一年一度的電商大促雙十一狂歡節(jié)馬上就要到了，同行之間的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)在越來(lái)越激烈了，大家都在圈粉絲，增銷(xiāo)量。有些同質(zhì)化嚴(yán)重的商品類(lèi)目?jī)r(jià)格是越來(lái)越低，互相飆低價(jià)，甚至引發(fā)了價(jià)格戰(zhàn)。

圖1（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

那么問(wèn)題來(lái)了，如果我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是切我們的低格，定價(jià)總是比我們低一些，我們?cè)撛趺崔k，是跟他死磕到底還是尋找其他的方法？

要解決這個(gè)問(wèn)題我們要了解價(jià)格戰(zhàn)的本質(zhì)是什么？?jī)r(jià)格戰(zhàn)可以給我們帶來(lái)什么？

大家憑借我們的經(jīng)驗(yàn)或者觀察圖1.我們發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有個(gè)條件，那就是不管這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)商品的服務(wù)還是質(zhì)量，都非常相似，很難對(duì)比出他們有什么不同，也就是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。那么價(jià)格戰(zhàn)產(chǎn)生的一個(gè)必要因素就是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的同質(zhì)化，因?yàn)橥|(zhì)化嚴(yán)重，所以消費(fèi)者很容易用價(jià)格來(lái)對(duì)比產(chǎn)品，那么當(dāng)然是誰(shuí)便宜便買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品。尤其是在電商平臺(tái)上，產(chǎn)品對(duì)比的成本幾乎為零，所以電商的價(jià)格戰(zhàn)就越來(lái)越嚴(yán)重了。

圖2（圖片來(lái)源于互聯(lián)網(wǎng)，僅供參考）

有人說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)是市場(chǎng)欺詐，野蠻，暴力。脫離了“附加價(jià)值“的交易市場(chǎng)，是退步的現(xiàn)象。最終傷害的，是每一個(gè)消費(fèi)者。但是我認(rèn)為價(jià)格戰(zhàn)在電子商務(wù)中，只是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，而不是盈利方式，如果想用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)盈利，那就是飲鴆止渴，不會(huì)長(zhǎng)久，必然被市場(chǎng)淘汰。

那么價(jià)格戰(zhàn)這種玩法能給我們帶來(lái)什么呢？

一、價(jià)格戰(zhàn)的缺點(diǎn)：價(jià)格戰(zhàn)必定會(huì)降低利潤(rùn)，會(huì)使產(chǎn)品成本投入變少，產(chǎn)品質(zhì)量下降，失去客戶(hù)信任，雖然客單價(jià)的降低能使轉(zhuǎn)化率提高，但是由于產(chǎn)品質(zhì)量的下降客戶(hù)反而會(huì)減少，最后還是會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售減少，如果長(zhǎng)期進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)形成惡性循環(huán)，得不償失。

圖3（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

最經(jīng)典的電商案例當(dāng)屬前2013年南極人和北極絨的 “黃金甲”保暖內(nèi)衣價(jià)格之爭(zhēng)，他們最終的價(jià)格低至19.9元包郵，雖然南極人和北極絨迅速占領(lǐng)并瓜分了市場(chǎng)，但是導(dǎo)致的直接后果是整個(gè)淘寶的保暖內(nèi)衣市場(chǎng)價(jià)格瘋狂下跌，盲目跟隨的賣(mài)家賠本賺吆喝，堅(jiān)持不降價(jià)的商家?guī)齑娣e壓嚴(yán)重，幾乎所有的賣(mài)家都受到不同程度的傷害。即使是南極人和北極絨也付出了不少金錢(qián)代價(jià)。

那么我們?cè)撛趺慈ケ苊鈨r(jià)格戰(zhàn)呢？其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是避免同質(zhì)化，讓買(mǎi)家沒(méi)法對(duì)比，就不會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，自然就不會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)。

避免同質(zhì)化的方法就是尋找自己溢價(jià)元素，對(duì)于非標(biāo)品來(lái)說(shuō)，尋找自己的溢價(jià)元素相對(duì)容易些，因?yàn)殡S便改一下規(guī)格、克重、口味、包裝什么的，產(chǎn)品就沒(méi)有了對(duì)比性。

圖4（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

見(jiàn)圖4，這么新穎的包裝，既有自己的特色，又很難和別的產(chǎn)品形成直接競(jìng)爭(zhēng)，就不會(huì)有價(jià)格戰(zhàn)，而且價(jià)格反而會(huì)相對(duì)高一些。

圖5（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

非標(biāo)品牛肉干，見(jiàn)圖5，貌似競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是大家發(fā)現(xiàn)，價(jià)格高的反而銷(xiāo)量會(huì)多一些，因?yàn)檫@些牛肉干他們的單位克重都不一樣，消費(fèi)者是精明的，不會(huì)傻傻的只看標(biāo)價(jià)，買(mǎi)家會(huì)對(duì)比重量/價(jià)格，所以如果有人用200g的牛肉干跟你的200g牛肉干進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，你只需要改變克重，比如將克重改為500克，發(fā)物流即不會(huì)超重而且還能降低單位克重的郵費(fèi)，反而變成了優(yōu)勢(shì)。

有人說(shuō)非標(biāo)品好操作，但是標(biāo)品類(lèi)是沒(méi)法改變自己的溢價(jià)元素，其實(shí)這也是誤區(qū)。標(biāo)品同樣可以有自己的溢價(jià)元素。比如說(shuō)服務(wù)元素，我買(mǎi)了套熱水器，別人家都不負(fù)責(zé)安裝，需要自己請(qǐng)師傅來(lái)安裝，即費(fèi)時(shí)間又費(fèi)精力。而有一家店鋪雖然價(jià)格貴一點(diǎn)，但是不僅送貨上門(mén)而且給免費(fèi)按裝，溢價(jià)顯而易見(jiàn)。我不僅節(jié)省時(shí)間，而且少了許多麻煩，何樂(lè)而不為。

圖6（圖片來(lái)源于淘寶網(wǎng)，僅供參考）

大家看這個(gè)奇特的充電寶，也算是標(biāo)品吧，市場(chǎng)上充電寶容量基本上差不多。但是這家店做的相當(dāng)有意思，從包裝、說(shuō)明書(shū)、收納袋、外形、贈(zèng)品，沒(méi)有一項(xiàng)是不吸引消費(fèi)者的，通過(guò)這些產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，雖然都是很小的方面，但是也間接提高了產(chǎn)品的價(jià)值。

還有一項(xiàng)溢價(jià)元素也很厲害，那就是品牌效應(yīng)。我們從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)蘋(píng)果手機(jī)打價(jià)格戰(zhàn)吧，不僅不打價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格還會(huì)定得奇高，即使是這樣還有人寧愿賣(mài)腎也要擁有一部蘋(píng)果手機(jī)，這就是品牌溢價(jià)，這可能也是我們產(chǎn)品人追求的終極目標(biāo)吧。

二、價(jià)格戰(zhàn)的優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格戰(zhàn)可以讓我們迅速圈粉，抓住我們的目標(biāo)客戶(hù)，占領(lǐng)市場(chǎng)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

圖7（圖片來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考）

說(shuō)起價(jià)格戰(zhàn)，玩的最好的電商品牌，我想非小米莫屬，雖然雷軍從不承認(rèn)自己是在玩價(jià)格戰(zhàn)，但是當(dāng)年小米的手機(jī)確實(shí)是市場(chǎng)上性?xún)r(jià)比最高的手機(jī)，甚至一度比山寨手機(jī)都便宜，低價(jià)高配讓小米迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，使國(guó)產(chǎn)手機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有了一席之位。還有奇虎360，那就不是簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)了，上來(lái)就是免費(fèi)，直接讓整個(gè)殺毒市場(chǎng)大洗牌。

那么如果我們要打好價(jià)格戰(zhàn)，我們?cè)撛趺醋瞿兀?/p>

首先我們要明白，價(jià)格戰(zhàn)降價(jià)不是目的，我們的目的是通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，占領(lǐng)市場(chǎng)，收獲我們的用戶(hù)，再做細(xì)分品類(lèi)，通過(guò)細(xì)分產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。

還有就是我們要通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)清理一些弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓他們退出市場(chǎng)，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)。

另外我們打價(jià)格戰(zhàn)，降價(jià)但不能降低質(zhì)量，所以我們要有一定的資金實(shí)力才能玩的起價(jià)格戰(zhàn)。也就是說(shuō)價(jià)格戰(zhàn)其實(shí)是另一種形式的廣告，是一種營(yíng)銷(xiāo)手段。

所以我們?nèi)绻€處于中小賣(mài)家的階段，打價(jià)格戰(zhàn)要謹(jǐn)慎，我們的目的應(yīng)該是迅速積累人氣和客戶(hù)資源，然后通過(guò)細(xì)分品類(lèi)賺取利潤(rùn)，要打短期價(jià)格戰(zhàn)可以，但不可戀戰(zhàn)。

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