做電商混淘寶的大多都在想著如何做爆款，如何提高點擊如何引流，如何獲得高轉化，如何如何。。。現在做電商的越來越多競爭越來越激烈因此電商人也越來越浮躁，滿腦子都是所謂的爆款 流量 銷量，往往忽略了最本質的東西--就是好的產品，選擇好的產品是做好淘寶的基礎，一款賣相正點符合大眾的產品輔以正確的營銷手段才可以成為店鋪爆款并帶動其他銷售，使得店鋪朝陽向上。
就大部分淘寶賣家都會用的推廣工具直通車來說，想要打造爆款成功的一半來自款式的選擇，很多中小賣家在直通車推廣之初都會認為直通車推廣燒錢，不能帶來明顯的流量，或者流量來了，銷量卻沒增長。其實直通車推廣是要講究技巧的，直通車是一款有效的網店引流工具。當然，引流的目的也是為了提高轉化率。不管是引流還是提高轉化，第一步就是要做好測試選款。沒有好的款式談神馬銷量、爆款都是浮云，浮在遠端怎么鉤都夠不到。
聽說一句話運營推廣要做好，幾個方面：產品為道，推廣為術，供應鏈為核心基石，術尚可求，道不易求。道脫離了，再好的術也是枉然！所以，選擇好的產品，好的定位是第一步。這就需要我們進行市場分析決定產品定位，選擇好的款式。
為什么說選款很重要呢，因為你的資金要投在商品上，你的毛利率是由商品決定的，顧客是尋品而來，那么在選款上我們到底要關注什么？要注意什么呢？如何避免因款而失敗呢？
1 了解客戶需求是關鍵
萬能的淘寶現在幾乎什么商品都會有，那么既然有了前人的積淀就必然會有一些數據。在淘寶上有一些付費和免費的數據開放端口，比方說數據魔方是查看行業和店鋪數據的工具、量子衡道是統計了店鋪內的數據、淘寶指數是查詢關鍵詞指數工具，最近也流行了一些工具查詢店鋪數據，有靠譜的也有不靠譜的！數據是不會騙人的，但是數據也是死的，要合理利用才能達到最佳效果。
2 選款需要注意動銷率、毛利率
在大促過后有些商家抱怨好賣的一下子就賣完了，不好賣的都堆在了倉庫。選款中需要注意動銷率、毛利率。一個合格的商家首先是一個賺錢的商家，如果連賺錢都做不到不如關門睡覺！動銷率和庫存率有所區別，一個是過程一個是結果，動銷率是在過程中動銷商品數的占比，而庫存率最簡單的計算就是現有庫存除以庫存總量。電商就是苦逼的活，你追我趕，大家都在學習都在進步。優秀的動銷率不僅可以為公司帶來收益，也可以做到資金最大價值利用，有效把控庫存風險。
3 渠道和供應鏈的整合
任何生意都是有風險的，風險就是因為某一行動的結果具有變動性，具有多種結果而不肯定，生意的妙處不也正是在這風險的把控上么。選款的風險不能完全避免，但我們可以無限可能的去降低這個風險。選款的前期準備調研工作必不可少，也可以做顧客的肖像描繪！我把選款的風險最大程度的降低放在測款上。越來越多的人意識到銷定產的巨大好處，天貓似乎對預售也十分看好。但銷定產更多的是渠道和供應鏈的整合關系，前提是要有一條供應的鏈條和一個銷售的管道！現在更多的是產定銷，企業根據需求、根據預期銷售額、預估利潤等等方式去下定單生產。
4 判斷消費趨勢
選款的最難之處在于判斷消費趨勢，一些賣家日積月累可以會培養出敏銳的行業觀察力；那些不夠敏銳的賣家也可以依據一些工具或者技巧判斷一下流行趨勢，去競爭對手、學習對象看下哪些款可以跟上。對中小買家而言，選款過程中不要抱著“別人已經在賣了，我現在會不會太遲了”這樣的想法，只要有現貨，或者有工廠愿意接單，貨品到位是很快的，在貨品未到位之前，還可以通過預售的方式留住部分消費者。
5 爆款需要平民
依據消費者心理學：平易近人的款式最容易成為爆款，消費者對平易近人的款式抵觸心理最小，過于突出個性、過于出位的款式反而容易失去消費者，畢竟抱著從眾心理的消費者居多。所以選款要剔除較為出位的款式，太過個性的產品需求人群少，畢竟還是大眾人群居多的，我們打造爆款要的是銷量所以還是要迎合大部分消費群體。
好商家在選款上一定有好方法，正因為方法提高效率，效率產生更大價值。個人比較偏向數據導向找款，并在正確方法論下做對事。了解顧客需求是最好的經驗，找準需求，按量取材！
說如何選款之前，先來看幾個爛透了的名詞：
爆款：受眾面廣、價格有誘惑、內頁轉化高、銷量高、評價好。
款式：大眾化、簡單、通俗、不挑人、尺寸/顏色選擇性多、庫存。
定價：有誘惑力、有一定利潤空間（不一定要高）、有競爭力。
轉化率：這里面涉及的因素有很多，簡單的說，把內頁做好。但是要做好一個內頁，關鍵因素有很多，產品的表現方式，產品受眾的心里，購物氛圍！緊張感。
解析：選擇合適的款是為了給力推廣，使之走向爆款之路，在產品沒有爆之前，也就是打爆款之前，有些東西我們是不確定的，比如價格是否誘惑，款式是否大眾化，產品未來幾個月消費趨勢等等，這些因素需要通過市場調查，一定行業經驗才能判斷個大概，通過分析市場選擇合適的款才能提升爆款的成功率。
第一步：分析市場行情趨勢
選擇時間段，查看產品成交環比增幅，了解行業產品增長趨勢，各行業產品占比情況，更精確地確定各階段的新品銷售目標。通過產品市場行情趨勢分析，決定我們推廣的時機切入點，對于有較強季節性的產品先下手為強，未雨綢繆，提前做產品預熱搶占市場，這樣別人開始著手推廣的時候我們已經提前預熱贏得市場，銷量也會遙遙領先，用最少的成本搶占市場。
二 了解行業品牌排行
可以看到熱銷類目，同類目下的搜索、成交排行情況，比如你是做玩具類目的，看到最近毛絨布藝類玩具、機器人等子類目的產品熱銷趨勢上漲，就可以考慮選款這類產品來推，針對這類產品查看同行品牌熱銷產品。
三 競爭對手分析
正所謂知己知彼才能百戰百勝，我們要清楚行業內的哪些店鋪是熱銷的丶哪些店鋪的增長勢頭最猛丶哪些店鋪是最有潛力的。并且通過對于這些行業靠前的店鋪的單品分析，了解行業哪些單品好賣，以及有多少家店鋪在銷售該寶貝，這樣對于選品來說可謂是事半功倍。
了解市場情況，是為了掌握行情確定自己的方向，做好自己的產品定位：
關于產品定位包括品牌定位，行業定位，客戶群定位，里面又包括行業分析，市場分析，消費者消費習慣分析，主要競爭對手分析，傳統品牌的打造和無品牌的思路肯定是不一樣的，無品牌，我們更注重客戶的喜好性，從客戶入手，從區域性，年齡階段，消費水平，消費習慣入手，所以對于大部分中小賣家，更應該注重的是從實際出發，從自身考慮，結合身邊的有利資源和優勢。通過數據分析店鋪寶貝的趨勢走向，挑選未來幾個月趨勢平穩的產品類目。
接著看看主要消費群體的消費習慣，研究我們產品對應的主要消費群體信息，比如我們以打底褲為例來看：
從地區分布，喜好分類，年齡分段，消費層級和市場細分中我們確定了主要的客戶群體為中南部四川陜西云南等地區初級買家的年輕女性消費群體。所以針對這部分消費群體我們可以查看同行市場賣的好的品牌、商品，看下同行的產品具有哪些推廣優勢，針對自己產品取長補短。還能看到最優成交價格作為參考對自己產品定價，相關屬性里寶貝屬性也要匹配。
通過前面的行業、競爭對手的分析，最重要的一步就是如何選擇合適的寶貝了。就像前面分析競爭對手時說的一樣“知己知彼”才能百戰百勝，我們已經知道行業、品牌和競爭對手的情況了。但是我們對于自己的店鋪又了解多少呢？所以在選寶貝之前，要對我們自身的店鋪做一次全方位的分析。看下自己店鋪的熱銷寶貝、飆升寶貝排行。
熱銷寶貝。此處的熱銷寶貝是指自己店鋪內的熱銷寶貝，通過對店鋪內的熱銷寶貝的成交數量、成交金額、平均成交價格、搜索熱詞以及成交熱詞，來全方位的了解店鋪內的寶貝情況。
飆升寶貝。通過對店鋪內的飆升寶貝的分析，了解店鋪內的寶貝發展趨勢情況，有的放矢的選擇寶貝。通過成交數量丶成交金額丶平均成交價格丶飆升程度丶搜索熱詞以及成交熱詞數據，全面了解店鋪飆升寶貝的情況。
飆升寶貝排行。通過對行業內的飆升幅度較大的寶貝的分析，了解行業的發展趨勢和方向，為自己選品進貨提供更多的實踐指導指標。同樣的，熱銷寶貝所提供的數據分析，在飆升寶貝方面也做出了的同樣的數據分析。
對于直通車的選款還可以參考利用一個很實用的工具，就是用量子恒道結合商品銷量排行來看。關于量子恒道，里面數據比較繁多。對于賣家來說，關注的點太多費時費力，簡單的選款方法不如以數據來切入，在心中對自己的潛力爆款有個大致了解。
選取訪客數排行的前3或者前5的寶貝，作為重點觀察和重點優化的寶貝。對于中小賣家來說，如果能產生一單爆款，那整個店鋪會受益無窮。雖然爆款的影響力不如從前了，但爆款產品所帶來的店鋪人氣和羊群效應是不可否認的，因此爆款對于店鋪的作用還是功不可沒的。可以從中選擇訪客數排行前幾的產品，針對同行競爭產品結合自身產品賣點，對寶貝詳情、主圖標題進行優化，以提高轉化率。其次就是做好關聯營銷和搭配銷售。
同時，從店鋪銷售排行來結合看，我們可以看到店鋪銷量排行靠前的寶貝訪客數排行并一定也靠前，當寶貝的店鋪銷量排行靠前而寶貝訪客數排行靠后的產品，說明這款寶貝的轉化率比訪客數更多的那幾款商品要高，那么這款寶貝就相對來說是很目前階段店鋪最有可能成為爆款的商品。這時候，你就需要進行重點優化了，加大這款寶貝的流量投入。
我們還可以看到訪客數排行，發現這款寶貝是直接流量投入最多的，而店鋪銷量排行卻排名不是最靠前，那么這款寶貝你就應該適當撤下來，數據說明了他不是最優成為爆款的產品。不能作為直通車的首選寶貝，因為這款寶貝轉化率并不是很好，這時候我們就需要從這款寶貝上節省下來很多無效、不必要的廣告費用，降低了推廣的成本。
所謂讓合適的人做合適的事，好的產品也要賣給與之匹配合適的人，了解自己產品的定位，熟悉產品購買人群的年齡 興趣 愛好 有目的的定位營銷，比廣撒網來的省時省力。基于市場分析下的產品定位更有說服力，我們不能迎合所有人但至少要迎合大部分人，這樣的款式推廣成功率更高，巧婦難為無米之炊，不要再埋怨直通車的燒錢，先從選款入手，選對了款直通車的推廣油費才能燒的更有價值。
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本文來源： 直通車推廣之產品選款及定位
