爆款是指在商品銷(xiāo)售中，供不應(yīng)求，銷(xiāo)售量很高的商品，就是通常所說(shuō)的賣(mài)得很多，人氣很高的商品。可是，爆款對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，是吃飯的來(lái)源;很多電商賣(mài)家，靠店鋪來(lái)維持改善生活，而這個(gè)店鋪就靠著1-2個(gè)爆款生存著，常看到某個(gè)爆款月銷(xiāo)5000+，月銷(xiāo)破10000+等等，我認(rèn)為任何的偶然都是必然的結(jié)果。對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)如何挖掘爆款，是至關(guān)重要的。特別是雙11來(lái)臨之際，如何把握住雙11節(jié)日流量紅利，大賺一筆。

一、何時(shí)開(kāi)始挖掘潛力款?

爆款所遵循的時(shí)間原則是：越早越好。如果你挖掘爆款的時(shí)間遲了，競(jìng)品都已經(jīng)進(jìn)入熱銷(xiāo)狀態(tài)了，你的爆款產(chǎn)出比也就不高了。

網(wǎng)店中的產(chǎn)品主要分為兩大類(lèi)，一類(lèi)是受季節(jié)因素影響較大的類(lèi)目如服裝、教輔圖書(shū)等，他們的典型特征是產(chǎn)品銷(xiāo)售有一定的周期性、有明顯的淡旺季;另一類(lèi)是受季節(jié)影響較小的類(lèi)目如家居擺件、女包、食品等，他們的特點(diǎn)是無(wú)明顯銷(xiāo)售淡旺季、年度銷(xiāo)售趨勢(shì)相對(duì)平穩(wěn)。

對(duì)于第一類(lèi)產(chǎn)品而言，選品時(shí)間必須在產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)之前完成，如每年5月份是太陽(yáng)鏡的最熱銷(xiāo)時(shí)間，其動(dòng)銷(xiāo)點(diǎn)為每年的春節(jié)后。因此，需要在春節(jié)前就完成選款，便于春節(jié)后即刻進(jìn)入主推模式;對(duì)于第二類(lèi)產(chǎn)品，選款時(shí)間則沒(méi)有明確限定，但是對(duì)于產(chǎn)品何時(shí)上市推廣卻提出了更高要求，一般選擇相對(duì)于容易發(fā)力的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行切入，如主力競(jìng)品銷(xiāo)售衰減時(shí)、全網(wǎng)大促時(shí)、店鋪聚劃算時(shí)，因?yàn)橹挥羞@樣才容易贏得銷(xiāo)售先機(jī)。

現(xiàn)在距離雙11還有不到2個(gè)月的時(shí)間，潛力爆款進(jìn)入蓄水期的最佳時(shí)間。

二、潛力爆款的四大基礎(chǔ)特征

優(yōu)秀的人都有一個(gè)共同的品質(zhì)，那就是努力。同樣作為優(yōu)秀的商品，一定也有他基礎(chǔ)共性的特征。

第一眼能讓買(mǎi)家看上你嗎?

也就是所謂的點(diǎn)擊率，在琳瑯滿目的商品中，如何讓買(mǎi)家第一眼看上你，這個(gè)非常關(guān)鍵。點(diǎn)擊率直接反應(yīng)了買(mǎi)家對(duì)這款寶貝的興趣度。點(diǎn)擊率更高的寶貝，在相同的展現(xiàn)量下，可以帶來(lái)更多的流量，高點(diǎn)擊率的產(chǎn)品意味著更容易推。

看了后，能否讓買(mǎi)家進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景?

一般情況下，淘寶買(mǎi)家會(huì)對(duì)自己鐘愛(ài)的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，反復(fù)選擇。如果說(shuō)能把你添加到購(gòu)物車(chē)或者收藏夾，那就說(shuō)明你的產(chǎn)品已經(jīng)把消費(fèi)者帶入到購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)景中了。同理也反映了這款寶貝的潛力，收藏率越高說(shuō)明潛在買(mǎi)家越多。后期轉(zhuǎn)化為成交客戶(hù)的可能性越大，為中后期的產(chǎn)品爆發(fā)形成鋪墊;

買(mǎi)家看中了，能否讓買(mǎi)家立即下單?

如果在買(mǎi)家看了對(duì)比了，直接下單了，而且出現(xiàn)的概率很高，這就直接反應(yīng)了買(mǎi)家對(duì)這款寶貝的接受度。更高的轉(zhuǎn)化率可以在同樣的推廣力度下獲得更多的銷(xiāo)量，也意味著這款產(chǎn)品更容易賣(mài)。

買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)后，能否滿意的好評(píng)或產(chǎn)生復(fù)購(gòu)?

不論是線上還是線下，消費(fèi)者消費(fèi)往往帶有沖動(dòng)消費(fèi)情感維度，但是產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣，買(mǎi)家使用過(guò)后才能給出真正理智的反饋。如果產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，買(mǎi)家的評(píng)價(jià)反饋一定好，同樣再次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)也大。好的產(chǎn)品，一定有好的評(píng)價(jià)，也一定有好的口碑。好評(píng)度主要包括評(píng)價(jià)、DSR評(píng)分、退換貨比率、客戶(hù)感官體驗(yàn)等，它直接影響到后期的轉(zhuǎn)化率、回頭率等關(guān)鍵要素。

三、如何借助生意參謀發(fā)掘潛力爆款

在找潛力爆款之前要先進(jìn)入生意參謀對(duì)這個(gè)單品進(jìn)行分析，路徑是：生意參謀-經(jīng)營(yíng)分析-商品效果。具體操作如下圖：

要著重衡量單品是否是爆款的三個(gè)指標(biāo)是加購(gòu)人數(shù)、點(diǎn)擊、收藏人數(shù)，我們要算出比例，用這兩個(gè)數(shù)據(jù)除以商品訪客數(shù)就可以。要是我們能保證這個(gè)兩個(gè)指標(biāo)在10%以上，你的手淘首頁(yè)的流量會(huì)很可觀的。

我們要想獲得手淘首頁(yè)的流量，你的主圖絕對(duì)不能牛皮癬，這個(gè)是大忌。曝光率和點(diǎn)擊率是新品上架第一周一定要做好的，數(shù)據(jù)不行的去調(diào)整，或者不主推，或者下架。

大家都知道很多產(chǎn)品SKU很多，但是至于那個(gè)系列最受歡迎，或者消費(fèi)者下單的最多，那無(wú)疑這款的顏色和大小，都可以作為主推。也就意味著直通車(chē)也可以直接來(lái)投放此對(duì)應(yīng)SKU。

上面的例子中，單品的點(diǎn)擊率就非常低，這個(gè)很容易的影響寶貝的排名的。如果不提高的話，過(guò)了新品期，排名很容易下滑的。

PS：

1.其中選擇PC端，是因?yàn)檗D(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)只有PC端有統(tǒng)計(jì)，但是大數(shù)據(jù)下，無(wú)線端和PC端流量不一樣，但是比率是類(lèi)似的，所以可以作為參考。

2.為什么要選擇近7天的數(shù)據(jù)呢，?因?yàn)閿?shù)據(jù)越大越準(zhǔn)確。

3.點(diǎn)擊率我們?cè)趺慈ソ庾x呢?點(diǎn)擊率指標(biāo)要高，點(diǎn)擊率越高淘寶給單品的扶持會(huì)越大。如果你的點(diǎn)擊率低于行業(yè)均值，那么你的排名下滑的會(huì)很?chē)?yán)重。所以，如果發(fā)現(xiàn)了點(diǎn)擊率很低的情況，一定要去找原因，具體的原因主要是主圖、基礎(chǔ)銷(xiāo)量、價(jià)格等。大家可以根據(jù)自己的實(shí)際情況去分析和優(yōu)化。有點(diǎn)擊率的前提是要有展現(xiàn)，新品前期有沒(méi)有展現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)化好的標(biāo)題很重要。

四、發(fā)現(xiàn)潛力爆款后，如何維護(hù)爆款?

首先來(lái)分析一下巔峰期的產(chǎn)品是怎么衰退期的。會(huì)出現(xiàn)以下2種情況。

第一種情況，當(dāng)你成爆款的時(shí)候，會(huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)模仿你的款，導(dǎo)致的結(jié)果就是整個(gè)市場(chǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品嚴(yán)重，你的爆款轉(zhuǎn)化率不斷下降，銷(xiāo)量不斷下降。最后的結(jié)果就是這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期。這種情況戰(zhàn)線拉的時(shí)間周期可能會(huì)很長(zhǎng)。

第二種情況，市場(chǎng)上直接出新品，以很快的速度秒殺所有此行業(yè)產(chǎn)品。這種情況可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)呢，就死了。這種是最可怕的。

那么我們來(lái)針對(duì)以上2種情況來(lái)分享下破解的方法。

數(shù)據(jù)觀察：要每天對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)據(jù)做統(tǒng)計(jì)做分析，銷(xiāo)量、流量、轉(zhuǎn)化率。要確保銷(xiāo)量不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超過(guò)，如果連續(xù)7-30天被超過(guò)，那么你的位置將不保，爆款可能提前死亡。隨時(shí)觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)作出應(yīng)對(duì)策略。電商這個(gè)行業(yè)完全有可能30天河?xùn)|，30天河西，對(duì)，我沒(méi)有打錯(cuò)字，就是30天，不是30年。要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未超過(guò)我們之前做好應(yīng)對(duì)方案，方法不限，但是一般最有效的也就是，投入更多的推廣資源，打價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)然結(jié)果只有一個(gè)，不是我們死，就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手死。

新品策略：要做一個(gè)爆款新品，所動(dòng)用的資源和人力付出都是很大的。首先賣(mài)家要對(duì)新品行業(yè)充分了解，對(duì)客戶(hù)需求清晰把握，才能做好應(yīng)對(duì)。當(dāng)然并不是所有新品出來(lái)都是會(huì)成功的。這有產(chǎn)品的原因，有運(yùn)營(yíng)端口的原因，如果給他們分配一下比例，我覺(jué)著產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)各站50%。就是說(shuō)一個(gè)好的產(chǎn)品出來(lái)了，能否成功其他的就要靠運(yùn)營(yíng)了。

首先要確定這個(gè)產(chǎn)品是否是潛力爆款，對(duì)行業(yè)充分了解的運(yùn)營(yíng)可以有80%可能性可以看出產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)品是否有潛力。好產(chǎn)品要滿足的兩個(gè)個(gè)核心條件，一是產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的本身是否為差異化產(chǎn)品。如果一個(gè)產(chǎn)品是差異化的產(chǎn)品，且符合市場(chǎng)需求的，那么價(jià)格不是大部分買(mǎi)家能夠接受的，這個(gè)產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。好的產(chǎn)品一定是差異化+高性?xún)r(jià)比。如果產(chǎn)品搞定了，那就是說(shuō)產(chǎn)品端口的50%已經(jīng)解決了，那么要把這個(gè)產(chǎn)品打爆，剩下50%的事就是運(yùn)營(yíng)的事了。說(shuō)白了，同樣的產(chǎn)品，誰(shuí)能做到第一，就是誰(shuí)的運(yùn)營(yíng)能力牛。

假設(shè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有潛力爆款的產(chǎn)品，有優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)。我們?cè)跊](méi)有新品之前就一定會(huì)輸嗎?我的答案是：不一定。這個(gè)時(shí)候就是拼運(yùn)營(yíng)的能力時(shí)候到了。比如，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好產(chǎn)品是40分，運(yùn)營(yíng)40分，總計(jì)80分。而我們的產(chǎn)品因?yàn)槭抢袭a(chǎn)品了，但是現(xiàn)在依然是熱銷(xiāo)的，單從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)一定不會(huì)超過(guò)40分，我們就當(dāng)他35分，那么我們想總體不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超過(guò)，那么我們的運(yùn)營(yíng)就應(yīng)該最少45分，總計(jì)80分。這個(gè)時(shí)候就是看誰(shuí)更牛逼了。當(dāng)然了，一般情況你會(huì)的運(yùn)營(yíng)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)。如果沒(méi)有新品出現(xiàn)，被別人打敗只是時(shí)間的問(wèn)題。所以到最后還是拼產(chǎn)品。

拼產(chǎn)品怎么拼，我們要居安思危，即便我們現(xiàn)在是爆款，市場(chǎng)上也沒(méi)有新品出現(xiàn)，我們的領(lǐng)導(dǎo)地位一直很穩(wěn)固，還是要去開(kāi)發(fā)新品的。這個(gè)新品的開(kāi)發(fā)，不是讓你開(kāi)發(fā)出來(lái)就直接上線的。而是等待時(shí)機(jī)上線，什么樣的時(shí)機(jī)才能上線。有兩種情況。一是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快革命的時(shí)候，推出我們的新品，二是是自己革自己的命，產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率逐步下降的時(shí)候推出新品。

當(dāng)然可能很多運(yùn)營(yíng)同學(xué)不是搞生產(chǎn)的，不懂產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。不知道產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有多難，有多復(fù)雜，需要付出多大的資源。但是這個(gè)觀點(diǎn)，我們要傳遞給我們的老板和廠家。一定要讓他們有這個(gè)持續(xù)不斷開(kāi)發(fā)新品的意識(shí)。即便現(xiàn)在沒(méi)有意識(shí)，當(dāng)爆款被別人干掉的時(shí)候也就知道了，到時(shí)候就是吃一塹長(zhǎng)一智。運(yùn)營(yíng)要跟老板仔細(xì)討論并讓其認(rèn)可，不要到時(shí)候在反省，那樣就不好了。