網(wǎng)店店主中有近七成都是兼職賣家--上班族、學(xué)生、待業(yè)青年、退休老人……他們選擇開網(wǎng)店是因?yàn)橄啾葘?shí)體店，網(wǎng)店只需要投入少量的資金，對地域也沒有太多的限制，不用依賴特定的工作地點(diǎn)，在家就可以管理和運(yùn)營。
幾位生意興隆的網(wǎng)店從業(yè)者將和你分享他們的心得，淘寶大學(xué)的導(dǎo)師們也提供了獨(dú)門秘籍。
你適合開網(wǎng)店嗎？
根據(jù)北京大學(xué)與阿里巴巴研究中心在2012年全球網(wǎng)商大會上聯(lián)合發(fā)布的首份網(wǎng)絡(luò)賣家圖譜顯示，在全部賣家中，在職員工占到了37.3%的比例。但除了心動外，你首先需要明確的是，并不是誰都適合開網(wǎng)店—能否有兼顧到工作和打理網(wǎng)店的時間？能否讓貨源保持競爭力？這都是你需要首先考慮的問題。
你還要有心理準(zhǔn)備，像實(shí)體店一樣，網(wǎng)店也需要不斷優(yōu)化才能吸引到更多顧客。在開店之初，你會有一段或長或短的“真空期”。記住下面三個要點(diǎn)，讓你的“真空期”縮短，也重新認(rèn)真考量自己是否有開網(wǎng)店的能力。
你的產(chǎn)品有競爭力嗎？
淘寶大學(xué)導(dǎo)師隨風(fēng)建議，行動前先做好市場分析，你的產(chǎn)品至少應(yīng)該具備這些特點(diǎn)中的一個：
買家有需求但其他店鋪賣得少的商品；用戶基數(shù)大、市場很廣闊的熱銷品，但產(chǎn)品和其他熱銷品有差異性；線下買不到或很少能買到的具有地方特色的商品；品質(zhì)優(yōu)良，但因?yàn)橥茝V費(fèi)用不夠、開不起門店的自有品牌。
對于一些獨(dú)創(chuàng)寶貝，另一位導(dǎo)師田野特別強(qiáng)調(diào)，由于有些新手將店鋪定位于只賣孤品，客服非常容易想盡各種方法推銷，給買家造成壓力而流失了客源。“賣這種顧客少的孤品，更適合不要客服，讓買家自助選購。”
你的貨源能保持低價嗎？
售賣價格低但附加值高的商品，找到低價的貨源是關(guān)鍵。廠家貨源信譽(yù)度高、貨源充足，如果長期合作，可能還能爭取到產(chǎn)品的調(diào)換，是最理想的進(jìn)貨渠道。但廠家要求的起批量往往在近百件或上千件，因此多數(shù)廠家都不愿意和中小賣家浪費(fèi)口舌。你試著和其他商家一起拼貨，通過合作從廠家拿到貨源商品。
更討巧的方法是，你可以直接去找傳統(tǒng)門店，在換季、節(jié)后、拆遷或轉(zhuǎn)讓時低價買進(jìn)他們的清倉商品，他們很愿意有人幫忙清理庫存。外貿(mào)尾單貨也是可以關(guān)注的重點(diǎn)。一般來講，外商在國內(nèi)工廠下單時，工廠會按照5%至10%的比例多生產(chǎn)出一些商品，如果生產(chǎn)過程中出現(xiàn)次品，就可以用這些多余品來補(bǔ)足。這些多生產(chǎn)出的外貿(mào)尾單貨性價比極高，一般僅為市場價格的兩三折。此外，大型批發(fā)市場的批發(fā)商由于和很多賣家打交道，掌握著不少流行的信息，你還能在熱賣趨勢上得到指點(diǎn)。也別忽略了那些剛剛起步的小批發(fā)商和跳蚤市場。對于售賣電子產(chǎn)品或游戲卡帶的賣家，國外的B2B電商批發(fā)網(wǎng)站是不錯的選擇。
你了解平臺嗎？
網(wǎng)上開店的平臺分為電子商場和獨(dú)立網(wǎng)店兩種。淘寶網(wǎng)、有啊、拍拍、易趣等都屬于電子商場類型的平臺。如何選它們？你可以前往它們的首頁查看分類條目，比較售賣品類的齊全程度；分別搜索具體商品，查看結(jié)果數(shù)量對比人氣高低。平臺們提供的消費(fèi)者保障服務(wù)也不能忽視，越多種類、越優(yōu)質(zhì)的保障服務(wù)越可以讓買家產(chǎn)生安全感，從而提升銷量，同時也為賣家們提供了一個公平的銷售起跑線。你也需要關(guān)注這些網(wǎng)站的背后實(shí)力：比如淘寶網(wǎng)目前仍是亞洲最大的網(wǎng)絡(luò)零售商平臺。據(jù)其最近發(fā)布的《縣域網(wǎng)購發(fā)展報告》顯示，2012年全國2006個縣域地區(qū)有超過3000萬人進(jìn)行了淘寶購物，網(wǎng)購共花費(fèi)1790億元。這些數(shù)據(jù)還沒有包括全國的一二線城市。而有啊隸屬百度，能通過這一全球最大的中文搜索引擎對海量的網(wǎng)絡(luò)交易進(jìn)行分析，用背后的搜索技術(shù)和社區(qū)資源引爆消費(fèi)群體。如果你不想自己操心裝修、宣傳并擁有低價的貨源，還可以和唯品會類似平臺進(jìn)行合作，不過，很多這樣的平臺要求你賣的必須是品牌商品，而且抽成也比較高。
我們建議，對于中小賣家來說，可以選擇一兩個平臺進(jìn)行嘗試。而獨(dú)立網(wǎng)店需要極高的技術(shù)含量，前期投入也相當(dāng)大，不適合一般的新手賣家。
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分享者：婧芮兒
潮流女裝店店主
如何縮短“菜鳥期”
婧芮兒的女裝潮流店現(xiàn)在生意不錯。但回想三年前初入門，她認(rèn)為，新手開網(wǎng)店，最重要的就是結(jié)合自身情況，冷靜分析優(yōu)劣勢。
婧芮兒的起步資金是3萬元，不算進(jìn)貨，光買攝影器材就花了將近1.5萬。在“開源”的同時如何“節(jié)流”就成了維持經(jīng)營的重中之重。除了尋找低價的貨源，她在進(jìn)貨數(shù)量上嚴(yán)格控制。前期進(jìn)貨每款數(shù)量太多，還要避免同款壓貨，隨賣隨補(bǔ)。對于更新比較快的商品，很多批發(fā)商只允許調(diào)號不允許換版，就要在批發(fā)前問好是否可以退換貨及退換貨的比例是多少。
她覺得優(yōu)勢之一是完全可以自己當(dāng)模特，“一來節(jié)省資金，二來固定的模特可以帶來回頭客。做模特久了，買家會對模特的身材形成依賴，知道自己穿比她大一號還是小一號，可以每次都按照她的尺碼做選擇，回頭客也會多。”不少買家還因?yàn)樗捏w貌、性格和風(fēng)格對她進(jìn)行了長期關(guān)注。久而久之，就會形成穩(wěn)定的客源。
能夠保證充足的在線時間也是她的優(yōu)勢。雖然產(chǎn)品存在大量的潛在客源，但在初期信譽(yù)比較低，還不足以讓買家放心自助購物時，會十分強(qiáng)調(diào)客服在線的時間。她每天9點(diǎn)客服準(zhǔn)時上線，吃完飯繼續(xù)上線到晚上12點(diǎn)。充足的在線時長和規(guī)律的上線時間讓買家們總能在第一時間得到回復(fù)，也直接提升了咨詢者的購買率。
至于生意寡淡的“真空期”，她覺得換個角度看也是用來學(xué)習(xí)的好時機(jī)。可以學(xué)習(xí)拍照技巧、修圖軟件、數(shù)據(jù)分析，不斷調(diào)整店面，直到自己滿意、銷量上升為止。從新手老板到皇冠賣家，現(xiàn)在婧芮兒已經(jīng)做起了自己的工作室，“我特別想跟新開店的朋友們說，不要盲目跟風(fēng)、急于求成，只要耐心和用心，是金子總會發(fā)光的。”她還提醒新手注意下面三個數(shù)字：
1、數(shù)量上，每件產(chǎn)品在3件以上才能維持良性的周轉(zhuǎn)周期，因?yàn)槿绻阒贿M(jìn)了一件寶貝但發(fā)現(xiàn)它很受歡迎時，單次為它補(bǔ)貨的成本很可能會超過單件的利潤。但如果進(jìn)貨3件，賣完這3件時其他寶貝也賣得差不多了，正好可以一次性補(bǔ)貨，節(jié)省了時間和交通成本。
2、淘寶網(wǎng)展示商品的排序原則是根據(jù)剩余時間的多少來決定的—剩余時間越少的商品越能讓買家見到。淘寶對商品的下架時間有兩種選擇—7天和14天。而買家在搜索寶貝時，排在前面的是離下架時間最近的，7天相比14天被買家搜到的機(jī)率也就更大些。
3、新手可以安裝計數(shù)器，觀察自己的商品在哪個時段瀏覽量最高，并堅持在這個時段保持在線狀態(tài)。一般來說，大部分商品在上午的10點(diǎn)至11點(diǎn)、下午4點(diǎn)至5點(diǎn)的瀏覽量最多，而晚上9點(diǎn)前后是最熱鬧的時段。
裝修需要強(qiáng)調(diào)個性嗎？
店鋪的裝飾和布置在很大程度上影響著買家的停留時間和成交率。與其強(qiáng)調(diào)個性，不如遵循裝修風(fēng)格和店鋪定位相符的原則。首先是起名。優(yōu)秀的店鋪名稱要具備記憶度和識別點(diǎn)—較短的、容易被記住的詞語具備以上特性，而洋氣的大串英文顯然不是好選擇。除了好記，店鋪名稱還要具有品類暗示，做男裝就要取MAN一點(diǎn)的名字，如果取名叫“夢蓮”，恐怕沒有幾位男士會點(diǎn)進(jìn)去。淘寶大學(xué)導(dǎo)師田野解釋：“人們對詞語有著極強(qiáng)的聯(lián)想力，每個詞都有各自的語義范圍，進(jìn)而決定了以這個詞命名商品的歸類，一旦歸類錯誤就很難再糾正。”確定下好名字后，你需要在以下三方面多花點(diǎn)工夫：
1）文案
文案的邏輯和線下店面的宣傳方式基本一致。試想，你正在一家實(shí)體店購物，進(jìn)門看到的一定先是產(chǎn)品本身的整體信息，然后才是看顏色、質(zhì)感等具體系數(shù)，滿意后會試用，成交前還會再次檢查細(xì)節(jié)。按照這個邏輯，以服裝網(wǎng)店為例，第一屏就應(yīng)該是服裝的整體信息，右側(cè)標(biāo)注相關(guān)系數(shù)，然后進(jìn)行色彩、面料信息的提煉，再之后展現(xiàn)平鋪圖和能帶給買家試穿感覺的模特真人秀，最后才是放大的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，促成買家放心購買。
由于買家在選取商品時會根據(jù)不同品類產(chǎn)生不同的思維邏輯，因此文案也要按不同產(chǎn)品區(qū)別對待：對于電器類產(chǎn)品，買家希望看到完整的說明性信息和排除顧慮的信息，比如保修期、退貨規(guī)則等，因此你的文案應(yīng)該像一篇說明文；而為了吸引感性的買家，偏藝術(shù)類的產(chǎn)品文案則可能更靠近散文。由于買家對貨物實(shí)物看不到、摸不著，就更要對寶貝進(jìn)行詳盡的描述，挖掘出最大的賣點(diǎn)。田野用數(shù)據(jù)舉例，一家服裝網(wǎng)店的轉(zhuǎn)化率大約在1%，即100個人進(jìn)店會有一個人成交，而咨詢轉(zhuǎn)化率則在55%，也就是說100個人經(jīng)過詳細(xì)的咨詢后會有55個人成交。由此可以看出，詳細(xì)的描述對寶貝的成交率有著極其重要的作用。
商品品類的用字也必須講究。舉例來講，能在家里榨油的機(jī)器應(yīng)該叫“榨油寶”而不該叫“榨油機(jī)”，因?yàn)槿藗兺鶗?ldquo;機(jī)”和工廠聯(lián)系在一起，不會有家用感覺，而“寶”字就可以糾正這個歸類，吸引真正有需求的主婦買家。
2）頁面設(shè)計
很多店主會把寶貝盡可能多地羅列在首頁上，以為這樣可以給買家更多選擇從而提高交易率。但實(shí)際情況是，如果你把6個有限選項(xiàng)變成了60個無限選項(xiàng)，就會引發(fā)買家的選擇恐懼癥，讓他們進(jìn)入無法抉擇的境地從而放棄交易。首頁中每類寶貝列舉兩排就夠了，最多不要超過三排。同時，要把最有價值的資源分配給最有價值的寶貝、導(dǎo)航或者信息。一般來講，頁面越往上越重要，這也跟商場一樣，一樓一定是賣化妝品、二樓賣淑女裝、再往上才是賣正裝。網(wǎng)店頁面翻到底的人也比較少。至于哪些寶貝可以放在首頁最上方，你可以測試數(shù)據(jù)后再決定。
3）圖片
作為買家進(jìn)入店面后第一眼看到的信息，與商業(yè)攝影強(qiáng)調(diào)情景和氛圍不同，網(wǎng)店的圖片拍攝必須以制造體驗(yàn)感為目的。拍攝時要謹(jǐn)記以賣點(diǎn)作為動機(jī)：如果你是靠商品的材質(zhì)吸引顧客，那就把寶貝鋸開拍一張橫斷面，細(xì)節(jié)的呈現(xiàn)比你描述一萬句話都管用。一臺帶有微距功能的單反相機(jī)必不可少。但是，也不能為了追求效果和質(zhì)感偏離商品的真實(shí)性，過于拔高和美化，不僅會被懷疑造假，還可能因?yàn)椴唤拥貧舛屬I家產(chǎn)生難以接近和無法駕馭的距離感。無法結(jié)合自身進(jìn)行想象的產(chǎn)品是不會帶來轉(zhuǎn)化率的。
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分享者
iamsorry1002
手工珠串店主
裝修，得和商品特性保持一致
買家定位決定裝修定位，如果精準(zhǔn)明確，店鋪的裝修就成功了一半。iamsorry1002和朋友合開了一家手串網(wǎng)店。他們的客戶是在城市間忙碌卻喜歡手串的年輕人，因此，從買家角度出發(fā)營造一個清爽安靜的交流地成了他們裝修時的整體導(dǎo)向—買家不光想談買賣，還想談感情。
iamsorry1002在說明頁里潛入了“定制手串”的主營業(yè)務(wù)，并為每件商品都取了好名字。比如菩提根念珠乳白溫潤，有種出淤泥而不染的氣質(zhì)，這串手串被命名為“孕·朵”。為寶貝取名還能引來具有同樣愛好的買家，iamsorry1002的微博頁面就迎來了不少喜歡詩詞的訪客，訪客們分享的心得和故事又成了之后取名的素材，形成了良性的循環(huán)。
在寶貝詳情頁的布置上也要具體問題具體分析，文案、字體、排列、插圖都很有講究。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，手串買家對把玩物件大都略有研究，因此，寶貝詳情頁上大段的描述就顯得干擾和冗雜。經(jīng)過討論，他們將詩詞和散文語句作為介紹寶貝的主文，具體參數(shù)則直接嵌在詳情圖里，結(jié)合模特進(jìn)行展示，力求版面簡單舒服，給買家輸出最簡潔有效的關(guān)鍵信息。字體上，他們選擇了清新質(zhì)樸的方正清刻本悅宋簡體，為避免文字一字排開沒有重點(diǎn)，還按韻腳將文案分行，居中排列，突出了詩歌和散文的工整。同時，他們還在每一款寶貝頁面中搭配了一張水彩插畫，“營造一個舒服的瀏覽過程，可以提高買家的停留時間。”而這些顏色、風(fēng)格和寶貝及文案協(xié)調(diào)一致的插畫也從側(cè)面成為了寶貝的另一種描述。
寶貝攝影一般涉及產(chǎn)品細(xì)節(jié)、模特佩戴、場景效果三個方面。考慮再三，他們確定使用綠色植物作為店招位置場景圖的背景，“植物一眼看去簡單涼爽，也和木本產(chǎn)品是天然的同胞”。模特則是清一色的部位照，沒有露臉，木吉他等小配件也以簡單為原則，絲毫不能搶占寶貝的風(fēng)頭。他們還為自己的店鋪寫了一首主題歌，錄好了就會嵌進(jìn)頁面里。需要提醒的是，音頻或圖片文件過大都會影響網(wǎng)頁的打開速度，如果為了店鋪效果而等跑了買家，那可就得不償失了。
你真的懂推廣嗎？
想要創(chuàng)造銷量，首先要創(chuàng)造流量，讓買家看到你的店就成了推廣營銷的第一步。不同的平臺會為賣家提供免費(fèi)或收費(fèi)的推廣工具，比如淘寶網(wǎng)的買家秀和直通車。但對于資金有限的新手賣家來說，投入大量的金錢用于推廣顯然不太現(xiàn)實(shí)。
由于平臺限制，很多寶貝只能在平臺內(nèi)進(jìn)行搜索。如果想讓更多人看到你的寶貝，就要向站外的搜索引擎提交網(wǎng)站信息。你的信息會被審核，時間大約為一個月，審核沒問題后搜索引擎就會收錄你的店鋪，為你匹配關(guān)鍵詞并在別人搜索時展現(xiàn)店鋪。你需要在下面兩方面多下點(diǎn)工夫：
1）關(guān)鍵詞
在平臺內(nèi)外，決定搜索排序的權(quán)重各有不同，寶貝的排序也會有所差異。以淘寶為例，平臺內(nèi)搜索很大程度指向?qū)氊惖臉?biāo)題，因此，一個好的標(biāo)題就對寶貝的展現(xiàn)起到了非常重要的作用。標(biāo)題中，既要包含大眾熟知的、經(jīng)常搜索的名字，又要包含其他賣家想不到的與寶貝相符的冷門匹配詞，這樣一來，不管買家搜熱門或搜冷門，你的寶貝就都有出現(xiàn)的可能。“店名+短裙+牛仔+蕾絲+顯瘦+特價甩”絕對比“牛仔短裙”好用得多。與淘寶不同，百度等搜索引擎是對全文進(jìn)行檢索，網(wǎng)頁里出現(xiàn)的關(guān)鍵詞都會被搜到。因此，有些店家會使用大量關(guān)鍵詞描述寶貝來增加被搜到的機(jī)會。需要提醒的是，過多的描述會在視覺上給買家造成一定的困擾，除了覺得你貧，你的頁面也還有可能因?yàn)殛P(guān)鍵詞太多而被認(rèn)為有作弊嫌疑被搜索引擎屏蔽。
2）推廣工具
你可以在做出一定銷量后再增加收費(fèi)的推廣工具，否則很可能會浪費(fèi)掉推廣資金。在成交量較少的情況下，即使淘寶直通車、淘寶客或其他類似的第三方推廣能為你引來流量，買家也往往會因?yàn)樘崆俺泽π返娜颂俣粫聠巍ｋS風(fēng)認(rèn)為，單品銷量達(dá)到100件時再做收費(fèi)推廣才更具性價比。
推廣時，在寶貝的選擇上也很有講究。要避免推廣別人已經(jīng)做得很好的同款的寶貝，而選擇大眾同樣需求、又具有獨(dú)特性的商品，換句話說，就是選擇不如自己的競爭對手。如果是做限時搶購，又有能力提供較大的價格差，則可以不考慮冷門，直接推廣需求量大的寶貝。大眾需求帶動流量，價格殺傷力又可以促進(jìn)成交，因此，完全可以通過限時促銷的形式進(jìn)行流量的積累。雖然低價甩賣往往不會特別賺錢，甚至還會有一定的虧損，但它卻能引來大量流量，使買家在購買這件寶貝時也不自覺地和店內(nèi)其他寶貝進(jìn)行配搭，從而保證收支平衡或盈利。最好的辦法是，選擇一些滯銷品進(jìn)行大促，清庫存和引流量哪個都不耽誤。
至于推廣活動的時間，和大商場一樣是節(jié)日、周末人流量大時效果最好。別忘了，你還有優(yōu)勢進(jìn)行不定期小促。
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隨風(fēng)、田野
淘寶大學(xué)導(dǎo)師
選擇適合的快遞
你可以根據(jù)自身情況嘗試多家快遞公司，定好后留一家常用、一家備用、一家急用。沒必要為偶然的延遲或丟件頻繁更換快遞，長時間使用同一家快遞公司價格才會更低。
合理砍價：如果你是老客戶或發(fā)貨量大，快遞也會有讓利的空間。超重時，可以協(xié)商抹去小數(shù)點(diǎn)后面的零頭而不必四舍五入；談總價時，也可以將小數(shù)抹除。砍價要找快遞員，和接線員說可沒用。
快遞時間：快遞員一般在上午進(jìn)行派件，預(yù)約取件最好安排在其他時間。通常，快遞員每天只上門一次，因此寶貝要一次性寄出。發(fā)貨后，還可以提前向快遞員要一疊快遞單，下次發(fā)貨填好后再預(yù)約上門，為彼此節(jié)省時間。
問題處理：遇到問題件時，網(wǎng)上無法顯示詳情，為了了解情況只能咨詢快遞公司。但了解后解決問題，最好的方式是直接找接件的那位快遞員。
費(fèi)用結(jié)算：快遞費(fèi)用可以即時現(xiàn)金結(jié)算，也可以以月為單位結(jié)算。如果月結(jié)，要算清每天的計重和費(fèi)用，保存好每一筆快遞明細(xì)單。計算價格時，別忘了續(xù)重比首重便宜。
進(jìn)行寶貝推廣時，如何在保證買家需求的情況下不給自己造成庫存壓力？
中小賣家做促銷時，一下進(jìn)太多貨就會面臨資金的壓力，促銷失敗或預(yù)期太高進(jìn)貨過多，又會產(chǎn)生大量的庫存。其實(shí)，中小賣家嘗試促銷時可以采取分銷的渠道，根本就不用自己進(jìn)貨。用分銷的方式做促銷，上貨量取決于自身的資金能力和供應(yīng)方的庫存，上貨總量不能超過供應(yīng)方的總庫存。為了避免活動不成功造成的損失，還可以先和供應(yīng)方協(xié)議好，最好能賣多少拿多少。也就是說，不是“先進(jìn)貨再賣貨”，而是“先賣貨再補(bǔ)貨”。不僅是做促銷，新手們開店時也可以先從分銷或“淘寶客”做起，簡單說就是幫別人賣貨，賺取中間的差價或傭金。做分銷或“淘寶客”沒有進(jìn)貨和發(fā)貨壓力，只接單宣傳就可以了，這么做也有助于事先對所處平臺進(jìn)行熟悉，探探這灘水有多深。
買家總會購買熱銷排行榜上排名靠前的寶貝，如何促進(jìn)其他寶貝的銷量？
很多買家都有排行榜情結(jié)，默認(rèn)銷量好的產(chǎn)品就是最被大眾接受的、品質(zhì)最好的，甚至懶得再看寶貝描述就直接對銷量榜賣得最好的產(chǎn)品下單。作為淘寶賣家，自己不能修改排行榜上的銷量排序，但如果你想主打一款產(chǎn)品，則可以利用選擇顯示類目從側(cè)面變動排名。比如，你的裙裝賣得好，占據(jù)了排行榜的多數(shù)席位，但你想主推幾款短褲，就可以設(shè)置只顯示短褲的排名而不顯示全品類的排名或裙裝品類的排名。這樣一來，買家看到的銷量榜就是短褲榜，短褲的銷量自然就會有所提高。
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本文內(nèi)容整合網(wǎng)站：百度百科、知乎、淘寶平臺規(guī)則
