終端市場，就是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上就是上聯廠家、批發商；所謂啟下就是下聯消費者。當今企業銷售成功的基本法則是“誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家”。
　　
　　有些廠家在營銷活動中陷入的誤區之一就是過分夸張了 廣告 拉動市場的作用，忽視了終端市場的建設。在當今的市場上，已有許多廠家吸取了失敗的教訓，開始實現營銷戰略的轉變，由注重 廣告 促銷，轉向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的鋪貨率和創造店內商品占有率。

　　終端市場促銷的內容
　　
　　終端市場促銷的內容可分為兩部分：一是終端觀察，二是終端支援。

　　1、終端觀察。終端觀察是要觀察消費者在店頭的購買活動、零售店員工對各品牌產品的態度以及各競爭廠家的終端市場促銷活動，以便收集充分的信息，制定自己的營銷對策。

　　終端觀察的內容包括：

　　消費者生活形態的變化，對購買行為及商品選擇的影響；

　　了解競爭廠家（或零售店）的活動，對零售店與消費者的影響；

　　觀察零售店的場地條件、照明、路線規劃、服務態度及商品組合等。

　　總之，凡是與消費者購買行動及零售店運作有關的信息，都應包括在終端觀察的范圍內。

　　2、終端支援。終端支援包括店外支援和店內支援。

　　（1）店外支援。是指廠家提供給零售店員工的各種信息資料，如：消費者資料、商圈動態資料、商品信息等；經營上的知識，如銷售計劃、促銷計劃、存貨控制等；金錢上的獎勵，如業績競賽、銷售獎金等，以提高零售店的經營效率。

　?。?）店內支援。內容包括：

　　商品展示與陳列。強化品牌在終端的展露度，以增加銷售。如爭取更大、更好的陳列位置，在售點做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費者易拿、易看。

　　POP 廣告 。 廣告 張貼與懸掛、傳單發送、背景音樂播放等。

　　現場促銷活動。折扣、減價、贈送、現場示范等。

　　終端市場促銷的方法

　　1、商品化工作：陳列與展示。所謂商品化工作，就是在市場上，把工廠制造出來的“產品”，轉化為具有魅力的“商品”讓消費者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費者的注意力后，促使他們購買。簡單地講就是：

　　工廠生產出來的產品+在銷售現場增添誘人魅力=吸引顧客購買

　　生產廠家的產品在賣給零售商后，推銷員的責任就是如何協助客戶再次賣出“我們”的產品。商品陳列就是吸引消費者、創造購買欲望的手段。廠家生產出來的“產品”，通過商店的展示與陳列，轉化為具有附加價值及魅力的“商品”從而促進產品銷售。

　　商品展示、陳列包括兩個重點：一是商品陳列展示化，二是陳列展示生動化。商品陳列應注意六大要點：

　?。?）充分利用既有的陳列空間，發揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。時至今日，貨架位置的爭奪已進入白熱化階段，稍不留意，就會被競爭對手擠進。

　?。?）陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規格而購買競爭品牌的產品。但如果貨架陳列面積有限，則推銷員應陳列回轉速度快的商品。

　?。?）系列商品集中陳列，其目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現在消費者面前，讓他們看到并了解公司的所有產品，進而吸引消費者的注意力，刺激他們沖動性購買。此外系列產品中的強勢產品也可以通過集中陳列，帶動系列產品中比較弱勢的產品，以便培養明日之星。因為，系列產品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。

　?。?）爭取人潮較多的陳列位置。在售點，推銷員一定要掌握顧客的移動路線，并將產品盡量擺放在消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等。一般而言，看到產品的人越多，產品被購買的機率就越大。若放在偏僻的角落里，產品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪里去。推銷員一定要爭取最好的陳列空間。

　　（5）把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上。要吸引人們前來購買，推銷員必須按照消費者的身高，把商品擺在他們視線平行、垂手可得的地方，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。如以兒童為目標市楊，則應擺放在貨架低層，甚至地上。也就是說，陳列高度應視目標消費者而異，以便于他們選購。

　?。?）經常保持商品價值。在陳列的過程中，除了要保持產品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。至于將產品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產品價值的基本方法?？傊?，就是要讓商品以最好的面貌（整齊、清潔、新鮮）面對消費者，以維持產品的價值。

　　陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經營，時刻保持清潔的陳列面，贏得最大的陳列效果，才能長期累積出優異成果。

　　2、POP 廣告 。商品銷路與POP 廣告 關系密切，因為POP 廣告 會制造出良好的店內氣氛。并且近年來消費者對音樂、色彩、形狀、文字、圖案等的感覺，越來越表現出濃厚的興趣。推銷員如能有效地使用POP 廣告 ，會使消費者享受到購物的興趣，并且購買時的信息會對顧客的購買行為產生影響。因此如果推銷員具備POP 廣告 方面的知識，就會在拜訪零售商時，對零售商提供建議，并給予實際的幫助，這是一種很好的銷售支援。

　　POP 廣告 即購買現場 廣告 （POINT OF PURCHASE）。它可以抓住顧客心理上的弱點，利用精美的文案向顧客強調產品具有的特征和優點。POP 廣告 被人們喻為“第二推銷員”。

　　POP 廣告 對消費者、零售商、廠家都有重要的促銷作用：

　　對消費者來說，POP 廣告 可以告知新產品上市的消息，傳達商品內容，使店內的顧客認知產品并記住品牌、特性；告知顧客商品的使用方法；消費者在對商品已有所了解的情況下，POP 廣告 可以加強其購買動機，促使消費者下定決心購買；幫助消費者選擇商品等。

　　對零售商來說，POP 廣告 可以促使消費者產生購買沖動，提高零售店的銷售額；制造出輕松愉快的銷售氣氛；代替店員說明商品特性、使用方法等。

　　對廠家而言，POP 廣告 可以告知顧客新產品上市的消息，訴求新產品的性能、價格，喚起消費者的潛在購買欲；吸引消費者的注意力；使經銷商產生興趣；強調產品優點，特別是在開展贈品活動時，可以充分利用POP 廣告 的媒體特性。

　　POP 廣告 可分為：

　　（1）店頭POP 廣告 ：置于店頭的POP 廣告 ，如看板、站立 廣告 牌、實物大樣本等；

　　（2）天花板垂吊POP，如 廣告 旗幟、吊牌 廣告 物等；

　?。?）地面POP 廣告 ：從店頭到店內的地面上放置的POP 廣告 ，具有商品展示與銷售機能；


　?。?）柜臺POP 廣告 ；

　　（5）壁面POP 廣告 ：附在墻壁上的POP 廣告 ，如海報板、告示牌、裝飾等；

　　（6）陳列架POP 廣告 ：附在商品陳列架上的小型POP，如展示卡等。

　　由POP 廣告 可以看出零售店經營者的態度。有的零售店做了許多的POP 廣告 ，店內顯得朝氣蓬勃；相反，有一些商店根本就看不見POP 廣告 ，店內也顯得死氣沉沉。可口可樂公司提出店頭活性化原則，即通過展示、陳列、POP 廣告 ，使得商店充滿吸引人的魅力。

　　3、開展現場促銷活動。在銷售現場開展促銷活動是終端市場促銷的重要內容。今天我們一走進商場，到處可以看到各個廠家在熱熱鬧鬧地開展各種各樣的促銷活動：如示范、咨詢、現場表演、免費品嘗等等。

　　武漢一家糖果廠家在節假日派員上柜臺，跟營業員一起參與銷售，只不過他們更關心自己產品的銷售。推銷員拿出自己廠生產的糖果，請顧客嘗一嘗，結果就吸引了更多的顧客來購買。

　　4、贏得營業員的支持。企業要把營業員視為企業的“第一顧客”，讓營業員在了解產品、了解企業的基礎上，對產品、企業和推銷員抱有好感。這樣，營業員就會積極地向消費者推薦本企業的產品。

　　商店貨架上的商品琳瑯滿目，新產品層出不窮，并且產品的技術含量越來越高，普通消費者已經很難憑自己的經驗和知識對商品的好壞、質量的優劣做出判斷。在購買現場，顧客很自然地將營業員看成是這方面的專家。在顧客面對眾多的商品猶豫不決時，營業員的一兩句評價、一句簡單的提示和介紹，就可能對顧客的購買有決定性的影響。

　　推銷員要把一部分精力放到對營業員的促銷上。推銷員要以“四可”標準，即“可親、可信、可交、可愛”，與營業員進行交往，做營業員生意之外的朋友。同時，企業也要對營業員進行產品知識培訓，讓營業員熟悉和了解本企業及產品，獲得對企業的好感，特別是要了解本企業產品的優點，以便能熟練地向消費者推薦。（來源：銷售與市場 王榮耀

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