零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比以往任何一個(gè)階段都要激烈，新競(jìng)爭(zhēng)者不斷出現(xiàn)，客戶變得越來(lái)越挑剔，他們想從中得到更多的選擇、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在這個(gè)超強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代， 賣場(chǎng) (首先要做的就是了解自己和認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只有知己知彼，才能做到有的放矢。每個(gè)行業(yè)、每個(gè)領(lǐng)域都有著不同的競(jìng)爭(zhēng)范疇和競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，而販賣各類產(chǎn)品是大 賣場(chǎng) 的基本業(yè)務(wù)。從九十年代中期開始，零售市場(chǎng)的格局就因?yàn)檫B鎖 賣場(chǎng) ，特別是連鎖大 賣場(chǎng) 的出現(xiàn)而發(fā)生了翻天覆地的變化。可以說(shuō)，這近10年里不斷變化的零售商業(yè)環(huán)境，以及由此所引發(fā)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局，是對(duì)從前中國(guó)零售市場(chǎng)舊有格局的一個(gè)顛覆。伴隨而來(lái)的就是零供關(guān)系的空前緊張。與此同時(shí)，零售商因?yàn)閷?duì)上游資源（供應(yīng)商資源）和下游資源（顧客）的爭(zhēng)奪，也使得零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在這場(chǎng)看不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)里，零售商的淪陷與新生也在不斷上演。在這樣的環(huán)境之下，零售商必須要思考提升自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題，那么，什么才是大 賣場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)范疇的關(guān)鍵指標(biāo)呢？
在目前而言，商品價(jià)格是大 賣場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵指標(biāo)！
從根本上來(lái)說(shuō)，大 賣場(chǎng) 的原始形態(tài)就是集市。在這種商業(yè)形態(tài)下，商品供應(yīng)者都把自己的商品拿到指定的地點(diǎn)進(jìn)行售賣，消費(fèi)者都固定到這個(gè)特定的地點(diǎn)挑選自己的商品。當(dāng)多個(gè)集市出現(xiàn)的時(shí)候，伴隨著的就是集市（零售商）間的競(jìng)爭(zhēng)。所以 賣場(chǎng) 間的競(jìng)爭(zhēng)既是爭(zhēng)奪商品供應(yīng)者（上游資源）的競(jìng)爭(zhēng)，也是爭(zhēng)奪消費(fèi)者（下游資源）的競(jìng)爭(zhēng)。將商品供應(yīng)者、消費(fèi)者和 賣場(chǎng) 聯(lián)系在一起的核心就是商品。
商品無(wú)疑成為 賣場(chǎng) 之間的核心競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，這是由大 賣場(chǎng) 的經(jīng)營(yíng)方式?jīng)Q定的。商品競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容由商品質(zhì)量的優(yōu)劣、商品品類的豐富度、商品價(jià)格的高低等指標(biāo)組成。在當(dāng)今這個(gè)信息資源共享的市場(chǎng)氛圍內(nèi)，商品質(zhì)量和商品品類這些顯形指標(biāo)因?yàn)榭杀恢庇^鑒別和比較，已經(jīng)在各大同檔 賣場(chǎng) 內(nèi)形成同質(zhì)化局面，商品價(jià)格因?yàn)槠洳僮骶哂邢鄬?duì)隱蔽性，則成為 賣場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容的關(guān)鍵指標(biāo)。
這里要說(shuō)明的是，大家在 賣場(chǎng) 里看到的商品價(jià)格應(yīng)該是商品的零售價(jià)格，真正的商品價(jià)格是要和進(jìn)貨成本結(jié)合在一起來(lái)看的。因?yàn)闀?huì)涉及到合同里的返利和傭金的因素。所以，在測(cè)算商品零售價(jià)格的時(shí)候，采購(gòu)的計(jì)算和財(cái)務(wù)計(jì)算是有差別的。當(dāng)然，這是零售商內(nèi)部的計(jì)算方法，最后商品的價(jià)格的確就反應(yīng)在了零售價(jià)格上，客人也只可能對(duì)這個(gè)價(jià)格敏感，他是不可能真正知道零售商的成本的，零售商的價(jià)格策略其實(shí)是圍繞著商品的成本而展開的，其核心就是要做到：有價(jià)格口碑的同時(shí)，又要能賺到錢。
商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不能單純地當(dāng)作“價(jià)格戰(zhàn)”來(lái)操作，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也不是靠一味地降價(jià)來(lái)贏得的。低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)手段將形成無(wú)序地惡性循環(huán)，會(huì)影響企業(yè)的直接利潤(rùn)，持續(xù)下去將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)虧損，這種競(jìng)爭(zhēng)方式看起來(lái)好象是我們的消費(fèi)者得益，但這是違背企業(yè)運(yùn)營(yíng)本質(zhì)的，企業(yè)不賺錢就是犯罪，因?yàn)椴荒芙o社會(huì)帶來(lái)任何回報(bào)，相反，最終帶給社會(huì)的卻是企業(yè)倒閉、員工失業(yè)、市場(chǎng)崩盤等一系列的嚴(yán)重問(wèn)題。
凡事必須制定規(guī)則，只有在遵循市場(chǎng)原則的條件下，才能做到良性競(jìng)爭(zhēng)。那么，怎么才能做到有序競(jìng)爭(zhēng)，這是每個(gè) 賣場(chǎng) 日益重視的課題。顯然，在這種競(jìng)爭(zhēng)前提下，合適、合理、有效的“價(jià)格政策”是大 賣場(chǎng) 最為重要的管理工具。
何謂價(jià)格政策？
即根據(jù)商品的敏感度，策略性地與競(jìng)爭(zhēng)者做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。其主要目的在于:1、確保商品進(jìn)、售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力；2、避免盲目跟從，喪失毛利；3、策略性地運(yùn)用價(jià)格工具，讓競(jìng)爭(zhēng)者防不勝防。
那么零售 賣場(chǎng) 的價(jià)格政策是如何構(gòu)成的呢？
首先，通過(guò)調(diào)查確定向誰(shuí)施計(jì)
一個(gè)策略的好壞是相對(duì)的，得先要弄清楚是向誰(shuí)施計(jì)！任何事情都需要進(jìn)行全面分析，需要有針對(duì)性地去解決。商品價(jià)格做得好不好，說(shuō)白了就是顧客對(duì)大 賣場(chǎng) 的價(jià)格印象是否好。就是要花最小的成本讓顧客感覺在 賣場(chǎng) 能夠撿到便宜。是否物美價(jià)廉是由貨比三家得來(lái)的。我們的顧客在用哪些同類型的 賣場(chǎng) 和我們進(jìn)行比較，這是重點(diǎn)。也就是說(shuō)，顧客心目中所認(rèn)為具有同類型特質(zhì)和可比性的 賣場(chǎng) ，就是我們 賣場(chǎng) 要選擇的競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)者的概念是大而全的，但是每一家 賣場(chǎng) 所面臨的對(duì)手和商圈環(huán)境不一樣，所以，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的選擇也是不一樣的。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是每一家 賣場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)者是有指向性的，是鎖定對(duì)象的。比如對(duì)于家樂(lè)福的上海古北店來(lái)說(shuō)，并不是上海市的所有 賣場(chǎng) 都是它的競(jìng)爭(zhēng)者，它必須鎖定在一個(gè)范圍內(nèi)，且對(duì)它生意有直接影響的門店，也就是可能會(huì)分流它的客戶的店面為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那到底怎么甄別和選擇自己真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？以筆者所在的 賣場(chǎng) 為例：
1、認(rèn)識(shí)您的勢(shì)力范圍與競(jìng)爭(zhēng)者，用商圈法劃定競(jìng)爭(zhēng)范圍：
1公里——親愛的鄰居（勢(shì)在必得區(qū)）
2公里——競(jìng)爭(zhēng)最激烈（大意不得區(qū)）
3公里——游移不決（極力攏絡(luò)區(qū)）
3公里以上——慕名而來(lái)（形象成功區(qū))
即以自身為中心，向外輻射3公里，在這一商圈內(nèi)的同類型 賣場(chǎng) ，可以劃定為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、用顧客滿意度調(diào)查甄別重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者，即通過(guò) 賣場(chǎng) 顧客的問(wèn)卷調(diào)查來(lái)甄別,如：您除了來(lái)我們這里購(gòu)物，通常還會(huì)選擇： A. ***超市 B. ***倉(cāng)儲(chǔ) C. ***量販
按照顧客選擇的比例來(lái)確定重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。將通過(guò)商圈法圈定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用顧客滿意度來(lái)進(jìn)行甄別，層層推進(jìn)，用數(shù)據(jù)作依據(jù)，客觀地制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
其次，調(diào)查敏感商品的價(jià)格
找到了調(diào)查的對(duì)象，就要確定調(diào)查的內(nèi)容。有人可能會(huì)說(shuō)，這還不簡(jiǎn)單，不就是調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者的商品價(jià)格賣多少嗎?但是對(duì)一個(gè) 賣場(chǎng) 而言，商品的品類就有上千種，單品則以萬(wàn)來(lái)計(jì)算。不管從時(shí)間成本還是人力成本上講，都是不可能做到全盤調(diào)查的。要挑選什么樣的商品作為調(diào)查內(nèi)容呢，從價(jià)格政策的定義來(lái)看，就是“敏感性”商品。商品的敏感性是商品在顧客購(gòu)買時(shí)的關(guān)注程度，由商品的類別和特性決定。見表1-1
表1-1
特性 雜貨 生鮮 家電 百貨 服飾
常買 ★ ★ ★ ★
常用 ★ ★ ★ ★ ★
品牌性 ★ ★
季節(jié)性 ★ ★ ★ ★ ★
流行性 ★ ★ ★ ★
高預(yù)算 ★ ★
舉例說(shuō)明：雜貨類常買常用的大米和衛(wèi)生紙、廣告力度強(qiáng)的品牌牙膏、時(shí)下流行的飲料；家電類顧客常買的手機(jī)、季節(jié)性的空調(diào)、烤爐等。上表中★所表示的商品，顧客的關(guān)注程度都相對(duì)較高，屬于敏感性商品。
按照商品的敏感度，筆者所在的 賣場(chǎng) 把商品分為了3類：
商品敏感度 低 高
綠色商品:敏感程度較低，如家電類商品，顧客不是時(shí)時(shí)都會(huì)關(guān)注。
紅色商品:敏感度適中，如家用百貨，如鍋碗瓢盆，顧客會(huì)一定程度地關(guān)注。
媽媽商品:敏感度極高，顧名思義，就是媽媽天天關(guān)注的柴米油鹽，日用百貨。
紅色商品及媽媽商品的價(jià)格直接影響著 賣場(chǎng) 的價(jià)格形象，所以成為價(jià)格跟蹤調(diào)查的主要內(nèi)容。那么，又該怎樣從成千上萬(wàn)的商品中選出媽媽商品和紅色商品呢？
方案一:每月敏感性商品由客人選出
在 賣場(chǎng) 周邊小區(qū)進(jìn)行客人購(gòu)買商品的問(wèn)卷調(diào)查，從而選出媽媽商品。
方案二:從每月銷售數(shù)據(jù)中得出
商品依“暢銷商品排行榜”由商品部選出。
將消費(fèi)者直接的主觀關(guān)注度和銷售記錄的客觀數(shù)據(jù)綜合整理，選出的敏感性商品，是每個(gè) 賣場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，因?yàn)樗穷櫩统ＹI和最需求的。
敏感性商品的選定，并不是一次性的選擇，是需要不停地更新的。因?yàn)榧竟?jié)原因，也因?yàn)槭袌?chǎng)在不斷變化，消費(fèi)者需求也在不斷改變。筆者所在 賣場(chǎng) 以“月”為單位，每月都會(huì)通過(guò)以上的方式選出當(dāng)月的媽媽商品。
第三，如何進(jìn)行調(diào)查
有了調(diào)查對(duì)象和內(nèi)容之后，我們要解決的就是怎么做的問(wèn)題。筆者工作過(guò)的某家 賣場(chǎng) ，采用的是由專門部門和人員來(lái)負(fù)責(zé)市場(chǎng)價(jià)格的跟蹤市調(diào)。我們叫此類專業(yè)人員為價(jià)格專員。價(jià)格專員是價(jià)格政策的跟蹤、管理、實(shí)施者。其工作從系統(tǒng)上來(lái)規(guī)劃可分為：
1、每年根據(jù)市場(chǎng)狀況調(diào)整更新價(jià)格政策內(nèi)容，如市場(chǎng)跟價(jià)原則的更新；
2、每月督促商品專業(yè)部門更新敏感性商品列表，即每月更新實(shí)際參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的具體商品；
3、每日到市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)查比對(duì)；
4、每日依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的狀況，調(diào)整自身 賣場(chǎng) 的商品價(jià)格情況；
看起來(lái)，價(jià)格專員們每天的工作好像比較簡(jiǎn)單，只是到競(jìng)爭(zhēng) 賣場(chǎng) 查一下價(jià)格，回來(lái)后再調(diào)整自己的價(jià)格。但是這個(gè)工作并非這么簡(jiǎn)單，其中隱含著很大的工作難度。
1、首先因?yàn)榇?賣場(chǎng) 的商品種類成千上萬(wàn)，怎么才能在有效的時(shí)間里找到你想調(diào)查的商品呢？
價(jià)格專員在開展調(diào)查前，先要對(duì)自己所調(diào)查的內(nèi)容了然于心，不能只對(duì)調(diào)查商品的列表進(jìn)行死記硬背，而是要徹底了解商品結(jié)構(gòu)，因?yàn)槲覀兊囊曈X記憶遠(yuǎn)比文字記憶要深刻和快速。首先，到自己的 賣場(chǎng) 對(duì)要調(diào)查的商品進(jìn)行識(shí)別訓(xùn)練，即先要會(huì)找商品。按照 賣場(chǎng) 的商品分類尋找，為了方便顧客購(gòu)買，每個(gè)大 賣場(chǎng) 的商品陳列區(qū)在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)都是非常固定的，都是按照商品的分類來(lái)陳列。而且每個(gè) 賣場(chǎng) 的商品大分類原則也基本保持一致，通常大 賣場(chǎng) 都把商品分為：雜貨類、生鮮類、百貨類、休閑類、家電類等，在這些大的分類下再細(xì)分小分類。通過(guò)這些分類可以很快找到商品。
2、大家應(yīng)該都知道，各個(gè) 賣場(chǎng) 為了進(jìn)行商業(yè)保護(hù)，都是禁止進(jìn)入 賣場(chǎng) 拍照、抄寫價(jià)格的。價(jià)格專員本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是有效收集競(jìng)爭(zhēng)者資料的“商業(yè)間諜”，是極易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排斥的，這給價(jià)格專員的工作開展帶來(lái)了阻礙。
筆者的同事就發(fā)生過(guò)到競(jìng)爭(zhēng) 賣場(chǎng) 進(jìn)行市調(diào)時(shí)被對(duì)方抓住要罰錢的情況。不過(guò)有興趣從事這個(gè)職業(yè)的朋友也不用太擔(dān)心。價(jià)格調(diào)查也屬于一個(gè)熟能生巧的工作。如果你是生手，一般都采用錄音筆、手機(jī)等工具現(xiàn)場(chǎng)記錄你想要的商品價(jià)格，不但可以提高記錄的速度，而且還能提高記錄的隱蔽度。萬(wàn)一被發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng) 賣場(chǎng) 也沒有權(quán)利收取你的私人物品。切忌拿本子和筆的現(xiàn)場(chǎng)記錄。一來(lái)本子和筆屬于 賣場(chǎng) 售賣的范圍，本來(lái)就是不允許帶入 賣場(chǎng) 的，二來(lái)目標(biāo)性太大，容易引起別人注意。
3、說(shuō)價(jià)格專員是一個(gè)熟練工種，這一點(diǎn)也不稀奇，筆者的同事通常在進(jìn)行了3—4個(gè)月的實(shí)踐工作后，就可以不用任何輔助工具，只須在 賣場(chǎng) 逛逛走走就能記憶下當(dāng)日的調(diào)查內(nèi)容，而且保證99%以上的正確率。因?yàn)槿绻{(diào)查的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤，這屬于工作失職行為，會(huì)受到較嚴(yán)厲的懲罰。壓力感和危機(jī)感是促動(dòng)價(jià)格專員工作效率的主要?jiǎng)恿Γ?zé)任心是價(jià)格專員應(yīng)該具備的首要素質(zhì)。
在目前而言，商品價(jià)格是大 賣場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵指標(biāo)！
從根本上來(lái)說(shuō)，大 賣場(chǎng) 的原始形態(tài)就是集市。在這種商業(yè)形態(tài)下，商品供應(yīng)者都把自己的商品拿到指定的地點(diǎn)進(jìn)行售賣，消費(fèi)者都固定到這個(gè)特定的地點(diǎn)挑選自己的商品。當(dāng)多個(gè)集市出現(xiàn)的時(shí)候，伴隨著的就是集市（零售商）間的競(jìng)爭(zhēng)。所以 賣場(chǎng) 間的競(jìng)爭(zhēng)既是爭(zhēng)奪商品供應(yīng)者（上游資源）的競(jìng)爭(zhēng)，也是爭(zhēng)奪消費(fèi)者（下游資源）的競(jìng)爭(zhēng)。將商品供應(yīng)者、消費(fèi)者和 賣場(chǎng) 聯(lián)系在一起的核心就是商品。
商品無(wú)疑成為 賣場(chǎng) 之間的核心競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容，這是由大 賣場(chǎng) 的經(jīng)營(yíng)方式?jīng)Q定的。商品競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容由商品質(zhì)量的優(yōu)劣、商品品類的豐富度、商品價(jià)格的高低等指標(biāo)組成。在當(dāng)今這個(gè)信息資源共享的市場(chǎng)氛圍內(nèi)，商品質(zhì)量和商品品類這些顯形指標(biāo)因?yàn)榭杀恢庇^鑒別和比較，已經(jīng)在各大同檔 賣場(chǎng) 內(nèi)形成同質(zhì)化局面，商品價(jià)格因?yàn)槠洳僮骶哂邢鄬?duì)隱蔽性，則成為 賣場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容的關(guān)鍵指標(biāo)。
這里要說(shuō)明的是，大家在 賣場(chǎng) 里看到的商品價(jià)格應(yīng)該是商品的零售價(jià)格，真正的商品價(jià)格是要和進(jìn)貨成本結(jié)合在一起來(lái)看的。因?yàn)闀?huì)涉及到合同里的返利和傭金的因素。所以，在測(cè)算商品零售價(jià)格的時(shí)候，采購(gòu)的計(jì)算和財(cái)務(wù)計(jì)算是有差別的。當(dāng)然，這是零售商內(nèi)部的計(jì)算方法，最后商品的價(jià)格的確就反應(yīng)在了零售價(jià)格上，客人也只可能對(duì)這個(gè)價(jià)格敏感，他是不可能真正知道零售商的成本的，零售商的價(jià)格策略其實(shí)是圍繞著商品的成本而展開的，其核心就是要做到：有價(jià)格口碑的同時(shí)，又要能賺到錢。
商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不能單純地當(dāng)作“價(jià)格戰(zhàn)”來(lái)操作，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也不是靠一味地降價(jià)來(lái)贏得的。低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)手段將形成無(wú)序地惡性循環(huán)，會(huì)影響企業(yè)的直接利潤(rùn)，持續(xù)下去將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)虧損，這種競(jìng)爭(zhēng)方式看起來(lái)好象是我們的消費(fèi)者得益，但這是違背企業(yè)運(yùn)營(yíng)本質(zhì)的，企業(yè)不賺錢就是犯罪，因?yàn)椴荒芙o社會(huì)帶來(lái)任何回報(bào)，相反，最終帶給社會(huì)的卻是企業(yè)倒閉、員工失業(yè)、市場(chǎng)崩盤等一系列的嚴(yán)重問(wèn)題。
凡事必須制定規(guī)則，只有在遵循市場(chǎng)原則的條件下，才能做到良性競(jìng)爭(zhēng)。那么，怎么才能做到有序競(jìng)爭(zhēng)，這是每個(gè) 賣場(chǎng) 日益重視的課題。顯然，在這種競(jìng)爭(zhēng)前提下，合適、合理、有效的“價(jià)格政策”是大 賣場(chǎng) 最為重要的管理工具。
何謂價(jià)格政策？
即根據(jù)商品的敏感度，策略性地與競(jìng)爭(zhēng)者做價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。其主要目的在于:1、確保商品進(jìn)、售價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力；2、避免盲目跟從，喪失毛利；3、策略性地運(yùn)用價(jià)格工具，讓競(jìng)爭(zhēng)者防不勝防。
那么零售 賣場(chǎng) 的價(jià)格政策是如何構(gòu)成的呢？
首先，通過(guò)調(diào)查確定向誰(shuí)施計(jì)
一個(gè)策略的好壞是相對(duì)的，得先要弄清楚是向誰(shuí)施計(jì)！任何事情都需要進(jìn)行全面分析，需要有針對(duì)性地去解決。商品價(jià)格做得好不好，說(shuō)白了就是顧客對(duì)大 賣場(chǎng) 的價(jià)格印象是否好。就是要花最小的成本讓顧客感覺在 賣場(chǎng) 能夠撿到便宜。是否物美價(jià)廉是由貨比三家得來(lái)的。我們的顧客在用哪些同類型的 賣場(chǎng) 和我們進(jìn)行比較，這是重點(diǎn)。也就是說(shuō)，顧客心目中所認(rèn)為具有同類型特質(zhì)和可比性的 賣場(chǎng) ，就是我們 賣場(chǎng) 要選擇的競(jìng)爭(zhēng)者。競(jìng)爭(zhēng)者的概念是大而全的，但是每一家 賣場(chǎng) 所面臨的對(duì)手和商圈環(huán)境不一樣，所以，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的選擇也是不一樣的。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，就是每一家 賣場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)者是有指向性的，是鎖定對(duì)象的。比如對(duì)于家樂(lè)福的上海古北店來(lái)說(shuō)，并不是上海市的所有 賣場(chǎng) 都是它的競(jìng)爭(zhēng)者，它必須鎖定在一個(gè)范圍內(nèi)，且對(duì)它生意有直接影響的門店，也就是可能會(huì)分流它的客戶的店面為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。那到底怎么甄別和選擇自己真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？以筆者所在的 賣場(chǎng) 為例：
1、認(rèn)識(shí)您的勢(shì)力范圍與競(jìng)爭(zhēng)者，用商圈法劃定競(jìng)爭(zhēng)范圍：
1公里——親愛的鄰居（勢(shì)在必得區(qū)）
2公里——競(jìng)爭(zhēng)最激烈（大意不得區(qū)）
3公里——游移不決（極力攏絡(luò)區(qū)）
3公里以上——慕名而來(lái)（形象成功區(qū))
即以自身為中心，向外輻射3公里，在這一商圈內(nèi)的同類型 賣場(chǎng) ，可以劃定為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2、用顧客滿意度調(diào)查甄別重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者，即通過(guò) 賣場(chǎng) 顧客的問(wèn)卷調(diào)查來(lái)甄別,如：您除了來(lái)我們這里購(gòu)物，通常還會(huì)選擇： A. ***超市 B. ***倉(cāng)儲(chǔ) C. ***量販
按照顧客選擇的比例來(lái)確定重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。將通過(guò)商圈法圈定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用顧客滿意度來(lái)進(jìn)行甄別，層層推進(jìn)，用數(shù)據(jù)作依據(jù)，客觀地制定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
其次，調(diào)查敏感商品的價(jià)格
找到了調(diào)查的對(duì)象，就要確定調(diào)查的內(nèi)容。有人可能會(huì)說(shuō)，這還不簡(jiǎn)單，不就是調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)者的商品價(jià)格賣多少嗎?但是對(duì)一個(gè) 賣場(chǎng) 而言，商品的品類就有上千種，單品則以萬(wàn)來(lái)計(jì)算。不管從時(shí)間成本還是人力成本上講，都是不可能做到全盤調(diào)查的。要挑選什么樣的商品作為調(diào)查內(nèi)容呢，從價(jià)格政策的定義來(lái)看，就是“敏感性”商品。商品的敏感性是商品在顧客購(gòu)買時(shí)的關(guān)注程度，由商品的類別和特性決定。見表1-1
表1-1
特性 雜貨 生鮮 家電 百貨 服飾
常買 ★ ★ ★ ★
常用 ★ ★ ★ ★ ★
品牌性 ★ ★
季節(jié)性 ★ ★ ★ ★ ★
流行性 ★ ★ ★ ★
高預(yù)算 ★ ★
舉例說(shuō)明：雜貨類常買常用的大米和衛(wèi)生紙、廣告力度強(qiáng)的品牌牙膏、時(shí)下流行的飲料；家電類顧客常買的手機(jī)、季節(jié)性的空調(diào)、烤爐等。上表中★所表示的商品，顧客的關(guān)注程度都相對(duì)較高，屬于敏感性商品。
按照商品的敏感度，筆者所在的 賣場(chǎng) 把商品分為了3類：
商品敏感度 低 高
綠色商品:敏感程度較低，如家電類商品，顧客不是時(shí)時(shí)都會(huì)關(guān)注。
紅色商品:敏感度適中，如家用百貨，如鍋碗瓢盆，顧客會(huì)一定程度地關(guān)注。
媽媽商品:敏感度極高，顧名思義，就是媽媽天天關(guān)注的柴米油鹽，日用百貨。
紅色商品及媽媽商品的價(jià)格直接影響著 賣場(chǎng) 的價(jià)格形象，所以成為價(jià)格跟蹤調(diào)查的主要內(nèi)容。那么，又該怎樣從成千上萬(wàn)的商品中選出媽媽商品和紅色商品呢？
方案一:每月敏感性商品由客人選出
在 賣場(chǎng) 周邊小區(qū)進(jìn)行客人購(gòu)買商品的問(wèn)卷調(diào)查，從而選出媽媽商品。
方案二:從每月銷售數(shù)據(jù)中得出
商品依“暢銷商品排行榜”由商品部選出。
將消費(fèi)者直接的主觀關(guān)注度和銷售記錄的客觀數(shù)據(jù)綜合整理，選出的敏感性商品，是每個(gè) 賣場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，因?yàn)樗穷櫩统ＹI和最需求的。
敏感性商品的選定，并不是一次性的選擇，是需要不停地更新的。因?yàn)榧竟?jié)原因，也因?yàn)槭袌?chǎng)在不斷變化，消費(fèi)者需求也在不斷改變。筆者所在 賣場(chǎng) 以“月”為單位，每月都會(huì)通過(guò)以上的方式選出當(dāng)月的媽媽商品。
第三，如何進(jìn)行調(diào)查
有了調(diào)查對(duì)象和內(nèi)容之后，我們要解決的就是怎么做的問(wèn)題。筆者工作過(guò)的某家 賣場(chǎng) ，采用的是由專門部門和人員來(lái)負(fù)責(zé)市場(chǎng)價(jià)格的跟蹤市調(diào)。我們叫此類專業(yè)人員為價(jià)格專員。價(jià)格專員是價(jià)格政策的跟蹤、管理、實(shí)施者。其工作從系統(tǒng)上來(lái)規(guī)劃可分為：
1、每年根據(jù)市場(chǎng)狀況調(diào)整更新價(jià)格政策內(nèi)容，如市場(chǎng)跟價(jià)原則的更新；
2、每月督促商品專業(yè)部門更新敏感性商品列表，即每月更新實(shí)際參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的具體商品；
3、每日到市場(chǎng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)查比對(duì)；
4、每日依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的狀況，調(diào)整自身 賣場(chǎng) 的商品價(jià)格情況；
看起來(lái)，價(jià)格專員們每天的工作好像比較簡(jiǎn)單，只是到競(jìng)爭(zhēng) 賣場(chǎng) 查一下價(jià)格，回來(lái)后再調(diào)整自己的價(jià)格。但是這個(gè)工作并非這么簡(jiǎn)單，其中隱含著很大的工作難度。
1、首先因?yàn)榇?賣場(chǎng) 的商品種類成千上萬(wàn)，怎么才能在有效的時(shí)間里找到你想調(diào)查的商品呢？
價(jià)格專員在開展調(diào)查前，先要對(duì)自己所調(diào)查的內(nèi)容了然于心，不能只對(duì)調(diào)查商品的列表進(jìn)行死記硬背，而是要徹底了解商品結(jié)構(gòu)，因?yàn)槲覀兊囊曈X記憶遠(yuǎn)比文字記憶要深刻和快速。首先，到自己的 賣場(chǎng) 對(duì)要調(diào)查的商品進(jìn)行識(shí)別訓(xùn)練，即先要會(huì)找商品。按照 賣場(chǎng) 的商品分類尋找，為了方便顧客購(gòu)買，每個(gè)大 賣場(chǎng) 的商品陳列區(qū)在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)都是非常固定的，都是按照商品的分類來(lái)陳列。而且每個(gè) 賣場(chǎng) 的商品大分類原則也基本保持一致，通常大 賣場(chǎng) 都把商品分為：雜貨類、生鮮類、百貨類、休閑類、家電類等，在這些大的分類下再細(xì)分小分類。通過(guò)這些分類可以很快找到商品。
2、大家應(yīng)該都知道，各個(gè) 賣場(chǎng) 為了進(jìn)行商業(yè)保護(hù)，都是禁止進(jìn)入 賣場(chǎng) 拍照、抄寫價(jià)格的。價(jià)格專員本質(zhì)上來(lái)說(shuō)就是有效收集競(jìng)爭(zhēng)者資料的“商業(yè)間諜”，是極易受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排斥的，這給價(jià)格專員的工作開展帶來(lái)了阻礙。
筆者的同事就發(fā)生過(guò)到競(jìng)爭(zhēng) 賣場(chǎng) 進(jìn)行市調(diào)時(shí)被對(duì)方抓住要罰錢的情況。不過(guò)有興趣從事這個(gè)職業(yè)的朋友也不用太擔(dān)心。價(jià)格調(diào)查也屬于一個(gè)熟能生巧的工作。如果你是生手，一般都采用錄音筆、手機(jī)等工具現(xiàn)場(chǎng)記錄你想要的商品價(jià)格，不但可以提高記錄的速度，而且還能提高記錄的隱蔽度。萬(wàn)一被發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng) 賣場(chǎng) 也沒有權(quán)利收取你的私人物品。切忌拿本子和筆的現(xiàn)場(chǎng)記錄。一來(lái)本子和筆屬于 賣場(chǎng) 售賣的范圍，本來(lái)就是不允許帶入 賣場(chǎng) 的，二來(lái)目標(biāo)性太大，容易引起別人注意。
3、說(shuō)價(jià)格專員是一個(gè)熟練工種，這一點(diǎn)也不稀奇，筆者的同事通常在進(jìn)行了3—4個(gè)月的實(shí)踐工作后，就可以不用任何輔助工具，只須在 賣場(chǎng) 逛逛走走就能記憶下當(dāng)日的調(diào)查內(nèi)容，而且保證99%以上的正確率。因?yàn)槿绻{(diào)查的數(shù)據(jù)錯(cuò)誤，這屬于工作失職行為，會(huì)受到較嚴(yán)厲的懲罰。壓力感和危機(jī)感是促動(dòng)價(jià)格專員工作效率的主要?jiǎng)恿Γ?zé)任心是價(jià)格專員應(yīng)該具備的首要素質(zhì)。
快消品貨源網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺(tái)規(guī)則
本文來(lái)源： 大賣場(chǎng)價(jià)格體系政策分析
