兩年來“麻煩”不斷的娃哈哈，近日又流出了2014年銷售業(yè)績下滑7%的壞消息。在業(yè)界大咖們刨根問底兒的議論里，娃哈哈的舊問題一個個被揪出，在這個被認(rèn)為是“一個人”的公司里，“老派”作風(fēng)是時候改變了。

　　業(yè)績下滑

　　對杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司(以下簡稱：娃哈哈集團(tuán))而言，2014年的銷售工作已經(jīng)可以畫上句號。在其剛剛結(jié)束的2015年銷售工作會議(以下簡稱：銷售會議)上，其董事長 宗慶后 [微博]對娃哈哈的2014年進(jìn)行了比較全面的總結(jié)。

　　“ 宗慶后 表示，2014年度是近幾年娃哈哈整體銷售最差的一年，整體銷售額不但沒有增長，反而有所下滑，下滑幅度在7%左右。”12月5日，一行業(yè)媒體在其官方微信賬號上披露了這一消息，并稱，在此次銷售會議上， 宗慶后 總結(jié)了從2013年11月份至2014年10月份這一銷售年度的經(jīng)驗、得失，并部署了2015年度的工作計劃。

　　公開資料顯示，娃哈哈集團(tuán)對外披露的2013年銷售業(yè)績近783億元，7%顯然不是個小數(shù)字。而此前 宗慶后 對娃哈哈在2014年的銷售期許是“突破千億”。

　　“這并非官方數(shù)據(jù)，2014年還沒有結(jié)束，目前沒有可以和媒體分享的數(shù)據(jù)。”11日，娃哈哈集團(tuán)品牌部相關(guān)負(fù)責(zé)人對新金融記者說，并表示不接受與此次銷售會議有關(guān)的采訪。

　　事實上，這一數(shù)據(jù)確實存在“變化”的可能。

　　“娃哈哈內(nèi)部對銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計并不是按自然年計算的，所以，在每年11月底，抑或12月初，娃哈哈都會召開新一年的銷售工作會議。但其對外公布的業(yè)績?nèi)匀皇前醋匀荒陙斫y(tǒng)計的。”一曾經(jīng)的娃哈哈高管對新金融記者說。

　　該高管表示，該銷售會議同時也是經(jīng)銷商的訂貨會，會后，經(jīng)銷商的訂貨款會陸續(xù)進(jìn)入娃哈哈的賬戶，“12月份，娃哈哈的業(yè)績一定會增長。”

　　“不論娃哈哈最終對外界公布的數(shù)據(jù)是否好看，不可否認(rèn)的是，在此次銷售會議上， 宗慶后 所言的下滑，一定是在相同的統(tǒng)計方法下誕生的。那么，其業(yè)績的下滑已是事實。”一知情人士對新金融記者說。

　　12日，該知情人士稱，2014年，娃哈哈旗下的產(chǎn)品雖然在部分銷售區(qū)域是增長的，但總體業(yè)績確實是下滑的，當(dāng)然，下滑主要體現(xiàn)在飲料板塊，奶粉在2014年是有所增長的，而白酒沒有可比性，去年才開始做。

　　“娃哈哈的產(chǎn)品全部不好，他家下滑，正常。”一長期監(jiān)控快消行業(yè)銷售數(shù)據(jù)的分析人員對新金融記者說。
　　“這并不是娃哈哈歷史上第一次業(yè)績下滑，第一次出現(xiàn)在2012年，拐點是在那個時候出現(xiàn)的。當(dāng)?shù)谝淮喂拯c出現(xiàn)后，隨之而來的震蕩就會加劇，頻次也會變高。”前述高管說。

　　在他看來，2011年是娃哈哈近30年發(fā)展歷程中的最高點，此后便處于“徘徊”期。

　　據(jù)媒體報道，娃哈哈在2011年同比增長22%實現(xiàn)678億元營收后， 宗慶后 將2012年的營收目標(biāo)定到了850億元，但2012年僅實現(xiàn)636.31億元，同比負(fù)增長6.23%，這是其歷史上首次負(fù)增長。

　　壞消息總比好消息跑得快。娃哈哈業(yè)績下滑的消息很快便在業(yè)界傳開了，據(jù)前述知情人士透露，娃哈哈官方為此不快，甚至采取了“行動”。10日，那條有關(guān) 宗慶后 在銷售會議上的講話內(nèi)容就被發(fā)布者刪除了。

　　銷售乏力

　　在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，“刪除”并沒能阻止壞消息的繼續(xù)傳播，也并不妨礙業(yè)內(nèi)人士對娃哈哈下滑原因的深層次探究。在這個過程中，娃哈哈的產(chǎn)品被迅速聚焦——“娃哈哈沒什么拳頭產(chǎn)品、跟風(fēng)模仿的較多、而且沒什么中高端……”

　　7日，上海杰信咨詢有限公司總經(jīng)理翁向東的有關(guān)分析文章出爐。其在文章中提及，導(dǎo)致娃哈哈業(yè)績下滑的其主要原因是“新品銷售乏力”。

　　這一點得到了前述高管的認(rèn)同。

　　娃哈哈在飲料板塊接連推出的新產(chǎn)品，均不同程度地遭遇了銷售難題。格瓦斯、啟力、富氧水、小陳陳……“這兩年，娃哈哈新推的很多產(chǎn)品都不成功。嚴(yán)格來說，所有產(chǎn)品拿出來都不像樣，從產(chǎn)品到品牌、包裝甚至推廣，沒有一個像樣的產(chǎn)品。”該高管說。

　　不論是來自市場的反饋還是數(shù)據(jù)人員的監(jiān)測，娃哈哈之前的“現(xiàn)金牛”——營養(yǎng)快線正在遭遇更加嚴(yán)重的下滑。

　　早在今年9月，娃哈哈遭遇奶粉攤派風(fēng)波之時，就有娃哈哈的銷售人員對新金融記者表示，格瓦斯已經(jīng)“死了”。

　　“火了一段時間，說賣不動就沒人買了，然后就開始各種處理;今年的核心產(chǎn)品富氧水，前期銷售還可以，后期就一般了。椰汁賣得也很一般，除了廣東、海南、江蘇，其他地方基本賣不動，也可能是地域和消費習(xí)慣導(dǎo)致的。”該銷售人員表示。

　　言及娃哈哈的產(chǎn)品為何銷售遇阻，他表示，娃哈哈需要從核心開始改革。

　　就娃哈哈所遭遇的成長瓶頸， 宗慶后 在接受媒體采訪時曾坦言，目前，娃哈哈開發(fā)新產(chǎn)品的難度越來越大。
　　而 宗慶后 之女宗馥莉也曾在接受媒體采訪時表示，娃哈哈多年來始終能夠保持增長速度的原因在于不斷地推出新品，而由此帶來的問題便是缺乏長線產(chǎn)品。目前，占據(jù)娃哈哈營業(yè)額較大份額的營養(yǎng)快線產(chǎn)品，從市場表現(xiàn)上來看也已即將到達(dá)其產(chǎn)品周期。

　　娃哈哈在2014年的下滑，實際上早已有跡可循。

　　據(jù)前述知情人士透露，今年9月娃哈哈召開了一場內(nèi)部視頻會議，在這次會議上， 宗慶后 有一個長達(dá)一個多小時的發(fā)言，除了和全國的省級經(jīng)理討論“核桃乳”、純牛奶等新產(chǎn)品， 宗慶后 還對一線的銷售工作進(jìn)行了部署——幫助經(jīng)銷商消化庫存、理順價格差、展開促銷活動以及抓好特殊渠道的銷售等等。

　　“如果不是業(yè)績下滑，飲料旺季剛過，即便有庫存也是合理庫存，不至于需要消化庫存。”該知情人士稱。
　　不僅如此，在翁向東看來，娃哈哈已經(jīng)遭遇成長“天花板”，他對新金融記者表示，除了新產(chǎn)品銷售乏力，在競爭格局已經(jīng)發(fā)生質(zhì)變的當(dāng)下，娃哈哈必須構(gòu)建品牌聯(lián)想(品牌核心價值、個性、聯(lián)想)、品牌忠誠度、品牌溢價能力等這些深層品牌資產(chǎn)。如果不培育深度品牌資產(chǎn)，娃哈哈的品牌一定沒有未來。

　　對于娃哈哈遭遇成長“天花板”一說，娃哈哈前高管并不認(rèn)同。他說，據(jù)他掌握的市場情況，今年飲料行業(yè)業(yè)績下滑的大企業(yè)不在少數(shù)，而娃哈哈絕對不是最差的一個。不能因此就判定娃哈哈的發(fā)展遇到“天花板”。

　　跨界之殤

　　如果說娃哈哈的主業(yè)沒能給其帶來最具引擎的增長動力。娃哈哈近年來在跨界后的“多元化”領(lǐng)域里，也沒能找到可以推動娃哈哈業(yè)績增長的新引擎。

　　“被娃哈哈寄予厚望的多元化布局，也均遭受市場挫折。童裝市場已運營10年，公開銷售額只有2億元，且多年徘徊不前;跨界奶粉業(yè)，立志要在創(chuàng)立兩年時間內(nèi)達(dá)到10萬噸的銷量、100億-200億元的銷售額，消費者卻一直不配合;2012年 宗慶后 高調(diào)進(jìn)軍城市商業(yè)綜合體，豪言熱度尚未退盡，商業(yè)項目失敗的論調(diào)即甚囂塵上;2013年，娃哈哈斥巨資進(jìn)入白酒業(yè)，但是僅半年時間，其先鋒產(chǎn)品領(lǐng)醬國酒即傳出靠內(nèi)部攤派沖量的風(fēng)波……”福來品牌營銷顧問機構(gòu)董事長婁向鵬這樣“總結(jié)”娃哈哈的多元化。

　　且不說娃哈哈跨界步子較大的其他領(lǐng)域，僅就與其主業(yè)“沾邊”的奶粉和白酒，也沒能為娃哈哈的多元化帶來正能量。

　　不論在今年9月還是剛剛結(jié)束的銷售會議上， 宗慶后 均無一例外地強調(diào)要抓好奶粉和領(lǐng)醬國酒的銷售。

　　在9月份的視頻會議上， 宗慶后 還強調(diào)，“奶粉要理順價格，整頓好網(wǎng)絡(luò)，要做到及時供貨，以免批號過老影響銷售。各地分公司送禮時均要送高檔醬香酒。高檔酒重點做集團(tuán)消費，低檔酒可以通過飲料經(jīng)銷商銷售，帶著銷到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的批發(fā)商處，盡快上一定規(guī)模。”

　　遺憾的是，自去年11月娃哈哈高調(diào)進(jìn)入白酒領(lǐng)域并推出領(lǐng)醬國酒開始，娃哈哈的白酒“多元化”就飽受詬病。

　　在前述娃哈哈的銷售人員看來，奶粉和酒賣不好，屬于“操作不當(dāng)”。

　　“賣飲料和賣奶粉、賣酒本就不是一個渠道、一個路子。拿奶粉來說，消費群體完全不一樣。奶粉銷售需要通過醫(yī)院、計生辦、孕嬰店，可這些地方統(tǒng)統(tǒng)不賣飲料。而白酒，我國每個省幾乎都有強勢的地域品牌，除了公認(rèn)的茅五劍等名酒，一個新品牌要在原有的、本就競爭激烈的市場格局里分得一杯羹，談何容易。”該銷售人員說。

　　“除了銷售，領(lǐng)醬國酒的招商情況也不好，雖然其已經(jīng)分事業(yè)部運作了，但為了盡快招到經(jīng)銷商，做飲料的城市經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理仍然需要張羅領(lǐng)醬國酒的招商事宜。”前述知情人士稱。

　　來自領(lǐng)醬國酒經(jīng)銷商處的消息則更加不樂觀。

　　“說實話，不好做。”對想要做領(lǐng)醬國酒生意的同行，他們通常這般直言。據(jù)前述知情人士稱，目前領(lǐng)醬國酒的經(jīng)銷商中有一部分是娃哈哈飲料的經(jīng)銷商。這也充分說明，能賣好飲料并不代表就一定能賣好酒。

　　貴州當(dāng)?shù)氐木破蠡蚴切袠I(yè)人士聽聞新金融記者想要了解領(lǐng)醬國酒的銷售情況，也多是諱莫如深，不愿多言，要么就丟過來三個字，“很一般。”

　　“娃哈哈不外乎一個有底氣的、聲音比較大的貼牌商而已。它不會在酒板塊搞固定資產(chǎn)投資、搞醬酒儲存的……”一貴州地區(qū)資深白酒行業(yè)人士對新金融記者說。

　　在他看來，娃哈哈當(dāng)初進(jìn)入白酒領(lǐng)域只是“想得美好”。誰又知道，娃哈哈在其他領(lǐng)域多元化的折戟，是否也是當(dāng)初“想的美好”。

　　潛在危機

　　面對相同的問題，不同的人總會有不一樣的解讀。

　　娃哈哈前高管稱，“娃哈哈的多元化實際上包含了宗老板的私心，不論做得好與壞，這都有利于 宗慶后 將來在進(jìn)行資產(chǎn)分割時做一些事情。這才是其多元化的本質(zhì)。說白了，娃哈哈不是大家的，是 宗慶后 的，好壞都是 宗慶后 家里的事兒。”

　　在他看來，娃哈哈目前浮在面兒上的問題，都不是很嚴(yán)重，不論是業(yè)績下滑、推新無力還是品牌升級抑或是多元化受挫。人，才是娃哈哈最大的問題。

　　他介紹說，2014年娃哈哈“遭遇”了一次人事上的“大動干戈”。娃哈哈銷售公司總經(jīng)理劉智民辭職， 宗慶后 將原來銷售體系中400余名區(qū)域經(jīng)理縮編至199名，將娃哈哈銷售的中間一層進(jìn)行了大幅縮減。

　　“這一變化雖然發(fā)生在2014年，但究竟會給娃哈哈帶來多大震蕩和危機，現(xiàn)在很難預(yù)估。”該高管稱。
　　在娃哈哈，除了 宗慶后 ，鮮有其他人公開亮相。就連宗馥莉也是近一兩年才開始出現(xiàn)在公眾視野，且很少“發(fā)聲”。在早年的媒體報道中，這位已經(jīng)離職的娃哈哈銷售公司總經(jīng)理劉智民被稱為娃哈哈的第二號“拼命三郎”。
　　“按照娃哈哈的薪酬體系，2015年4月，娃哈哈會派發(fā)股份分紅。換句話說，這批被縮編的區(qū)域經(jīng)理或許會在此時選擇離開娃哈哈，而這輪人事變動的影響，在那時、抑或未來更長一段時間才能得以顯現(xiàn)。”該高管說。
　　采訪中，該高管在被不斷地追問后，無奈地表示，娃哈哈的所有問題，都不是執(zhí)行層面的問題而是戰(zhàn)略層面的問題，可戰(zhàn)略層面的問題……言語間，問題的核心是直指 宗慶后 ，可他并不情愿將矛頭指向自己的前“老板”。
　　在翁向東看來，影響娃哈哈發(fā)展的另一個重要原因是，娃哈哈應(yīng)該進(jìn)行組織創(chuàng)新。

　　“如果要為企業(yè)發(fā)展再造一個發(fā)動機，娃哈哈應(yīng)該敢于運用優(yōu)秀人才、引進(jìn)激勵機制并做好頂層設(shè)計，甚至可以做一個完全不一樣的飲料，用全新的團(tuán)隊來運作。”翁向東說。

　　一曾經(jīng)與 宗慶后 因為業(yè)務(wù)需要而做過面對面交流的企業(yè)老總對新金融記者說，通過那次交流，他認(rèn)為 宗慶后 的思路有些滯后于時代了，不會贏得更多90后的青睞。而現(xiàn)在移動互聯(lián)帶給每一個行業(yè)的變化和沖擊都太大，他時長心生恐懼，興許有一天顛覆了自己企業(yè)的對手，并不是同行的盟友。

　　對于變化， 宗慶后 并不是沒有意識到。其在銷售會議上也表達(dá)了“翻天覆地”的市場環(huán)境變化也是導(dǎo)致娃哈哈下滑的原因。

　　 宗慶后 表示，近幾年，面對眾多選擇，消費者開始更傾向于消費時尚、上檔次的產(chǎn)品。因此，未來娃哈哈應(yīng)該注重提高產(chǎn)品的附加值。同時，主流消費群體發(fā)生變化，80后和90后都具有很強的消費能力，娃哈哈應(yīng)該注重深入挖掘消費者需求，增強消費者體驗。另外，渠道也在快速變化，在渠道的細(xì)分化時代，企業(yè)不能再用單一的思維來看待渠道的拓展。尤其是互聯(lián)網(wǎng)與電商的發(fā)展，逼迫食品企業(yè)順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的思維潮流。

　　他甚至在會議上披露了2015年的“應(yīng)對”策略，但僅從披露的內(nèi)容來看，其“改進(jìn)”并沒有太大的亮點。至于真實的情況，只能在2015年里一一見證了。

　　和往常一樣，娃哈哈官方最終也沒能就銷售會議以及一系列與娃哈哈業(yè)績下滑有關(guān)的問題向新金融記者做出回復(fù)，依舊沿用了“老套”的、不予理會的方法。就如采訪中，所有采訪對象無一例外地肯定娃哈哈是個優(yōu)秀的企業(yè)，但作風(fēng)有些“老派”一樣。

　　即便在 宗慶后 心中，娃哈哈只是“一個人”的，但業(yè)界還是寄望于娃哈哈是“大家的”、“行業(yè)的”。至于2014年娃哈哈的成績單究竟幾何，2015年又將迎來怎樣的變化，只能說創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難，且行且珍惜。

　　一名90后眼中的娃哈哈

　　小美(化名)，最終還是選擇了放棄。

　　她通過了娃哈哈集團(tuán)的面試，并成功獲得了一個娃哈哈集團(tuán)的小offer。只是，在剛剛過去的11月，相關(guān)的培訓(xùn)課程結(jié)束后，她決定退出。

　　“娃哈哈提供的崗位和我的期待匹配度不高，當(dāng)然，娃哈哈還是一家不錯的企業(yè)。”她說，可能和我同時進(jìn)行培訓(xùn)的其他人并不這么認(rèn)為。

　　“坦白說，我還是很感謝娃哈哈讓我通過了面試，并讓我參加他們的內(nèi)部培訓(xùn)，這也體現(xiàn)了企業(yè)對我的信任。”小美不愿更多提及她在娃哈哈的培訓(xùn)感受，她說，自己只是參加了娃哈哈集團(tuán)的4天培訓(xùn)，不宜發(fā)表過多的個人評論和感受，畢竟“1000個人有1000個哈姆雷特。”

　　與小美的對話只進(jìn)行到這里，她拒絕了采訪邀約。

　　“有點失望。”就娃哈哈的培訓(xùn)經(jīng)歷，她是這樣描述給“老朋友”的。這個老朋友，曾是幾家食品企業(yè)的高管，如今依然是一名老總。只是，他說自己老了，與90后相比。

　　據(jù)這位老朋友稱，小美很優(yōu)秀，她原本是帶著在某大企業(yè)的實習(xí)心得參與到娃哈哈的培訓(xùn)學(xué)習(xí)中的。只是，4天的培訓(xùn)進(jìn)行到第3天的時候，小美已經(jīng)沒有耐心聽下去了，她曾用“煎熬”形容過當(dāng)時的心情。

　　“當(dāng)她上完 宗慶后 的課后，就更加堅定了放棄的決心。從 宗慶后 與大家交流的內(nèi)容上，她察覺到宗的視野慢慢跟不上時代的節(jié)奏了。而小美，很看重一個企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人，在她看來，那是一個企業(yè)的魂。”小美的老朋友說。

　　這位老朋友曾因業(yè)務(wù)需要，和 宗慶后 有過一次面對面的“交流”，他說，他當(dāng)時的感受是：“宗的思想已經(jīng)跟不上時代了，這樣一個人來管理娃哈哈，是很危險的。”

　　基于這樣的背景，這“一老一小”很快達(dá)成了“共識”。

　　小美曾對“老朋友”提及，她不太適應(yīng)娃哈哈的企業(yè)文化和領(lǐng)導(dǎo)者——“娃哈哈推崇‘家’文化，整個培訓(xùn)就把宗推崇為大家長，會議只聽到他的聲音，聽不到其他員工的聲音，感覺很壓抑，更可怕的是，很多高層也在不斷強調(diào)，我們是在和中國首富見面。”

　　“在一次有關(guān)產(chǎn)品營銷策略的培訓(xùn)中，小美大膽提出了其他食品企業(yè)對用戶體驗的重視以及做品牌的新方法，原本想和培訓(xùn)老師交流的小美卻被培訓(xùn)老師善意地‘批評’了，這讓小美覺得，在娃哈哈，員工不能有太多想法。”小美的老朋友表示。

　　在小美的老朋友看來，這對90后而言，是個“打擊”。不讓他們表達(dá)自己的想法，沒有多種思維的碰撞，會讓他們覺得這家公司很無趣。雖然小美不止一次提及，娃哈哈集團(tuán)高手很多，可沒有辦法融入的她，只能選擇放棄。

　　“‘歡呼雀躍’——小美這么形容她離開娃哈哈工業(yè)區(qū)時的心情。”小美的老朋友說。

　　雖然這只是一個小故事，且非常微觀，但也不可否認(rèn)地說明，在越來越多主張個性和有趣的90后逐漸成為“主流”的當(dāng)下，娃哈哈需要發(fā)生一些變化了。

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本文來源： 娃哈哈2年麻煩不斷 問題核心直指宗慶后