能否讓消費(fèi)者產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)，是眾多企業(yè)特別是直復(fù)營(yíng)銷企業(yè)最關(guān)心的話題。過(guò)不了重復(fù)購(gòu)買這一關(guān)，許多企業(yè)只能夠盈利甚微的勉強(qiáng)生存，無(wú)法實(shí)現(xiàn)效益和規(guī)模的放大。有些企業(yè)，甚至像PPG一樣，賣得越多虧得越多，埋下一顆定時(shí)炸彈！

直與復(fù)操作過(guò)眾多重復(fù)營(yíng)銷項(xiàng)目，09年服務(wù)的某膠原蛋白無(wú)店鋪直復(fù)營(yíng)銷，產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率達(dá)到50%，在行業(yè)中遙遙領(lǐng)先。50%復(fù)購(gòu)率是怎樣創(chuàng)造的？直與復(fù)總結(jié)最核心的要素有三點(diǎn)。

一、設(shè)計(jì)好產(chǎn)品和產(chǎn)品線

以膠原蛋白產(chǎn)品為例：膠囊每天吃2粒，一瓶60粒吃1個(gè)月；口服液每天喝1支，一盒8支喝8天；誰(shuí)的重復(fù)購(gòu)買基礎(chǔ)更好？大家一看知道。

科學(xué)設(shè)計(jì)主銷產(chǎn)品，是重復(fù) 購(gòu)買率 的重要保障。對(duì)于大部分企業(yè)，用什么產(chǎn)品主打市場(chǎng)，一開(kāi)始就要想個(gè)明明白白。

也有些企業(yè)，產(chǎn)品本身的重復(fù)購(gòu)買性就不強(qiáng)，比如襯衣、家電等。一件襯衣穿2年，一臺(tái)電視看8年，怎么辦？對(duì)于這類“先天不足”的復(fù)購(gòu)產(chǎn)品，就是通過(guò)產(chǎn)品線的延伸設(shè)計(jì)來(lái)保障企業(yè)后續(xù)盈利了。比如，凡客誠(chéng)品后續(xù)增加了女裝、茄克、鞋類、床上用品等品項(xiàng)。都是為了增加復(fù)購(gòu)率和交叉銷售，使企業(yè)的財(cái)務(wù)更健康。

設(shè)計(jì)好產(chǎn)品和產(chǎn)品線，是達(dá)到高復(fù)購(gòu)率的第一要素。

二、讓消費(fèi)體驗(yàn)達(dá)到100%

第二要素是消費(fèi)體驗(yàn)。一些企業(yè)說(shuō)：這個(gè)我懂，產(chǎn)品的質(zhì)量要好，才能有源源不斷的回頭客！這只算你說(shuō)對(duì)了一半。直與復(fù)長(zhǎng)期實(shí)戰(zhàn)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者更看重的是購(gòu)物體驗(yàn)。有時(shí)甚至越過(guò)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量感受。特別是功能效果說(shuō)不大清楚的產(chǎn)品，比如保健品、護(hù)膚品更為顯著。

一號(hào)店的董事長(zhǎng)于剛先生在交流中說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)例子：一號(hào)店的送貨員，在炎熱夏天，搬運(yùn)重重一箱飲料爬上5樓，送到消費(fèi)者手中，消費(fèi)者內(nèi)心是有感動(dòng)的。是的，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是不成熟和理性的，他們往往是從購(gòu)物體驗(yàn)、拿到產(chǎn)品的感覺(jué)、產(chǎn)品特征來(lái)感受產(chǎn)品，所以，我們也要籍此觸動(dòng)他們、打動(dòng)他們、占領(lǐng)他們的心智。

直與復(fù)認(rèn)為，如果消費(fèi)者注定是一個(gè)壞孩子，我們就把他慣得更壞吧！所以直與復(fù)一貫堅(jiān)持對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、包裝絞盡腦汁，使其即便擺放在世界知名品牌旁也不遜色。這樣消費(fèi)者拿到手會(huì)很欣喜：哇，這么好一件產(chǎn)品，我買對(duì)了，買便宜了！企業(yè)送到消費(fèi)者手中的每一張紙，都是一個(gè)無(wú)聲的銷售員，帶給消費(fèi)者意外驚喜之后，必然是他發(fā)自內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)。

三、科學(xué)管理復(fù)購(gòu)組

卓越業(yè)績(jī)來(lái)自團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀企業(yè)關(guān)鍵在于會(huì)管理。如何科學(xué)分析企業(yè)的復(fù)購(gòu)數(shù)據(jù)，找到管理的要點(diǎn)并投入精力，是提高復(fù)購(gòu)率的核心。在會(huì)員制直復(fù)營(yíng)銷中，一切都可以通過(guò)數(shù)據(jù)找到答案。比如我們通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)：當(dāng)一個(gè)客戶在一定時(shí)間段產(chǎn)生二次購(gòu)買后，接下來(lái)的三次、四次購(gòu)買會(huì)很自然的發(fā)生，只要開(kāi)好頭，其實(shí)復(fù)購(gòu)人員不需要很多精力。所以，直與復(fù)把提高客戶二購(gòu)率，作為保障復(fù)購(gòu)最有價(jià)值的指標(biāo)，制定相應(yīng)的分配和管理政策，再配合相應(yīng)市場(chǎng)推廣手段的保障，復(fù)購(gòu)率就有了切實(shí)可行的保障。

科學(xué)管理，是保障高復(fù)購(gòu)率的第三要點(diǎn)。

以上三點(diǎn)提高復(fù)購(gòu)率的方法，是直與復(fù)團(tuán)隊(duì)多年直復(fù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的一些心得，更多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歡迎共同交流探討。

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