對于大多數(shù)運營而言，生意參謀是我們?nèi)粘＝佑|最多的數(shù)據(jù)運營工具，但是我發(fā)現(xiàn)從身邊的學(xué)生和朋友聊天過程中，發(fā)現(xiàn)很多人雖然天天都在看生意參謀，但是實際上一點都不了解它，更別說更深入的解讀數(shù)據(jù)，用一句話來形容大家對生意參謀的感覺那就是“最熟悉的陌生人”！

 

以下我們拿一個新手店來做下分析：

 

首先，我們在分析一個軟件工具的時候，一定要特別關(guān)注首頁的內(nèi)容，因為首頁會告訴我們阿里最核心關(guān)注的數(shù)據(jù)，為什么這樣子說呢？我們可以想想如果是你做一個工具，或者寫一個報告，你們是不是也會優(yōu)先把最重要的東西第一眼展示在面前呢？

 

比如我在教學(xué)生做店鋪杜邦分析圖的時候，就是通過杜邦展示，把我們運營重要的數(shù)據(jù)優(yōu)先比較觀察分析：

回歸正傳，上面強調(diào)了首頁內(nèi)容的重要性，現(xiàn)在我們就來看看首頁有什么？能傳遞什么信息給我們？

 

首先我們來看下經(jīng)營分析，我們一定要帶著思考去看問題，否則大家還是像以前天天看也看不出什么感覺，現(xiàn)在我們來看下這些指標代表什么？

訪客數(shù)，大家都說訪客數(shù)代表的是人群，但是除了這一點以外，實際上還有一個非常大的意義，就是“量級”，它的大小決定了你后面其他數(shù)據(jù)參考的價值有多大？ 如果你是搜索引擎，你會推薦一個流量1000，轉(zhuǎn)化率10%的產(chǎn)品還是一個流量10個，轉(zhuǎn)化率20%的產(chǎn)品？ 很顯然第一個數(shù)據(jù)更具有穩(wěn)定性。所以如果想讓搜素快速排位，就要做大你的數(shù)據(jù)基數(shù)讓數(shù)據(jù)穩(wěn)定。

 

瀏覽量，一般情況下，我們大多數(shù)人只會關(guān)注訪客數(shù)而忽略瀏覽量，那為什么在有限的位置生意參謀會展示這個數(shù)據(jù)呢？因為這里面背后涉及到的是訪問深度的問題，而訪問深度牽扯到的是我們的頁面引導(dǎo)和關(guān)聯(lián)推薦的，而這里面更深層次所涉及的因素，就是店鋪動銷率問題，這也是為什么現(xiàn)在特別注重這個指標，而全店銷售所塑造的氛圍會起到兩個作用，一個是店鋪權(quán)重提升，另外一個因素是我們之前做的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)全店動銷的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率要比單品售賣的店鋪轉(zhuǎn)化率要高。所以這里提示我們搜索排位要重點引導(dǎo)的是你的頁面關(guān)聯(lián)和動銷情況。

 

支付金額，這是一個最終的結(jié)果展示，是這里面指標中唯一一項僅僅是用來看的指標。

 

支付轉(zhuǎn)化率，這里面，大家可能會想到另外一個指標，為什么沒有點擊率？有聽過我之前講的搜索引擎課程的同學(xué)，應(yīng)該還記得我提出的單坑位產(chǎn)出價值，=展現(xiàn)量*點擊率*轉(zhuǎn)化率*客單價*（1-退貨率），我們來解釋下為什么這里不用點擊率，實際上是因為相比于點擊率，淘寶更希望促動轉(zhuǎn)化率，因為消費者購物如果點擊多了卻依然沒買到自己喜歡的，這是容易產(chǎn)生購物疲勞的，讓消費者覺得搜索推薦出來的產(chǎn)品都不符合他們真正需要的，所以情愿給你10000個展現(xiàn)，進來100個流量轉(zhuǎn)化10單，也不愿意你帶來1000個流量轉(zhuǎn)化10單，因為消費者不點擊你的產(chǎn)品，還有其他的產(chǎn)品可以替代留住這類人群。而相反點擊多了不轉(zhuǎn)化則容易出現(xiàn)購物滿意對問題了。

 

所以針對于自然搜索，轉(zhuǎn)化率是個大前提！至于直通車付費則更側(cè)重于點擊率，這個你懂的！

 

轉(zhuǎn)化率指標的控制也是有技巧的，不是持續(xù)不斷增長就好，也不能波動變化太大，所以一定要關(guān)注這里面的趨勢變化(如下圖)：

客單價，我們上面提及到坑位產(chǎn)出的計算公式，客單價在這里取到一個非常關(guān)鍵的作用，那就是我們要通過客單價的高低來決定我們的參考指標，如果我們選擇降價，那就要考慮你的轉(zhuǎn)化率的提升是否能夠帶來同等的價值，否則的話，雖然降價會提升一定轉(zhuǎn)化率，但是可能會適得其反，影響到產(chǎn)品的排名，另外一點非常需要注意的，大家看到上圖有一個叫做同行同層平均和同行同層優(yōu)秀，那我們到底是選擇參加哪一項呢？實際上就是根據(jù)你的客單價決定的。

 

退款金額，這里面牽扯到的實際上就是退款率問題，雖然這個也是牽扯到坑位價值問題，但是實際上這個指標還有另外一層意義？你試想一下，如果在你店鋪買的產(chǎn)品客戶都退了，這里已經(jīng)不是你的業(yè)績影響問題了，而是你損害了消費者購物的良好氛圍，而對于淘寶而言，消費者是這個平臺存在最大的價值。所以這個如果控制不好，淘寶搜索憑什么給你好的位置展示?

 

服務(wù)態(tài)度評分：這是淘寶給出的最后一項指標，我不知道大家有沒有問過自己一個問題，為什么DSR三項指標里，淘寶優(yōu)先在這里展示S（服務(wù)指標）而不是其他的兩項呢？其實這就是生意參謀首頁給我們的意義所在，在淘寶眼里，顯然店鋪的服務(wù)遠比其他的更加重要，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，服務(wù)才是提升產(chǎn)品溢價的核心，是客戶體驗度提升的核心，所以作為商家，想讓搜索引擎推我們的產(chǎn)品，做好服務(wù)是非常關(guān)鍵的一點。

 

以上的這些核心指標，我們真想做好搜索排位，只需要好好的關(guān)注好跟市場數(shù)據(jù)的比較，我們才能夠真正做到脫穎而出。

 

生意參謀的信息涵蓋量是非常大的，我們上面僅僅只是解析了首頁里的經(jīng)營概況的數(shù)據(jù)，就可以看出很多門道。