【案例】
在朱亮的帶領(lǐng)下，去年其所在的門(mén)店取得了很好的業(yè)績(jī)，綜合考評(píng)成績(jī)?cè)诠舅虚T(mén)店中位列前三。正當(dāng)朱亮雄心壯志，計(jì)劃今年再攀高峰的時(shí)候，忽然被公司調(diào)到了最困難的門(mén)店。該門(mén)店的位置和環(huán)境都不是很好，盡管朱亮和團(tuán)隊(duì)努力工作，傾盡所能，付出了很多，但依然遇到瓶頸，整體業(yè)績(jī)不是很理想。
作為店長(zhǎng)，朱亮知道自己首先要有信心，并不斷激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，所以即使有一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，朱亮都會(huì)充分鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)員工，給他們信心。但是，一次，兩次，三次，重復(fù)地做了很多事情，效果依然不明顯，進(jìn)步依然寥寥。朱亮也開(kāi)始懷疑：是不是我們真的不夠優(yōu)秀，是不是我們真的做的不夠好？
朱亮的工作壓力越來(lái)越大。盡管知道糟糕的客觀環(huán)境制約了門(mén)店的發(fā)展，但一再的努力卻看不到進(jìn)步，朱亮有點(diǎn)迷茫了，甚至開(kāi)始自問(wèn)：在這個(gè)行業(yè)和這樣的平臺(tái)我是不是不夠優(yōu)秀，不適合在零售業(yè)？他萌生了離開(kāi)和逃避的念頭。
【分析】
朱亮的案例讓我想起一個(gè)詞：“ 賣(mài)場(chǎng) 醫(yī)生”。在我的職業(yè)生涯中也有過(guò)像朱亮一樣的經(jīng)歷，先當(dāng)過(guò)旗艦店的店長(zhǎng)，后來(lái)也當(dāng)過(guò)困難門(mén)店的店長(zhǎng)。“ 賣(mài)場(chǎng) 醫(yī)生”就是我在困難門(mén)店工作時(shí)給自己的定位。
我覺(jué)得對(duì)這個(gè)案例的分析很有現(xiàn)實(shí)意義。隨著連鎖業(yè)的快速擴(kuò)張，超市網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)越來(lái)越困難，成熟商圈的理想網(wǎng)點(diǎn)能開(kāi)的早就開(kāi)了。新開(kāi)門(mén)店培育期延長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)壓力加大，這是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)；另方面，任何一個(gè)連鎖企業(yè)都既有績(jī)優(yōu)店，也會(huì)有困難店。所以，有很多的店長(zhǎng)和朱亮一樣在“困難門(mén)店”里艱苦奮戰(zhàn)！
被派到“困難門(mén)店”怎么辦？我認(rèn)為這固然是個(gè)難題，但“正確的心態(tài) + 有效的方法 + 頑強(qiáng)的作風(fēng)”就一定會(huì)“守得云開(kāi)見(jiàn)月明”。
一、正確的心態(tài)
從風(fēng)光無(wú)限的績(jī)優(yōu)店到舉步維艱的困難門(mén)店，朱亮的心理肯定會(huì)出現(xiàn)落差。派到困難門(mén)店的店長(zhǎng)們，相信或多或少在思想上都會(huì)有波動(dòng)。調(diào)整好三個(gè)心態(tài)對(duì)以后經(jīng)營(yíng)好門(mén)店至關(guān)重要！
1、把困難門(mén)店當(dāng)作職業(yè)生涯的“磨刀石”。
我有這樣的體會(huì)：在體育鍛煉中，要想增加肌肉的絕對(duì)力量，就要以自己身體所能承受的最大負(fù)荷來(lái)刺激肌肉。這樣挑戰(zhàn)極限的過(guò)程是非常痛苦的，但就是這種對(duì)肌肉的痛苦刺激，才能達(dá)到鍛煉的效果。
在工作中也是這樣，困難的環(huán)境更能鍛煉人！因此，被派到困難門(mén)店的店長(zhǎng)們要把這段經(jīng)歷，當(dāng)做是磨礪心志、鍛煉能力、豐富閱歷的“磨刀石”。
2、把困難門(mén)店當(dāng)作診斷 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)的樣本。
常常會(huì)有這樣的例子：媒體報(bào)道發(fā)現(xiàn)罕見(jiàn)病例，有醫(yī)院愿意組織專(zhuān)家免費(fèi)給病人治療。我想，這一方面是救死扶傷的醫(yī)生醫(yī)德高，另一方面，恐怕這些專(zhuān)家們也想好好研究難得的病體樣本。
改善困難門(mén)店的經(jīng)營(yíng)，不會(huì)象治療感冒那樣簡(jiǎn)單，一定會(huì)有各種疑難雜癥，否則就不會(huì)難倒像朱亮那樣的店長(zhǎng)（其實(shí)，朱亮的綜合考評(píng)曾在公司位列前三，說(shuō)明他還是有些能力的）。我想，既然到了困難店，何不把它當(dāng)做診斷 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)的樣本？當(dāng)你把這個(gè)樣本研究透了，你就多了診治同類(lèi)問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，這將會(huì)是你的寶貴財(cái)富。
3、把改善的目標(biāo)定具體、確實(shí)可行。
很多店長(zhǎng)到了新的崗位都雄心勃勃，想大干一場(chǎng)。但在困難門(mén)店，存在的問(wèn)題往往很復(fù)雜，所做的工作往往也是事倍功半。所以，改善門(mén)店經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)不宜定得太高太大，一定要細(xì)化、要具體，要切實(shí)可行。否則，當(dāng)效果達(dá)不到自己的期望值時(shí)，會(huì)感到倍受挫折。豪情萬(wàn)丈的人往往更容易泄氣。改善困難門(mén)店不是一日之功，還得從長(zhǎng)計(jì)議，從確實(shí)可行的問(wèn)題抓起，確保門(mén)店每天都有進(jìn)步、都有提升才是最重要的。
二、有效的方法
困難門(mén)店很容易陷入惡性循環(huán)，銷(xiāo)售不好會(huì)導(dǎo)致周轉(zhuǎn)天數(shù)下降、費(fèi)銷(xiāo)比加大、商品品質(zhì)降低、各種營(yíng)銷(xiāo)資源減少、士氣低落、團(tuán)隊(duì)渙散……而這些因素又會(huì)進(jìn)一步拖累銷(xiāo)售。
改善困難門(mén)店經(jīng)營(yíng)要抓的最緊迫的工作是什么？促銷(xiāo)？環(huán)境？陳列？服務(wù)？很多店長(zhǎng)都一味追求提升門(mén)店來(lái)客量，但在困難門(mén)店單靠加大促銷(xiāo)力度是不夠的。每次轟轟烈烈的促銷(xiāo)，銷(xiāo)售可能會(huì)有所提升，但活動(dòng)一結(jié)束就回落，顧客只等著購(gòu)買(mǎi)你的“驚爆價(jià)”商品，費(fèi)用大幅增加、毛利也被“殺”得慘不忍睹。
我認(rèn)為提升困難門(mén)店業(yè)績(jī)要治標(biāo)更要治本，加大促銷(xiāo)是治標(biāo)，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)才是治本。我一直堅(jiān)信：“精選商品是挖掘利潤(rùn)的根本，調(diào)整結(jié)構(gòu)是改善經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵”。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞，根本問(wèn)題出在商品結(jié)構(gòu)上。商品結(jié)構(gòu)不對(duì)顧客的胃口，怎么促銷(xiāo)效果都不會(huì)好。
我在一個(gè)困難門(mén)店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)時(shí)，就堅(jiān)持不泄的狠抓商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，深入分析顧客需求，認(rèn)真研究商品功能性、銷(xiāo)售貢獻(xiàn)度，在充分市調(diào)的基礎(chǔ)上，調(diào)整 賣(mài)場(chǎng) 布局、堅(jiān)持商品和渠道“淘汰”和“引進(jìn)”兩手抓、用商品“說(shuō)話”、強(qiáng)化生鮮經(jīng)營(yíng)。從而達(dá)到整體提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。經(jīng)過(guò)一、兩年時(shí)間的艱苦努力，終于使這家門(mén)店經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步提升。
三、頑強(qiáng)的作風(fēng)
誰(shuí)都知道困難門(mén)店的店長(zhǎng)日子難熬，供應(yīng)商不重視你、好資源落不到你的頭上、業(yè)績(jī)排名靠后，壓力重重。工作做了一大堆，就是沒(méi)效果。朱店長(zhǎng)后來(lái)感到迷茫，懷疑自己，甚至萌生了逃避的念頭。打敗他的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是被自己打敗。
頑強(qiáng)的店長(zhǎng)身上總是激情勃發(fā)，面對(duì)門(mén)店的困難永不言敗、永不放棄，越是在困難的時(shí)侯，越能激發(fā)自己的斗志！激發(fā)自己的潛能！
這些道理，知易行難，希望能和全國(guó)的同行們共勉。
在朱亮的帶領(lǐng)下，去年其所在的門(mén)店取得了很好的業(yè)績(jī)，綜合考評(píng)成績(jī)?cè)诠舅虚T(mén)店中位列前三。正當(dāng)朱亮雄心壯志，計(jì)劃今年再攀高峰的時(shí)候，忽然被公司調(diào)到了最困難的門(mén)店。該門(mén)店的位置和環(huán)境都不是很好，盡管朱亮和團(tuán)隊(duì)努力工作，傾盡所能，付出了很多，但依然遇到瓶頸，整體業(yè)績(jī)不是很理想。
作為店長(zhǎng)，朱亮知道自己首先要有信心，并不斷激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，所以即使有一點(diǎn)點(diǎn)的進(jìn)步，朱亮都會(huì)充分鼓勵(lì)和表?yè)P(yáng)員工，給他們信心。但是，一次，兩次，三次，重復(fù)地做了很多事情，效果依然不明顯，進(jìn)步依然寥寥。朱亮也開(kāi)始懷疑：是不是我們真的不夠優(yōu)秀，是不是我們真的做的不夠好？
朱亮的工作壓力越來(lái)越大。盡管知道糟糕的客觀環(huán)境制約了門(mén)店的發(fā)展，但一再的努力卻看不到進(jìn)步，朱亮有點(diǎn)迷茫了，甚至開(kāi)始自問(wèn)：在這個(gè)行業(yè)和這樣的平臺(tái)我是不是不夠優(yōu)秀，不適合在零售業(yè)？他萌生了離開(kāi)和逃避的念頭。
【分析】
朱亮的案例讓我想起一個(gè)詞：“ 賣(mài)場(chǎng) 醫(yī)生”。在我的職業(yè)生涯中也有過(guò)像朱亮一樣的經(jīng)歷，先當(dāng)過(guò)旗艦店的店長(zhǎng)，后來(lái)也當(dāng)過(guò)困難門(mén)店的店長(zhǎng)。“ 賣(mài)場(chǎng) 醫(yī)生”就是我在困難門(mén)店工作時(shí)給自己的定位。
我覺(jué)得對(duì)這個(gè)案例的分析很有現(xiàn)實(shí)意義。隨著連鎖業(yè)的快速擴(kuò)張，超市網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)越來(lái)越困難，成熟商圈的理想網(wǎng)點(diǎn)能開(kāi)的早就開(kāi)了。新開(kāi)門(mén)店培育期延長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)壓力加大，這是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)；另方面，任何一個(gè)連鎖企業(yè)都既有績(jī)優(yōu)店，也會(huì)有困難店。所以，有很多的店長(zhǎng)和朱亮一樣在“困難門(mén)店”里艱苦奮戰(zhàn)！
被派到“困難門(mén)店”怎么辦？我認(rèn)為這固然是個(gè)難題，但“正確的心態(tài) + 有效的方法 + 頑強(qiáng)的作風(fēng)”就一定會(huì)“守得云開(kāi)見(jiàn)月明”。
一、正確的心態(tài)
從風(fēng)光無(wú)限的績(jī)優(yōu)店到舉步維艱的困難門(mén)店，朱亮的心理肯定會(huì)出現(xiàn)落差。派到困難門(mén)店的店長(zhǎng)們，相信或多或少在思想上都會(huì)有波動(dòng)。調(diào)整好三個(gè)心態(tài)對(duì)以后經(jīng)營(yíng)好門(mén)店至關(guān)重要！
1、把困難門(mén)店當(dāng)作職業(yè)生涯的“磨刀石”。
我有這樣的體會(huì)：在體育鍛煉中，要想增加肌肉的絕對(duì)力量，就要以自己身體所能承受的最大負(fù)荷來(lái)刺激肌肉。這樣挑戰(zhàn)極限的過(guò)程是非常痛苦的，但就是這種對(duì)肌肉的痛苦刺激，才能達(dá)到鍛煉的效果。
在工作中也是這樣，困難的環(huán)境更能鍛煉人！因此，被派到困難門(mén)店的店長(zhǎng)們要把這段經(jīng)歷，當(dāng)做是磨礪心志、鍛煉能力、豐富閱歷的“磨刀石”。
2、把困難門(mén)店當(dāng)作診斷 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)的樣本。
常常會(huì)有這樣的例子：媒體報(bào)道發(fā)現(xiàn)罕見(jiàn)病例，有醫(yī)院愿意組織專(zhuān)家免費(fèi)給病人治療。我想，這一方面是救死扶傷的醫(yī)生醫(yī)德高，另一方面，恐怕這些專(zhuān)家們也想好好研究難得的病體樣本。
改善困難門(mén)店的經(jīng)營(yíng)，不會(huì)象治療感冒那樣簡(jiǎn)單，一定會(huì)有各種疑難雜癥，否則就不會(huì)難倒像朱亮那樣的店長(zhǎng)（其實(shí)，朱亮的綜合考評(píng)曾在公司位列前三，說(shuō)明他還是有些能力的）。我想，既然到了困難店，何不把它當(dāng)做診斷 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)的樣本？當(dāng)你把這個(gè)樣本研究透了，你就多了診治同類(lèi)問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)，這將會(huì)是你的寶貴財(cái)富。
3、把改善的目標(biāo)定具體、確實(shí)可行。
很多店長(zhǎng)到了新的崗位都雄心勃勃，想大干一場(chǎng)。但在困難門(mén)店，存在的問(wèn)題往往很復(fù)雜，所做的工作往往也是事倍功半。所以，改善門(mén)店經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)不宜定得太高太大，一定要細(xì)化、要具體，要切實(shí)可行。否則，當(dāng)效果達(dá)不到自己的期望值時(shí)，會(huì)感到倍受挫折。豪情萬(wàn)丈的人往往更容易泄氣。改善困難門(mén)店不是一日之功，還得從長(zhǎng)計(jì)議，從確實(shí)可行的問(wèn)題抓起，確保門(mén)店每天都有進(jìn)步、都有提升才是最重要的。
二、有效的方法
困難門(mén)店很容易陷入惡性循環(huán)，銷(xiāo)售不好會(huì)導(dǎo)致周轉(zhuǎn)天數(shù)下降、費(fèi)銷(xiāo)比加大、商品品質(zhì)降低、各種營(yíng)銷(xiāo)資源減少、士氣低落、團(tuán)隊(duì)渙散……而這些因素又會(huì)進(jìn)一步拖累銷(xiāo)售。
改善困難門(mén)店經(jīng)營(yíng)要抓的最緊迫的工作是什么？促銷(xiāo)？環(huán)境？陳列？服務(wù)？很多店長(zhǎng)都一味追求提升門(mén)店來(lái)客量，但在困難門(mén)店單靠加大促銷(xiāo)力度是不夠的。每次轟轟烈烈的促銷(xiāo)，銷(xiāo)售可能會(huì)有所提升，但活動(dòng)一結(jié)束就回落，顧客只等著購(gòu)買(mǎi)你的“驚爆價(jià)”商品，費(fèi)用大幅增加、毛利也被“殺”得慘不忍睹。
我認(rèn)為提升困難門(mén)店業(yè)績(jī)要治標(biāo)更要治本，加大促銷(xiāo)是治標(biāo)，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)才是治本。我一直堅(jiān)信：“精選商品是挖掘利潤(rùn)的根本，調(diào)整結(jié)構(gòu)是改善經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵”。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞，根本問(wèn)題出在商品結(jié)構(gòu)上。商品結(jié)構(gòu)不對(duì)顧客的胃口，怎么促銷(xiāo)效果都不會(huì)好。
我在一個(gè)困難門(mén)店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)時(shí)，就堅(jiān)持不泄的狠抓商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，深入分析顧客需求，認(rèn)真研究商品功能性、銷(xiāo)售貢獻(xiàn)度，在充分市調(diào)的基礎(chǔ)上，調(diào)整 賣(mài)場(chǎng) 布局、堅(jiān)持商品和渠道“淘汰”和“引進(jìn)”兩手抓、用商品“說(shuō)話”、強(qiáng)化生鮮經(jīng)營(yíng)。從而達(dá)到整體提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。經(jīng)過(guò)一、兩年時(shí)間的艱苦努力，終于使這家門(mén)店經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步提升。
三、頑強(qiáng)的作風(fēng)
誰(shuí)都知道困難門(mén)店的店長(zhǎng)日子難熬，供應(yīng)商不重視你、好資源落不到你的頭上、業(yè)績(jī)排名靠后，壓力重重。工作做了一大堆，就是沒(méi)效果。朱店長(zhǎng)后來(lái)感到迷茫，懷疑自己，甚至萌生了逃避的念頭。打敗他的不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是被自己打敗。
頑強(qiáng)的店長(zhǎng)身上總是激情勃發(fā)，面對(duì)門(mén)店的困難永不言敗、永不放棄，越是在困難的時(shí)侯，越能激發(fā)自己的斗志！激發(fā)自己的潛能！
這些道理，知易行難，希望能和全國(guó)的同行們共勉。
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