大家好，我先做個(gè)自我介紹，我姓許，大家可以叫我小許，我是做女裝類目的，做了一年多的風(fēng)格類女裝C店，今天主要分享的是我上個(gè)月做的一個(gè)新店的一些操作思路，因?yàn)榈赇伝鶖?shù)比較小，一些數(shù)據(jù)沒有做的非常的漂亮，希望大家不要嫌棄。

說(shuō)是新店其實(shí)店鋪開了是有段時(shí)間了，但是一直也沒人管，每天就幾百塊的營(yíng)業(yè)額在賣，上個(gè)月操作后有兩個(gè)款有不錯(cuò)的增長(zhǎng)，算是我們自己店里的小爆款吧。

所以到了上月下旬的時(shí)候穩(wěn)定在了一天2W左右的銷售額，這個(gè)銷售額在女裝類目微乎其微，不過(guò)對(duì)于新店，個(gè)人感覺進(jìn)步還是挺大的。

先給大家看一個(gè)鏈接的數(shù)據(jù)：

這個(gè)是上個(gè)月店里有起色的款式之一，因?yàn)樾碌陝傞_始做，也不好說(shuō)一下子就碰見好的款，所以這一款算是還不錯(cuò)的了。款式本身的數(shù)據(jù)算是一般但比店里其它的款要好很多，當(dāng)時(shí)也就只能去推這一款了，加上直通車的花費(fèi)不是很大，瓶頸還是挺明顯的。

第一步：用直播做基礎(chǔ)銷量

首先，這個(gè)店鋪在準(zhǔn)備操作的時(shí)候，上了新款寶貝，首先要解決的就是初步的銷量問題，大家可能在做新款銷量的時(shí)候會(huì)用老客，或者店鋪爆款帶動(dòng)，甚至是一些大的女裝店可以用粉絲直接破零，但是我們的店鋪因?yàn)闆]有任何的基礎(chǔ)，所以一開始做基礎(chǔ)銷量的時(shí)候我使用了當(dāng)下比較流行的一種方式就是直播。

這個(gè)地方因?yàn)榇蠹腋髯缘幕A(chǔ)不同，所以適合的話可以嘗試一下。在選擇主播的時(shí)候，我會(huì)注意一些事項(xiàng)。

1.要看主播本身的賬號(hào)經(jīng)常直播或者擅長(zhǎng)播什么，然后再做一個(gè)判斷。

2.就是說(shuō)要什么樣的主播，有的主播間充斥著各種活動(dòng)來(lái)吸引粉絲，這也是目前一個(gè)比較主流的主播，還有一種是推送一些比較個(gè)性化的東西但不一定是低價(jià)的產(chǎn)品，這個(gè)需要花費(fèi)一些時(shí)間去尋找和積累的。

3.現(xiàn)在主播在直播的時(shí)候會(huì)有混播和專場(chǎng)的一個(gè)區(qū)分，這個(gè)時(shí)候流量和轉(zhuǎn)化差別也是很大的，在挑選的時(shí)候也是要考慮一下的。

我現(xiàn)在用的這些主播都是之前積累的，一開始尋找的時(shí)候，我會(huì)讓團(tuán)隊(duì)的人去手機(jī)直播上看。找一些比較適合自己的，去她下面留言或者是私信，還有就是阿里V任務(wù)找。這個(gè)可以先關(guān)注之后，在關(guān)注頁(yè)面私信她。

然后就是這個(gè)地方也不見得有的主播就一定好，確實(shí)要經(jīng)常一些嘗試才能知道。我之前也是經(jīng)歷了一些不好的，甚至是花了一些所謂的冤枉錢才積累出來(lái)的。

另外在直播過(guò)程中，我們也會(huì)進(jìn)行一些小的細(xì)節(jié)操作。因?yàn)樵谥辈サ臅r(shí)候我們?cè)O(shè)定的優(yōu)惠券是要找客服領(lǐng)取的，所以我們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)有一些操作。

例如：別的款式的推薦，買多件還有優(yōu)惠，到時(shí)候收到貨滿意的話曬出買家秀有什么樣的獎(jiǎng)勵(lì)，或者是推送微信號(hào)出去。這些都是會(huì)跟客服提要求要做到的，這樣也是為后面一些操作做個(gè)準(zhǔn)備吧。

這就是我在操作前期基礎(chǔ)銷量的時(shí)候用的辦法。當(dāng)然每個(gè)店基礎(chǔ)不一樣，有爆款推新款或者是有老客推新款的時(shí)候，資源會(huì)比較容易解決。

第二步：直通車測(cè)款

我們?cè)谥辈サ臅r(shí)候?qū)钍较茸隽艘粋€(gè)大致的篩選和判斷，就是在直播的時(shí)候哪些款賣的相對(duì)于比較好。這個(gè)時(shí)候我會(huì)把這些款拿入直通車進(jìn)行測(cè)款。因?yàn)槲覀儧]辦法通過(guò)店鋪很大的數(shù)據(jù)來(lái)判斷哪些款可以推，所以只能用這個(gè)辦法來(lái)做一個(gè)初步的判斷。

在測(cè)款的時(shí)候，因?yàn)槊總€(gè)人的操作手法和習(xí)慣的不同，所以會(huì)有一些差別。我個(gè)人的習(xí)慣是一開始在系統(tǒng)推薦里面選詞，選擇比較精準(zhǔn)的長(zhǎng)尾詞，另外有一定展現(xiàn)的詞，測(cè)試的時(shí)候覆蓋到寶貝成交方向詞。

出價(jià)一開始會(huì)比較高，另外就是測(cè)試的時(shí)候我不會(huì)加過(guò)高的人群溢價(jià)，會(huì)稍微開一些順帶著測(cè)試一下數(shù)據(jù)。至于測(cè)試的數(shù)據(jù)，我定的是點(diǎn)擊率過(guò)4%，加購(gòu)收藏比過(guò)2.5%就開始操作了，大店鋪可以用更好的數(shù)據(jù)來(lái)判斷。

我一般會(huì)選擇30-40個(gè)詞，這個(gè)沒有固定的，因?yàn)槲視?huì)連帶著測(cè)款-測(cè)詞-測(cè)圖一起做。所以我一開始選的時(shí)候會(huì)盡量覆蓋產(chǎn)品成交方向詞。

第三步、直通車增量推廣

當(dāng)測(cè)試出來(lái)比較好的款式，要推廣的時(shí)候，就按照直通車增量的方式開始提升就好了，我個(gè)人的操作習(xí)慣是把測(cè)試?yán)锩姹憩F(xiàn)好的詞加入到新計(jì)劃里面，這個(gè)地方有個(gè)問題就是如果在測(cè)試的時(shí)候，整個(gè)計(jì)劃都表現(xiàn)的非常好，權(quán)重也很高，那就不用換計(jì)劃了，直接在原基礎(chǔ)上做就好了。

詞不會(huì)加很多一般是10-15個(gè)左右，用低出價(jià)高溢價(jià)的方式來(lái)做，確保前期點(diǎn)擊率最優(yōu)，盡快拉升權(quán)重，使計(jì)劃上分。這個(gè)10-15個(gè)詞是在之前測(cè)試的那些詞中篩選出來(lái)的。

這個(gè)時(shí)候我一般用日限額的方式做增量，當(dāng)計(jì)劃上分后我會(huì)用加詞和降低溢價(jià)，抬高出價(jià)來(lái)控制增量。圍繞之前的10-15個(gè)詞進(jìn)行不斷的延展，因?yàn)榕b的類目詞會(huì)比較多，像是一些長(zhǎng)尾詞展現(xiàn)都有幾萬(wàn)燒起來(lái)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都不錯(cuò)，對(duì)一些小店或者新店來(lái)講是比較實(shí)惠的，不用一門心思鉆類似連衣裙這樣的大詞，消耗大，效果一般。

在保證點(diǎn)擊率的前提下，改變其余條件，使點(diǎn)擊量穩(wěn)步上升。在做增量的階段，我不會(huì)考慮ROI的問題，只要點(diǎn)擊率，收藏加購(gòu)滿足即可，如果點(diǎn)擊率不符合要求（高于行業(yè)1-1.5倍）就考慮降價(jià)或者直接刪除掉。

再就是因?yàn)榕b類目款式更新比較快，所以當(dāng)一個(gè)款在流量基本到瓶頸或者是達(dá)到階段需求的時(shí)候，我會(huì)把直通車降低或者關(guān)掉，不會(huì)再去做RIO的數(shù)據(jù)，拿出預(yù)算來(lái)測(cè)試新款，這個(gè)也是個(gè)人習(xí)慣，當(dāng)然跟類目屬性也有很大關(guān)系，像是標(biāo)品類目爆款的持續(xù)時(shí)間比較長(zhǎng)，需要后期的維持。

還想說(shuō)一下就是并不是用直通車一定能拉爆搜索，還是要看前期的選款問題的。我也看過(guò)一家女裝店，從上架第三天就開始上直通車，第五天開始直通車流量沒低于過(guò)2W，持續(xù)了將近半個(gè)月，搜索流量最大也就1W2，產(chǎn)品本身是重要的因素。

因?yàn)榕b屬性問題，對(duì)款式的要求是比較高的。基本上大家在操作直通車的時(shí)候也都是通過(guò)這樣的方式來(lái)操作的，個(gè)人覺得不一定要過(guò)于糾結(jié)。因?yàn)槊總€(gè)人都有各自的習(xí)慣，不是說(shuō)每一種方法都是適合的。

第四步、細(xì)節(jié)上的優(yōu)化

在寶貝有起色的時(shí)候，同時(shí)安排客服進(jìn)行一系列的工作，首先就是在頁(yè)面上標(biāo)注咨詢有禮等一些文案，讓客服在接待的時(shí)候進(jìn)行款式的推薦，優(yōu)惠券的發(fā)放，多件的話順豐包郵等一系列活動(dòng)，增加客服的咨詢轉(zhuǎn)化。

其次會(huì)安排人進(jìn)行每天的電話回訪，回訪的主要內(nèi)容就是客戶對(duì)我們的產(chǎn)品是否滿意，有什么建議，同時(shí)告知客戶我們的店鋪微信號(hào)，加微信發(fā)紅包，同時(shí)做了兩個(gè)小活動(dòng)，一個(gè)就是曬買家秀可以去微信領(lǐng)紅包，另一個(gè)就是如果推薦朋友來(lái)購(gòu)買的話，可以領(lǐng)一份禮品或者是店鋪優(yōu)惠券，這樣也算是一開始進(jìn)行微信端的一個(gè)操作吧，為以后的一些操作進(jìn)行積累。

在產(chǎn)品評(píng)價(jià)和詳情頁(yè)上面，我們會(huì)根據(jù)客戶的反饋和對(duì)相似款的一些店鋪的跟進(jìn)來(lái)做，例如對(duì)類似面料的衣服，客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪，顧慮在哪等一些問題，在評(píng)價(jià)，詳情，客服回復(fù)等渠道都進(jìn)行重點(diǎn)的宣傳和講解，在轉(zhuǎn)化上爭(zhēng)取做到最優(yōu)。

像是詳情頁(yè)前幾張模特圖的展示，我們也會(huì)根據(jù)寶貝來(lái)進(jìn)行重點(diǎn)挑選。再一個(gè)就是詳情頁(yè)里的大家問這一個(gè)環(huán)節(jié)，我也是有過(guò)操作的，一般我會(huì)根據(jù)同類產(chǎn)品買家比較關(guān)注的點(diǎn)讓團(tuán)隊(duì)的人員或者是周邊的女性朋友幫忙提問，例如XX身高，XX體重穿什么尺碼，質(zhì)量怎么樣，洗過(guò)會(huì)不會(huì)掉色等一些問題。一方面分配到賣家號(hào)的我們自己回答，另一方面對(duì)那些加過(guò)微信的客戶進(jìn)行宣傳，回答一條可以領(lǐng)取XX獎(jiǎng)勵(lì)等等。

再說(shuō)下問大家，越來(lái)越重要了：

就是在首頁(yè)上有一個(gè)問大家的入口，可以聯(lián)系一些達(dá)人進(jìn)行幫忙操作，目前的效果也是挺好的。在首頁(yè)上的那個(gè)問大家的入口大家可以嘗試的去找一些關(guān)鍵詞來(lái)操作。

點(diǎn)開問大家在右上角有一個(gè)搜索的標(biāo)志，打開它之后組織一些能跟你的產(chǎn)品匹配的關(guān)鍵詞。找到和你的產(chǎn)品相關(guān)的一些問題，組織好回答的內(nèi)容，讓達(dá)人去幫你回答。

轉(zhuǎn)化也是不錯(cuò)的，不過(guò)也是個(gè)要積累的過(guò)程，不是一蹴而就的。其實(shí)個(gè)人覺得吧，現(xiàn)在大家聽的一些干貨也是很多的，像是一些操作手法也是各種各樣。關(guān)鍵的地方就是在于有沒有去做，那些聽來(lái)的看來(lái)的手法是不是適合自己。

還有就是一些細(xì)節(jié)上的東西，如果我們用手法操作來(lái)了流量，我們是不是能轉(zhuǎn)化掉這些流量。我跟周邊的一些朋友在交流時(shí)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在很多人都去關(guān)注于一些手段，操作了，反而一些之前做的挺好的內(nèi)功都舍掉了。

所以這次分享，也沒有給大家做什么太多的所謂的干貨。也是想跟大家說(shuō)，做好一些細(xì)節(jié)的東西還是很有幫助的。

今天的分享就到這里了，大家有什么問題或觀點(diǎn)，可以留言一起探討，謝謝！

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