一、 新客戶的資信調查與評估

　　在與新客戶準備進行合作洽談之前，各分公司銷售業務員應先將對方的各方面情況進行調查匯總，對合作對象之調查結果進行資信評估，最后，根據評估結果，在得到總公司總經理的批示之下，方可確定與對方進行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

　　1、 資信調查

　　1) 由業務員與對方（最好是總部）的商品部進行初步的接觸；

　　2) 對對方的經營規模進行調查并匯總；

　　3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進行調查并匯總；

　　4) 對對方各家分店的經營情況進行調查并匯總；

　　5) 對對方各家分店的價格體系進行調查并匯總；

　　6) 對對方各家分店的商品結構情況進行調查并匯總；

　　7) 對對方各家分店中辦公文具商品結構進行調查并匯總；

　　8) 對對方的物流配送體系進行調查并匯總；

　　9) 對對方的倉庫管理和 收貨 管理流程進行調查并匯總；

　　10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯系方式進行歸類并匯總；

　　2、 競品調查

　　1) 各家分店中競品的品種結構；

　　2) 各家分店中競品的價格；

　　3) 各家分店中競品的銷售情況；

　　4) 各家分店中競品的促銷狀況；

　　5) 各家分店中競品的包裝結構（有無超市裝或特色包裝）；

　　6) 各家分店中競品的排面陳列情況；

　　7) 各家分店中競品的新產品銷售情況；

　　8) 競品公司的物流配送管理情況；

　　3、 評　 估

　　1) 以上調查結果的第一手資料應毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經理手中，業務員自己留底一份備案；

　　2) 業務員與分公司經理應根據調查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結果上報總公司銷售部；

　　3) 總公司銷售部將根據調查結果和分公司經理及業務員的評估報告，對其展開第二輪評估；

　　4) 根據第二輪評估結果，總公司銷售部將會同分公司經理、業務員對其展開第三輪的綜合評估，評估結果將由總公司銷售部上報總經理；

　　5) 根據總經理意見對合作對象展開復查，并將復查結果上報總經理；

　　6) 最后確定，并建立合作對象的管理檔案；

　　7) 評估的內容包括：

　　·對方的經營能力；

　　·對方的管理能力；

　　·對方的擴張能力；

　　·對方的信用狀況；

　　·對方的物流配送能力；

　　·預估合作成本；

　　·預估合作效益；

　　·預估合作潛力；

　　·預估合作風險；

　　8) 評估等級為：

　　·優

　　·次優

　　·差

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本文來源： 超市賣場業務的合作洽談工作