本文目錄
- 剛做外貿(mào)怎么開發(fā)客戶
- 外貿(mào)業(yè)務(wù)員怎樣與客戶溝通才能贏得訂單
- 外貿(mào)客戶跟進(jìn)的技巧
剛做外貿(mào)怎么開發(fā)客戶
外貿(mào)開發(fā)客戶方法：
1，開始簡(jiǎn)單的了解所在公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，價(jià)格(報(bào)價(jià)和趨勢(shì))，產(chǎn)品特點(diǎn)(賣點(diǎn))。
這點(diǎn)很重要，因?yàn)榻酉聛淼墓ぷ鞫紩?huì)圍繞這個(gè)來展開的。很多新人一開始就想著要開發(fā)客戶，但是越著急開發(fā)客戶就越開發(fā)不到，基本的東西還是要先在掌握的，不然就算把意向客戶送給你你都開不了單，這是必然的，所以要先打好基礎(chǔ)。
尤其是在價(jià)格方面，因?yàn)楹芏鄧业目蛻舳贾蛔⒅貎r(jià)格，這個(gè)時(shí)候如果你們價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，想要拿下客戶就要花費(fèi)一些心思了，就要在價(jià)格方面多一些論證和分析了，當(dāng)然也需要一點(diǎn)價(jià)格談判方面的策略。策略的制定就看你對(duì)產(chǎn)品有沒有清晰的認(rèn)知了。
2.了解公司的實(shí)力。
例如，如果公司是外貿(mào)公司，支付條件一般是比較寬松的。如果工廠是外貿(mào)部，工廠控制資金回報(bào)，嚴(yán)格來說，賬期通常不會(huì)太長(zhǎng)。但目前的趨勢(shì)是，國外的大客戶傾向于直接與強(qiáng)大的工廠直接連接，以便他們有更多的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和技術(shù)交流。
所以如果你是在工廠就要充分利用好工廠所有的一切優(yōu)勢(shì)，在公司上班就要找出所在公司的優(yōu)勢(shì)了，這些都是你和客戶談判的籌碼。無論是公司還是工廠本身都有特定的優(yōu)勢(shì)，這些具體就要看自己的鉆研程度，以及發(fā)揮程度了，操作起來還是有很多區(qū)別的。
3，外貿(mào)流程和基本技能。
英語寫作能力，對(duì)外貿(mào)術(shù)語的理解，對(duì)外貿(mào)易流程的掌握，這些雖不是一朝一夕就能掌握的，但是要從一開始就養(yǎng)成不斷積累的習(xí)慣，這些知識(shí)是要靠日積月累的。尤其是英語不太好的朋友，更要提前練習(xí)起來了，尤其要注意口語方面的練習(xí)。
雖然平時(shí)工作郵件的方式比較多，但是寫郵件你還可以查查單詞，真的到考驗(yàn)口語的時(shí)候可是沒有機(jī)會(huì)讓你查單詞的，尤其是打電話的時(shí)候，連肢體語言都用不了，這個(gè)時(shí)候就很考驗(yàn)英語水平了，所以平時(shí)練習(xí)的時(shí)候要尤其注意口語。
擴(kuò)展資料搜索客戶
方法有很多，但新人最先要掌握的，也是最重要的方法是最便宜最有效的方法就是Google搜索。Google+關(guān)鍵字搜索，不同地區(qū)需要變換不同語言，不同關(guān)鍵字，圖片搜索。然后可以了解一下社交平臺(tái)，linkedin和Facebook也可以試著先了解起來。
然后還有阿里巴巴等B2B網(wǎng)站，國內(nèi)行業(yè)網(wǎng)站，展商參展商名單等等，其中很多細(xì)節(jié)都不做過多描述了，每種渠道都有很多方式，利用好了都是很有用的。新人還是先比較好的掌握一種方式比較好，不用貪多。
剛剛說的那些都是線上的，線下的有展會(huì)之類的，但是新人不太會(huì)用得到，前期主要還是會(huì)以線上為主。畢竟很多公司也很少有參加展會(huì)的機(jī)會(huì)。
郵件開發(fā)客戶
也就是發(fā)開發(fā)信，開發(fā)信其實(shí)很簡(jiǎn)單，對(duì)于大部分的新人來說是沒有壓力的，多看一些模板，模仿著可以先嘗試著寫幾封。只要重點(diǎn)突出，內(nèi)容簡(jiǎn)潔，標(biāo)題再稍微有點(diǎn)吸引力，其實(shí)這樣也就差不多了。不用太在乎語言是否優(yōu)美，流暢簡(jiǎn)單最好。
一般來說，外貿(mào)初學(xué)者需要數(shù)百封郵件可能才能獲得第一個(gè)答復(fù)，回復(fù)內(nèi)容可能就是不感興趣之類的。但還是要堅(jiān)持發(fā)的，開發(fā)信有時(shí)候還是需要一定的運(yùn)氣和概率的，發(fā)的多了才有機(jī)會(huì)。
手機(jī)開發(fā)客戶
當(dāng)電子郵件發(fā)了很久都沒有結(jié)果的時(shí)候，也可以嘗試電話(公司的固定電話或Skype)。電話其實(shí)是最快速也是最有效的方式，只是很多人由于英語水平有限，再加上勇氣不足，所以不會(huì)去嘗試這種方式。
第一次通話對(duì)新手來說可能很痛苦，但這是必要的!重要的是要注意，最好提前準(zhǔn)備紙和筆，記錄一下重點(diǎn)的信息，以免由于緊張電話掛了之后就什么都忘記了。其次，你必須有信心，輕松和幽默，才能與朋友聊天。
而且你的第一次電話很有可能是打不通的或者找不到你要找的人的。這都很正常，做好心理準(zhǔn)備就好。如果是打給只有電話號(hào)碼的客戶，最好能要到郵箱或者其它聯(lián)系方式，方便以后能長(zhǎng)期聯(lián)系。
利用公司現(xiàn)有的平臺(tái)
每個(gè)公司給員工提供的平臺(tái)是不一樣的，要充分利用這些平臺(tái)和資源，前期想要自己去開發(fā)新的平臺(tái)是很難的，所以一定要利用好現(xiàn)有的。當(dāng)然了如果你的同事愿意教你，那就要好好利用好同事這塊資源了，很多時(shí)候經(jīng)驗(yàn)是很有用處的，虛心學(xué)習(xí)，必要的時(shí)候一起分享勞動(dòng)成果也是可行的。
大部分同事不愿意教你，不愿意跟你合作也是很正常的，這個(gè)也要看開一點(diǎn)，不要因?yàn)檫@個(gè)就對(duì)這家公司產(chǎn)生什么負(fù)面情緒，外貿(mào)工作就是這樣的，不像其他工作，大家愿意一起分享交流，甚至不遺余力的幫助你，這個(gè)做外貿(mào)是很難遇到的。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員怎樣與客戶溝通才能贏得訂單
加深溝通面，不要表面化的溝通
很多業(yè)務(wù)員在初接觸外貿(mào)時(shí)，都不會(huì)和客戶進(jìn)行其它的溝通，多是淺層面的，在經(jīng)驗(yàn)不斷豐富后，溝通會(huì)擴(kuò)展很多。
真誠的對(duì)待客戶，及時(shí)反饋信息
內(nèi)外溝通都要做好
一般來說，業(yè)務(wù)員比較重視和客戶的溝通，其實(shí)，和領(lǐng)導(dǎo)保持溝通能讓業(yè)務(wù)員更好的和客戶溝通。小劉接待來看廠的客戶，由于客戶需要的產(chǎn)品同現(xiàn)有的產(chǎn)品不一樣，可能需要重新打樣，這樣，就要找老板談，但是，正巧，老板不在，一直等到下午才見到老板。在此期間，客戶也有一些小怨言，認(rèn)為耽誤的時(shí)間太多了。此后，小劉就積累了經(jīng)驗(yàn)，客戶要來拜訪時(shí)，看他們的具體需求，是不是要見老板，是的話，那么就早點(diǎn)安排，以免耽誤時(shí)間，最后取得的效果不錯(cuò)，很多人都對(duì)小劉很滿意。
和客戶溝通是一個(gè)大客題，很多業(yè)務(wù)員會(huì)把這些記錄在
外貿(mào)客戶管理軟件
里，時(shí)常翻看，不斷積累，相信，做一個(gè)成功的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，指日可待了。
外貿(mào)客戶跟進(jìn)的技巧
作為外貿(mào)銷售領(lǐng)域的新手，我們都知道，客戶關(guān)系的建立和維護(hù)至關(guān)重要。在這個(gè)過程中，有時(shí)候由于時(shí)間緊迫或者溝通不暢，我們可能會(huì)失去一些寶貴的客戶。但是，每一次的失落都是一次寶貴的經(jīng)驗(yàn)，我們可以從中吸取教訓(xùn)，變得更加強(qiáng)大。
在銷售中，我們需要明白一個(gè)重要的道理：沒有人愿意被過度推銷，但每個(gè)人都喜歡被提供有吸引力的價(jià)值。因此，我們的跟進(jìn)方法應(yīng)該聚焦在如何滿足客戶的需求和解決他們的問題上，而不是強(qiáng)行推銷產(chǎn)品或服務(wù)。
當(dāng)我們與客戶互動(dòng)時(shí)，我們應(yīng)該積極傾聽他們的需求和關(guān)切，然后提供有針對(duì)性的解決方案。我們可以成為他們的合作伙伴，幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而不是僅僅把產(chǎn)品賣給他們。這種方式會(huì)讓客戶感到被尊重和理解，從而建立更深厚的關(guān)系。
此外，我們的跟進(jìn)應(yīng)該是有計(jì)劃和有條不紊的，避免過于頻繁或不足夠的跟進(jìn)。了解客戶的節(jié)奏和喜好，以便在合適的時(shí)機(jī)提供幫助和建議。
當(dāng)我們深入了解客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)時(shí)，可以有效地避免讓客戶感到厭煩，從而增加成功的機(jī)會(huì)。以下有四個(gè)關(guān)鍵方面，幫助你建立更好的客戶關(guān)系。
篇目一：跟進(jìn)的心態(tài)
在跟進(jìn)客戶時(shí)，我們要保持積極、專業(yè)的心態(tài)。不要將跟進(jìn)視為單純的推銷，而是看作與客戶建立互惠互利的合作關(guān)系。要理解客戶的需求、擔(dān)憂和目標(biāo)，以便提供有價(jià)值的幫助和解決方案。例如：
當(dāng)跟進(jìn)客戶時(shí)，我們可以采用積極、專業(yè)的心態(tài)，將關(guān)系建設(shè)得更加緊密，而不僅僅是為了推銷產(chǎn)品或服務(wù)。以下是一個(gè)例子：
假設(shè)你是一家軟件公司的銷售代表，你的潛在客戶是一家小型企業(yè)，他們表達(dá)了對(duì)你公司的興趣，但擔(dān)心軟件成本和實(shí)施的復(fù)雜性。在跟進(jìn)時(shí)，你可以采用以下方法：
1.理解客戶的需求：首先，與客戶進(jìn)行深入的交談，了解他們的具體需求和痛點(diǎn)。例如，他們可能需要提高生產(chǎn)效率、降低成本或改進(jìn)客戶服務(wù)。通過仔細(xì)聆聽，你可以明確了解他們的問題。
2.提供有價(jià)值的信息：根據(jù)客戶的需求，為他們提供有關(guān)軟件解決方案的詳細(xì)信息，包括如何降低成本、提高效率以及簡(jiǎn)化實(shí)施過程。你可以分享成功案例、客戶見證和白皮書，以證明你的產(chǎn)品是解決他們問題的有效工具。
3.定制解決方案：根據(jù)客戶的需求，定制一個(gè)適合他們的解決方案，包括定價(jià)選項(xiàng)和支持計(jì)劃。這樣，你可以滿足他們的具體要求，讓他們感到你真正關(guān)心他們的業(yè)務(wù)。
4.解決疑慮：如果客戶有任何疑慮或擔(dān)憂，要以專業(yè)和耐心的態(tài)度進(jìn)行解答。解釋軟件實(shí)施的過程，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)和支持的可行性，以減輕他們的擔(dān)憂。
5.持續(xù)跟進(jìn)：不要只是一次性提供信息，而是定期跟進(jìn)客戶，了解他們的進(jìn)展和反饋。這有助于建立持久的關(guān)系，并確保他們?cè)趯?shí)施過程中得到支持。
通過這種方式，你不僅僅是在推銷產(chǎn)品，而是在幫助客戶解決問題，建立了一個(gè)互惠互利的合作關(guān)系。這種積極的心態(tài)有助于客戶更愿意與你合作，因?yàn)樗麄兏械侥阏嬲P(guān)心他們的成功。
篇目二、跟進(jìn)的頻率
要根據(jù)客戶的反饋和需求來確定跟進(jìn)的頻率。不要過于頻繁地打擾客戶，但也不要讓客戶感到被遺忘。建立一個(gè)合適的跟進(jìn)時(shí)間表，確保在關(guān)鍵時(shí)刻提供支持和信息。
例如：
假設(shè)你是一名外貿(mào)銷售人員，與一個(gè)潛在客戶討論了一項(xiàng)大宗商品的供應(yīng)合同。客戶表達(dá)了興趣，但需要時(shí)間考慮。在這種情況下，你可以采用以下策略：
1.初始跟進(jìn)：在第一次溝通后，向客戶發(fā)送一封感謝信，重申你的興趣并表達(dá)了合作的愿望。在這封信中，詢問客戶是否需要進(jìn)一步的信息或解答疑慮。這是一個(gè)禮貌的方式來展示你的關(guān)注，并開始建立聯(lián)系。
2.設(shè)定跟進(jìn)時(shí)間表：在與客戶的首次交流后，不要立刻再次聯(lián)系他們，以免給他們過多的壓力。相反，設(shè)定一個(gè)合理的跟進(jìn)時(shí)間表，例如一周后。這個(gè)時(shí)間表應(yīng)該根據(jù)客戶的需求和興趣程度來調(diào)整。如果客戶表現(xiàn)出更緊迫的興趣，可以縮短跟進(jìn)時(shí)間。3.提供有價(jià)值的信息：在每次跟進(jìn)中，確保提供有價(jià)值的信息，可能包括市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品更新或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。這樣，你可以保持客戶的興趣，同時(shí)展示你的專業(yè)知識(shí)。
4.針對(duì)客戶需求調(diào)整頻率：根據(jù)客戶的回應(yīng)和反饋，調(diào)整跟進(jìn)的頻率。如果客戶表示需要更多時(shí)間考慮，那就尊重他們的決定，但也不要忘記定期跟進(jìn)以保持聯(lián)系。如果客戶表現(xiàn)出更緊急的興趣，那就加大跟進(jìn)的頻率，確保他們得到及時(shí)的支持和信息。
通過以上方法，你可以根據(jù)客戶的需求和興趣，制定合適的跟進(jìn)頻率，既不會(huì)過于頻繁打擾客戶，又不會(huì)讓他們感到被遺忘。這種靈活性有助于建立更強(qiáng)的客戶關(guān)系，提高銷售成功的機(jī)會(huì)。
篇目三：跟進(jìn)的內(nèi)容
在跟進(jìn)客戶時(shí)，確保提供有價(jià)值的內(nèi)容和信息。不要僅僅重復(fù)以前的銷售提案，而是根據(jù)客戶的情況提供個(gè)性化的建議和解決方案。關(guān)注客戶的問題和需求，以便能夠真正幫助他們。
例如：
假設(shè)你是一名外貿(mào)銷售代表，你的客戶是一家餐廳供應(yīng)商，他們一直在尋找新的供應(yīng)商來滿足他們不斷增長(zhǎng)的需求。在初次接觸后，你了解到他們的主要關(guān)注點(diǎn)是質(zhì)量、可靠性和成本效益。
1.深入了解客戶需求：與客戶進(jìn)行深入的對(duì)話，了解他們的具體需求和關(guān)切。了解他們的菜單和庫存需求，以及對(duì)供應(yīng)商可靠性的期望。
2.提供個(gè)性化的建議：基于客戶的需求，提供個(gè)性化的建議。例如，你可以建議特定的食材供應(yīng)，以確保他們的菜品品質(zhì)和口味符合他們的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，你可以討論如何優(yōu)化庫存管理，以降低成本。
3.提供質(zhì)量保證信息：強(qiáng)調(diào)你所代表的供應(yīng)商的質(zhì)量控制和檢驗(yàn)流程，以確保他們每次收到的產(chǎn)品都符合高標(biāo)準(zhǔn)。分享相關(guān)認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告，以建立信任。
4.提供成本效益信息：提供有關(guān)成本效益的信息，解釋如何通過合作節(jié)省成本。這可以包括批量采購優(yōu)惠、及時(shí)交付以減少庫存成本等建議。
5.隨時(shí)提供支持：表明你隨時(shí)愿意提供支持和解答問題。提供聯(lián)系方式，以便客戶在需要時(shí)能夠方便地與你聯(lián)系。
通過這種方式，你不僅提供了有價(jià)值的信息和建議，還建立了與客戶之間的個(gè)性化聯(lián)系。這有助于滿足客戶的需求，同時(shí)促使他們認(rèn)為你是一個(gè)可信賴的合作伙伴，愿意與你建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。
篇目四、解決客戶的問題
當(dāng)客戶提出疑慮或問題時(shí)，要積極解決并提供合適的解決方案。傾聽客戶的需求，盡力滿足他們的期望。通過提供解決方案，展示你的專業(yè)知識(shí)和承諾，從而增強(qiáng)客戶的信任。綜合來看，正確的客戶跟進(jìn)不僅要關(guān)注跟進(jìn)的心態(tài)和頻率，還要注重跟進(jìn)的內(nèi)容和解決客戶的問題。通過建立深入的合作關(guān)系，我們可以降低客戶感到心煩的可能性，同時(shí)提高銷售成功的機(jī)會(huì)。
例如：
你是一家中國玩具制造公司的外貿(mào)銷售代表，你的客戶是一家美國的玩具零售商。客戶對(duì)最近的媒體報(bào)道表達(dá)了擔(dān)憂，稱中國制造的玩具可能存在安全問題，擔(dān)心銷售這些產(chǎn)品會(huì)損害他們的聲譽(yù)。
解決方案：傾聽客戶擔(dān)憂：首先，認(rèn)真傾聽客戶的擔(dān)憂，理解他們的立場(chǎng)。這是建立信任的第一步。提供產(chǎn)品質(zhì)量和安全信息：提供有關(guān)你公司的產(chǎn)品質(zhì)量控制措施和安全標(biāo)準(zhǔn)的詳細(xì)信息。解釋你的公司如何確保產(chǎn)品符合國際安全法規(guī)，并通過質(zhì)量檢驗(yàn)和認(rèn)證機(jī)構(gòu)的審核。
分享供應(yīng)鏈可追溯性：說明你公司的供應(yīng)鏈可追溯性，包括原材料來源、生產(chǎn)工藝、檢驗(yàn)和測(cè)試流程等。強(qiáng)調(diào)你公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控。
提供第三方認(rèn)證：如果適用，提供第三方認(rèn)證的證書，證明產(chǎn)品的質(zhì)量和安全性。這些認(rèn)證可以包括ISO認(rèn)證、CE認(rèn)證等。
建立質(zhì)量保證協(xié)議：與客戶共同建立質(zhì)量保證協(xié)議，明確產(chǎn)品的安全性和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。這可以包括定期的質(zhì)量檢查和測(cè)試。
提供替代選擇：如果客戶仍然感到擔(dān)憂，可以提供來自其他制造商或國家的玩具產(chǎn)品作為替代選擇，以滿足他們的需求。
通過這些措施，你可以積極解決客戶的擔(dān)憂，提供確鑿的解決方案，并展示你的公司對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和安全的承諾。這有助于建立客戶信任，促使他們繼續(xù)與你合作，從而實(shí)現(xiàn)成功的外貿(mào)交易。
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