因素很多，是基本功。
5、綾致副總裁這么年輕啊，想問(wèn)下， 在天貓國(guó)際化的現(xiàn)行趨勢(shì)下，國(guó)產(chǎn)自有品牌淘品牌哪里是出路。
綾致MAX：33歲在電商界年輕嗎？綾致時(shí)裝在中國(guó)18年，最大的積累是版型。國(guó)際化大生產(chǎn)的服裝，和中國(guó)自有的品牌差距是很大的。
6、作為新入駐的天貓商家，線下轉(zhuǎn)型線上的企業(yè)，線上沖突線下的問(wèn)題如何解決呢？
綾致MAX：我們沒(méi)有感受到“轉(zhuǎn)型”。我們感受到的是數(shù)字化的體驗(yàn)。沒(méi)有天貓，企業(yè)也需要數(shù)字化的。
7、電商無(wú)線化怎么做？企業(yè)會(huì)員應(yīng)該怎么做？2015服裝趨勢(shì)和玩法
綾致MAX：移動(dòng)商務(wù)是一個(gè)非常大的話題。移動(dòng)商務(wù)的精髓是社交化商務(wù)，或者叫社交化購(gòu)物。2015年的重大進(jìn)展是當(dāng)日達(dá)。
8、傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型電商行業(yè)，老板的投資力度很小的情況下如何來(lái)做？
綾致MAX：先外包做起，跟我們起家10個(gè)人是一樣的。但運(yùn)營(yíng)是不能外包的，只有重復(fù)勞動(dòng)的專(zhuān)業(yè)部分可以外包。
9、目前來(lái)說(shuō)品牌知名度不是很高 而且銷(xiāo)量也是很好每天的流量都只是維持在1000左右 試問(wèn) 我是先提高我的產(chǎn)品的知名度 還是先通過(guò)銷(xiāo)量來(lái)領(lǐng)導(dǎo)我的品牌
綾致MAX：銷(xiāo)量才是硬道理，銷(xiāo)量高了，后續(xù)的運(yùn)營(yíng)才能良性。
10、基于品牌戰(zhàn)略上來(lái)看如何處理庫(kù)存的價(jià)格底線？
綾致MAX：我們由于面對(duì)全國(guó)，有很多時(shí)候比線下賣(mài)得貴。持續(xù)打折沒(méi)有好處。
11、做為小類(lèi)目 應(yīng)該如何定位呢 是產(chǎn)品上的齊全呢還是做單一品類(lèi)死磕？
綾致MAX：小類(lèi)目一定是死磕爆款單品。
12、請(qǐng)問(wèn)中小賣(mài)家，在缺乏資源的情況下，如何突圍而出。練好內(nèi)功是必要的，但是在天貓方向一變?cè)僮冎?，中小賣(mài)家也很容易被甩掉，現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越高的情況下，中小買(mǎi)家如何生存。
綾致MAX：中小賣(mài)家確實(shí)可以考慮淘寶環(huán)境。天貓應(yīng)該更加集中大型商家。我們?cè)谔詫氁灿械昱?，去年銷(xiāo)售5000萬(wàn)。
13、新品的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是怎么把控的，庫(kù)存是怎么安排的
綾致MAX：新品和地面店一起上架。100%的款式。庫(kù)存我們利用O2O。
14、對(duì)于流量碎片化，大賣(mài)家猛投廣告攔截流量的情況下，我們?cè)撊绾胃玫孬@取流量，或者說(shuō)我們應(yīng)該如何相對(duì)較低成本引入流量
綾致MAX：低成本的流量幾乎沒(méi)有了。建議尋找微信或微店這樣的出口。
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