淘寶直通車的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率是決定直通車效果的關(guān)鍵指標(biāo)。轉(zhuǎn)化率越高意味著花同樣的錢帶來的有效流量就越多，這是很多淘寶直通車手孜孜以求的一種境界。
什么是點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率？
2011年9月1號(hào)，淘寶直通車多了新功能“轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)”，如圖

轉(zhuǎn)換數(shù)據(jù)報(bào)表的出現(xiàn)，給廣大直通車優(yōu)化人員提供了不少有效地?cái)?shù)據(jù)，同時(shí)也使得淘寶直通車推廣效果更可視化——哪些流量（關(guān)鍵詞，類目，定向）是帶來利潤(rùn)的流量（關(guān)鍵詞，類目，定向），哪些流量是一直在燒錢的流量（關(guān)鍵詞，類目，定向）。
淘寶直通車的效果衡量，主要的還是投入和產(chǎn)出即花費(fèi)和成交金額，如下圖

點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率計(jì)算公式：點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=成交筆數(shù)/點(diǎn)擊量X100%，通俗的說點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率可以表示100個(gè)點(diǎn)擊帶來多少筆成交。成交筆數(shù)影響著成交金額，而點(diǎn)擊量影響著花費(fèi)，所以點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率成為了衡量直通車效果的重要數(shù)據(jù)之一。
從點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的計(jì)算公式，我們可以看到 點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率 越高寶貝的受歡迎程度越大(比如A寶貝100個(gè)流量成交1筆，那么點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=1/100=1%;B寶貝100個(gè)流量成交2筆，那么 點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率=2/100=2%)，同時(shí)也說明你的流量越精準(zhǔn)。
影響點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的主要因素有哪些？
下面是隨Hi網(wǎng)認(rèn)為影響點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化的主要因素，如下圖

因?yàn)槊總€(gè)點(diǎn)說明起來文字比較長(zhǎng)，展開的話比較占屏幕，所以截圖里就沒有把詳細(xì)的每個(gè)點(diǎn)展開。
下面隨Hi網(wǎng)來給大家剖析每一個(gè)點(diǎn)（點(diǎn)太多，所以只是簡(jiǎn)單分析，不可能太深入，感興趣的派友可以自己查找資料完善，或者直接和隨Hi網(wǎng)交流）
從點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的公式來看，我們可以清隨Hi網(wǎng)的知道流量和成交與點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率有直接關(guān)系，所以隨Hi網(wǎng)也主要從這兩塊給大家分析。
一、流量
1.展現(xiàn)（PV）
①關(guān)鍵詞
分析：關(guān)鍵詞是流量的入口，沒有關(guān)鍵詞就沒有流量。
診斷：主推的寶貝想要在直通車上獲得完全的流量，就應(yīng)該盡可能的把相關(guān)的關(guān)鍵詞添全。（這也不是死的，隨Hi網(wǎng)的意思并不是機(jī)械的讓你每個(gè)寶貝把800個(gè)關(guān)鍵詞都添滿，對(duì)于某些 冷門的類目是不現(xiàn)實(shí)的，而是說盡可能把有潛力的關(guān)鍵詞都找出來，什么叫有潛力的關(guān)鍵詞，就是之后可以幫你帶來成交的，當(dāng)然如果想要節(jié)約廣告成本，可以走精準(zhǔn)推廣路線）。
②類目
分析：從淘寶大盤數(shù)據(jù)看類目和關(guān)鍵詞的流量各占50%，所以類目的流量也不能輕易放棄。
診斷：寶貝務(wù)必放在正確的類目里。前期引入合適的流量，觀察轉(zhuǎn)換，如果轉(zhuǎn)換好加大力度；如果轉(zhuǎn)換不好，找原因，實(shí)在轉(zhuǎn)換不好再控制下來或者關(guān)閉。
③出價(jià)
分析：出價(jià)越高排名越靠前，展現(xiàn)的機(jī)會(huì)也就越多，有了展現(xiàn)才會(huì)被點(diǎn)擊。
診斷：出價(jià)并不是說不量力而行盲目的一味攀高價(jià)，這樣最后會(huì)死得很慘，應(yīng)該根據(jù)情況合理競(jìng)價(jià)。
④市場(chǎng)需求
分析：簡(jiǎn)單的說明冬天你推羽絨服需求量肯定大，但是大夏天你推羽絨服需求肯定小。（隨Hi網(wǎng)的意思并不是夏天就不能推冬季產(chǎn)品，反而夏天推羽絨服的話競(jìng)爭(zhēng)小，廣告費(fèi)用相對(duì)低，而轉(zhuǎn)換會(huì)相對(duì)高，只不過反季推廣并不適合大多店鋪。）
診斷：推廣有市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，“有市場(chǎng)需求”這里包含了很多要素。
2.點(diǎn)擊率
①推廣首圖
分析：直通車展位上買家的視線大多會(huì)被推廣圖片吸引，這是買家對(duì)寶貝的第一印象，很重要。
診斷：所以圖片要醒目，有足夠的吸引力，把寶貝賣點(diǎn)和相關(guān)促銷活動(dòng)通過處理完美地體現(xiàn)出來，盡可能吸引住買家視線。（注意周邊環(huán)境，與周邊的環(huán)境不一樣，會(huì)有意想不到的吸睛效果）
②標(biāo)題
分析：標(biāo)題的相關(guān)度和吸引程度可以帶來更多的click。
診斷：兩個(gè)推廣標(biāo)題要設(shè)置好，標(biāo)題要盡量簡(jiǎn)潔，按兩個(gè)不同思路考慮，1、描述性：把寶貝品牌，材料等信息完全反映出來；2、促銷性：如包郵，打折，從價(jià)格方面打動(dòng)買家；3、其他創(chuàng)意標(biāo)題。
③是否商城
分析：這里影響不敢說大不大，隨著淘寶對(duì)商城的推廣力度，商城知名度越來越大，所以同等條件下，買家多數(shù)會(huì)選B店而不會(huì)選C店。
診斷：現(xiàn)在C店越來越難做，因?yàn)榱髁亢鸵郧氨缺粔嚎s了很多，所以如果之后還想在淘寶賺錢，有錢的就看好時(shí)機(jī)開B店吧，沒錢的還得慢慢折騰。可以預(yù)見之后能存活下來的C店都是很牛逼的店。
④是否品牌
分析：品牌效應(yīng)就不用多說，很多賣家都想要在淘寶上打造出自己的品牌，但是真正能夠成功打造品牌的沒多少人。
診斷：如果你是品牌，在推廣首圖和推廣標(biāo)題中最好表現(xiàn)出來。店鋪發(fā)展到后面都要走品牌路線，除非你一直只是想做中小賣家。
⑤關(guān)鍵詞
分析：這里應(yīng)該不用說了，同等條件下，相關(guān)度高的關(guān)鍵詞比相關(guān)度低的關(guān)鍵詞點(diǎn)擊率要高。
診斷：設(shè)置和寶貝相關(guān)的關(guān)鍵詞，而不是相關(guān)低很低或者幾乎沒有相關(guān)度的，比如賣女裝，設(shè)置一個(gè)不相關(guān)的詞如：“音響”，想想看“音響”這個(gè)詞的點(diǎn)擊率有多少，這個(gè)例子有點(diǎn)夸張呵呵。
⑥價(jià)格
分析：價(jià)格是買家最看重的購(gòu)買商品的因素之一，國(guó)內(nèi)多少買家在淘寶購(gòu)物是奔著可以淘到物美價(jià)廉的東西，所以價(jià)格要合理。
診斷：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，心里有個(gè)準(zhǔn)確的定位，如果不是品牌，價(jià)格盡量與同行持平，當(dāng)然價(jià)格有優(yōu)勢(shì)更好。
⑦最近成交筆數(shù)
分析：國(guó)內(nèi)買家有從眾心理，0銷量的1000銷量的影響肯定不一樣。
診斷：正常途徑是慢慢積累；捷徑大家都懂的。
⑧促銷活動(dòng)
分析：這里其實(shí)可以放在“推廣首圖”或者“價(jià)格”里，這里隨Hi網(wǎng)把它單獨(dú)出來說明它對(duì)點(diǎn)擊率影響的重要性，各種促銷活動(dòng)是刺激買家購(gòu)買欲望的最好催化劑，有了欲望才會(huì)點(diǎn)擊。
診斷：盡可能對(duì)寶貝做促銷，哪怕是最簡(jiǎn)單的包郵和限時(shí)折扣。
3. 直通車活動(dòng)
分析：也就是直通車后臺(tái)的“活動(dòng)專區(qū)”，如圖

活動(dòng)專區(qū)的流量也很可觀。目前只有寶貝符合活動(dòng)報(bào)名要求，才會(huì)顯示對(duì)應(yīng)的活動(dòng)。
診斷：如果覺得流量不夠，盡可能的報(bào)活動(dòng)，當(dāng)然花費(fèi)要在預(yù)算的基礎(chǔ)上，有不少新人會(huì)把活動(dòng)專區(qū)的流量弄爆。隨Hi網(wǎng)曾經(jīng)遇到一個(gè)童裝店鋪，主要靠做直通活動(dòng)引流量，活動(dòng)專區(qū)來的流量PPC是0.05元的，流量占了整個(gè)直通車的大半！而且轉(zhuǎn)換也很不錯(cuò)！
4. 店鋪推廣（頁(yè)面推廣）
分析：不同于“寶貝推廣”，我們一般用“寶貝推廣”比較多，“店鋪推廣”可以設(shè)置1000個(gè)關(guān)鍵詞，隨Hi網(wǎng)個(gè)人覺得店鋪推廣淘寶直通車后臺(tái)設(shè)置得不夠人性化，沒有按點(diǎn)擊量，質(zhì)量得分高低的排序功能！1000個(gè)關(guān)鍵詞調(diào)整起來很麻煩，所有建議時(shí)間允許還是好好篩選一下關(guān)鍵詞再添加。
診斷：店鋪推廣對(duì)于很多店鋪都是不錯(cuò)的，但是不是所有店鋪都有，需要申請(qǐng)開啟，有條件建議開啟，根據(jù)效果，如果轉(zhuǎn)換好不要放棄這部分的流量，轉(zhuǎn)換不好還是暫停吧。簡(jiǎn)單的說一下申請(qǐng)“店鋪推廣”的標(biāo)準(zhǔn)①用戶應(yīng)為淘寶直通車用戶；②半年內(nèi)用戶在淘寶網(wǎng)無違規(guī)記錄；③用戶須為淘寶網(wǎng)皇冠級(jí)以上用戶；④用戶店鋪主營(yíng)類目為一些特定類目另有要求，這里不羅列了，需要的派友可以淘寶上找。
5. 定向推廣
分析：定向的流量使很多人頭痛，特別是新手，因?yàn)槎ㄏ虻牧髁亢懿环€(wěn)定，不好控制，很多新手都不敢開定向。有時(shí)候想帶流量的時(shí)候它卻帶不起來，有時(shí)候沒想把它帶起來它卻爆了。解決了流量問題，還有轉(zhuǎn)換問題，定向來的流量轉(zhuǎn)換也沒有關(guān)鍵詞和類目來的流量穩(wěn)定。盡管如此定向的流量能量巨大，它就像一把雙刃劍，用好了可以加速打造爆款；用不好它會(huì)讓你虧得吐血。
診斷：隨Hi網(wǎng)覺得定向的流量不要輕易放棄，因?yàn)橐话愣ㄏ虻牧髁肯鄬?duì)便宜，所以可以適當(dāng)?shù)囊肓髁浚^察轉(zhuǎn)換情況再調(diào)整，因?yàn)榱髁坎粏栴}，所以在引入定向流量的時(shí)候注意設(shè)置好日限額，注意多看量子恒道里的“直通車實(shí)時(shí)流量”，把定向確實(shí)控制好。
6. 明星店鋪
分析：對(duì)于有品牌的效應(yīng)的店鋪，這里的流量?jī)r(jià)值很高，隨Hi網(wǎng)曾經(jīng)遇到多只推廣明星店鋪的店鋪，是一個(gè)母嬰類目的，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率高15+%！和店鋪推廣一樣并不是每個(gè)直通車賬戶都有，需要申請(qǐng)，申請(qǐng)要求：① 用戶應(yīng)為淘寶直通車用戶。② 用戶開店至少半年，且最近半年內(nèi)用戶在淘寶網(wǎng)無違規(guī)記錄。③ 用戶的店鋪名或店鋪品牌詞不違規(guī)。④ 用戶須為淘寶網(wǎng)皇冠級(jí)以上用戶。⑤ 用戶店鋪主營(yíng)類目為一些特定類目另有要求，這里不羅列了，需要的派友可以淘寶上找。
診斷：如果不是因?yàn)橘Y金問題的話，建議滿足條件的店鋪開啟。
二、成交
1.適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品
分析：不用解釋，好的產(chǎn)品是成交的基礎(chǔ)。假冒偽劣投機(jī)取巧的產(chǎn)品并不能長(zhǎng)久盈利。
診斷：挑選適應(yīng)市場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力的寶貝，包括性價(jià)比高，市場(chǎng)需求大。
2.寶貝內(nèi)頁(yè)
①寶貝標(biāo)題
分析：前面有提到推廣標(biāo)題，寶貝標(biāo)題和推廣標(biāo)題接近，不過字?jǐn)?shù)可以比推廣標(biāo)題多些。
診斷：寶貝標(biāo)題盡可能的比推廣標(biāo)題詳細(xì)，反映寶貝的屬性和賣點(diǎn)，有品牌的表明品牌等。
②首屏展現(xiàn)圖
分析：買家對(duì)寶貝的第一印象，如果看了首圖連往下繼續(xù)了解寶貝的欲望都沒有，那后面的就不用考慮了。
診斷：選擇清晰，真實(shí)，有視覺沖擊的圖片。
③寶貝詳情
分析：理性買家對(duì)寶貝外觀滿意之后，會(huì)仔細(xì)的看寶貝詳情，包括品牌、質(zhì)材等等
診斷：不要偷懶，盡可能的詳細(xì)再詳細(xì)，并且填寫準(zhǔn)確。（這里對(duì)類目自然流量和直通車關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分有影響。）
④評(píng)價(jià)
分析：很多買家在購(gòu)買時(shí)都要參考其他買家的評(píng)價(jià)，做為重要參考，如果出現(xiàn)差的評(píng)價(jià)對(duì)成交的影響很大，特別是第一頁(yè)出現(xiàn)不好的評(píng)價(jià)。
診斷：寶貝描述要和實(shí)物符合，不可以太過夸張；客服服務(wù)要好，給人熱情親切的感覺；注意產(chǎn)品質(zhì)檢把關(guān)，不要把瑕疵品發(fā)給買家；發(fā)貨注意核實(shí)，減少漏發(fā)、錯(cuò)發(fā)、多發(fā)；快遞要速度（這里主要是快遞公司的問題了），如果快遞到達(dá)延時(shí)客服要提前盡可能和買家說明情況，并道歉；出現(xiàn)中差評(píng)及時(shí)處理，除非你不在乎這些中差評(píng)對(duì)成交的影響。
⑤銷量
分析：國(guó)內(nèi)買家從眾心理很嚴(yán)重，所以銷量對(duì)成交的影響很大。
診斷：這個(gè)是一個(gè)滾雪球的過程，認(rèn)真地做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，積累銷量。
⑥產(chǎn)品展示圖片
分析：電子商務(wù)的缺點(diǎn)是看不到實(shí)物，只能看圖片，但是摸不到，所以展示圖片是相當(dāng)重要的。
診斷：（以女裝為例）圖片要真實(shí)清晰美觀，從全方位展現(xiàn)寶貝：模特圖（正面，側(cè)面，背面），平鋪圖（整體圖、細(xì)節(jié)圖）、包裝圖等。（如果是品牌商品，甚至可以寶貝貨物標(biāo)簽展現(xiàn)出來）。
⑦產(chǎn)品描述（文案）
分析：做一個(gè)唯美的比喻，只有圖片展示沒有文案說明的寶貝就像人魚公主美麗但不會(huì)說話，不能把真相和自己的心愿（寶貝質(zhì)量，賣點(diǎn)等）傾訴給王子（買家），王子最后娶了別的公主，而人魚公主最后化成了大海里的泡沫，可想而知文案的重要性。好的文案可以給寶貝加分，不好的文案則減分，文案太長(zhǎng)也可能給寶貝減分，因?yàn)楹芏噘I家并不能耐下心來看這么多文字。
診斷：用心地做好文案，圖文結(jié)合，注意控制長(zhǎng)度以及排版的美觀。
⑧貨單價(jià)
分析：參考價(jià)格。診斷：合理出價(jià)，使用類似“限時(shí)折扣”的功能。
⑨關(guān)聯(lián)銷售
A．同類寶貝推薦：這個(gè)就不用說了，通過推薦同類商品，如果買家對(duì)目前的寶貝不滿意，也許會(huì)選擇看其他同類型的寶貝，這樣可以給店鋪帶來更多的成交。
B．本店熱賣寶貝：主要是推薦銷量好，好評(píng)多的寶貝，這些寶貝是店鋪轉(zhuǎn)換較好的寶貝。
C．清倉(cāng)促銷寶貝：低價(jià)往往可以吸引很多買家，把一些賣不出去，占庫(kù)存的寶貝賣出去，把收回的資金用到更有銷量有利潤(rùn)的寶貝上。
D．新品推薦：讓新的寶貝有更多的機(jī)會(huì)呈現(xiàn)在買家面前。
E．其他：上面的都是最常見的關(guān)聯(lián)方式，還有個(gè)搭配銷售，不過淘寶上還有很多創(chuàng)意很好的關(guān)聯(lián)銷售，創(chuàng)意無限，隨Hi網(wǎng)這里就不列舉了
⑩保障
分析：保障也是很多買家看重的，誰(shuí)都不想花錢買一件不合適的或者質(zhì)量不行的商品，如果有相關(guān)保障，買家拍下該寶貝的可能更大。
診斷：給買家質(zhì)量保障，如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，可以七天無理由退貨等。
其他
分析：寶貝的內(nèi)頁(yè)充滿無限創(chuàng)意，比如視頻，買家秀等等。
診斷：注意每一個(gè)小細(xì)節(jié)，分析買家心理，做好視覺營(yíng)銷。
（小結(jié)：寶貝內(nèi)頁(yè)對(duì)成交影響很大，本文對(duì)寶貝內(nèi)頁(yè)的描述很粗淺，只是大概的基本框架給大家，如果還想深入了解的派友不防研究一下這篇派文，附鏈接：
http://bbs.paidai.com/topic/91529，隨Hi網(wǎng)個(gè)人覺得他對(duì)內(nèi)頁(yè)的理解比較深入到位到位，這些都是框架思路的東西，其實(shí)要真的做好內(nèi)頁(yè)，還是多分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看看他們什么怎么優(yōu)化內(nèi)頁(yè)的，然后模仿學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處。）
3.店鋪裝修
分析：店鋪主要面向?qū)ο髴?yīng)該有一定人群，按年齡分：兒童，年輕人，中年人，老年人；按性別分：男人，女人；按工作性質(zhì)分：學(xué)生，白領(lǐng)，藍(lán)領(lǐng)其他；不同的人審美不同，如果店面沒裝修好，買家一進(jìn)店沒看什么就會(huì)走了，店鋪的裝修也側(cè)面反映了店鋪的專業(yè)程度。
診斷：對(duì)店鋪有合理的定位，針對(duì)消費(fèi)對(duì)象對(duì)店面進(jìn)行合理的裝修，向?qū)I(yè)看齊。
4. 促銷活動(dòng)
分析：又見促銷活動(dòng)了，促銷可以刺激消費(fèi)，很多買家看到促銷活動(dòng)就會(huì)顯得很不理解，甚至控制不住自己的購(gòu)買欲望，所以要策劃各種促銷活動(dòng)調(diào)動(dòng)店鋪的成交量。
診斷：促銷的方式很多種：包郵，秒殺，折扣，買滿折扣，節(jié)日活動(dòng)，贈(zèng)品，消費(fèi)券等等，找出最合適的可以帶來商業(yè)目的的（沖冠，清倉(cāng)，賣新品等等）去實(shí)施，讓買家購(gòu)買的時(shí)候覺得占到了便宜而不是買到了便宜貨。
5.賣家信用
分析：賣家的信用肯定是很重要的，賣同一個(gè)寶貝，其他條件相同，兩皇冠和兩顆心的差別不是一點(diǎn)點(diǎn)，買家更信任兩皇冠。
診斷：參考“寶貝內(nèi)頁(yè)”中的“銷量”，積累店鋪的成交量還有好評(píng)數(shù)。
6. 買家購(gòu)買習(xí)慣
分析：有些買家比較喜歡傳統(tǒng)購(gòu)物，通過網(wǎng)購(gòu)的成交就少；有些買家更喜歡網(wǎng)購(gòu)，通過網(wǎng)購(gòu)的成交就多;有些買家是帶著目的性的去逛淘寶買東西；有些買家是沒目的的只是去逛逛。
診斷：這是不可控因素，只能分析買家購(gòu)物心理和購(gòu)物習(xí)慣，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)提高成交轉(zhuǎn)換。
7.投放時(shí)段，季節(jié)，地域
分析：買家網(wǎng)購(gòu)有時(shí)間段，不同的行業(yè)有不同的購(gòu)買時(shí)間段，一般0點(diǎn)到8點(diǎn)是睡覺的，上午9點(diǎn)到12點(diǎn)，下午14點(diǎn)到17點(diǎn)，晚上19點(diǎn)到23點(diǎn)是購(gòu)物最佳時(shí)間段；有些寶貝是有季節(jié)性的，如大衣在冬季賣，涼鞋在夏季賣，反季節(jié)賣的話很難賣；有地域性的寶貝，如羽絨服可以在北方賣，但是在南方如海南島就很難賣。
診斷：綜合分析買家的一般網(wǎng)購(gòu)的時(shí)間和客戶服務(wù)營(yíng)業(yè)時(shí)間，在不同的時(shí)間進(jìn)行不同力度的展現(xiàn)和推廣；合理地推廣有季節(jié)性和地域性的寶貝。（舉例：氣溫對(duì)有些季節(jié)性寶貝的成交影響很大，特別是前期預(yù)熱的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候?qū)I(yè)的直通車優(yōu)化專員會(huì)比較關(guān)注每日天氣預(yù)報(bào)，看看未來幾天的氣溫情況，然后根據(jù)氣溫來決定引入流量的多少，這其實(shí)也算是數(shù)據(jù)收集的一部分，影響著優(yōu)化方案的決策。）
8.服務(wù)
當(dāng)買家遇到問題的時(shí)候，客服要及時(shí)的解決，并且態(tài)度要熱情親切，這樣可以帶來的不僅僅是一次成交，還有好評(píng)，老顧客，店鋪形象等；發(fā)貨速度要快，寶貝要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)買家手里。
小結(jié)：影響成交的因素很多，隨Hi網(wǎng)之前有一個(gè)比較簡(jiǎn)單的公式把主要影響因素列了出來，公式：成交=優(yōu)質(zhì)的流量+好的寶貝內(nèi)頁(yè)+適應(yīng)市場(chǎng)的寶貝+成交筆數(shù)+好的評(píng)價(jià)數(shù)+效率的快遞+熱情的客服+其他相關(guān)因素，隨Hi網(wǎng)覺得把主要因素處理好然后再注意一些小細(xì)節(jié)，基本就可以有個(gè)好的銷量了。

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本文來源： 提高直通車轉(zhuǎn)化率不再難