進場費是供應商進入商超所必經的一道門檻，已成為零售業的一項潛在規則，它也是市場經濟發展的必然規律。無論廠商如何喊冤訴苦，最終還是會在市場的誘惑下折服而甘愿掏出這部分看似“不盡合理”的費用。
“想說愛你不容易”——如處于熱戀中的男女，這部分戀愛投資是不得不拿的，否則失去的將是整個愛情，這是供應商的心聲，也是困擾在供應商心中的一道坎。如何在與商超的正面交鋒中不交或少交這部分“愛情賬單”，這是供應商所苦苦思考的一道難題，也是營銷策劃人所關注的課題。
筆者曾分別在大型超市賣場和百貨店任企劃經理、商品本部副部長、營銷本部部長，在大商場做了8年，其間對進場費也略有耳聞，深知這是一道解不開的死結。一方面商場為追求最大利潤，指標層層分解，這部分費用是商場的純利潤，也是商場經理和采購們年終分紅的重要砝碼，所以商家能多收就會多收。一方面供應商為擠進大商場銷售，提高品牌知名度和銷量，都會不遺余力，但進場費對于供應商來說則是越少越好，還沒賣錢就被“收刮”去各種費用，供應商心有不滿但也不得不無奈地接受商場提出的附加條件。那么如何少交或不交這部分進場費用以及在實踐中如何與終端維護感情及有效地談判呢？筆者以自己的實踐經驗來談談自己的感想，以饗讀者。
一、進店費支出如何少交或不交
1、廠商所代理的品牌與商超所在城市的關系。一般而言，品牌越具知名度，進店費就可以少交或不交，但這也要與所在城市有關。筆者所在的遼寧撫順地區，像寶潔的幾個牌子、可口可樂、露露這些快速消費品的進店費一般是全免的，但像茅臺、五糧液這些酒類大品牌，進店費卻要收取。而在南方這些酒類大牌子進店費就不收取。城市的差異也造成了品牌的差異度，一些大品牌的進店費也不是在哪都全免，而是要根據所在地區的品牌銷量和市場化程度而定。總之，無論是大品牌，還是小品牌，首先要練好內功，只有腰桿兒硬了，才能在與商超的談判中占據主動，而商超也會對供應商另眼看待。
2、品牌知名度與商超知名度的關系。新上市的品牌要想少交或不交進店費，要選擇一家同樣為新開張的商超，這樣雙方可以達到雙贏，而如果選擇一家知名度較高的商超可能進店費就要相對較高。所謂店大欺客，對一些新品牌大店往往會抬高進店費的門檻。這時供應商進場就要增加難度。而品牌知名度大，選擇進商超同樣面臨著“名品進名店”的課題，名品進店都要選擇在一類城市中最大、最好的店鋪。而同樣商超也會拿出合作的誠意來，或降低門檻，或減免費用。
3、供應商與采購的關系。這是一個潛在的關系，但也是決定性的關系，在“終端為王”的時代，不重視與終端的關系，不學會維護這樣關系，就等于“自堵后路”。而在一些大賣場，買手具有很大的權利，供應商要想順利進駐或少交進店費，這部分關系必須要疏通好。
二、怎樣和終端維護感情
廠商要想順利進入商超，與終端維護感情成為一項最重要的因素。現在的商超上至老總、部長，下至買手，每個級別都有不同的權限。要想少交或不交就要先疏通好關系。在遼寧撫順，一般要想進入當地最好的商超，一個單品一般收取500元，有的店還要少一些。采購的權限很大，他可以左右進場費的高低。關系好的少收點，關系一般的多收點，不認識的一口價；如果認識部長，還可以降；如果認識業務老總，就可以免交或少交很多。在沈陽諸如家樂福、 沃爾瑪 一些外資超市就不用這么復雜了，你只有和采購關系整明白了，就會大開綠燈，而不像在撫順“一錘子買賣”，廠商要源源不斷的“上水”。
在與終端的感情維護上，筆者熟識的一個供應商就很會處理與采購的關系。他一般不是直接送錢給買手，而是通過一點點的小事兒建立與采購的關系。他自己養了個私家車，只要采購、營運有事兒，不論是公家的、私人的，他隨叫隨到。
一次，都深夜11點多了，采購、營運開營采溝通會，他得到消息早早等在店外。“真巧，我也才走，X姐，咱倆順路，我送你回家吧！”（X姐是XX店的營銷總監），雖然X姐嘴上說“不用、不用了”，但還是搭上了這趟“順風車”。雖然事兒不大，但這位供應商的做法卻贏得了人心，日后辦事兒就順暢多了。而與采購的關系，他也是三天兩頭請他們吃飯聯絡感情，“水”自然也上了不少。學會經營與終端的關系，要善于走感情這條路線，只有這樣才能長久地贏得商超關鍵人物的心。
三、怎么有效談判
談判是廠商與商超接觸的一個重要溝通條件，如何在與商超溝通中贏得主動，從而達到降低進場費的目的呢？筆者的經驗之談是，國有大企業關系是談判的第一要素，沒有關系再怎么談也沒有用；外資零售超市、賣場就要運用一些談判技巧，往往這些超市比較正規，要經過幾輪的談判才能確定進場費用的底限。
1、要“看人下菜碟”。一般的超市會安排新入職或菜鳥級別的買手與臉生的供應商談判，這時對方就是看人下菜碟了，如果供應商安排經理級別的人還好，而要是業務員的話，往往會一開場就落于下風。所以這時要了解商超買手的資歷和權限，以有針對性的應對。
2、要善于利用場外關系。對于第一次打交道的商超，供應商要善于利用場外關系，通過各種渠道得到“重要人物”的信息資料，而邀請相關人員在場外談判，這樣可以在心理上占據主動，如果能有“接洽人士”就會事半功倍，水到渠成了。
3、要知己知彼。往往越是正規的大賣場，對供應商的資歷和商品品牌越是在意，一般愿意引進成熟的品牌，商超不會為商品提供成長期的過程。這時談判就會陷入僵局，一方面新品牌的供應商，實力有限，不愿意將費用先交到商超，另一方面商超對這部分供應商的要求也是進店費要取上限，不會輕易壓低門檻。這時就要知己知彼，了解地區經濟環境、商圈、消費特點等因素，并在促銷回饋力度、新品品種增加上給予商超回報，以此增加談判的砝碼。
“進場費，想說愛你不容易”——這是供應商的心聲，也是一道難解的心結。無論對于相對弱小的供應商，還是處于強勢地位的終端商超，進場費永遠是一個糾纏不清，又充滿挑戰性的課題。進場費到底應不應該交，或許只有快速發展的市場經濟能給出我們一個正確的答案。（來源：商人）
“想說愛你不容易”——如處于熱戀中的男女，這部分戀愛投資是不得不拿的，否則失去的將是整個愛情，這是供應商的心聲，也是困擾在供應商心中的一道坎。如何在與商超的正面交鋒中不交或少交這部分“愛情賬單”，這是供應商所苦苦思考的一道難題，也是營銷策劃人所關注的課題。
筆者曾分別在大型超市賣場和百貨店任企劃經理、商品本部副部長、營銷本部部長，在大商場做了8年，其間對進場費也略有耳聞，深知這是一道解不開的死結。一方面商場為追求最大利潤，指標層層分解，這部分費用是商場的純利潤，也是商場經理和采購們年終分紅的重要砝碼，所以商家能多收就會多收。一方面供應商為擠進大商場銷售，提高品牌知名度和銷量，都會不遺余力，但進場費對于供應商來說則是越少越好，還沒賣錢就被“收刮”去各種費用，供應商心有不滿但也不得不無奈地接受商場提出的附加條件。那么如何少交或不交這部分進場費用以及在實踐中如何與終端維護感情及有效地談判呢？筆者以自己的實踐經驗來談談自己的感想，以饗讀者。
一、進店費支出如何少交或不交
1、廠商所代理的品牌與商超所在城市的關系。一般而言，品牌越具知名度，進店費就可以少交或不交，但這也要與所在城市有關。筆者所在的遼寧撫順地區，像寶潔的幾個牌子、可口可樂、露露這些快速消費品的進店費一般是全免的，但像茅臺、五糧液這些酒類大品牌，進店費卻要收取。而在南方這些酒類大牌子進店費就不收取。城市的差異也造成了品牌的差異度，一些大品牌的進店費也不是在哪都全免，而是要根據所在地區的品牌銷量和市場化程度而定。總之，無論是大品牌，還是小品牌，首先要練好內功，只有腰桿兒硬了，才能在與商超的談判中占據主動，而商超也會對供應商另眼看待。
2、品牌知名度與商超知名度的關系。新上市的品牌要想少交或不交進店費，要選擇一家同樣為新開張的商超，這樣雙方可以達到雙贏，而如果選擇一家知名度較高的商超可能進店費就要相對較高。所謂店大欺客，對一些新品牌大店往往會抬高進店費的門檻。這時供應商進場就要增加難度。而品牌知名度大，選擇進商超同樣面臨著“名品進名店”的課題，名品進店都要選擇在一類城市中最大、最好的店鋪。而同樣商超也會拿出合作的誠意來，或降低門檻，或減免費用。
3、供應商與采購的關系。這是一個潛在的關系，但也是決定性的關系，在“終端為王”的時代，不重視與終端的關系，不學會維護這樣關系，就等于“自堵后路”。而在一些大賣場，買手具有很大的權利，供應商要想順利進駐或少交進店費，這部分關系必須要疏通好。
二、怎樣和終端維護感情
廠商要想順利進入商超，與終端維護感情成為一項最重要的因素。現在的商超上至老總、部長，下至買手，每個級別都有不同的權限。要想少交或不交就要先疏通好關系。在遼寧撫順，一般要想進入當地最好的商超，一個單品一般收取500元，有的店還要少一些。采購的權限很大，他可以左右進場費的高低。關系好的少收點，關系一般的多收點，不認識的一口價；如果認識部長，還可以降；如果認識業務老總，就可以免交或少交很多。在沈陽諸如家樂福、 沃爾瑪 一些外資超市就不用這么復雜了，你只有和采購關系整明白了，就會大開綠燈，而不像在撫順“一錘子買賣”，廠商要源源不斷的“上水”。
在與終端的感情維護上，筆者熟識的一個供應商就很會處理與采購的關系。他一般不是直接送錢給買手，而是通過一點點的小事兒建立與采購的關系。他自己養了個私家車，只要采購、營運有事兒，不論是公家的、私人的，他隨叫隨到。
一次，都深夜11點多了，采購、營運開營采溝通會，他得到消息早早等在店外。“真巧，我也才走，X姐，咱倆順路，我送你回家吧！”（X姐是XX店的營銷總監），雖然X姐嘴上說“不用、不用了”，但還是搭上了這趟“順風車”。雖然事兒不大，但這位供應商的做法卻贏得了人心，日后辦事兒就順暢多了。而與采購的關系，他也是三天兩頭請他們吃飯聯絡感情，“水”自然也上了不少。學會經營與終端的關系，要善于走感情這條路線，只有這樣才能長久地贏得商超關鍵人物的心。
三、怎么有效談判
談判是廠商與商超接觸的一個重要溝通條件，如何在與商超溝通中贏得主動，從而達到降低進場費的目的呢？筆者的經驗之談是，國有大企業關系是談判的第一要素，沒有關系再怎么談也沒有用；外資零售超市、賣場就要運用一些談判技巧，往往這些超市比較正規，要經過幾輪的談判才能確定進場費用的底限。
1、要“看人下菜碟”。一般的超市會安排新入職或菜鳥級別的買手與臉生的供應商談判，這時對方就是看人下菜碟了，如果供應商安排經理級別的人還好，而要是業務員的話，往往會一開場就落于下風。所以這時要了解商超買手的資歷和權限，以有針對性的應對。
2、要善于利用場外關系。對于第一次打交道的商超，供應商要善于利用場外關系，通過各種渠道得到“重要人物”的信息資料，而邀請相關人員在場外談判，這樣可以在心理上占據主動，如果能有“接洽人士”就會事半功倍，水到渠成了。
3、要知己知彼。往往越是正規的大賣場，對供應商的資歷和商品品牌越是在意，一般愿意引進成熟的品牌，商超不會為商品提供成長期的過程。這時談判就會陷入僵局，一方面新品牌的供應商，實力有限，不愿意將費用先交到商超，另一方面商超對這部分供應商的要求也是進店費要取上限，不會輕易壓低門檻。這時就要知己知彼，了解地區經濟環境、商圈、消費特點等因素，并在促銷回饋力度、新品品種增加上給予商超回報，以此增加談判的砝碼。
“進場費，想說愛你不容易”——這是供應商的心聲，也是一道難解的心結。無論對于相對弱小的供應商，還是處于強勢地位的終端商超，進場費永遠是一個糾纏不清，又充滿挑戰性的課題。進場費到底應不應該交，或許只有快速發展的市場經濟能給出我們一個正確的答案。（來源：商人）
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本文來源： 企業如何對進場費進行控制和談判
