最近連續寫了好多關于微商的文章，發現很多問題，也遇到很多問題。做了一次線上的公開課，有好多的電商賣家又提了一堆問題。剛好前段時間一個雜志采訪我一些問題，總結融合了一下，分享給大家。
有點長，希望大家耐心看完，對與錯真的不重要，重要的是你看到想到了什么。
===正文===
1丶很多人說微商就是或者和傳銷非常近似，您如何看待這一觀點？微商是否合法？
晏濤：持這種觀點的人應該是對傳銷和微商的概念理解的都不太透徹，因為微商和傳銷的確在某些環節上有一定的近似，比較容易混淆。但正常的微商和傳銷其實有著本質區別。
第一是出發點。傳銷本身就是為了非法謀利，是不正當的商業行為。正常的微商卻是一個合法的企業利用微商建立一套合理的銷售體系，或者通過微商體系將客戶的忠誠度串聯起來。
第二點是進入條件。傳銷必須繳納一定的高額會費或購買額產品才能入會。實際上，在微商發展的早期，也有一些品牌打著微商的幌子做傳銷的事，這種行為自然是被排除在正常的微商行為之外的。而微商是低門檻或者零門檻成為經銷者,比如我們周圍就有很多不壓貨不庫存無代理費的微商品牌。
第三點是收入分配模式。傳銷的收入模式是按照人頭數計算，因為它發展的每一個人都需要繳納高額會費或者購買產品（銷售額是指發展一個下線，下線繳納多少會費）來賺取收入。真正的微商則是按照產品的銷售業績來獲得收益，是大規模的個性化商業行為。
實際上，早期許多微商品牌就是層層代理壓貨，變相不退，也不會把重點集中在終端動銷率，所以就形成了類似傳銷的形式。所以微商和傳銷區分的關鍵點在于，是不是真的把產品力求送到消費者手中，在共同獲利，同時有配套和持續的服務措施。
另外，就目前來看，微商背后有一個非常大的時代，叫做社交網絡，從QQ丶微博到現在的微信都是它的一種體現形式。社交網絡讓我們每個人都能更加快速丶方便且緊密地連接在一起，這在20年前甚至10年前都是無法實現的。所以個人認為，微商指的是那些能夠利用互聯網工具將自身社交關系（包括強弱關系丶已有社會關系）轉化為影響力（粉絲關注丶品牌力等），并進一步產生商業行為的個人或組織。個人認為微商是合法的商業行為，且是未來互聯網商業生態中的一個重要商業模式。
2丶如何看待微商發展代理？
晏濤：成為高級別的微商代理，比如從二級代理成為一級代理后，依靠拿貨價格上的優勢來賺取利潤的微商的確存在。個人認為，代理機制本身并無壞處，但由于一般微商分銷招募的準入門檻很低，發展幾百，幾千甚至上萬代理比較容易。
還有些品牌從開始就抱著圈錢（賺快錢）心態，不僅不關注產品動銷率（即有多少銷售到真正消費者手中），還通過各種變相手段給下級壓貨圈錢的行為自然是不被接受的。
隨著時代的發展依靠價格差異或返點的傳統經銷模式會慢慢死掉，因為經銷商本身就是吃掉中間利潤的環節。如果品牌商和經銷商都可以幫助最低級別的代理商將產品賣出去也是合理的行為，但這種行為能走多遠值得考量。
3丶目前來看，微商大多經營的都是快消品，這其中有怎樣的原因？
晏濤： 目前來看，的確有一些原因。
首先快消品本身就是一個很大丶很豐富的綜合性門類，它基本涵蓋了我們的衣食住行，因此需求量大。其次是快消品的消費頻次非常高，比如零食丶化妝品等都是消耗很快的商品。最后是價格因素，快消品的價格基本都比較低廉，幾百元算比較高的。當消費者通過朋友圈進行購買時，多數消費者會通過購買低價格的產品來試探對方的可信任程度，因此價格越低，其接受度就越高。
4丶如何理解微商“殺熟”的說法？
晏濤：在第一個問題中我提到，微商指的是那些能夠利用互聯網工具將自身社交關系（包括強弱關系丶已有社會關系）轉化為影響力（粉絲關注丶品牌力等），并進一步產生商業行為的個人或組織，所以微商本身就是利用關系。
但我個人認為，微商中的“熟”應該是指社交網絡中的強關系，這種關系首先被認為是可以信任和安全的，它常常可以引發一個人的行為，比如你的強關系向你推薦某款產品時，你可能會立刻購買，或者將其作為作為購買時的第一選擇。這就像我們會時常咨詢朋友哪家餐廳的菜好吃，哪個品牌的衣服值得購買一樣。但如果是和強關系相對應的弱關系向你推薦同款產品時，你接受的可能性不會很大。
從另外一個角度來理解“殺熟”，我認為它是10年甚至20年前的一個畸形產物，當時信息非常閉塞，價格透明度也不夠，消費者的選擇非常有限，因此如果通過熟人購買到的產品偏高時，容易產生“殺熟”的想法，因為這有悖于我們認為從熟人那里買東西會比較安全和便宜的想法。但在當下信息傳播如此便捷的前提下，首先將一個比市場價格高很多的產品賣給熟人的可能性非常小。如果這種交易可以實現，那必然是賣方提供了一個讓買方欣然接受的理由，這自然就談不上“殺熟”了。
還有一個現象就是，商品種類日益豐富和購買途徑多樣化后，消費者反倒因為選擇成本丶風險成本變得更加痛苦，所以我們選擇向熟人購買，因為我們希望通過熟人的經驗和體驗省去選擇和風險成本，為此我們愿意支付一些在自己承受范圍內的差價。
所以，我認為，“殺熟”不會成為制約微商發展的因素，因為對有需求的人來說，它是一個便捷和安全實現需求的途徑，而對于企業來說，它可以起到一定的監督作用，因為如果企業的產品質量不行，那其負面形象會隨之傳遍業界，這對企業來說可不是一件好事。
5丶 和其他互聯網工具，比如QQ以及微博相比，微信具有哪些優勢？
晏濤：如果從流行程度來說，微信的確比微博和QQ成功，但事實上，當年通過微博或QQ成功的也不少，但最終為何沒有形成規模？因為“消費者在哪里，營銷戰場就在哪里”，這其中涉及兩個原因。
一是時代背景。5年前，互聯網既不發達也不普及，移動用的還是E網，速度非常慢，而且流量也很貴，5元錢只能買10兆，無論從便捷還是價格上都不能大眾化，用的人很少，也根本用不起。但現在大家都使用智能手機，網絡也很發達，流量也更加便宜，因此大眾可以接受。
二是三個先決條件：鏈接丶信任以及便利性，這一點不僅體現在交流上，同時也體現在支付方式上。當年我們玩微博和QQ時多數都是使用電腦而不是手機，無法達到隨時隨地交流和溝通的目的。現在，通過微信，我們將之前“死”在手機通訊錄中的關系激活了，還實現了隨時了解對方的情況，互動中增進感情，提升信任，而銷售就逐漸在這個過程中實現。支付方式的便利也對微信的所以我認為，微商是水到渠成，是在大勢之下做了一件正確的事。
6丶微商會成為下一個淘寶嗎？未來它的走向如何？
晏濤：個人認為，微商會為那些在淘寶生存日益艱難的小賣家提供一個機會。至于能否替代至少短期內不可能。如果我們把淘寶和京東等傳統電商時代稱為門戶時代，那時流量猶如大江大河，淘寶在這個大河中修了一個水壩，想用水的商家都得支付費用。但在互聯網時代，我認為人人都是流量入口，因為人人都有朋友圈。所以對個體來說，不需要支付太多成本也許就能實現一個淘寶店的營業額。
關于微商的未來走向，從目前騰訊已經開通的微信小店丶拍拍微店，收購了口袋購物等舉動來看，騰訊勢必會在這一塊會有更大的布局。雖然微商目前出現一些問題，但這對于僅僅發展了兩年的它來說是情理之中，我們不能把它和發展了15年的電子商務相比，因為即使其未來趨勢無法阻擋，但也需要一定的成長時間和過程。
微商也許是一個過渡時，但這并不影響社會化商業的進程，正如我一直強調它只是社會化商業的一個部落。對于社會化商業很多人不理解，其實去研究Airbnb丶uber丶nike+，就會發現基于社交關系互信產生的商業越來越多，也許微商只是一個雛形，它會有一個變態發展。
7丶如果要做好微商，應該做好哪些準備？
晏濤：最近我的確思考了一下微商該如何做好，其它產品丶供應鏈丶商業模式設計不說，我主要談談營銷，因為營銷決定了微商這條路是否能獲得用戶賺錢，我覺得要具備3種能力。
第一專業能力，即掌握專業的營銷技巧，比如朋友圈經營技巧方法，而不是粗暴式的刷屏，這樣只會傷害你的社交關系；
第二是執行力，這也許是廢話，但是真的很重要。我們曾經輔導過40個店家做微信營銷，目標是一個月內聚集1000粉絲，最后的結果就是那些執行力強的店家完成了，那些看似具備良好資源條件的沒有達成。
第三是耐性與堅持，在掌握技巧與策略下的堅持，即便暫時沒有效果也不要緊，最怕的就是那些急于求成，我能理解企業的心情，但是營銷沒有捷徑可走，要么花錢要么花時間，如果你兩者都不愿意投入，那就洗洗睡吧！
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晏濤三壽——社會化營銷信徒，數字化營銷研究與實踐者，多家營銷雜志，網站專欄作者。
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本文來源： 該如何最簡單區分微商與傳銷
