越來越多的賣家開通了直通車推廣，但很多人都在抱怨直通車效果很不好，甚至有很多賣家都是在燒錢。不知大家是否考慮過，為什么別人開車那么賺錢而自己卻那么燒錢？原因有很多，但大部分都出在開直通車之前。
一、開車前做好充分的準備工作，不打無準備之仗：做直通車的目的，是為店鋪帶來潛在購買者，是有意向但不能保證一定會成交的購買者。在這個過程中，店鋪內功就顯得尤為重要。無論在直通車上花多少錢，如果店鋪內功不夠，就很難有成交。店鋪內功有很多方面，我這里只針對直通車推廣，推廣寶貝應該具備哪些條件。當買家通過直通車買衣服時，會考慮以下因素：品牌、款式、價格、顏色、面料、做工、上身效果、售后，還會看一下其他人的評價，包括這家店的服務等。在促使顧客下單的因素中，按主次可排序為：1.換季沒有衣服；2.搭配其他衣服；3.搭配其他包包、鞋子；4.因為便宜而買；5.沖動購買等。據統計，平均每個人會用自己10%的收入去買衣服，因為需要而買是最主要的因素。如果不是自己適合或喜歡的風格，再便宜也不會去買。價格并不是主要因素，大多數人是不會因為圖便宜去買自己從來不穿的衣服的。因此我們要給顧客暗示三個主要概念：1.你需要這件衣服；2.這衣服超值；3.衣服適合搭配些什么。千萬不要陷入為了低價而低價，一旦走這樣的路，就幾乎離死不遠了。我們在促使買家下單時需要解決以下問題：1.寶貝描述能否把買家關心的問題一一解決？2.有沒有銷量，有沒有好評？3.評價中是否會體現買家可能關心的問題？4.寶貝是否讓買家覺得超值劃算，非常需要，不買就后悔呢？5.能不能讓買家不加猶豫不用思考直接沖動買下呢？貝描述頁面，其實是在做一件事情——向別人娓娓道來這個寶貝是多么超值，把每一個賣點放大到一個面，讓人有購買的沖動。有了這個就夠了么？不夠，因為顧客憑什么相信這些描述？如果我們做了之前的工作，顧客還不成交，那只有一個原因，就是顧客不信任我們。當我們的小店品牌還不夠響亮，我們還不夠強大，這時我們要做的事情，只有一點：想方設法讓顧客信任我們。讓顧客信任我們，主要戰場是在寶貝詳情頁，次要戰場在客服。把顧客擔心的問題用更專業的方式描述出來，把復雜留給自己，把簡單留給顧客。顧客只需要決定買還是不買，買一件還是買幾件。當我們比顧客更加專業的時候，信任就慢慢建立起來了。如果顧客看了寶貝頁面，還在問：親，什么面料呀？會不會顯胖呀？做工好不好呀？模特多高呀？這樣既加重了客服的工作量，又顯得我們很不專業，應及時調整。客服在自己店鋪的領域必須專業，對自己的商品或者者同行的商品或者品牌都要非常了解，從而給出專業的建議和意見。回到最開始，如果你開了直通車，沒有點擊，沒有成交，沒有轉化，90%的原因是你自己準備不夠充分。如果你做好了寶貝描述頁，恭喜你，你可以開始開車了！
二、直通車的推廣思路與方法步驟：接下來，我們具體說說直通車該如何操作。在新建推廣之前，先了解速賣通直通車是怎么展示的，展示在什么地方，再去了解直通車的排序規則是怎么樣的，扣費規則是怎么樣的。關于直通車的推廣思路，我把它分成三塊：
1. 推廣探索期，產品分類嘗試。我們店鋪主營服裝，產品很多，前期我把產品進行了分類，比如男裝、童裝、女裝、鞋帽等等。分類推廣之后，后期管理和營銷都可以更加細致化一點。我新建的好多個推廣計劃，其中大家會看到紅袖女裝、七匹狼男裝、YARNBOSS男裝，有一些還會繼續分類，后面我會跟大家說明為什么要這么做。
2.推廣初期，撒網推廣。我個人在新建推廣的時候，會把系統推薦的所有關鍵詞都用上；然后在數據縱橫中，把我們對應行業的最近熱搜詞全部用上。這樣一來會有幾萬個關鍵詞，我一下子全部投放進去，網撒得很大，我想看一下我把覆蓋面做起來之后，經過一個星期，哪個地方的關鍵詞曝光量上去了，哪些關鍵詞后期證明沒什么用，去看到底哪些數據有回饋。
3.推廣中后期，真正實現個性化推廣。前期推廣分類做好了，就要對每個分類里面的產品做區分，比如服裝的女式外套再分為爆款、新品、普通商品和沉睡品（上架幾個月了但沒什么銷量的產品、季節性產品或者一些很容易斷貨的產品等等）。通過之前一個星期大批量的覆蓋，我知道哪些地方哪些關鍵詞有數據，這個時候這些有數據的詞就有用場了。在推廣管理里有七天曝光量、點擊量和花費等數據按鈕，一開始我比較在乎錢，會直接對“七日花費”進行排序，看看哪個推廣計劃花錢最多，再去看哪個產品花錢比較多，點擊曝光比較多，包括一些數據比較少的商品，后期再去做細致的分析和分類。
三、根據推廣效果直通車用詞可以分為兩大類：
1、第一類，高曝光、高點擊：這說明關鍵詞買對了，高點擊說明首頁圖片還行，如果我的首頁圖片很難看估計客人也不高興點進來看，加上我的價格客人也覺得可以接受，不然客人不會點擊來看我的產品。針對這類產品，我先會看它的訂單產生情況，這類產品訂單分為兩類，第一類是速賣通自然曝光產生的訂單，另一類是直通車點擊產生的訂單。對于這兩類，我的做法是分析這個產品近期在沒有直通車的情況下產生了多少訂單，再根據最近自然增長趨勢預估一個訂單數，用最后產生的訂單數減去預估自然訂單數，就能大概估算出直通車帶來的訂單增長數。最后結果會出現：有些產品訂單多了很多，有些產品訂單沒有很大的變化。對于訂單量起色不是很大的產品，我會去看它的描述是否完整、帖子內部是否美觀等等細節問題。因為顧客既然已經愿意點進來看我的產品了，說明他對于我的首頁圖片和價格還是能夠接受的，那么我覺得不足的可能就是帖子內部的細節問題了。改進這些細節問題之后，我會將這個產品再投放一個星期，看看效果是否會有提升，如果提升了那么最好，如果還沒起色的話，那么我會用別的產品來替代它。
2、第二種情況，高曝光、低點擊：高流量、高曝光說明我關鍵詞買對了，低點擊說明客人看見我的產品都不想點擊進來看。那么可能是首頁圖片有問題，或者價格嚇到客人了，讓他覺得很難接受。所以我會對圖片和價格做調整，看調整后效果如何。高曝光、低點擊有一種特殊情況，就是用這個關鍵詞搜索所有產品時，我要推廣的產品就在第一屏，而且又正好在直通車右邊很靠前的位置。這樣一來就有很大的沖突，可能買家都點擊自然曝光下的產品，懶得來點右側直通車的產品了。這個時候，我會選擇把這個產品替換掉，看看別的產品效果怎樣。
對于日常操作和管理，我會按照推廣商品類目進行劃分，每個類目分成三個推廣層次。現在我一共建立了28個推廣， 里面包括單品推廣、分類推廣。比如女外套，我會分女外套1，女外套2，女外套3。在女外套1里我會放爆款或者是個人認為性價比很高的商品，女外套2里會放一些相對OK的商品，女外套3放一些一般的商品。每天都會對第一類的產品關鍵詞重新出價，保證都能在第一頁的右側，對于第二、三類產品，每周改一次價格。 一、二、三類計劃可相互流動換位。因此，對于中小賣家，只要做好開車前的準備工作，在開車過程中注意調整開車的思路和方法，合理設置好關鍵詞，完全能夠變燒錢為賺錢，從而店鋪的銷量和人氣就會飛起來！
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本文來源： 讓銷量暴漲，先開好直通車！
