從2013年底開始，我便著手打造我現(xiàn)在的這家小店（具體做什么就不多說了，有興趣的小伙伴可以進店了解）。經(jīng)歷了一年多的打熬，做到2鉆，但是去年年底由于家里的一些瑣事，中途大概有3個月的時間沒怎么打理，生意也一落千丈。今年我又打算重新開始，靜下心來反思了這些年在淘寶上摸爬滾打的經(jīng)歷，作為一個有經(jīng)歷但是沒成績的小賣家，我反思了很多問題。

先說第一個問題：我要做什么樣的店鋪？我的產(chǎn)品賣給誰？

近幾年的集市店鋪都是走“小而美”的路線，小而美，我們已經(jīng)太熟悉了。但是有幾個人真正懂得了小而美的含義，真正掌握了小而美的精髓。以我的理解，小—— 就是店內(nèi)的產(chǎn)品不需要很多，可能10-20款就夠了，甚至有的店鋪只需做2,3個產(chǎn)品的，一樣做得很好，雖然產(chǎn)品數(shù)量少，但都是有優(yōu)勢賣點，有競爭力的產(chǎn) 品。因為產(chǎn)品數(shù)量少，所以我們有精力去把他們都維護好。但是小而美最關(guān)鍵的還不是小，而是——美。因為小，容易美。因為小，適合我們草根起步和掌控。如今 是一個創(chuàng)意值萬金的時代，小也要小的有創(chuàng)意、有特色、有品位。美，就是品質(zhì)美、服務(wù)美、獨特美。

未來我的店鋪就是朝著小而美的方向發(fā)展，有自己的精準客戶群體，不拼價格，只拼質(zhì)量和服務(wù)，做適合小眾的產(chǎn)品。至于說精準客戶是哪些人，每個店鋪都不一 樣，我的目標客戶就是那些追求生活品質(zhì)，不喜歡雷同，懷舊，有復(fù)古情節(jié)，有個性、文藝范的人。這類人通常是大學(xué)生、教師、驢友、淘寶賣家、藝術(shù)工作者、運 動愛好者、男女文藝青年等等。

不知道小伙伴們是否也曾深刻的思考過這樣的問題：我的產(chǎn)品要賣給誰？他們都有什么樣的特征？生活習(xí)慣？興趣愛好？根據(jù)這些問題得出的答案，我們就可以著手 做好店鋪的裝修、詳情頁設(shè)計，以迎合這類人群的喜好，前期可能成交的不多，但是收藏一定會有，有收藏意味著有人氣，特別是這類有“買家標簽”的人收藏，搜 索系統(tǒng)會自動推薦給有同類標簽的人群，流量也會隨之上升，流量上升意味著什么？你懂的！

問題二：我的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是怎樣的？

有關(guān)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何布局的文章很多，我只講一些我能理解的。主要是分類，大致可以分為引流款、利潤款、定位款。

先說引流款，這是很重要的一類，一般店里就是1-2款就夠了，因為賣引流款基本上是虧錢的。有人會說，我上淘寶開店是為了賺錢，你怎么教我虧錢呢？等我賺 到錢了我再把資金投入進去行吧？呵呵，有這樣想法的小伙伴我看還是別瞎折騰了，找個工作好好上班去吧。天下沒有免費的午餐，空手套白狼只存在于幻想中，不 投入哪有產(chǎn)出，要致富，先鋪路嘛。從我開實體店到網(wǎng)店，以及參考了很多做得好的店鋪，發(fā)現(xiàn)每個店鋪都有1-2個產(chǎn)品銷量很好，仔細算下來這些產(chǎn)品單賣的話 幾乎都是虧錢的。

比如說那些9塊9包郵的產(chǎn)品，扣除運費、包裝材料、產(chǎn)品本身的進價、人工費等等，店家的利潤從哪里來？點開所有寶貝--按銷量排行，你會發(fā)現(xiàn)，在這款虧錢 的產(chǎn)品旁邊還有幾款單價高的，銷量也很不錯。大家都逛過超市吧，不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，超市總是把你熟悉的商品價格定得很低很低，而且放在靠近入口的地 方，給你一個暗示：我這里的商品很便宜。以誘惑你走進去，但是越往里面走，商品價格越貴。這就是引流款的作用，所以小伙伴們不妨從自己店鋪里面挑一兩個適 合目標客戶的產(chǎn)品把它打造成引流款。但是要注意幾個關(guān)鍵點：

一是產(chǎn)品必須是對目標客戶有用的、常用的，跟本店其他利潤款有關(guān)聯(lián)的，做上去才對整體搜索權(quán)重有加分；

二是價格，在自己能夠承受的范圍內(nèi)盡量低價吧，畢竟大家都喜歡便宜的東西；

三是不要因為虧本銷售而在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上偷工減料，不要以為虧錢了就隨便搞些質(zhì)量差的，有售后服務(wù)的時候也不認真對待。越是虧錢的時候越要認真對待，因為這正是誠意的體現(xiàn)，很多買家會因此成為你的忠實客戶的。老客戶的回頭率對整個店鋪權(quán)重的影響是非常大的。

四是要做好關(guān)聯(lián)銷售，畢竟我們不是來淘寶虧錢的，在詳情頁里面重點把利潤款推薦給買家吧。

再說說利潤款的產(chǎn)品。這次我們不講價格了，重點放在產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)上面，當(dāng)然，設(shè)計好一個詳情頁抓住客戶的心理也是很關(guān)鍵的。產(chǎn)品質(zhì)量方面就不多說 了，描述不要太夸張，最好是實物拍攝。售后服務(wù)方面買家最怕的是什么我們就給他承諾什么。比如買家怕退貨要自己掏運費，我們可以送運費險，之前很多人說送 運費險會提高退貨率，那我們可以給買家承諾：不滿意包退，并承擔(dān)來回運費（我就是這么做的）。如果產(chǎn)品質(zhì)量真的過硬，不用擔(dān)心會因此虧錢，要對自己的產(chǎn)品 有信心。要知道，買家也是正常人，不喜歡退來退去的麻煩。個別奇葩的買家會提出各種奇葩的售后問題，那也只是個別情況對吧，如果你連這些特殊情況都處理不 了，那還怎么在淘寶上開店呢。

至于定位款，那就是我們店鋪的一桿大旗，就是為了炒作我們店鋪的形象，總之就是要“高、大、上”就對了。銷量什么的可以不用花太多心思，畢竟高端的客戶是不大屬于集市店的，偶爾賣個一兩單，就當(dāng)是賺點零花錢吧，呵呵。

由于時間的問題今天就先給大家分享到這，下周再和大家說說如何做好推廣。

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本文來源： 開網(wǎng)店就得開小而美的店鋪