特許經(jīng)營(yíng)被稱(chēng)為第三次商業(yè)革命并風(fēng)靡全球，但不是每個(gè)人都有能力駕馭潮流。失敗者各有各的原因，成功者卻有共同的九大因素。
有人將特許經(jīng)營(yíng)比喻為“搭快車(chē)”：特許商藉著加盟商的資金、網(wǎng)點(diǎn)、品牌經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了低成本快速擴(kuò)張；而投資者則搭乘特許商品牌、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式的快車(chē)，成就低風(fēng)險(xiǎn)的 創(chuàng)業(yè) 夢(mèng)想。
一個(gè)失敗的案例
然而，特許經(jīng)營(yíng)之路并非全是由鮮花鋪就的，發(fā)展不規(guī)范、運(yùn)作不規(guī)范、管理不規(guī)范導(dǎo)致眾多特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)遭遇“滑鐵盧”。香港一家老字號(hào)菜館的興衰史便是例證。
30年代后期至70年代初，香港有家老字號(hào)菜館由于其招牌菜的獨(dú)特風(fēng)味，在當(dāng)?shù)芈劽谶儭＠习鍥Q定乘此東風(fēng)多開(kāi)分店。初時(shí)的分店并不多，總店對(duì)各分店的控制較好，菜館的名氣越來(lái)越大。
但菜館的合伙人資金有限，想快速擴(kuò)張就心有余而力不足了，商洽之下便采取了加盟投資的方式進(jìn)行擴(kuò)張。這一招牌菜館很快就在香港遍地開(kāi)花，因?yàn)椴簧偻顿Y者都想借這個(gè)品牌盈利。
可是好景不長(zhǎng)，大搞加盟的菜館卻開(kāi)始走下坡路，所開(kāi)分店一家家關(guān)門(mén)倒閉，讓人不勝遺憾。究其敗落的原因，還在于紅極一時(shí)的總部自己。由于不加選擇地招募加盟商，只要有資金便認(rèn)可，根本無(wú)法保證加盟者素質(zhì)；同時(shí)總部對(duì)加盟店的大量涌現(xiàn)準(zhǔn)備不足，管理、支持都跟不上，導(dǎo)致各分店的產(chǎn)品、服務(wù)水準(zhǔn)一落千丈，最終砸了招牌。
分析此案例，我們不難發(fā)現(xiàn)特許商在制定加盟擴(kuò)張戰(zhàn)略、提供培訓(xùn)支持、加盟商招募選擇、控制加盟網(wǎng)點(diǎn)等方面都存在著問(wèn)題。無(wú)視品牌的價(jià)值，或?yàn)榱搜矍袄娑v賣(mài)招牌，最終只會(huì)落個(gè)失敗的結(jié)局。
特許商可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)
特許商來(lái)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)是與加盟商的關(guān)系。主要問(wèn)題在于：
加盟商對(duì)于獨(dú)立的愿望
這是特許經(jīng)營(yíng)中最大的，也是最常見(jiàn)的問(wèn)題。通常加盟商在加盟一段時(shí)間后，會(huì)做出一些成績(jī)，取得一定的成功。他們掌握了經(jīng)營(yíng)運(yùn)作技巧后，就會(huì)要求離開(kāi)該特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，不再向特許商交納相關(guān)費(fèi)用，以便獲得更多的盈利。在服務(wù)類(lèi)或是加盟結(jié)合因素較少的特許經(jīng)營(yíng)中更是這樣。
承擔(dān)損害品牌聲譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)
在對(duì)加盟商進(jìn)行甄選時(shí)，需要設(shè)定并保持高標(biāo)準(zhǔn)，并盡可能地通過(guò)科學(xué)的評(píng)估方法來(lái)進(jìn)行。這與品牌的聲譽(yù)有著密切的聯(lián)系，因?yàn)閮H根據(jù)資金能力而盲目選擇或是降低標(biāo)準(zhǔn)去選擇加盟商，特許商將面臨個(gè)別加盟商的不良行為影響整個(gè)品牌聲譽(yù)的危機(jī)。
制約力減弱
與分公司相比，特許商要求加盟商采用何種經(jīng)營(yíng)策略的難度會(huì)很大，因?yàn)榧用松虩o(wú)論在法律上，抑或財(cái)務(wù)上都具有獨(dú)立性。雖然加盟商必須要遵循一系列特許商規(guī)定的經(jīng)營(yíng)條款，但是有權(quán)用他認(rèn)為最好的方式經(jīng)營(yíng)。
協(xié)調(diào)其他供貨體系的困難
特許商一般會(huì)出于質(zhì)量等方面的考慮控制著加盟連鎖的供貨環(huán)節(jié)，而禁止使用其他可能的產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)渠道。而如果加盟商拒絕按此執(zhí)行的話(huà)，就會(huì)導(dǎo)致雙方的矛盾，甚至是關(guān)系的破裂。
9個(gè)成功要素
作為特許商，成功實(shí)施、開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)的要素究竟是什么？廣泛研究成功特許經(jīng)營(yíng)案例后，昂博普亞咨詢(xún)公司發(fā)現(xiàn)他們有九大成功因素：
品牌及專(zhuān)有技術(shù)特許經(jīng)營(yíng)作為知識(shí)產(chǎn)權(quán)交易的一種形式，企業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品品牌是維系特許商和加盟商的紐帶。作為特許方，要擴(kuò)大加盟體系，必須擁有較高知名度的商標(biāo)是無(wú)庸置疑的。除此之外，擁有可傳授的專(zhuān)有技術(shù)也是特許經(jīng)營(yíng)的必要要素之一。
加盟店開(kāi)業(yè)之前，加盟商應(yīng)得以完全準(zhǔn)確復(fù)制特許商經(jīng)營(yíng)模式的詳盡資料，包括可使加盟商經(jīng)營(yíng)盈利的技術(shù)方法和流程管理。這些實(shí)踐知識(shí)，是特許商的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶和樣板店實(shí)踐結(jié)果，稱(chēng)之為專(zhuān)有技術(shù)。
樣板店值得注意的是，只有當(dāng)每個(gè)加盟商復(fù)制的經(jīng)營(yíng)條件與樣板店試驗(yàn)成效的條件一樣時(shí)，一項(xiàng)特許經(jīng)營(yíng)方案才能確保成功。所以樣板店的一個(gè)基本作用是驗(yàn)證將要傳授給整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系的經(jīng)營(yíng)模式是否可行，對(duì)需要改進(jìn)的地方加以修改。
同時(shí)，樣板店還在不同階段起著穩(wěn)固經(jīng)營(yíng)的重要作用，如充當(dāng)新加盟商的培訓(xùn)中心，作為新經(jīng)營(yíng)體系、新產(chǎn)品和新服務(wù)的試驗(yàn)室等。所以，在不同情況下試驗(yàn)的樣板店數(shù)量越多，時(shí)間越長(zhǎng)，加盟商承擔(dān)失敗的風(fēng)險(xiǎn)就越小。
必要文本下一步應(yīng)該考慮的，是為特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)作何準(zhǔn)備。盡管許多特許加盟體系是在總部進(jìn)行了多年的正規(guī)特許經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上總結(jié)經(jīng)驗(yàn)發(fā)展起來(lái)的，但特許經(jīng)營(yíng)畢竟有別于其它經(jīng)營(yíng)體系，它對(duì)組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作體系、法律規(guī)范、文件準(zhǔn)備等方面都相應(yīng)提出了調(diào)整的新要求。
在組織結(jié)構(gòu)設(shè)立中，特許商應(yīng)考慮承擔(dān)以下基本職能：加盟系統(tǒng)開(kāi)發(fā)職能、采購(gòu)供應(yīng)職能、商品與服務(wù)開(kāi)發(fā)職能、培訓(xùn)與指導(dǎo)職能、促銷(xiāo)職能、信息職能、管理控制職能等。
特許商在開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之前應(yīng)事先進(jìn)行一些必要文本的準(zhǔn)備，其中包括特許經(jīng)營(yíng)合同、向潛在加盟商提供公開(kāi)文件、特許經(jīng)營(yíng)宣傳手冊(cè)，以及作為專(zhuān)有技術(shù)傳授的特許經(jīng)營(yíng)運(yùn)作手冊(cè)（包括質(zhì)量管理手冊(cè)、關(guān)系管理手冊(cè)、產(chǎn)品管理手冊(cè)和流程管理手冊(cè)）、VI/CI設(shè)計(jì)手冊(cè)、加盟店?duì)I建手冊(cè)等。
加盟費(fèi)用體系加盟費(fèi)用的設(shè)定是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題，它將直接影響特許事業(yè)的順利發(fā)展。因?yàn)橥顿Y者在費(fèi)用方面通常相當(dāng)敏感，費(fèi)用定得過(guò)高，可能將一些潛在的高質(zhì)素加盟者擋在門(mén)檻外，另一方面可能影響投資者不能獲得預(yù)計(jì)利潤(rùn)，影響加盟商的招募和加盟體系的發(fā)展。
若費(fèi)用太低，特許商收益受損，甚至無(wú)法彌補(bǔ)所提供服務(wù)的費(fèi)用開(kāi)支，將會(huì)得不償失。特許商常向加盟商收取以下一項(xiàng)或多項(xiàng)費(fèi)用，包括加盟費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)（營(yíng)銷(xiāo)基金）、特許權(quán)使用費(fèi)等。
加盟發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)做足基礎(chǔ)工作后，下一步考慮的便是如何對(duì)外開(kāi)展特許業(yè)務(wù)及開(kāi)店戰(zhàn)略。不同的特許商在不同階段可能采取不同的發(fā)展戰(zhàn)略，或零散設(shè)店，或是區(qū)域型地毯式轟炸的集中開(kāi)店戰(zhàn)略，以達(dá)到不同預(yù)期目的。
另外，香港菜館的教訓(xùn)已向我們揭示了如果加盟商遠(yuǎn)在總部管理及供應(yīng)的力所能及范圍之外，會(huì)因得不到總部的有力支持和及時(shí)的貨源而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗。這樣特許商不僅欲速而不達(dá)，還會(huì)嚴(yán)重影響自己的品牌聲譽(yù)，影響特許經(jīng)營(yíng)事業(yè)將來(lái)在這個(gè)地區(qū)的發(fā)展。
加盟商招募在一個(gè)新地區(qū)開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，宣傳推廣活動(dòng)是首要環(huán)節(jié)，與其他經(jīng)營(yíng)類(lèi)型不同的是，特許商的推廣傳播不僅為吸引消費(fèi)者的注意，同時(shí)也有吸引潛在加盟商的目的。
理想的加盟商應(yīng)是以下兩個(gè)極端的中和：一是有著清晰的商業(yè)概念、極強(qiáng)的主動(dòng)性、很少受制于規(guī)定條款的人；另一個(gè)極端是有著雇員的概念，抱著與己無(wú)關(guān)的態(tài)度，對(duì)于僅有的權(quán)限范圍內(nèi)的事情沒(méi)有最基本的積極性。
這兩個(gè)極端之間是：有一定的積極主動(dòng)性，通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)知識(shí)，擔(dān)負(fù)日常經(jīng)營(yíng)中的責(zé)任，但以不使特許商傳授的經(jīng)營(yíng)模式遭受損害為基礎(chǔ)。這才是不可多得的理想加盟商。所以，確定最合適的加盟商類(lèi)型、設(shè)定甄選標(biāo)準(zhǔn)是所有特許商事先必須要確定的事情之一。
培訓(xùn)、指導(dǎo)支持一旦完成了加盟商的選擇，便應(yīng)著手開(kāi)始對(duì)加盟商的支持和指導(dǎo)，即初期培訓(xùn)，包括經(jīng)營(yíng)理論到實(shí)踐的培訓(xùn)和開(kāi)業(yè)期間的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。對(duì)加盟商的培訓(xùn)不應(yīng)只是開(kāi)業(yè)前和開(kāi)業(yè)期間的初期培訓(xùn)，還要有為適應(yīng)日常經(jīng)營(yíng)中千變?nèi)f化的市場(chǎng)需要而進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)方式修改和更新的培訓(xùn)，我們稱(chēng)之為繼續(xù)培訓(xùn)。
加盟商應(yīng)定期接受循環(huán)式的課程或指導(dǎo)，這樣可以增強(qiáng)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的能力。這些培訓(xùn)涵蓋許多方面：如何銷(xiāo)售、如何對(duì)待顧客、如何經(jīng)營(yíng)、如何以團(tuán)隊(duì)方式開(kāi)展工作等等。當(dāng)然，還應(yīng)包括為了能更好地適應(yīng)經(jīng)營(yíng)體系或者研究引入新產(chǎn)品或服務(wù)的效果而設(shè)置的后續(xù)培訓(xùn)。
盡管特許商積極推行培訓(xùn)以避免日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的問(wèn)題發(fā)生，但還是會(huì)有這樣或那樣的問(wèn)題，或者是意想不到的情況發(fā)生，使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受阻。所以，除培訓(xùn)之外，特許商在加盟商遇到問(wèn)題時(shí)應(yīng)提供知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的支持以解決問(wèn)題，更應(yīng)幫助他們避免問(wèn)題的發(fā)生。這類(lèi)的支持所涉及的內(nèi)容非常廣泛，從支持的內(nèi)容上可以看出特許商應(yīng)側(cè)重改進(jìn)的地方，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、廣告通訊、或者是如何擁有一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作和特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部互通的體系。
加盟店監(jiān)控在將自己的商標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方法、專(zhuān)有技術(shù)等組合成一套驗(yàn)證有效的經(jīng)營(yíng)模式并將之許可給加盟商后，別以為萬(wàn)事大吉，只等著坐收漁利。為了使加盟店經(jīng)營(yíng)成功，一個(gè)關(guān)鍵要素就是對(duì)加盟店實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)督和管理。對(duì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的控制，如加盟店檢查、安排神秘顧客等，與其說(shuō)是特許商的義務(wù)還不如說(shuō)是他的權(quán)利。這將對(duì)保證整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的必要水平及改進(jìn)具有非常意義。
這一權(quán)利的重要性在于特許商可以驗(yàn)證加盟商是否已真正掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針，按照自己傳授的基本經(jīng)營(yíng)條款在經(jīng)營(yíng)，以避免出現(xiàn)影響品牌聲譽(yù)的情況。當(dāng)然也不能忘記特許商有義務(wù)去監(jiān)控，這樣有利于加盟商認(rèn)真按照體系的要求經(jīng)營(yíng)，而且也可以由此發(fā)現(xiàn)不按照規(guī)定經(jīng)營(yíng)的行為，及時(shí)解決問(wèn)題。
所以說(shuō)，監(jiān)控的目的與其說(shuō)是對(duì)可能發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題加以處罰，不如說(shuō)是防止問(wèn)題的發(fā)生，同時(shí)這也是特許商和加盟商之間溝通的途徑，通過(guò)詢(xún)問(wèn)解決辦法，加盟商可以就與加盟店經(jīng)營(yíng)相關(guān)的所有方面提出建議和意見(jiàn)。
所有成功的特許商，其成功之路大抵相同，都仿佛在看一本共同的成功秘訣；而所有失敗的特許商，其失敗的原因雖然各不相同，但是細(xì)細(xì)分析，肯定是在九大因素中的某一點(diǎn)或幾點(diǎn)上出了問(wèn)題。要投身特許經(jīng)營(yíng)，需要你的理充分的準(zhǔn)備。
有人將特許經(jīng)營(yíng)比喻為“搭快車(chē)”：特許商藉著加盟商的資金、網(wǎng)點(diǎn)、品牌經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)了低成本快速擴(kuò)張；而投資者則搭乘特許商品牌、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式的快車(chē)，成就低風(fēng)險(xiǎn)的 創(chuàng)業(yè) 夢(mèng)想。
一個(gè)失敗的案例
然而，特許經(jīng)營(yíng)之路并非全是由鮮花鋪就的，發(fā)展不規(guī)范、運(yùn)作不規(guī)范、管理不規(guī)范導(dǎo)致眾多特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)遭遇“滑鐵盧”。香港一家老字號(hào)菜館的興衰史便是例證。
30年代后期至70年代初，香港有家老字號(hào)菜館由于其招牌菜的獨(dú)特風(fēng)味，在當(dāng)?shù)芈劽谶儭＠习鍥Q定乘此東風(fēng)多開(kāi)分店。初時(shí)的分店并不多，總店對(duì)各分店的控制較好，菜館的名氣越來(lái)越大。
但菜館的合伙人資金有限，想快速擴(kuò)張就心有余而力不足了，商洽之下便采取了加盟投資的方式進(jìn)行擴(kuò)張。這一招牌菜館很快就在香港遍地開(kāi)花，因?yàn)椴簧偻顿Y者都想借這個(gè)品牌盈利。
可是好景不長(zhǎng)，大搞加盟的菜館卻開(kāi)始走下坡路，所開(kāi)分店一家家關(guān)門(mén)倒閉，讓人不勝遺憾。究其敗落的原因，還在于紅極一時(shí)的總部自己。由于不加選擇地招募加盟商，只要有資金便認(rèn)可，根本無(wú)法保證加盟者素質(zhì)；同時(shí)總部對(duì)加盟店的大量涌現(xiàn)準(zhǔn)備不足，管理、支持都跟不上，導(dǎo)致各分店的產(chǎn)品、服務(wù)水準(zhǔn)一落千丈，最終砸了招牌。
分析此案例，我們不難發(fā)現(xiàn)特許商在制定加盟擴(kuò)張戰(zhàn)略、提供培訓(xùn)支持、加盟商招募選擇、控制加盟網(wǎng)點(diǎn)等方面都存在著問(wèn)題。無(wú)視品牌的價(jià)值，或?yàn)榱搜矍袄娑v賣(mài)招牌，最終只會(huì)落個(gè)失敗的結(jié)局。
特許商可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)
特許商來(lái)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)是與加盟商的關(guān)系。主要問(wèn)題在于：
加盟商對(duì)于獨(dú)立的愿望
這是特許經(jīng)營(yíng)中最大的，也是最常見(jiàn)的問(wèn)題。通常加盟商在加盟一段時(shí)間后，會(huì)做出一些成績(jī)，取得一定的成功。他們掌握了經(jīng)營(yíng)運(yùn)作技巧后，就會(huì)要求離開(kāi)該特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，不再向特許商交納相關(guān)費(fèi)用，以便獲得更多的盈利。在服務(wù)類(lèi)或是加盟結(jié)合因素較少的特許經(jīng)營(yíng)中更是這樣。
承擔(dān)損害品牌聲譽(yù)的風(fēng)險(xiǎn)
在對(duì)加盟商進(jìn)行甄選時(shí)，需要設(shè)定并保持高標(biāo)準(zhǔn)，并盡可能地通過(guò)科學(xué)的評(píng)估方法來(lái)進(jìn)行。這與品牌的聲譽(yù)有著密切的聯(lián)系，因?yàn)閮H根據(jù)資金能力而盲目選擇或是降低標(biāo)準(zhǔn)去選擇加盟商，特許商將面臨個(gè)別加盟商的不良行為影響整個(gè)品牌聲譽(yù)的危機(jī)。
制約力減弱
與分公司相比，特許商要求加盟商采用何種經(jīng)營(yíng)策略的難度會(huì)很大，因?yàn)榧用松虩o(wú)論在法律上，抑或財(cái)務(wù)上都具有獨(dú)立性。雖然加盟商必須要遵循一系列特許商規(guī)定的經(jīng)營(yíng)條款，但是有權(quán)用他認(rèn)為最好的方式經(jīng)營(yíng)。
協(xié)調(diào)其他供貨體系的困難
特許商一般會(huì)出于質(zhì)量等方面的考慮控制著加盟連鎖的供貨環(huán)節(jié)，而禁止使用其他可能的產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)渠道。而如果加盟商拒絕按此執(zhí)行的話(huà)，就會(huì)導(dǎo)致雙方的矛盾，甚至是關(guān)系的破裂。
9個(gè)成功要素
作為特許商，成功實(shí)施、開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)的要素究竟是什么？廣泛研究成功特許經(jīng)營(yíng)案例后，昂博普亞咨詢(xún)公司發(fā)現(xiàn)他們有九大成功因素：
品牌及專(zhuān)有技術(shù)特許經(jīng)營(yíng)作為知識(shí)產(chǎn)權(quán)交易的一種形式，企業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品品牌是維系特許商和加盟商的紐帶。作為特許方，要擴(kuò)大加盟體系，必須擁有較高知名度的商標(biāo)是無(wú)庸置疑的。除此之外，擁有可傳授的專(zhuān)有技術(shù)也是特許經(jīng)營(yíng)的必要要素之一。
加盟店開(kāi)業(yè)之前，加盟商應(yīng)得以完全準(zhǔn)確復(fù)制特許商經(jīng)營(yíng)模式的詳盡資料，包括可使加盟商經(jīng)營(yíng)盈利的技術(shù)方法和流程管理。這些實(shí)踐知識(shí)，是特許商的經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶和樣板店實(shí)踐結(jié)果，稱(chēng)之為專(zhuān)有技術(shù)。
樣板店值得注意的是，只有當(dāng)每個(gè)加盟商復(fù)制的經(jīng)營(yíng)條件與樣板店試驗(yàn)成效的條件一樣時(shí)，一項(xiàng)特許經(jīng)營(yíng)方案才能確保成功。所以樣板店的一個(gè)基本作用是驗(yàn)證將要傳授給整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系的經(jīng)營(yíng)模式是否可行，對(duì)需要改進(jìn)的地方加以修改。
同時(shí)，樣板店還在不同階段起著穩(wěn)固經(jīng)營(yíng)的重要作用，如充當(dāng)新加盟商的培訓(xùn)中心，作為新經(jīng)營(yíng)體系、新產(chǎn)品和新服務(wù)的試驗(yàn)室等。所以，在不同情況下試驗(yàn)的樣板店數(shù)量越多，時(shí)間越長(zhǎng)，加盟商承擔(dān)失敗的風(fēng)險(xiǎn)就越小。
必要文本下一步應(yīng)該考慮的，是為特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)作何準(zhǔn)備。盡管許多特許加盟體系是在總部進(jìn)行了多年的正規(guī)特許經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)上總結(jié)經(jīng)驗(yàn)發(fā)展起來(lái)的，但特許經(jīng)營(yíng)畢竟有別于其它經(jīng)營(yíng)體系，它對(duì)組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作體系、法律規(guī)范、文件準(zhǔn)備等方面都相應(yīng)提出了調(diào)整的新要求。
在組織結(jié)構(gòu)設(shè)立中，特許商應(yīng)考慮承擔(dān)以下基本職能：加盟系統(tǒng)開(kāi)發(fā)職能、采購(gòu)供應(yīng)職能、商品與服務(wù)開(kāi)發(fā)職能、培訓(xùn)與指導(dǎo)職能、促銷(xiāo)職能、信息職能、管理控制職能等。
特許商在開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之前應(yīng)事先進(jìn)行一些必要文本的準(zhǔn)備，其中包括特許經(jīng)營(yíng)合同、向潛在加盟商提供公開(kāi)文件、特許經(jīng)營(yíng)宣傳手冊(cè)，以及作為專(zhuān)有技術(shù)傳授的特許經(jīng)營(yíng)運(yùn)作手冊(cè)（包括質(zhì)量管理手冊(cè)、關(guān)系管理手冊(cè)、產(chǎn)品管理手冊(cè)和流程管理手冊(cè)）、VI/CI設(shè)計(jì)手冊(cè)、加盟店?duì)I建手冊(cè)等。
加盟費(fèi)用體系加盟費(fèi)用的設(shè)定是一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題，它將直接影響特許事業(yè)的順利發(fā)展。因?yàn)橥顿Y者在費(fèi)用方面通常相當(dāng)敏感，費(fèi)用定得過(guò)高，可能將一些潛在的高質(zhì)素加盟者擋在門(mén)檻外，另一方面可能影響投資者不能獲得預(yù)計(jì)利潤(rùn)，影響加盟商的招募和加盟體系的發(fā)展。
若費(fèi)用太低，特許商收益受損，甚至無(wú)法彌補(bǔ)所提供服務(wù)的費(fèi)用開(kāi)支，將會(huì)得不償失。特許商常向加盟商收取以下一項(xiàng)或多項(xiàng)費(fèi)用，包括加盟費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)（營(yíng)銷(xiāo)基金）、特許權(quán)使用費(fèi)等。
加盟發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)做足基礎(chǔ)工作后，下一步考慮的便是如何對(duì)外開(kāi)展特許業(yè)務(wù)及開(kāi)店戰(zhàn)略。不同的特許商在不同階段可能采取不同的發(fā)展戰(zhàn)略，或零散設(shè)店，或是區(qū)域型地毯式轟炸的集中開(kāi)店戰(zhàn)略，以達(dá)到不同預(yù)期目的。
另外，香港菜館的教訓(xùn)已向我們揭示了如果加盟商遠(yuǎn)在總部管理及供應(yīng)的力所能及范圍之外，會(huì)因得不到總部的有力支持和及時(shí)的貨源而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)失敗。這樣特許商不僅欲速而不達(dá)，還會(huì)嚴(yán)重影響自己的品牌聲譽(yù)，影響特許經(jīng)營(yíng)事業(yè)將來(lái)在這個(gè)地區(qū)的發(fā)展。
加盟商招募在一個(gè)新地區(qū)開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，宣傳推廣活動(dòng)是首要環(huán)節(jié)，與其他經(jīng)營(yíng)類(lèi)型不同的是，特許商的推廣傳播不僅為吸引消費(fèi)者的注意，同時(shí)也有吸引潛在加盟商的目的。
理想的加盟商應(yīng)是以下兩個(gè)極端的中和：一是有著清晰的商業(yè)概念、極強(qiáng)的主動(dòng)性、很少受制于規(guī)定條款的人；另一個(gè)極端是有著雇員的概念，抱著與己無(wú)關(guān)的態(tài)度，對(duì)于僅有的權(quán)限范圍內(nèi)的事情沒(méi)有最基本的積極性。
這兩個(gè)極端之間是：有一定的積極主動(dòng)性，通過(guò)自己的經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)知識(shí)，擔(dān)負(fù)日常經(jīng)營(yíng)中的責(zé)任，但以不使特許商傳授的經(jīng)營(yíng)模式遭受損害為基礎(chǔ)。這才是不可多得的理想加盟商。所以，確定最合適的加盟商類(lèi)型、設(shè)定甄選標(biāo)準(zhǔn)是所有特許商事先必須要確定的事情之一。
培訓(xùn)、指導(dǎo)支持一旦完成了加盟商的選擇，便應(yīng)著手開(kāi)始對(duì)加盟商的支持和指導(dǎo)，即初期培訓(xùn)，包括經(jīng)營(yíng)理論到實(shí)踐的培訓(xùn)和開(kāi)業(yè)期間的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。對(duì)加盟商的培訓(xùn)不應(yīng)只是開(kāi)業(yè)前和開(kāi)業(yè)期間的初期培訓(xùn)，還要有為適應(yīng)日常經(jīng)營(yíng)中千變?nèi)f化的市場(chǎng)需要而進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)方式修改和更新的培訓(xùn)，我們稱(chēng)之為繼續(xù)培訓(xùn)。
加盟商應(yīng)定期接受循環(huán)式的課程或指導(dǎo)，這樣可以增強(qiáng)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的能力。這些培訓(xùn)涵蓋許多方面：如何銷(xiāo)售、如何對(duì)待顧客、如何經(jīng)營(yíng)、如何以團(tuán)隊(duì)方式開(kāi)展工作等等。當(dāng)然，還應(yīng)包括為了能更好地適應(yīng)經(jīng)營(yíng)體系或者研究引入新產(chǎn)品或服務(wù)的效果而設(shè)置的后續(xù)培訓(xùn)。
盡管特許商積極推行培訓(xùn)以避免日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的問(wèn)題發(fā)生，但還是會(huì)有這樣或那樣的問(wèn)題，或者是意想不到的情況發(fā)生，使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受阻。所以，除培訓(xùn)之外，特許商在加盟商遇到問(wèn)題時(shí)應(yīng)提供知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的支持以解決問(wèn)題，更應(yīng)幫助他們避免問(wèn)題的發(fā)生。這類(lèi)的支持所涉及的內(nèi)容非常廣泛，從支持的內(nèi)容上可以看出特許商應(yīng)側(cè)重改進(jìn)的地方，如市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、廣告通訊、或者是如何擁有一個(gè)良好的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作和特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部互通的體系。
加盟店監(jiān)控在將自己的商標(biāo)、經(jīng)營(yíng)方法、專(zhuān)有技術(shù)等組合成一套驗(yàn)證有效的經(jīng)營(yíng)模式并將之許可給加盟商后，別以為萬(wàn)事大吉，只等著坐收漁利。為了使加盟店經(jīng)營(yíng)成功，一個(gè)關(guān)鍵要素就是對(duì)加盟店實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)督和管理。對(duì)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的控制，如加盟店檢查、安排神秘顧客等，與其說(shuō)是特許商的義務(wù)還不如說(shuō)是他的權(quán)利。這將對(duì)保證整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的必要水平及改進(jìn)具有非常意義。
這一權(quán)利的重要性在于特許商可以驗(yàn)證加盟商是否已真正掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針，按照自己傳授的基本經(jīng)營(yíng)條款在經(jīng)營(yíng)，以避免出現(xiàn)影響品牌聲譽(yù)的情況。當(dāng)然也不能忘記特許商有義務(wù)去監(jiān)控，這樣有利于加盟商認(rèn)真按照體系的要求經(jīng)營(yíng)，而且也可以由此發(fā)現(xiàn)不按照規(guī)定經(jīng)營(yíng)的行為，及時(shí)解決問(wèn)題。
所以說(shuō)，監(jiān)控的目的與其說(shuō)是對(duì)可能發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題加以處罰，不如說(shuō)是防止問(wèn)題的發(fā)生，同時(shí)這也是特許商和加盟商之間溝通的途徑，通過(guò)詢(xún)問(wèn)解決辦法，加盟商可以就與加盟店經(jīng)營(yíng)相關(guān)的所有方面提出建議和意見(jiàn)。
所有成功的特許商，其成功之路大抵相同，都仿佛在看一本共同的成功秘訣；而所有失敗的特許商，其失敗的原因雖然各不相同，但是細(xì)細(xì)分析，肯定是在九大因素中的某一點(diǎn)或幾點(diǎn)上出了問(wèn)題。要投身特許經(jīng)營(yíng)，需要你的理充分的準(zhǔn)備。
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