1、如何確定 生鮮 區(qū)的經(jīng)營規(guī)模？
答：超市的規(guī)模定位直接決定了其 生鮮 區(qū)的各種主要資源配置，如： 生鮮 區(qū)的功能、面積、設(shè)備、人員和投資等。
一般情況下超市規(guī)模和 生鮮 區(qū)規(guī)模配合的參考比例見下表：
　　超市類型 　　　經(jīng)營面積 　　　 生鮮 區(qū)的面積比重
　　食品超市 　　1000-1500平方米 　　30% - 40%
　　大型超市 　3000-5000平方米 　　25%左右
超大型超市 　　8000平方米以上　　　20%左右

2、 生鮮 區(qū)的經(jīng)營模式有哪幾類？
答： 生鮮 區(qū)的經(jīng)營模式一般有三種類型：
1）無加工 生鮮 經(jīng)營 初級經(jīng)營方式- 生鮮 商品全部供應(yīng)商供貨，布局中以陳列區(qū)為主
2）現(xiàn)場加工經(jīng)營 大型單店經(jīng)營-相當(dāng)部分 生鮮 商品現(xiàn)場加工制作，加工區(qū)較大
3）連鎖加工配送中心 連鎖超市- 生鮮 品在加工場加工，再配送到各超市，加工區(qū)相對較節(jié)省。

3、什么是 生鮮 加工區(qū)布局設(shè)計的工效原則？
答：根據(jù)預(yù)計的生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)量，按照 生鮮 區(qū)原料儲存、生產(chǎn)加工、陳列銷售的工作流程以及設(shè)備的大小，合理安排各工作點（工作面、工作區(qū)域）的位置、面積和相互連接，并留有足夠的生產(chǎn)工作空間，以便達到較高的工作效率。工效原則要求在布局設(shè)計中注意以下要點：
1）符合生產(chǎn)工序流程
2）合理設(shè)計，保持工作動線最短
3）原材料分類存儲
4）有效利用立體空間。

4、 生鮮 區(qū)的位置設(shè)計有幾種選擇？
答：靠墻位置：加工區(qū)安排的需要；
靠近入口處： 生鮮 超市采用的較多，吸引顧客進店；
超市的深處：集客需要、引導(dǎo)顧客走過整個超市，提高超市深處商業(yè)價值；
靠近收銀臺：鮮品保鮮、防損控制、方便顧客的需要。

5、 生鮮 區(qū)的設(shè)備配置依據(jù)是什么？
答： 生鮮 區(qū)的設(shè)備配置基本依據(jù)是商品配置，根據(jù)采購部 生鮮 商品的經(jīng)營商品結(jié)構(gòu)和品種配置來決定設(shè)備的基本配置。

6、選擇 生鮮 設(shè)備的基本要素是什么？
答：場地、消防、衛(wèi)生防疫、整套設(shè)備功能搭配、性能價格比、投資預(yù)算等。

7、 生鮮 商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)是什么？
答： 生鮮 商品的陳列標(biāo)準(zhǔn)主要包括：
1）新鮮感：它包括產(chǎn)品質(zhì)感和陳列創(chuàng)新兩方面。
2）量感：貨架豐滿、有序。
3）衛(wèi)生感：給顧客以可靠的感覺。
4）先進先出：出于防止損耗的考慮，要求貨架上無過期商品，商品順序陳列。

8、 生鮮 商品的陳列方式有哪些？
答： 生鮮 商品的陳列方式主要有：
1） 常規(guī)陳列：按照確定的商品配置和陳列圖，陳列位相對固定，一般不做經(jīng)常性調(diào) 整，以表現(xiàn)穩(wěn)定、整齊、規(guī)范的形象。常規(guī)陳列是整體陳列的主體。
2） 變化陳列：為了維持超市的新鮮感，有主題地開展促銷活動，活躍常規(guī)陳列的氣 氛，就形成了不同的變化陳列， 例如：原位變化陳列：以常規(guī)陳列為基礎(chǔ)，陳列位置不做大的變動，根據(jù)客流、季 節(jié)和促銷活動作特別陳列，適當(dāng)增加陳列排面和數(shù)量，時間 一般不長，原位陳列的變化需要配合POP等手段。
大量陳列：常用于銷售量很大、季節(jié)性強的農(nóng)產(chǎn)品，水果、蔬菜等。目的是 在短時間內(nèi)將某個品種或品類的銷量抬到上限。特別促銷陳列：隨季節(jié)和節(jié)假日的變化、或有創(chuàng)意的促銷主題產(chǎn)生，商品陳 列作為重要的輔助手段，將對促銷結(jié)果產(chǎn)生很大影響。
3） 特色陳列：針對主力商品的固定陳列進行特別的設(shè)計安排，它要求位置穩(wěn)定，貨 位豐滿，在常規(guī)陳列中裝飾鮮明，容易被顧客所捕捉到。

9、 生鮮 商品的組合陳列有哪幾種方式？
答： 生鮮 商品的組合陳列方式是以關(guān)聯(lián)性較強的商品配合陳列，以達到促銷的目的。 商品組合主要方式：
1）季節(jié)組合法：煲湯料、臘腸
2）節(jié)慶組合法：情人節(jié)蛋糕和卡片、蛋糕和生日蠟燭。
3）消費便利組合法：調(diào)味品、廚具和肉制品。
4）商品用途組合法：牛奶和面包
5）主題促銷組合法：燒烤節(jié)（調(diào)味肉、料、用具）

10、如何做好 生鮮 商品陳列的鮮度控制？
答： 生鮮 商品陳列的鮮度控制的關(guān)鍵點是：
1）效期檢查：定時做徹底檢查，過期商品不準(zhǔn)留在貨架上；
2）陳列量控制：如肉類、水產(chǎn)，要保持給顧客挑選的余地，又要適當(dāng)控制陳列數(shù)量
3）溫控檢查：溫度柜和冷藏陳列柜，定時（4-5次/天）檢查溫度值；
4） 巡檢和整理：營業(yè)中加強補貨時的商品整理，定時巡回檢查，及時撤下爛貨、破 包裝商品以及其他達不到售賣標(biāo)準(zhǔn)的商品。

11、 生鮮 商品的促銷特點？
答： 生鮮 商品的促銷特點包括：
1）時令性和新鮮感；
2）貼近生活，購買頻率高，消費量大；
3）顧客對價格十分敏感；
4） 生鮮 商品最容易達到刺激顧客購買欲望的，形成沖動購買，特別是女士和小孩；
5）促銷題材豐富：創(chuàng)意變化多端；
6）損耗風(fēng)險大：易損，所以一旦眼光不準(zhǔn)，把握不好會有較大損失。

12、 生鮮 區(qū)經(jīng)營提高銷售業(yè)績的關(guān)鍵是什么？
答： 生鮮 區(qū)經(jīng)營提高銷售業(yè)績和毛利的關(guān)鍵是自制產(chǎn)品開發(fā)，特別是加工產(chǎn)品的開發(fā)，活躍、成功的產(chǎn)品開發(fā)可以使 生鮮 區(qū)不斷保持集客能力、銷售業(yè)績和高毛利。

13、 生鮮 商品與一般超市商品的區(qū)別？
答： 生鮮 品與一般超市商品的不同點在于：
1） 生鮮 品的價格變化大、批零差價大；
2） 生鮮 品的品種季節(jié)性強；
3） 生鮮 品質(zhì)量鑒別具有專業(yè)性，在質(zhì)量分級分檔定價上標(biāo)準(zhǔn)制定困難；
4）采購程序細節(jié)難于標(biāo)準(zhǔn)化，不確定因素多；
5）由于保質(zhì)期短的原因， 生鮮 品的訂貨周期短，訂貨頻率高。

14、 生鮮 商品的采購業(yè)務(wù)流程？
答： 生鮮 商品的采購業(yè)務(wù)流程分為三個大部分：
1） 生鮮 商品定位：消費需求分析、超市定位、商品結(jié)構(gòu)定位；
2）采購分析：采購渠道、采購計劃分析、合同談判、商品核算、商品定價、商品配 置與陳列圖；
3）訂貨方式：訂貨方式、質(zhì)量監(jiān)察。

15、大型超市 生鮮 商品的參考結(jié)構(gòu)
答：請參看 生鮮 區(qū)規(guī)劃與布局欄目“基本知識”內(nèi)容。

16、 生鮮 商品主要有哪幾種采購渠道？
答：直接采購：從集貿(mào)市場和產(chǎn)地采購，差價空間較大，工作十分艱苦，鮮活商品品質(zhì)難 以掌控，直接采購人員的誠實風(fēng)險度很大。 間接采購：通過若干個批發(fā)商有選擇性供貨，進價高，在有些地區(qū)這樣的批發(fā)商不好 找，好處是可以降低送貨成本、解決發(fā)票問題。 批發(fā)拍賣采購：有些城市有大型農(nóng)貿(mào)拍賣批發(fā)市場，超市達到相當(dāng)?shù)匿N售量時，可以 采用這種方式，這是十分直接的一手采購方式。

17、 生鮮 商品采購合同的特別條款有哪些？
答：采購價格確定方式：每天\每周尋價，定價執(zhí)行。
送貨能力： 生鮮 經(jīng)營的送貨不同于其他超市商品，為了保證開門時 生鮮 品全部陳列到 位，供應(yīng)商能否保證。
廠家考察：對供應(yīng)商的加工現(xiàn)場實地考察，對產(chǎn)品的加工質(zhì)量嚴(yán)格把關(guān)。
退換貨保證

18、 生鮮 商品的定價方式有哪些？
答： 生鮮 商品的定價方式有固定價和浮動價兩種。

19、 生鮮 商品的自制產(chǎn)品和供應(yīng)商產(chǎn)品的配合原則是什么？
答：自制產(chǎn)品和供應(yīng)商商品的品種配合原則為根據(jù)毛利狀況，以自制產(chǎn)品為主，供應(yīng)商產(chǎn)品為輔，并注意必要的品牌配合。

20、什么是 生鮮 商品的正常損耗？
答：當(dāng) 生鮮 商品在加工過程中，會有一些正常比例的下腳料，如：絞肉餡時會有些肉渣留在機器里，這樣的損耗就是正常損耗。

21、 生鮮 區(qū)經(jīng)營損耗控制的主要方式有哪些？
答：減少損耗可分為控制（被動性）和防止（主動預(yù)防）兩方面。
　　損耗控制(被動性)：
１）根據(jù)生產(chǎn)流程控制操作規(guī)范，減少損耗隱患及其產(chǎn)生機會；
２）根據(jù)上述原因明確控制點，點檢和點控，針對原因加強控制。

22、 生鮮 區(qū)損耗控制的著眼點是什么？
答： 生鮮 區(qū)損耗控制的著眼點關(guān)鍵在于單品管理水平，準(zhǔn)確訂貨、控制好產(chǎn)量、注意把握銷售規(guī)律、提高保鮮標(biāo)準(zhǔn)等，切勿因損耗而降低 生鮮 商品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，這不是解決問題的辦法，要從提高管理水平和提高銷售額方面找出路，否則將付出更大的代價。

23、什么是 生鮮 商品的二次開發(fā)？
答： 生鮮 商品的二次加工，就是將部分銷售不暢的商品，在有效期內(nèi)提前回收，轉(zhuǎn)到熟食等其它部門加工成其它成品或半成品銷售，以便降低損耗。

24、蔬果陳列管理中損耗控制的關(guān)鍵點？
答：蔬果陳列管理中損耗控制的關(guān)鍵點包括四個方面：
１）人為損傷：人為外來因素容易造成產(chǎn)品表面損傷，微生物會隨之滋生，破壞產(chǎn)品內(nèi)部 組織，同時也會影響其他貨品，并不斷蔓延，因此整理上貨時加倍小心， 并不斷挑揀爛貨十分重要。
２）時間配合：產(chǎn)品能否保持銷售良好并且穩(wěn)定，前區(qū)和后區(qū)的商品儲備和加工時間配合 上十分重要，后區(qū)的商品存量和商品化，將對能否有上好的商品及時供應(yīng) 影響很大。
３）先進先出（FIFO）：要保持高水準(zhǔn)的先進先出標(biāo)準(zhǔn)，大量的工作在于整理庫存。
４）檢查溫度：檢查冷藏庫和陳列柜的溫度，一方面是檢查設(shè)備的工作狀況；另一方面， 注意溫度調(diào)節(jié)，生、熟產(chǎn)品的保存溫度是不同的。

25、為什么要保持合理的損耗率？
答：在 生鮮 區(qū)經(jīng)營管理中，應(yīng)根據(jù)陳列標(biāo)準(zhǔn)，保持合理的損耗比率，過高的損耗率說明管理需要調(diào)整提高，而過低的損耗率也不正常，說明超市關(guān)門前有斷貨現(xiàn)象，有銷售額損失。

26、農(nóng)貿(mào)市場發(fā)達，面向居民區(qū)的超市，商品結(jié)構(gòu)怎么做？
答： 生鮮 商品的毛利來源主要依靠加工制品，在農(nóng)貿(mào)市場發(fā)達的地區(qū)，超市經(jīng)營重心可多考慮 生鮮 加工制品的開發(fā)，同時要特別注意店內(nèi) 生鮮 區(qū)衛(wèi)生、陳列等管理標(biāo)準(zhǔn)，給顧客以衛(wèi)生安全的可靠的感覺。

27、200-600平方的連鎖店， 生鮮 經(jīng)營怎么運作？
答：由于受經(jīng)營面積的限制，小規(guī)模的連鎖便利店兼營 生鮮 區(qū)的難度較大，但可以考慮采用兩種方式：
一是無現(xiàn)場加工的 生鮮 經(jīng)營模式；
二是將超市整體定位于連鎖的 生鮮 便利店。具體的方式選擇可根據(jù)企業(yè)的實際情況而定。

28、在價格競爭為主的市場環(huán)境下， 生鮮 經(jīng)營還能有什么其他辦法？
答：一是加強自制 生鮮 商品的品種開發(fā)，發(fā)展自有產(chǎn)品和自有品牌；二是強化采購成本控制和經(jīng)營中的損耗控制，以便使 生鮮 的毛利空間擴大。

29、外租式 生鮮 經(jīng)營方式，如何搞好 生鮮 經(jīng)營？
答：外租式 生鮮 經(jīng)營具有節(jié)省固定資產(chǎn)投資和降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的優(yōu)點，但 生鮮 區(qū)的整體經(jīng)營能力弱化和 生鮮 區(qū)的整體形象將是企業(yè)所面臨主要難題，管理很難統(tǒng)一，經(jīng)營狀況也常會逐步下滑。 企業(yè)的 生鮮 區(qū)雖然是外包經(jīng)營，但企業(yè)也一定要有 生鮮 區(qū)的管理能力，一方面要嚴(yán)格衛(wèi)生和賣場形象的統(tǒng)一管理力度；二是可以考慮培養(yǎng)自身的 生鮮 產(chǎn)品開發(fā)和管理指導(dǎo)能力，強化對外租經(jīng)營的經(jīng)營業(yè)務(wù)指導(dǎo)，以達到互相支持共同發(fā)展的目的。

30、 生鮮 經(jīng)營是否必須有蔬果經(jīng)營，損耗控制和價格上難與農(nóng)貿(mào)市場抗衡？
答：蔬果的批發(fā)價格和零售市場的價格之差隨季節(jié)不同而起伏，但通常差價都會超過30%，有時可達100%，因此是有經(jīng)營的毛利空間的。但在有些地區(qū)的蔬果經(jīng)營難度很大，這種難度同時反映在損耗和采購價格方面，問題需要對企業(yè)的整體經(jīng)營現(xiàn)狀做出客觀分析，再做出相應(yīng)的決策，有以下方法可選擇：一是調(diào)整采購方式降低進貨成本；二是為整體經(jīng)營形象而堅持低毛利或負(fù)毛利經(jīng)營，以達到集客效果；三是外租經(jīng)營；四是取消蔬果經(jīng)營。

31、大和小店的規(guī)模不同，采購部的商品配置和陳列圖怎么做？
答： 大店和小店的商品配置和陳列圖制作標(biāo)準(zhǔn)和要求是不同的，應(yīng)根據(jù)不同的規(guī)模和立地分別制定相應(yīng)地配置和陳列。 為了使連鎖超市企業(yè)快速發(fā)展，在發(fā)展原則上要保持連鎖店相近的超市規(guī)模，以便快速復(fù)制，采購和營業(yè)管理才能長期穩(wěn)定地關(guān)注同一模式的超市銷售管理，否則企業(yè)的管理難度和工作量會成倍增加，效果卻事倍功半。

32、營業(yè)部門的促銷計劃都能自由執(zhí)行嗎？審批程序？占地和費用上如何協(xié)調(diào)？
答：首先，營業(yè)部門的促銷計劃是應(yīng)該得到鼓勵和支持的。其次在手續(xù)上，營業(yè)部門的促銷計劃需要經(jīng)過審批，對比之后在占地和費用上進行一定的協(xié)調(diào)，目的是確保促銷計劃的成功率和項目優(yōu)選。

33、 生鮮 區(qū)的陳列圖是否要細到單品位置和陳列量？促銷位是否需要陳列圖？
答： 生鮮 區(qū)的陳列圖是要求細到單品位置和陳列量，促銷位一般不需要做陳列圖。但促銷位的品種會以兩周的周期進行促銷品種調(diào)整，促銷位安排應(yīng)在促銷計劃中反映出來。

34、隨季節(jié)變化， 生鮮 區(qū)的陳列圖應(yīng)多長時間更換一次？
答：隨季節(jié)變化陳列圖會在進行較大調(diào)整時，定期按月或雙月進行方案調(diào)整；但促銷位的品種一般會以兩周為周期進行促銷品種調(diào)整。

35、 生鮮 區(qū)能否推行單品管理？
答： 生鮮 區(qū)能夠也應(yīng)該推行單品管理，這是有效地減少和控制損耗的基本辦法。其關(guān)鍵點在于：成本和毛利核算、銷量統(tǒng)計、銷售分析、數(shù)量（產(chǎn)量、訂貨量）控制方法、事故總結(jié)回顧和業(yè)務(wù)培訓(xùn)。相關(guān)具體方法實際指導(dǎo)可聯(lián)絡(luò)策成（超市168）。

36、 生鮮 經(jīng)營能否做到進價核算？
答：能夠做到進價核算。雖然會在變價的靈活性和盤點的準(zhǔn)確性方面有很大的困難，但通過周期性變價和原因分析，可以使誤差控制在允許的范圍內(nèi)。

37、毛利實際達不到這么高， 生鮮 區(qū)的損耗如何控制？
答： 生鮮 區(qū)的毛利目標(biāo)定位于近30%，不等于實際能夠長期穩(wěn)定地達到這個目標(biāo)，目前最好的實際平均毛利率只有23-24%左右。損耗控制的關(guān)鍵是單品管理的水平。

38、 生鮮 區(qū)經(jīng)營投資量大，以現(xiàn)有的管理和投資回報率，是否有必要經(jīng)營 生鮮 區(qū)？
答： 生鮮 區(qū)是超市滿足顧客"一次購足"不可缺少的一部分，也是目前超市集客力很強的經(jīng)營內(nèi)容，因此我們說 生鮮 區(qū)經(jīng)營是超市不可逾越的經(jīng)營項目。 生鮮 區(qū)的經(jīng)營投入大小是可以根據(jù)經(jīng)營規(guī)模，制定不同投資方案，量力而行。

39、采購部下達的商品配置和陳列圖，分店能否確保執(zhí)行嗎？如何溝通協(xié)調(diào)？
答：對于營業(yè)目標(biāo)，采購和營業(yè)管理共同負(fù)有相關(guān)責(zé)任，采購部的商品配置和陳列圖分店必須配合執(zhí)行，如有異議可以一定的溝通方式書面或會議溝通，這是基本工作。

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本文來源： 【生鮮】沒搞懂這39個問題先別做生鮮！