【前言】
六月份到八月份，對于絕大多數(shù)的賣家而言，淡季的存在是一個噩夢，但是對于泳衣這個類目，確實非常的應季。雖然6月份到8月份沒有相應的一些淘寶大活動的支持，但是也可以在屬于自己類目的旺季中闖出一片天下。今天，將重點介紹一個泳衣店鋪，是如何將直通車和鉆展很好的結合，“泳”闖淡季，“衣”擊中的！
【診斷分析】
一、行業(yè)分析
6-8月份雖然是整個大淘寶的淡季，但是對于泳衣這個類目而言，是一個發(fā)展的旺季。從行業(yè)的趨勢上看，五月份的流量相對是比較和緩，而到6月份中旬后，尤其是到7月份，是泳衣高速發(fā)展的時間點，因此，需要把握好行業(yè)的旺季時機，更好的提升店鋪。
二、店鋪分析
從店鋪的整體流量上看，店鋪的流量趨勢是向上發(fā)展的趨勢，店鋪目前處于比較好的上升期，結合泳衣的旺季，接下來，店鋪需要繼續(xù)加大流量力度，爭取取得旺季的更好發(fā)展。而店鋪的無線端的發(fā)展是遠遠高于pc端的，比較符合大淘寶環(huán)境中的無線端發(fā)展趨勢，因此店鋪的潛力是比較大的。
而對比同行的數(shù)據(jù)，我們的店鋪的流量趨勢是遠遠高于行業(yè)的平均水平，因此我們店鋪需要往更高層次的方向去提升。而總體我們店鋪的跳失率是韻苑低于行業(yè)，并且是在比較健康的值域。因此，我們店鋪的綜合實力是比較好的，在旺季的潛力是非常大的。
【策略制定】
一、整體思路
從行業(yè)分析和店鋪分析上看，可以看到目前整個店鋪是在6-8月份步入旺季，而旺季之后將形成一個比較大的淡季落差。所以我們可以將整個時間布局為下面3個時間段。
1.5-6月份：（預熱拉新期）
從每年的行業(yè)發(fā)展情況上看，其實從4月份開始泳衣類目是開始進行了預熱，但是考慮到今年的夏季是比較慢的，因此5月份整體的行業(yè)流量也并沒有非常快的增長，因此，在5-6月份，我們重點以“預熱拉新”，并且配合“618年中大促”進行提流。
因此，5-6月份，配合店鋪的活動，直通車和鉆展主要以預熱提流的思路進行調整。
2.6-8月份：（高速發(fā)展期）
泳衣類目踏入6月份之后，開始進入了旺季，此時流量的提升是比較快的，店鋪的產品一旦成長起來，流量的精準度和流量成本也是一個需要重點關注的點。在高速發(fā)展的時期上，直通車和鉆展需要關注到流量引入的問題，并且店鋪的產品的梯度成長問題。
3.8月份后：（穩(wěn)定和緩期）
到了8月份后，尤其到后面的9月份，整體的流量開始趨向于下滑，而泳衣有另外一個小旺季，就是在深秋冬季后，溫泉泳衣將卷土重來。而在9-10月份，就是整個泳衣的淡季，因此，在穩(wěn)定和緩期，直通車和鉆展主要以整體的轉化效果作為參考，并開始挑選適合的寶貝，進行“溫泉泳衣”的預熱培養(yǎng)。
二、鉆展策略
根據(jù)整個店鋪的策略，鉆展也是分為3個階段進行推廣的。
1、拉新：
鉆展的拉新，我們重點是根據(jù)挑選店鋪的適合人群，進行大力度的推廣。
（1）展位挑選
通過店鋪成交構成可以看出，無線端的流量很高。不過轉化率上卻遠高于無線端，且結合訪客人群畫像，店鋪天貓達人占比較多，說明店鋪目標人群對于產品質量有著較高需求。
因此，我們在展位上的挑選是以比較大的流量入口為主的。在pc端，主要投放天貓首焦展位，和pc首焦展位，在無線端，投放無線首焦展位。
（2）定向選擇
根據(jù)鉆展的定向分類情況，訪客定向的精準度是比較高的，通過篩選找到不同的店鋪id。結合店鋪風格、價格、店鋪等級、主打款式類型，進行拆分不同的組別，然后進行進行測試。結合效果，為店鋪引入不同層級的目標人群。
同時使用DMP定向，在定位自己店鋪訪問軌跡的人群，做好老客戶的維護和不同層級客戶的分層營銷與廣告曝光；結合店鋪目標人群的標簽屬性，定位行業(yè)中近期有瀏覽，點擊，收藏泳衣相關類目的人群，進行行業(yè)流量的拉新。
2、精準引流
經過在預熱拉新階段的快速引流，我們店鋪的流量已經快速的提升，而在提升之后，我們需要慎重的思考，流量的精準度。前期的引流是比較大方向的引流的，因此一些流量的精準度是比較低的，結合前面拉新引流后的效果反饋，可以進行接下來的投放調整。
通過生意參謀的訪客分析，對店鋪近30天的訪客進行分析、統(tǒng)計，獲取店鋪訪問量高的省份以及對應的轉化率。
然后再結合淘寶指數(shù)與生e經等其他工具，逐步調節(jié)賬戶計劃的地域的投放。
而在DMP的選擇上，我們除了維持原本的提流的方向，重點以老客戶的召回和人群畫像為主，對于之前投放的標簽的數(shù)據(jù)進行分析，根據(jù)分析的結果對流量引入進行重新分配。
3、維穩(wěn)
目前的店鋪還是處于高速提流的階段，所以在流量下滑之后，我們需要進入維穩(wěn)的階段，到了行業(yè)下滑的時期，我們需要將流量重點凝聚于老客戶，而逐步的控制鉆展的引流，穩(wěn)定店鋪流量，為下一階段“溫泉泳衣”做準備。
三、直通車策略
1.預熱引流
泳衣的類目的產品是比較多的，且類目競爭性是比較強的，店鋪的產品主打保守型的泳衣，也具有一定的內部競爭，所以前期的引流，分為2個步驟。
（1）平行測試
將店鋪里面的產品挑選適合的款式，進行平行測試，主要的目的是在相同的條件下，測試哪些產品的流量以及效果是比較好的。而這個過程中，重點的就是關注各款寶貝的點擊率、收藏量。
（2）重點提流
通過第一步驟的測試，可以將整個賬戶的寶貝進行了劃分，分為3個梯隊，第一梯隊的產品是最有潛力的寶貝，流量的引入需要最大，往爆款的方向進行打造。而第二梯隊就是次潛力寶貝，是對第一梯隊的補充，第二梯隊的引流不能對第一梯隊產生影響，一旦第一梯隊的產品的效果出現(xiàn)問題，第二梯隊的產品需要及時去替換。第三梯隊重點做接下來的上新產品的推廣。
通過兩個階段的流量測試，整個賬戶的梯隊是比較明顯的形成，流量的分布也是按照梯度進行分布。
2.結合轉化提流
在預熱提流的階段，產品進行流量的鋪墊后，整體的潛力已經激發(fā)。而對于重點爆款產品，需要開始注意流量的引入以及轉化情況。（舉例爆款寶貝的培養(yǎng)）
在流量的引入上，并不一定大詞的轉化就是差的，流量一旦引入適合，是可以有比較好的效果的，產品的爆款打造，需要的就是大流量的沖擊，因此大詞熱詞的引流是具有重要意義的，我們根據(jù)關鍵詞的引流效果，挑選效果較好的大詞進行重點的培養(yǎng)，以及挑選與寶貝屬性貼切的熱搜精準詞重點提流，將寶貝的流量持續(xù)的提升。
因此，寶貝通過流量的調整之后，轉化持續(xù)的上升，而流量也有進一步的提升。
3.穩(wěn)定流量
到了8月末，整個泳衣類目出現(xiàn)下滑后，需要穩(wěn)定整個直通車的流量和轉化的穩(wěn)定性。
（1）關鍵詞的調整
流量下滑，大詞的下滑是比較明顯的，對整款寶貝以及店鋪都有相應的影響，因此大詞的流量的調整需要注意，重點針對轉化效果差的詞進行降流調整，而對于一些轉化好的長尾精準詞持續(xù)性的進行拉高培養(yǎng)，避免流量過于震蕩。
（2）人群搜索
旺季的人群搜索和穩(wěn)定期的人群搜索是不一樣的，對于穩(wěn)定期的人群搜索，標簽的調整需要比較針對性。對于已經加購或者意向比較強烈的客戶，現(xiàn)在是穩(wěn)定成交的最后時機，在該類型的人群上需要加大流量進行調整，而對于比較廣泛性的標簽，需要結合轉化的情況進行流量的降低。
（3）地域的調整
對于夏款和冬款的交替，此時“溫泉泳衣”未真正上市前，一些北方區(qū)域可以根據(jù)流量以及轉化的變化情況，進行相應的調整，而當新款上市進行預熱，需要另開計劃推廣，并注意北方地區(qū)的投放。
【效果展示】
一、店鋪成長
二、鉆展效果
從鉆展的整體數(shù)據(jù)上看，鉆展的回報率還是比較高的，且整體的點擊成本也是比較低的，鉆展的點擊率高，前期為整個賬戶的流量鋪墊提供了非常大的動力。
從鉆展的點擊量、點擊率以及點擊單價上看，鉆展的流量是平穩(wěn)的上升，而點擊率也是快速的提高，尤其是要7月份，整體的鉆展的點擊率是遠遠高于5/6月份，而點擊單價也是有比較大的幅度下滑，總體的點擊成本控制在1元以下。
而鉆展的流量提升，我們也重點關注鉆展帶來的效果，從鉆展帶來的訂單上看，從5月份到7月份就是一個明顯的上升趨勢，而到年中大促后是有出現(xiàn)小幅度下滑，是受到活動的影響。而總體的回報率是有出現(xiàn)明顯的上升，從原本的1點多提升到2點多，對于店鋪的投產比也是有一定的提升。
三、直通車效果
1、總體效果：
點擊量：
ppc：
總成交金額：
roi：
從直通車的總體數(shù)據(jù)上看，直通車所引入的流量是有比較大幅度的上升，而流量的提升，并不會帶來成本的提高，整個賬戶的ppc是出現(xiàn)大幅度的下滑。而整個直通車的成交金額是出現(xiàn)高速的提升，而roi也跟隨著幅度提升，從原本的1左右逐步提升到了2左右。
五月份：
六月份：
七月份：
三個月的數(shù)據(jù)進行對比，roi是出現(xiàn)大幅度的提升，7月份對比5月份，總體roi是提升了79.63%，流量上升超過一半，而總體的ppc是下降了一半。而成交筆數(shù)提升了137.4%！
而這個數(shù)據(jù)，仍然在繼續(xù)上升！
【總結】
大淘寶的淡季，并不是所有行業(yè)的淡季，每個行業(yè)都有自己獨特的應季性，而泳衣在夏季，也將綻放自己的精彩。根據(jù)自己類目對應的行業(yè)的發(fā)展，以及更好的運用引流工具，別人的淡季，也是我們的旺季！“泳”闖淡季，“衣”擊中的！讓泳衣在旺季更加耀眼的發(fā)展吧！
六月份到八月份，對于絕大多數(shù)的賣家而言，淡季的存在是一個噩夢，但是對于泳衣這個類目，確實非常的應季。雖然6月份到8月份沒有相應的一些淘寶大活動的支持，但是也可以在屬于自己類目的旺季中闖出一片天下。今天，將重點介紹一個泳衣店鋪，是如何將直通車和鉆展很好的結合，“泳”闖淡季，“衣”擊中的！
【診斷分析】
一、行業(yè)分析
6-8月份雖然是整個大淘寶的淡季，但是對于泳衣這個類目而言，是一個發(fā)展的旺季。從行業(yè)的趨勢上看，五月份的流量相對是比較和緩，而到6月份中旬后，尤其是到7月份，是泳衣高速發(fā)展的時間點，因此，需要把握好行業(yè)的旺季時機，更好的提升店鋪。
二、店鋪分析
從店鋪的整體流量上看，店鋪的流量趨勢是向上發(fā)展的趨勢，店鋪目前處于比較好的上升期，結合泳衣的旺季，接下來，店鋪需要繼續(xù)加大流量力度，爭取取得旺季的更好發(fā)展。而店鋪的無線端的發(fā)展是遠遠高于pc端的，比較符合大淘寶環(huán)境中的無線端發(fā)展趨勢，因此店鋪的潛力是比較大的。
而對比同行的數(shù)據(jù)，我們的店鋪的流量趨勢是遠遠高于行業(yè)的平均水平，因此我們店鋪需要往更高層次的方向去提升。而總體我們店鋪的跳失率是韻苑低于行業(yè)，并且是在比較健康的值域。因此，我們店鋪的綜合實力是比較好的，在旺季的潛力是非常大的。
【策略制定】
一、整體思路
從行業(yè)分析和店鋪分析上看，可以看到目前整個店鋪是在6-8月份步入旺季，而旺季之后將形成一個比較大的淡季落差。所以我們可以將整個時間布局為下面3個時間段。
1.5-6月份：（預熱拉新期）
從每年的行業(yè)發(fā)展情況上看，其實從4月份開始泳衣類目是開始進行了預熱，但是考慮到今年的夏季是比較慢的，因此5月份整體的行業(yè)流量也并沒有非常快的增長，因此，在5-6月份，我們重點以“預熱拉新”，并且配合“618年中大促”進行提流。
因此，5-6月份，配合店鋪的活動，直通車和鉆展主要以預熱提流的思路進行調整。
2.6-8月份：（高速發(fā)展期）
泳衣類目踏入6月份之后，開始進入了旺季，此時流量的提升是比較快的，店鋪的產品一旦成長起來，流量的精準度和流量成本也是一個需要重點關注的點。在高速發(fā)展的時期上，直通車和鉆展需要關注到流量引入的問題，并且店鋪的產品的梯度成長問題。
3.8月份后：（穩(wěn)定和緩期）
到了8月份后，尤其到后面的9月份，整體的流量開始趨向于下滑，而泳衣有另外一個小旺季，就是在深秋冬季后，溫泉泳衣將卷土重來。而在9-10月份，就是整個泳衣的淡季，因此，在穩(wěn)定和緩期，直通車和鉆展主要以整體的轉化效果作為參考，并開始挑選適合的寶貝，進行“溫泉泳衣”的預熱培養(yǎng)。
二、鉆展策略
根據(jù)整個店鋪的策略，鉆展也是分為3個階段進行推廣的。
1、拉新：
鉆展的拉新，我們重點是根據(jù)挑選店鋪的適合人群，進行大力度的推廣。
（1）展位挑選
通過店鋪成交構成可以看出，無線端的流量很高。不過轉化率上卻遠高于無線端，且結合訪客人群畫像，店鋪天貓達人占比較多，說明店鋪目標人群對于產品質量有著較高需求。
因此，我們在展位上的挑選是以比較大的流量入口為主的。在pc端，主要投放天貓首焦展位，和pc首焦展位，在無線端，投放無線首焦展位。
（2）定向選擇
根據(jù)鉆展的定向分類情況，訪客定向的精準度是比較高的，通過篩選找到不同的店鋪id。結合店鋪風格、價格、店鋪等級、主打款式類型，進行拆分不同的組別，然后進行進行測試。結合效果，為店鋪引入不同層級的目標人群。
同時使用DMP定向，在定位自己店鋪訪問軌跡的人群，做好老客戶的維護和不同層級客戶的分層營銷與廣告曝光；結合店鋪目標人群的標簽屬性，定位行業(yè)中近期有瀏覽，點擊，收藏泳衣相關類目的人群，進行行業(yè)流量的拉新。
2、精準引流
經過在預熱拉新階段的快速引流，我們店鋪的流量已經快速的提升，而在提升之后，我們需要慎重的思考，流量的精準度。前期的引流是比較大方向的引流的，因此一些流量的精準度是比較低的，結合前面拉新引流后的效果反饋，可以進行接下來的投放調整。
通過生意參謀的訪客分析，對店鋪近30天的訪客進行分析、統(tǒng)計，獲取店鋪訪問量高的省份以及對應的轉化率。
然后再結合淘寶指數(shù)與生e經等其他工具，逐步調節(jié)賬戶計劃的地域的投放。
而在DMP的選擇上，我們除了維持原本的提流的方向，重點以老客戶的召回和人群畫像為主，對于之前投放的標簽的數(shù)據(jù)進行分析，根據(jù)分析的結果對流量引入進行重新分配。3、維穩(wěn)
目前的店鋪還是處于高速提流的階段，所以在流量下滑之后，我們需要進入維穩(wěn)的階段，到了行業(yè)下滑的時期，我們需要將流量重點凝聚于老客戶，而逐步的控制鉆展的引流，穩(wěn)定店鋪流量，為下一階段“溫泉泳衣”做準備。
三、直通車策略
1.預熱引流
泳衣的類目的產品是比較多的，且類目競爭性是比較強的，店鋪的產品主打保守型的泳衣，也具有一定的內部競爭，所以前期的引流，分為2個步驟。
（1）平行測試
將店鋪里面的產品挑選適合的款式，進行平行測試，主要的目的是在相同的條件下，測試哪些產品的流量以及效果是比較好的。而這個過程中，重點的就是關注各款寶貝的點擊率、收藏量。
（2）重點提流
通過第一步驟的測試，可以將整個賬戶的寶貝進行了劃分，分為3個梯隊，第一梯隊的產品是最有潛力的寶貝，流量的引入需要最大，往爆款的方向進行打造。而第二梯隊就是次潛力寶貝，是對第一梯隊的補充，第二梯隊的引流不能對第一梯隊產生影響，一旦第一梯隊的產品的效果出現(xiàn)問題，第二梯隊的產品需要及時去替換。第三梯隊重點做接下來的上新產品的推廣。
通過兩個階段的流量測試，整個賬戶的梯隊是比較明顯的形成，流量的分布也是按照梯度進行分布。
2.結合轉化提流
在預熱提流的階段，產品進行流量的鋪墊后，整體的潛力已經激發(fā)。而對于重點爆款產品，需要開始注意流量的引入以及轉化情況。（舉例爆款寶貝的培養(yǎng)）
在流量的引入上，并不一定大詞的轉化就是差的，流量一旦引入適合，是可以有比較好的效果的，產品的爆款打造，需要的就是大流量的沖擊，因此大詞熱詞的引流是具有重要意義的，我們根據(jù)關鍵詞的引流效果，挑選效果較好的大詞進行重點的培養(yǎng)，以及挑選與寶貝屬性貼切的熱搜精準詞重點提流，將寶貝的流量持續(xù)的提升。
因此，寶貝通過流量的調整之后，轉化持續(xù)的上升，而流量也有進一步的提升。3.穩(wěn)定流量
到了8月末，整個泳衣類目出現(xiàn)下滑后，需要穩(wěn)定整個直通車的流量和轉化的穩(wěn)定性。
（1）關鍵詞的調整
流量下滑，大詞的下滑是比較明顯的，對整款寶貝以及店鋪都有相應的影響，因此大詞的流量的調整需要注意，重點針對轉化效果差的詞進行降流調整，而對于一些轉化好的長尾精準詞持續(xù)性的進行拉高培養(yǎng)，避免流量過于震蕩。
（2）人群搜索
旺季的人群搜索和穩(wěn)定期的人群搜索是不一樣的，對于穩(wěn)定期的人群搜索，標簽的調整需要比較針對性。對于已經加購或者意向比較強烈的客戶，現(xiàn)在是穩(wěn)定成交的最后時機，在該類型的人群上需要加大流量進行調整，而對于比較廣泛性的標簽，需要結合轉化的情況進行流量的降低。
（3）地域的調整
對于夏款和冬款的交替，此時“溫泉泳衣”未真正上市前，一些北方區(qū)域可以根據(jù)流量以及轉化的變化情況，進行相應的調整，而當新款上市進行預熱，需要另開計劃推廣，并注意北方地區(qū)的投放。
【效果展示】
一、店鋪成長
二、鉆展效果
從鉆展的整體數(shù)據(jù)上看，鉆展的回報率還是比較高的，且整體的點擊成本也是比較低的，鉆展的點擊率高，前期為整個賬戶的流量鋪墊提供了非常大的動力。
從鉆展的點擊量、點擊率以及點擊單價上看，鉆展的流量是平穩(wěn)的上升，而點擊率也是快速的提高，尤其是要7月份，整體的鉆展的點擊率是遠遠高于5/6月份，而點擊單價也是有比較大的幅度下滑，總體的點擊成本控制在1元以下。
而鉆展的流量提升，我們也重點關注鉆展帶來的效果，從鉆展帶來的訂單上看，從5月份到7月份就是一個明顯的上升趨勢，而到年中大促后是有出現(xiàn)小幅度下滑，是受到活動的影響。而總體的回報率是有出現(xiàn)明顯的上升，從原本的1點多提升到2點多，對于店鋪的投產比也是有一定的提升。
三、直通車效果
1、總體效果：
點擊量：
ppc：
總成交金額：
roi：
從直通車的總體數(shù)據(jù)上看，直通車所引入的流量是有比較大幅度的上升，而流量的提升，并不會帶來成本的提高，整個賬戶的ppc是出現(xiàn)大幅度的下滑。而整個直通車的成交金額是出現(xiàn)高速的提升，而roi也跟隨著幅度提升，從原本的1左右逐步提升到了2左右。
五月份：
六月份：
七月份：
三個月的數(shù)據(jù)進行對比，roi是出現(xiàn)大幅度的提升，7月份對比5月份，總體roi是提升了79.63%，流量上升超過一半，而總體的ppc是下降了一半。而成交筆數(shù)提升了137.4%！
而這個數(shù)據(jù)，仍然在繼續(xù)上升！
【總結】
大淘寶的淡季，并不是所有行業(yè)的淡季，每個行業(yè)都有自己獨特的應季性，而泳衣在夏季，也將綻放自己的精彩。根據(jù)自己類目對應的行業(yè)的發(fā)展，以及更好的運用引流工具，別人的淡季，也是我們的旺季！“泳”闖淡季，“衣”擊中的！讓泳衣在旺季更加耀眼的發(fā)展吧！
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