一年一度的平臺購物節(jié)日即將來臨，對于買家來說雙11是一次購物狂歡節(jié)，對于商家來說是一次突破自己的機遇更是一次挑戰(zhàn)。平臺的的新客流量增長受外部競爭環(huán)境的影響逐步放緩，那么流量的價值日益提升，在活動前的老客戶數(shù)據(jù)表現(xiàn)和老客戶流量蓄水能夠給寶貝和店鋪權(quán)重帶來大幅的提升，從而在活動開始的時候能夠有個好的排名從而獲取更多活動的流量，給店鋪帶來一個爆發(fā)性的增長，那么老客戶的營銷就顯得尤為重要，是我們奠定活動基礎(chǔ)提升數(shù)據(jù)的重要途徑。那么要做好老客戶營銷維護(hù)好老客戶就需要我們對客戶粉絲有個精準(zhǔn)的分析定位和了解。

首先對客戶粉絲定位進(jìn)行分析從各個方面了解客戶粉絲的特點從而制定相適應(yīng)的營銷方案。

購買力分析：粉絲的購買力的不同直接影響購買行為，所以對于老客戶的購買力分析非常的有必要，我們根據(jù)老客戶的交易記錄分析出他們的消費層級和消費習(xí)慣并且進(jìn)行相應(yīng)分類，對于購買力高的客戶我們在雙11的寶貝推薦中以品質(zhì)產(chǎn)品和專屬服務(wù)等賣點來吸引這些老客戶回店復(fù)購，對于購買力中等水平的客戶我們我們主要向客戶推薦高性價比的產(chǎn)品并設(shè)置相應(yīng)的優(yōu)惠活動來促進(jìn)老客戶下單，對于購買力較低的客戶我們向其推薦店鋪的引流低價產(chǎn)品來吸引客戶。

活躍度：活躍度的數(shù)據(jù)分析主要是觀察老顧客在店鋪最近一次的成交時間，和在店鋪的購買頻次，那么有過一次以上的下單記錄的就可以稱為店鋪的老客戶，那么購買頻次越高就能夠說明客戶對于店鋪的認(rèn)可度越高店鋪粘性越強，那么通過活躍度的數(shù)據(jù)分析我們把活躍度高的客戶群作為雙11重點營銷對象，那么這樣的營銷活動效果會更加有效，活躍度高的客戶群對于活動響應(yīng)度也更高，這類事店鋪非常有價值的老客戶，所以要做重點維護(hù)。

沉睡時間：老客戶的維護(hù)期也有個時間節(jié)點的區(qū)別，在離下單日期90天內(nèi)是買家的活躍期，這個時期買家對店鋪有一定的印象，比較容易通過會員活動營銷喚醒，那么老客戶在180天內(nèi)是沉默期270天內(nèi)是睡眠期，360天就是客戶的流失期，所以我們一定要趁著客戶活躍期對客戶進(jìn)行喚醒，注意每個時間節(jié)點的情況變化。所以我們要根據(jù)產(chǎn)品特點和客戶群最近成交時間的差別設(shè)置不同的營銷方案。

品牌偏好：那么不同的客戶對于品牌的偏好程度不一樣，所以我們通過客戶的購買行為分析出客戶群的品牌偏好，從而對自身品牌特點進(jìn)行優(yōu)化，從而更加貼近買家的品牌偏好，符合客戶群的品牌要求，那么我們在活動期間的提升也是更加有效的。對于不同客戶群的品牌偏好并且通過數(shù)據(jù)分析出其品牌特點，是服務(wù)特點還是品牌產(chǎn)品的特點，在落地和自身產(chǎn)品做對比，把相應(yīng)的產(chǎn)品向?qū)?yīng)偏好的客戶推薦這樣的分類分析法有助于提升寶貝的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。也使我們的老客戶群更加精準(zhǔn)

價格敏感度：不同的客戶群對于產(chǎn)品價格的敏感度是不一樣的，那么我們通過客戶在店鋪的消費信息我們可以分析出這個價格敏感度，價格敏感度高的客戶我們在活動期間可以向其推薦我們優(yōu)惠力度大的產(chǎn)品，并且給予相應(yīng)的優(yōu)惠，這樣的推薦效果對于價格敏感度高的客戶群的效果是最好的。那么對于價格敏感度低的客戶我們主要推薦店鋪的主推款，從而提升主推款的老客戶復(fù)購提升店鋪寶貝權(quán)重。

客單分布：分析老客戶在店鋪消費的客單價數(shù)據(jù)，并進(jìn)行相應(yīng)的分類，那么在大促期間根據(jù)寶貝的客單價向不同客單價消費記錄的客戶進(jìn)行推薦，提高推薦的精準(zhǔn)性，同事客單價的分布數(shù)據(jù)也對于我們活動價格的制定有一定參考性的作用，可以把活動價指定在老客戶成交最多的價格單位內(nèi)，這樣寶貝的價格接受度更高，活動的成交效果更好。

復(fù)購周期：對于老客戶最后一次下單購買的時間時間間隔一周的和幾個月前的，那么時間較近的更容易響應(yīng)我們的促銷信息，這也決定了我們什么時間點對用戶進(jìn)行接觸，分析復(fù)購周期的數(shù)據(jù)可以了解買家的需求時間，那么大促活動期間主要針對復(fù)購周期相符的需求客戶作為重點的營銷對象。從而大大提高營銷效果帶動店鋪活動銷售數(shù)據(jù)。

性別年齡：店鋪消費客戶的年齡性別定位分析也是我們重點分析的數(shù)據(jù)，根據(jù)性別和年齡段的不同對于不同產(chǎn)品的喜好程度是不一樣的，那么年輕的客戶群對于產(chǎn)品款式和風(fēng)格有更高的要求標(biāo)準(zhǔn)，年齡稍成熟些的客戶對于產(chǎn)品的實用性，性價比方面更加看重，同事因為性別的不同對不同產(chǎn)品的需求不同，所以我們要分析出客戶群的性別年齡分布情況，并進(jìn)行準(zhǔn)確的分類，了解客戶群的喜好特點，制作不同的營銷方案，務(wù)必使?fàn)I銷方案更加人性化，提高客戶群對于店鋪服務(wù)的滿意度。

那么通過以上老客戶的定位分析讓我們對我們的客戶群有了更深層的了解，只有了解客戶的需求我們的服務(wù)和產(chǎn)品才能受更多消費者的認(rèn)同。所以在平臺大促前夕我們一定要抓住這個機會對店鋪老顧客進(jìn)項營銷喚醒。

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本文來源： 老客戶營銷之粉絲定位分析