直通車的核心是什么？點擊、轉(zhuǎn)化還是ROI？No no，其實都不是,我認為直通車的核心是關(guān)鍵詞！千里之行始于足下，關(guān)鍵詞是直通車的開始，如果關(guān)鍵詞優(yōu)化不好，整個直通車就面臨崩潰。直通車要想開出效果，需要真正吃透關(guān)鍵詞，從選詞到出價到優(yōu)化，每個階段都有相當分量的功課要做，今天跟大家分享一些關(guān)于直通車關(guān)鍵詞的那些事兒。

很多商家都在喊速賣通和國際站越來越難做，銷量都讓大賣家搶去了，小賣家沒的混。其實有些大店鋪雖然表面風(fēng)光，但真正能盈利的有多少呢？就拿直通車來說，大賣家都爭流量搶大詞出高價，他們的推廣費用小賣家很難望其項背，競爭大炒的價格越高，所以盈利空間也就越小了。所以，不管是大賣家還是小賣家都有其生存法則，適應(yīng)好法則就會贏得自己的一片天地。在直通車推廣時，作為中小賣家重要的還是去抓精準流量。

一、關(guān)鍵詞分類管理

1追求精準流量

無論是直通車還是鉆展越來越重視流量的精準化定位，在淘寶大體系里，馬云當然希望給每一位顧客展示的都是他們想要的，這樣才能最大限度的讓他們在阿里巴巴消費。抓住買家心理，讓產(chǎn)品突出核心價值，鎖定目標客戶。

我們來看一個消費者模型：

潛在客戶--有購買需求的用戶

興趣客戶--你店鋪產(chǎn)品符合買家購買需求點

意向客戶--對產(chǎn)品有了解，有進店傾向的群體

行動客戶--產(chǎn)生過店鋪行為，瀏覽、收藏、加購等

成交客戶--在店鋪產(chǎn)生購買行為的群體

這是對于消費者的一個分類，也可以是一個買家從開始到成為購買用戶的一個過程，雖然潛在客戶很多，但最終能成為我們店鋪成交客戶的又是很少的一部分。但這部分也是我們店鋪最精準的流量，我們在燒直通車詞，如果燒大詞很難賺錢，引流最終目的是轉(zhuǎn)化，所以roi做的漂亮盈利才能更多。在有一定基礎(chǔ)流量的前提下，不管流量的多與少，抓住精準流量才是關(guān)鍵，在開直通車時，我們就要善于利用精準關(guān)鍵詞圈定更多意向客戶。

2關(guān)鍵詞分類管理

①系統(tǒng)推薦詞

系統(tǒng)推薦詞不同賬戶可能推薦的關(guān)鍵詞也會不同，這是系統(tǒng)根據(jù)你歷史產(chǎn)品表現(xiàn)進行匹配推薦的。這些詞建議大家添加，但不要全盤通殺，要擇優(yōu)錄取，根據(jù)每個關(guān)鍵詞的搜索、點擊、轉(zhuǎn)化指數(shù)去分析，還要最大程度的跟自己寶貝相關(guān)，這部分詞還是比較優(yōu)質(zhì)的。

②廣泛詞

廣泛詞就是比如假發(fā)這類搜索量非常大的詞，展現(xiàn)相當大，如果出價比較靠前那相當于小鉆展。這類詞在寶貝沒有質(zhì)的飛躍時，不建議出高價投放，可以開啟人群溢價，圈定更多優(yōu)質(zhì)流量就行投放，比如有過加購或者收藏行為的群體，這樣廣泛詞的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)不至于太難看，可以節(jié)省部分費用。

③長尾詞

長尾詞一般建議投放兩個或者三個詞的組合，如果組合詞太多會導(dǎo)致過于精準而沒有展現(xiàn)的情況。可以建獨立計劃培養(yǎng)長尾詞，避免熱詞點擊反饋差對長尾詞造成的影響。長尾詞競爭小，前期培養(yǎng)起來質(zhì)量得分，后期能夠以很低的出價獲得優(yōu)質(zhì)流量，是計劃中重點培養(yǎng)對象。

④飆升詞

飆升詞一般是由于特定原因，比如節(jié)日、實事、流行影視等等，呈現(xiàn)爆發(fā)式增長的一些關(guān)鍵詞。還有很多其他因素而爆發(fā)起來的飆升詞，這類詞在沒有被注意的時候，如果你能抓住這些詞，那就是低價引流的大好時機，能夠快速提升點擊率，降低ppc。

3如何尋找高質(zhì)量關(guān)鍵詞

作為一個優(yōu)秀的直通車操盤手，一定要養(yǎng)成隨時關(guān)注的好習(xí)慣，洞察平臺一切變化。比如需要每天瀏覽一遍的關(guān)鍵詞：速賣通和國際站下拉框、搜索框下方推薦詞、速賣通和國際站飆升詞、熱搜詞、直通車后臺關(guān)鍵詞變化等等，這些地方關(guān)鍵詞都是常用的，一定要隨時關(guān)注，了解變化。

另外告訴大家對于店鋪首頁搜索框推薦詞一定要留意，這很有可能就會成為當下飆升詞，如果你符合你類目的詞一定要添加，在別人還沒有留意的時候你快人一步搶先培養(yǎng)，當別人后知后覺的時候，你已經(jīng)穩(wěn)定住了質(zhì)量得分。

把找到的這些優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞在直通車流量解析中分析一下數(shù)據(jù)，看這些詞的點擊轉(zhuǎn)化趨勢，如果不錯的詞就可以加大力度培養(yǎng)，結(jié)合推廣標題加入，相信能取得一個很美的結(jié)局。

二、關(guān)鍵詞原則及出價法則

1中心詞一致原則

有些產(chǎn)品可能會有多個中心詞，比如hair weft ，中心詞可以是machine weft，也可以是handtied weft，雖然都是產(chǎn)品的中心詞，但數(shù)據(jù)表現(xiàn)是不同的。把這些中心詞進行數(shù)據(jù)分析對比，從展現(xiàn)指數(shù)、點擊率、轉(zhuǎn)化率等多維度去分析，然后確定寶貝的主推中心詞。確定了中心詞之后，在直通車推廣加詞時，比如通過數(shù)據(jù)對比最終選定handtied weft為中心詞，那么直通車加詞時就要圍繞handtied weft來添加，以handtied weft進行拓展；在推廣標題中也要加入handtied weft，保持主推中心詞的一致性，這樣你所加拓展關(guān)鍵詞的提升，都會有助于中心關(guān)鍵詞的權(quán)重提升，這樣能更好更快培養(yǎng)產(chǎn)品中心詞。

2優(yōu)先展示原則

在同一個計劃中會有一些相近詞，當買家搜索某個關(guān)鍵詞后，該計劃中可能會有幾個都會有展現(xiàn)機會，那么哪個關(guān)鍵詞會優(yōu)先被展現(xiàn)？首先買家搜索關(guān)鍵詞跟系統(tǒng)投放關(guān)鍵詞完全一致的會被優(yōu)先展示，并且匹配方式選擇精準匹配的會優(yōu)先比選擇廣泛匹配的優(yōu)先展示。另外就是寶貝標題和推廣標題，兩個標題最好保持一致，如果兩個標題中都包含該關(guān)鍵詞，那么你的關(guān)鍵詞初始權(quán)重就會更高，在買家搜索時就會有優(yōu)先展示的機會。

寶貝的屬性也是很重要的，我們在上產(chǎn)品時一定要填全屬性，并且屬性不是隨便自己瞎選的，有些屬性在關(guān)鍵詞展示時如果在標題中沒有，而在屬性中有，那么該詞就會有更多優(yōu)先展示機會。

3關(guān)鍵詞出價

①降價法

降價法是一般操作比較常用的方法，此方法可以快速養(yǎng)詞培養(yǎng)權(quán)重。但有個前提是，必須前期測試好款式，然后還有推廣圖也必須提前測試好，如果經(jīng)驗不足的還是慎用，不然幾千的投入都會打了水漂。

降價法適合有一定經(jīng)驗的車手，因為操作是通過挑選部分相關(guān)性好的優(yōu)質(zhì)詞，這也是要有一定經(jīng)驗基礎(chǔ)才能做到的。把這些詞統(tǒng)一高出價，排名在首頁前三名最好，如果不能就排名在四五位，首頁前幾位的展現(xiàn)量是非常洶涌的，利用提前測試好的圖，一般點擊率不會太差，卡位在前幾位會快速提升質(zhì)量得分。如果操作資金有限，可以調(diào)整時間折扣，在流量最高峰重點投放，其余時間降低折扣。第二天質(zhì)量得分就會有很大提升，然后第三天開始就可以慢慢調(diào)低出價，隨著權(quán)重的上升，后期即使調(diào)低出價排名也不會降。然后計劃中添加這些詞的拓展詞，新加入的關(guān)鍵詞初始質(zhì)量得分都會比較高，因為基礎(chǔ)權(quán)重好，這就是降價法的基本操作原理。

②升價法

升價法是從低位開始慢慢拉升的過程，但如果操作不好會陷入惡性循環(huán)，因為剛開始出價低位置靠后，導(dǎo)致展現(xiàn)點擊都很少，質(zhì)量得分就會很低，導(dǎo)致平均點擊花費就很高，此時可能會想到降低出價來試圖降低ppc，但出價越低展現(xiàn)會更少，從而陷入惡性循環(huán)。

此方法建議投放自然流量點擊和轉(zhuǎn)化都還不錯的產(chǎn)品，首先篩選一批搜索指數(shù)較高的關(guān)鍵詞，出價不要太高，排名在第三頁的程度，設(shè)置好時間折扣和投放地域。慢慢優(yōu)化排名，調(diào)整到點擊率較好位置，測試圖片是重中之重，圖片好點擊率才會提升，然后質(zhì)量得分才會慢慢養(yǎng)起來。當質(zhì)量得分提升后開始提高出價，卡位到首頁，排名越靠前點擊率會越好，所以即使提高出價，ppc也不會升高。升價法過程比較慢，但是原理很簡單。

三、關(guān)鍵詞優(yōu)化策略

關(guān)鍵詞重點優(yōu)化的是相關(guān)度高和精準度好的關(guān)鍵詞，這類關(guān)鍵詞要做到高質(zhì)量得分和靠前位置排名，注意觀察轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化好則維持排名或者提高出價搶占更好排名。相對流量比較寬泛的大流量詞，在推廣前期和寶貝基礎(chǔ)銷量評價比較少時，這類詞不要出高價。關(guān)鍵詞是每天必須要優(yōu)化的，賬戶整體數(shù)據(jù)表現(xiàn)以及具體到每個關(guān)鍵詞表現(xiàn)，都要進行分析。

關(guān)鍵詞怎樣去優(yōu)化調(diào)整？

1關(guān)鍵投放時間短，注意觀察展示多點擊少的關(guān)鍵詞

首先看關(guān)鍵詞跟寶貝的相關(guān)性，如果相關(guān)性不好則不是客戶想要的，那么直接刪除，補充新詞；

相關(guān)性比較好的，觀察同頁產(chǎn)品情況，分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，有可能是你創(chuàng)意圖不夠好，或者價格沒有優(yōu)勢，注意優(yōu)化調(diào)整。

2計劃投放一段時間，注意分析點擊率數(shù)據(jù)

點擊率一定要看一段時間的，最少七天，把計劃中一段時間點擊率低的關(guān)鍵詞提取出來，對于這類詞的處理方案：

①相關(guān)性很差，刪除添加新詞

②質(zhì)量得分還不錯的，嘗試提高出價，卡位靠前點擊率較好位置觀察

③質(zhì)量得分較低的關(guān)鍵詞，如果是精準長尾詞，則提高出價，嘗試培養(yǎng)質(zhì)量得分；如果是熱詞，暫時刪除，等計劃整體比較不錯之后再加入培養(yǎng)。

3對于出價高的關(guān)鍵詞如何處理

①如果寶貝沒有過高的銷量基礎(chǔ)，那么盡量爭取點擊率相對較好位置，但不要去爭高位，比如前三位。此時你的寶貝占據(jù)前三位轉(zhuǎn)化不一定好，說不定更為別人轉(zhuǎn)化做了鋪墊，不如卡位在首頁下方位置，既能節(jié)省開支，也行又有更好的轉(zhuǎn)化回報

②培養(yǎng)計劃中以長尾詞為主，熱詞為輔。熱詞相對競爭大，不好把控，長尾詞即使出價高，但如果ppc可以承受那就可以

4對于質(zhì)量得分低的關(guān)鍵詞如何處理

長尾詞質(zhì)量得分低，如果出價還在可承受范圍內(nèi)，則繼續(xù)提高出價，優(yōu)化點擊率來提升質(zhì)量得分；質(zhì)量得分低于5分的熱詞，暫時從計劃中刪除。

直通車關(guān)鍵詞優(yōu)化是非常細致入微的工作，也需要足夠的耐心，善于發(fā)現(xiàn)問題才能進一步解決問題。如果你的車開的不夠好，不是因為你不夠優(yōu)秀，只是你欠缺細膩的思維，不僅要善于觀察你自己，還要善于觀察他人，這樣你在直通車的道路上才會暢通無阻。

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本文來源： 三招抓住直通車的核心，飆起來