當今的食品、飲料行業(yè)，商超是其主要的銷售場所。據統(tǒng)計，食品行業(yè)中70%的銷售額來自于各種類型的大賣場、商業(yè)超市和便利連鎖店，街邊的傳統(tǒng)小店只是食品銷售場所的一個補充（尤其是在一線城市，這種通路形態(tài)最為明顯）。
因此，越來越集中的現代KA流通超市已經緊緊鎖住了消費者的眼球。在此種競爭業(yè)態(tài)現狀下，一些中、小型食品生產企業(yè)（還未有直營商超的能力與資源）如何與當地 經銷商 共同分工協作，去進入商超，并制定有效的商超運作策略與銷售，是作為中小型食品廠商十分關心的話題。
話題1 ：如何選擇當地合適的 經銷商 進行合作？
食品生產企業(yè)要想與 經銷商 達到良好的合作效果，在前期選擇 經銷商 的目標和條件方面應該有清晰的方向。最好的結合整體便是強強聯合，但這是最理想的設定。最底限的合作方式是強弱互補。
經銷商 也是一個多樣化的商家群體，其自身的能力與資源的配置與其在市場中的定位與角色有很大的關系。比如，有些 經銷商 在配送、物流方面顯得很有優(yōu)勢，而在市場營銷與商超終端運作方面并不精通；而有的 經銷商 除了相應的硬件條件非常有優(yōu)勢外，對于當地市場的運作、消費需求的把握和終端的掌控力度非常強。因此，食品生產企業(yè)要結合自身的資源配置及操作市場的能力有目的地選擇可以相互互補的 經銷商 類型，才能更好地服務于商超前端的作業(yè)。
但對于一些有著非常強有力產品的食品廠商而言，初期選擇一些網絡較多、實力較強，并精通于當地市場操作的 經銷商 ，對于初期產品的快速鋪貨與上架具有非常大的幫助。本文就以中、小型食品生產企業(yè)如何與 經銷商 在服務于商超的過程中展開合作進行探討。
話題2 ：食品廠家與 經銷商 開展合作的基礎
在進入商超系統(tǒng)作業(yè)之前，應規(guī)定好廠家與商家的權利、義務及各自的分工合作職責。尤基是針對規(guī)范性與系統(tǒng)性兼具的商超作業(yè)系統(tǒng)，更是以經銷合同之外的附加協議進行規(guī)范與厘清。對于經營上萬種單品的商超系統(tǒng)而言，體系化、科學化的運營是對 經銷商 對接的一種考驗與規(guī)范。
例如：因為 經銷商 的責任所導致的貨品上柜不及時而導致商超的罰款，理應由 經銷商 進行支付。但因為在廠商合約中沒有具體體現，也就成了廠商之間長期糾結的問題。
另外，對于現在收費名目繁多的商超系統(tǒng)，廠家還可以在費用支持與資金周轉方面對商家進行支持和扶持，以便解決 經銷商 的資金周轉問題，以便爭取到更大的銷售出貨。
例如，筆者所服務的一家食品生產廠家，因產品月銷售與備貨均要求數量較多，所以 經銷商 所覆蓋的商超系統(tǒng)門店越多， 經銷商 在后期的資金周轉就越容易出現大的缺口。而 經銷商 與廠家已經合作多年，彼此雙方均產生了一定的信任，因此，廠家為其提供了周轉資金，更改了以往商超、廠家與商家的結算方式，在沒有資金結算風險的情況下，使其銷售業(yè)務進展得頗為順利。
話題3 ：廠家如何協助 經銷商 打開商超的大門？
作為食品生產廠家，如果在有能力的條件下，盡量去直接與商超系統(tǒng)進行大盤合同的
談判，以便于充分利用廠商的資源取得準入條件的優(yōu)勢與費用成本的降低，從而提高產品總體的銷售毛利。
再者，不少商超系統(tǒng)，如沃爾瑪、大潤發(fā)等外資零售系統(tǒng)，已經越來越傾向于直接與廠家對接談判，以爭取到更低的價格。總體大盤合同的集中化無論從費用支出、銷售扣點與結款的周期、選擇商超單店銷售額度的高低（即進入一些優(yōu)質的門店），均為 經銷商 進入商超提供了優(yōu)惠的條件，不僅鋪平了前期的道路，掃清進入的門檻，在利用廠商的資源爭得更多優(yōu)勢條件方面，也能夠起到作用。
與之相反，如果企業(yè)任由單獨的、弱小的 經銷商 直接進入談判，不僅增加了整個產品供應鏈條上的成本，同時也不能有效利用廠家的資源。
再有，廠家應根據不同的商超性質以及商超所在不同的位置制定不同的產品組合策略，以協助 經銷商 在對商超系統(tǒng)采購人員的提案中，以強有力的產品組合爭取到供價優(yōu)勢。這其中的產品組合得益于廠家對產品的熟悉與理解度，能夠洞察不同商超性質中消費者的不同需求，如大賣場、便利店因消費人群的不同、消費層次的多樣性，預示著不同商超需要陳列不同的產品組合，以迎合消費者的需求。
那么，該怎么樣來進行產品的組合呢？以下建議，無論是廠家或 經銷商 ，都是可以考慮的方法：
1、打造不可替代的產品優(yōu)勢。現在經濟發(fā)展日益加快，市場也日益透明，這樣的優(yōu)勢越來越難打造，但食品生產廠家還是要在品類創(chuàng)新、獨特賣點塑造及包裝層面下足功夫。即跳躍競爭對手的束縛，爭取到明顯的優(yōu)勢與亮點。而作為 經銷商 ，也可以利用一些相關的信息途徑，例如，在糖酒會上去發(fā)現一些非常有市場潛力的產品，然后進行區(qū)域買斷經營，快速形成獨家優(yōu)勢。
2、把握消費需求的變化。很多時候，很多 經銷商 認為把握需求、開發(fā)產品是廠家的事情。其實，對于當地的產品需求和市場理解， 經銷商 往往比生產商有更深的洞察力。如果有心的 經銷商 能夠進行角色的轉變，由純粹被動的供貨商變?yōu)橐粋€懂得市場需求、洞察消費者需求的企業(yè)，引導商超的產品潮流，進而將此信息反饋給廠家進行開發(fā)，往往會取得很好的效果，進而取得更好的銷售額。同時， 經銷商 還是聯系商超與生產廠家新產品開發(fā)的一個紐帶，對此，商超系統(tǒng)是非常歡迎的，這樣做，也會更加穩(wěn)固廠商與商超的關系。
3、具有攻心力的產品組合真正能夠營造賣場人氣氛圍，給商超帶來大的客流。所謂人氣就是客流量，只有大的客流量才可能帶來消費的可能；作為商超系統(tǒng)，其希望的場面便是供應商的產品能夠給其帶來更多的客流量，不僅僅是重復購買此產品，同時也為其他的產品帶來商機。
因此，廠家與 經銷商 在商超銷售的產品組合策略中，一定要涵蓋攻市場、賺人氣、掙賣氣三個層次的產品，這樣的產品組合，方能全方位滿足商超的需求，
話題4：廠家應協助 經銷商 加強商超終端的執(zhí)行工作，做好快速鋪貨與精耕細作
這一點非常重要。當廠家將所有前期的工作做好鋪墊之后，應規(guī)定當地的 經銷商 在一定的周期內盡快對商超終端進行進場、鋪貨，即 經銷商 進場的規(guī)定與實施，以便約束 經銷商 的行為，在銷售旺季來臨之前做好一切的準備，避免了某些 經銷商 出于費用或其他目的的考慮，遲遲不肯進場，一方面損失了廠家前期為了進場所支付的費用，另一方面，延誤了產品銷售的最佳商機。
另外，廠家管理的重點，不是 經銷商 鋪完貨就萬事大吉，鋪貨是基礎而不是目的。 經銷商 在終端較高的鋪貨率是廠家最起碼的工作考核標準之一，也是廠家對 經銷商 執(zhí)行管理的基礎工作。除了鋪貨之外，最為重要的是 經銷商 對于終端進行精耕細作，以建立良好的、可持續(xù)性的動銷步驟，才堪稱是對于終端的掌控。
在對于初期剛進入終端的 經銷商 而言，對于終端進行精耕細作，就意味著打破原有業(yè)務人員的工作內容與規(guī)范。從商超終端的上柜、陳列標準的制定與維護及動銷程序及促銷活動的制定都要有一套嚴格的、并且可操作的體系在約束著業(yè)務人員的行為，只有這樣才有可能以復制的方式持續(xù)地在任何一個商超終端中，實現商品的良性流轉，提高單位貨架面積的產出，增加商品與消費者之-全球品牌網-間的粘性，也只有這樣才是保持商超、廠商三方之間的良好合作的基礎動力。
第一點：一般食品生產廠商在上柜的時候，可以依據不同商超性質，依據下列原則進行：
A類終端（大賣場）：上柜品種數量總和不低于（總產品數）的90%；
B類終端（綜合超市）：上柜品種數量總和不低于70%；
C類終端（標準超市）：上柜品種數量總和不低于40%；
D類終端（便利店）：上柜品種數量總和不低于15%
同時，在把握好不同商超類型的產品上柜數量之外，還需要注意的是產品上柜時的種類，即前面所提到的產品組合，可依據不同商超的類型作以評估，以作為 經銷商 在產品上柜時的指南與指導。
同時，為了鼓勵 經銷商 選擇較好的位置進行鋪貨與上柜，增加產品的曝光率，制造賣場的氣氛，還可以給予一定的獎勵。如某企業(yè)制定的鋪貨獎勵政策是在終端的門口、收銀臺處擺放10件產品，每月給予一定的額外鋪貨獎勵或特別給予 經銷商 爭取到較好的位置給予一定的費用支持。
第二點： 商品的陳列與維護
對進入商超系統(tǒng)資歷較淺的 經銷商 而言，要自己制定一套行之有效、可操作的陳列規(guī)范與手冊，還不具備相應的經驗。此時廠家可以依據對于產品的熟悉度與理解力，并對于市場的深度洞察力去制定一套終端商品的陳列手冊，去指導 經銷商 業(yè)代的商品陳列與維護統(tǒng)一性的工作，以避免因 經銷商 單獨的個體行為而影響了廠家品牌形象的統(tǒng)一性。
無論是廠家或是商家，這里提供一些食品商品陳列的原則，以供參考：
利用空間：盡可能地利用空間，增加庫存和加強陳列外觀；
售點廣告：在售點做廣告既提高了品牌形象又加強了賣場競爭；
包裝面向：面向消費者增加了美觀，又使顧客易于了解；
集中陳列：品牌與品類的集中陳列會促使更多的品種銷售；
輪換與清潔：先進先出會保持食品的清潔度，同時獲得顧客的青睞。
但對于一些季節(jié)或節(jié)日促銷性的產品， 經銷商 也可以根據終端賣場環(huán)境的氛圍去靈動性地調整商品的陳列方式。例如我們經常在賣場看到堆頭的陳列，有些產品陳列很零亂，如拖鞋、毛巾等，好像被消費者翻過一樣，這便是廠家設計的一種陳列方式。故意造成很熱銷的場面，給消費者形成很多聯想。
第三點：廠家與商家對賣場動銷戰(zhàn)術性手段的應用
對于愈演愈烈的賣場系統(tǒng)爭取顧客資源的競爭，以及優(yōu)質賣場貨架空間的減少，后續(xù)的商品動銷實為廠商在商超工作中最為重要的活動內容，同時也是運作商超在終端最為重要的環(huán)節(jié)。
有相當一部分的廠家與 經銷商 ，認為只要產品上了商超的貨架，便成功了。其實不然，事實證明，雖然商品已經上了柜并做了生動化的陳列，但如果不去引導產品說話，不去與消費者進行互動的話，仍然落得個“酒香也怕巷子深”的結局，這便是商超終端的動銷概念。
談起動銷，需要在戰(zhàn)術手段中做足功課，并能夠把握到各個環(huán)節(jié)的配合及平衡各方面因素。這里可以提供一些原則供大家參考：
第一：對于商超常規(guī)的促銷活動的制定與實施
對于當地的區(qū)域市場的促銷活動的設計，可由對當地市場非常熟悉的 經銷商 進行完成，廠家進行配合的便是在可承受的范圍之內提供最大能力的資源支持，包括人力、產品、價格的折讓或是促銷工具的提供。無論是當地 經銷商 個體的還是廠家整體性的促銷活動，其中的促銷目標應是一定要非常明確，比如新產品的上市、提高利潤、擴大當地的市場份額，亦或因為流行性的產品過季而需要清理庫存等等，均是廠商常見的促銷目標。在商超的促銷活動中需注意以下幾點：
1、 所設計的促銷活動一定要具有新穎性
即促銷手法要隨著市場的需求變化而進行不斷的創(chuàng)新。如果同一種方法用多了，消費
者就麻木了，比如同樣是買贈，上一檔期是買二贈一，那么下一檔期就可以買A送B。在策劃具體的促銷活動時，一定要考慮競爭因素，同一類型的同一款競爭產品已經在買二送一了，如果你還是這樣，那么就顯不出來你的優(yōu)勢，這樣也搶占不了最好的終端資源，關鍵還是要看促銷活動的新穎性。
2、 在進行促銷活動時，廠商要考慮到鄰近商圈不同商超系統(tǒng)的平衡性
例如在上海每1000米的商圈內，同時會有家樂福與大潤發(fā)商超系統(tǒng)，就必須同時在兩個系統(tǒng)中采取相同的促銷手法或保證促銷力度不能太大，以避免因各方因素的不平衡所帶來的商超強勢的罰款或節(jié)外的麻煩。
3、 當地 經銷商 在進行促銷活動設計的時候，廠家應最大限度地利用售點進行品牌形
象的宣傳，利用同一資源將兩種目的結合起來。這是廠商聯合最為有效的推廣方式，在此，可以采用相互分攤費用、共擔風險的方式進行合作。
4、 促銷活動一定要注意張弛有度，切忌高密度、長時間的連續(xù)促銷。
長時間的連續(xù)促銷，容易給消費者對廠家的產品和品牌造成一種低價的印象。同時，最為可怕的是，容易對消費者形成一種促銷粘性，即：此產品除非有促銷活動，否則便不會去購買的習慣。
總之，食品企業(yè)進商超，既要事先做好營銷模式的規(guī)劃，即：選好 經銷商 及如何分工合作，廠家如何對 經銷商 進行支持等等；又要做好產品上架鋪貨、陳列、動銷及精耕細作等戰(zhàn)術性工作。只有實現了有效的營銷模式和有效的精耕細作工作的完美結合，廠商之間的協同營銷才可能取得真正成功。
因此，越來越集中的現代KA流通超市已經緊緊鎖住了消費者的眼球。在此種競爭業(yè)態(tài)現狀下，一些中、小型食品生產企業(yè)（還未有直營商超的能力與資源）如何與當地 經銷商 共同分工協作，去進入商超，并制定有效的商超運作策略與銷售，是作為中小型食品廠商十分關心的話題。
話題1 ：如何選擇當地合適的 經銷商 進行合作？
食品生產企業(yè)要想與 經銷商 達到良好的合作效果，在前期選擇 經銷商 的目標和條件方面應該有清晰的方向。最好的結合整體便是強強聯合，但這是最理想的設定。最底限的合作方式是強弱互補。
經銷商 也是一個多樣化的商家群體，其自身的能力與資源的配置與其在市場中的定位與角色有很大的關系。比如，有些 經銷商 在配送、物流方面顯得很有優(yōu)勢，而在市場營銷與商超終端運作方面并不精通；而有的 經銷商 除了相應的硬件條件非常有優(yōu)勢外，對于當地市場的運作、消費需求的把握和終端的掌控力度非常強。因此，食品生產企業(yè)要結合自身的資源配置及操作市場的能力有目的地選擇可以相互互補的 經銷商 類型，才能更好地服務于商超前端的作業(yè)。
但對于一些有著非常強有力產品的食品廠商而言，初期選擇一些網絡較多、實力較強，并精通于當地市場操作的 經銷商 ，對于初期產品的快速鋪貨與上架具有非常大的幫助。本文就以中、小型食品生產企業(yè)如何與 經銷商 在服務于商超的過程中展開合作進行探討。
話題2 ：食品廠家與 經銷商 開展合作的基礎
在進入商超系統(tǒng)作業(yè)之前，應規(guī)定好廠家與商家的權利、義務及各自的分工合作職責。尤基是針對規(guī)范性與系統(tǒng)性兼具的商超作業(yè)系統(tǒng)，更是以經銷合同之外的附加協議進行規(guī)范與厘清。對于經營上萬種單品的商超系統(tǒng)而言，體系化、科學化的運營是對 經銷商 對接的一種考驗與規(guī)范。
例如：因為 經銷商 的責任所導致的貨品上柜不及時而導致商超的罰款，理應由 經銷商 進行支付。但因為在廠商合約中沒有具體體現，也就成了廠商之間長期糾結的問題。
另外，對于現在收費名目繁多的商超系統(tǒng)，廠家還可以在費用支持與資金周轉方面對商家進行支持和扶持，以便解決 經銷商 的資金周轉問題，以便爭取到更大的銷售出貨。
例如，筆者所服務的一家食品生產廠家，因產品月銷售與備貨均要求數量較多，所以 經銷商 所覆蓋的商超系統(tǒng)門店越多， 經銷商 在后期的資金周轉就越容易出現大的缺口。而 經銷商 與廠家已經合作多年，彼此雙方均產生了一定的信任，因此，廠家為其提供了周轉資金，更改了以往商超、廠家與商家的結算方式，在沒有資金結算風險的情況下，使其銷售業(yè)務進展得頗為順利。
話題3 ：廠家如何協助 經銷商 打開商超的大門？
作為食品生產廠家，如果在有能力的條件下，盡量去直接與商超系統(tǒng)進行大盤合同的
談判，以便于充分利用廠商的資源取得準入條件的優(yōu)勢與費用成本的降低，從而提高產品總體的銷售毛利。
再者，不少商超系統(tǒng)，如沃爾瑪、大潤發(fā)等外資零售系統(tǒng)，已經越來越傾向于直接與廠家對接談判，以爭取到更低的價格。總體大盤合同的集中化無論從費用支出、銷售扣點與結款的周期、選擇商超單店銷售額度的高低（即進入一些優(yōu)質的門店），均為 經銷商 進入商超提供了優(yōu)惠的條件，不僅鋪平了前期的道路，掃清進入的門檻，在利用廠商的資源爭得更多優(yōu)勢條件方面，也能夠起到作用。
與之相反，如果企業(yè)任由單獨的、弱小的 經銷商 直接進入談判，不僅增加了整個產品供應鏈條上的成本，同時也不能有效利用廠家的資源。
再有，廠家應根據不同的商超性質以及商超所在不同的位置制定不同的產品組合策略，以協助 經銷商 在對商超系統(tǒng)采購人員的提案中，以強有力的產品組合爭取到供價優(yōu)勢。這其中的產品組合得益于廠家對產品的熟悉與理解度，能夠洞察不同商超性質中消費者的不同需求，如大賣場、便利店因消費人群的不同、消費層次的多樣性，預示著不同商超需要陳列不同的產品組合，以迎合消費者的需求。
那么，該怎么樣來進行產品的組合呢？以下建議，無論是廠家或 經銷商 ，都是可以考慮的方法：
1、打造不可替代的產品優(yōu)勢。現在經濟發(fā)展日益加快，市場也日益透明，這樣的優(yōu)勢越來越難打造，但食品生產廠家還是要在品類創(chuàng)新、獨特賣點塑造及包裝層面下足功夫。即跳躍競爭對手的束縛，爭取到明顯的優(yōu)勢與亮點。而作為 經銷商 ，也可以利用一些相關的信息途徑，例如，在糖酒會上去發(fā)現一些非常有市場潛力的產品，然后進行區(qū)域買斷經營，快速形成獨家優(yōu)勢。
2、把握消費需求的變化。很多時候，很多 經銷商 認為把握需求、開發(fā)產品是廠家的事情。其實，對于當地的產品需求和市場理解， 經銷商 往往比生產商有更深的洞察力。如果有心的 經銷商 能夠進行角色的轉變，由純粹被動的供貨商變?yōu)橐粋€懂得市場需求、洞察消費者需求的企業(yè)，引導商超的產品潮流，進而將此信息反饋給廠家進行開發(fā)，往往會取得很好的效果，進而取得更好的銷售額。同時， 經銷商 還是聯系商超與生產廠家新產品開發(fā)的一個紐帶，對此，商超系統(tǒng)是非常歡迎的，這樣做，也會更加穩(wěn)固廠商與商超的關系。
3、具有攻心力的產品組合真正能夠營造賣場人氣氛圍，給商超帶來大的客流。所謂人氣就是客流量，只有大的客流量才可能帶來消費的可能；作為商超系統(tǒng)，其希望的場面便是供應商的產品能夠給其帶來更多的客流量，不僅僅是重復購買此產品，同時也為其他的產品帶來商機。
因此，廠家與 經銷商 在商超銷售的產品組合策略中，一定要涵蓋攻市場、賺人氣、掙賣氣三個層次的產品，這樣的產品組合，方能全方位滿足商超的需求，
話題4：廠家應協助 經銷商 加強商超終端的執(zhí)行工作，做好快速鋪貨與精耕細作
這一點非常重要。當廠家將所有前期的工作做好鋪墊之后，應規(guī)定當地的 經銷商 在一定的周期內盡快對商超終端進行進場、鋪貨，即 經銷商 進場的規(guī)定與實施，以便約束 經銷商 的行為，在銷售旺季來臨之前做好一切的準備，避免了某些 經銷商 出于費用或其他目的的考慮，遲遲不肯進場，一方面損失了廠家前期為了進場所支付的費用，另一方面，延誤了產品銷售的最佳商機。
另外，廠家管理的重點，不是 經銷商 鋪完貨就萬事大吉，鋪貨是基礎而不是目的。 經銷商 在終端較高的鋪貨率是廠家最起碼的工作考核標準之一，也是廠家對 經銷商 執(zhí)行管理的基礎工作。除了鋪貨之外，最為重要的是 經銷商 對于終端進行精耕細作，以建立良好的、可持續(xù)性的動銷步驟，才堪稱是對于終端的掌控。
在對于初期剛進入終端的 經銷商 而言，對于終端進行精耕細作，就意味著打破原有業(yè)務人員的工作內容與規(guī)范。從商超終端的上柜、陳列標準的制定與維護及動銷程序及促銷活動的制定都要有一套嚴格的、并且可操作的體系在約束著業(yè)務人員的行為，只有這樣才有可能以復制的方式持續(xù)地在任何一個商超終端中，實現商品的良性流轉，提高單位貨架面積的產出，增加商品與消費者之-全球品牌網-間的粘性，也只有這樣才是保持商超、廠商三方之間的良好合作的基礎動力。
第一點：一般食品生產廠商在上柜的時候，可以依據不同商超性質，依據下列原則進行：
A類終端（大賣場）：上柜品種數量總和不低于（總產品數）的90%；
B類終端（綜合超市）：上柜品種數量總和不低于70%；
C類終端（標準超市）：上柜品種數量總和不低于40%；
D類終端（便利店）：上柜品種數量總和不低于15%
同時，在把握好不同商超類型的產品上柜數量之外，還需要注意的是產品上柜時的種類，即前面所提到的產品組合，可依據不同商超的類型作以評估，以作為 經銷商 在產品上柜時的指南與指導。
同時，為了鼓勵 經銷商 選擇較好的位置進行鋪貨與上柜，增加產品的曝光率，制造賣場的氣氛，還可以給予一定的獎勵。如某企業(yè)制定的鋪貨獎勵政策是在終端的門口、收銀臺處擺放10件產品，每月給予一定的額外鋪貨獎勵或特別給予 經銷商 爭取到較好的位置給予一定的費用支持。
第二點： 商品的陳列與維護
對進入商超系統(tǒng)資歷較淺的 經銷商 而言，要自己制定一套行之有效、可操作的陳列規(guī)范與手冊，還不具備相應的經驗。此時廠家可以依據對于產品的熟悉度與理解力，并對于市場的深度洞察力去制定一套終端商品的陳列手冊，去指導 經銷商 業(yè)代的商品陳列與維護統(tǒng)一性的工作，以避免因 經銷商 單獨的個體行為而影響了廠家品牌形象的統(tǒng)一性。
無論是廠家或是商家，這里提供一些食品商品陳列的原則，以供參考：
利用空間：盡可能地利用空間，增加庫存和加強陳列外觀；
售點廣告：在售點做廣告既提高了品牌形象又加強了賣場競爭；
包裝面向：面向消費者增加了美觀，又使顧客易于了解；
集中陳列：品牌與品類的集中陳列會促使更多的品種銷售；
輪換與清潔：先進先出會保持食品的清潔度，同時獲得顧客的青睞。
但對于一些季節(jié)或節(jié)日促銷性的產品， 經銷商 也可以根據終端賣場環(huán)境的氛圍去靈動性地調整商品的陳列方式。例如我們經常在賣場看到堆頭的陳列，有些產品陳列很零亂，如拖鞋、毛巾等，好像被消費者翻過一樣，這便是廠家設計的一種陳列方式。故意造成很熱銷的場面，給消費者形成很多聯想。
第三點：廠家與商家對賣場動銷戰(zhàn)術性手段的應用
對于愈演愈烈的賣場系統(tǒng)爭取顧客資源的競爭，以及優(yōu)質賣場貨架空間的減少，后續(xù)的商品動銷實為廠商在商超工作中最為重要的活動內容，同時也是運作商超在終端最為重要的環(huán)節(jié)。
有相當一部分的廠家與 經銷商 ，認為只要產品上了商超的貨架，便成功了。其實不然，事實證明，雖然商品已經上了柜并做了生動化的陳列，但如果不去引導產品說話，不去與消費者進行互動的話，仍然落得個“酒香也怕巷子深”的結局，這便是商超終端的動銷概念。
談起動銷，需要在戰(zhàn)術手段中做足功課，并能夠把握到各個環(huán)節(jié)的配合及平衡各方面因素。這里可以提供一些原則供大家參考：
第一：對于商超常規(guī)的促銷活動的制定與實施
對于當地的區(qū)域市場的促銷活動的設計，可由對當地市場非常熟悉的 經銷商 進行完成，廠家進行配合的便是在可承受的范圍之內提供最大能力的資源支持，包括人力、產品、價格的折讓或是促銷工具的提供。無論是當地 經銷商 個體的還是廠家整體性的促銷活動，其中的促銷目標應是一定要非常明確，比如新產品的上市、提高利潤、擴大當地的市場份額，亦或因為流行性的產品過季而需要清理庫存等等，均是廠商常見的促銷目標。在商超的促銷活動中需注意以下幾點：
1、 所設計的促銷活動一定要具有新穎性
即促銷手法要隨著市場的需求變化而進行不斷的創(chuàng)新。如果同一種方法用多了，消費
者就麻木了，比如同樣是買贈，上一檔期是買二贈一，那么下一檔期就可以買A送B。在策劃具體的促銷活動時，一定要考慮競爭因素，同一類型的同一款競爭產品已經在買二送一了，如果你還是這樣，那么就顯不出來你的優(yōu)勢，這樣也搶占不了最好的終端資源，關鍵還是要看促銷活動的新穎性。
2、 在進行促銷活動時，廠商要考慮到鄰近商圈不同商超系統(tǒng)的平衡性
例如在上海每1000米的商圈內，同時會有家樂福與大潤發(fā)商超系統(tǒng)，就必須同時在兩個系統(tǒng)中采取相同的促銷手法或保證促銷力度不能太大，以避免因各方因素的不平衡所帶來的商超強勢的罰款或節(jié)外的麻煩。
3、 當地 經銷商 在進行促銷活動設計的時候，廠家應最大限度地利用售點進行品牌形
象的宣傳，利用同一資源將兩種目的結合起來。這是廠商聯合最為有效的推廣方式，在此，可以采用相互分攤費用、共擔風險的方式進行合作。
4、 促銷活動一定要注意張弛有度，切忌高密度、長時間的連續(xù)促銷。
長時間的連續(xù)促銷，容易給消費者對廠家的產品和品牌造成一種低價的印象。同時，最為可怕的是，容易對消費者形成一種促銷粘性，即：此產品除非有促銷活動，否則便不會去購買的習慣。
總之，食品企業(yè)進商超，既要事先做好營銷模式的規(guī)劃，即：選好 經銷商 及如何分工合作，廠家如何對 經銷商 進行支持等等；又要做好產品上架鋪貨、陳列、動銷及精耕細作等戰(zhàn)術性工作。只有實現了有效的營銷模式和有效的精耕細作工作的完美結合，廠商之間的協同營銷才可能取得真正成功。
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本文來源： 食品廠家與經銷商，如何協同營銷進商超？
