張老板是木蘭縣城的一位調(diào)味品經(jīng)銷商，十多年打拼下來，現(xiàn)在已經(jīng)成了縣城食品經(jīng)銷圈子里最大的調(diào)味品經(jīng)銷商。經(jīng)營的調(diào)味產(chǎn)品有數(shù)十個，貨也遍布縣城里的大小商店、雜貨鋪、菜市場，這么多年的專業(yè)調(diào)味品生意做下來，張老板對調(diào)味品的市場運作已經(jīng)非常純熟了，特別是在菜場和居民購買力小店的鋪市與維護管理更有獨到的一手，并且，張老板還很具有遠見卓識，在今年初的糖酒會上挖出幾個四川、貴州的地方風(fēng)味獨特的醬料產(chǎn)品，根據(jù)經(jīng)驗，張老板判斷這幾支獨具異域風(fēng)味的醬料一定能賣的好，對方的生產(chǎn)廠家也是個小廠家，原來產(chǎn)品也只是在當(dāng)?shù)刭u賣，這還是第一次參加糖酒會，很快，就被張老板的豐富市場操作經(jīng)驗所折服，反正空白市場大把的是，就把張老板所在整個省的經(jīng)銷權(quán)簽給了張老板，產(chǎn)品發(fā)到縣城一鋪貨試銷，果然市場反響非常好，當(dāng)老板娘直夸老公有眼光的時候，張老板已經(jīng)在往更長遠處著想了，自己雖然在木蘭縣城的生意不錯，可是終究地方小也沒有什么大的空間了，好在離省城不算遠，可以考慮拉長戰(zhàn)線。再加上這次引進的幾支市場反響非常好的新產(chǎn)品，何不趁機把生意做大，到省城去做經(jīng)銷商！不說別的，就僅僅把這幾支特有的醬料產(chǎn)品做好了，所產(chǎn)生的收益也是非常不錯的，省城是個多大的市場啊，自己對調(diào)味品的市場操作已經(jīng)是駕輕就熟了，省城市場不就是比縣城大點就是了，再加上已經(jīng)答應(yīng)人家要做全省的總經(jīng)銷，不立足省城怎么實現(xiàn)對全省的產(chǎn)品輻射呢？先把這幾支產(chǎn)品拉到省城去做，要是做的好，就徹底把公司搬到省城去，把買賣做大！，讓自己的生意和公司形象得到一個大的提升。說干就干，張老板聯(lián)系了在省城的幾個朋友幫忙在批發(fā)市場先租了個店面下來，那頭進行裝修辦手續(xù)，縣城這邊張老板把生意移交給老婆，就帶著幾個精干的業(yè)務(wù)員殺到省城了。
等忙完了前期手續(xù)裝修之類的事情，開門做生意了，張老板逐漸開始發(fā)現(xiàn)有些不對勁了，首先是發(fā)現(xiàn)批發(fā)市場沒了以前的熱鬧勁兒，顯得有些蕭條，抽空跟隔壁的幾位老板聊了聊天，聽見的都是抱怨和叫苦：生意越來越難做了，現(xiàn)在零售店的生意都被大賣場給搶了，就連以前規(guī)模龐大的國營大商場都快被沖的不行了，生意都讓那些家樂福、麥德龍，沃爾碼， 華聯(lián) 、聯(lián)華這些連鎖的大賣場做去了。有時侯，這些大賣場的價格戰(zhàn)打得比批發(fā)市場還低，越來越少的有人到批發(fā)市場來進貨了，傳統(tǒng)的終端越來越少了，批發(fā)市場的生意還能好到那里去啊。
派出去跑醬料推銷的業(yè)務(wù)員回來也是叫苦連天，說是這省城歷來的菜市場和縣城里的沒法比，許多消費者都說這菜市場里的調(diào)味品是假冒偽劣魚龍混雜，現(xiàn)在越來越少的到菜市場里面買調(diào)料，都喜歡跑到大賣場去買，說是購物環(huán)境好，產(chǎn)品種類齊全，質(zhì)量還有保證，一場“非典”讓人們把安全健康放到了重要的位置?，F(xiàn)如今，好象到超市買菜都比到菜場有面子了。
就連調(diào)料品銷售第二大的終端——社區(qū)里的居民小區(qū)里面的零售店現(xiàn)在許多都是連鎖經(jīng)營的，去跑推銷人家直接說去找他們總部，
綜合這幾點情況，張老板迅速做出一個判斷，真要在省城把這個生意做下去，看來還就得和這些大賣場打交道，反正都是做生意，估計沒什么太復(fù)雜的，看看省城那多的賣場，每天的銷量可是不得了，要是產(chǎn)品一旦打進去，那前景燦爛啊，與其盲目的等不如主動出擊，張老板打定主意，要去會會連鎖賣場的采購們。
一個星期后，張老板帶著業(yè)務(wù)員扛著一大包樣品到某某超市的談判部，告訴前臺接待：“我找食品部的采購”，接待小姐很禮貌的說：“食品的采購有好幾個，您找那一位？”“哪一位？我也不認識，就找做調(diào)料的。”“不知道找那一位？您有預(yù)約嗎？”接待小姐皺了皺眉?！皼]有。”“那對不起，他們不接待沒有預(yù)約的客人！不過你可以把資料留下來”。“資料？？”以前都是看樣、談價、付錢，還要什么資料。張老板問“沒有什么資料，有樣品行嗎？”“對不起，我們不接受沒有經(jīng)過采購確認的樣品。你先回去吧，資料帶齊了再來?！苯哟〗阄⑿χ?，不過那種拒絕的意思張老板還是很明白的。興沖沖的來卻連采購的面都沒見著，張老板心里很不爽。他就想不明白，不就是開門做生意嘛，咋搞的這么復(fù)雜呢？
張老板的故事我是一個做供應(yīng)商的朋友告訴我的，筆者從事大賣場的采購管理工作多年，遇見過很多象張老板這樣有雄心壯志又摸不到門路的經(jīng)銷商。他們的經(jīng)歷讓我感慨頗多，作為傳統(tǒng)經(jīng)營體制下發(fā)達起來的經(jīng)銷商群體，一方面習(xí)慣了舊有的坐商經(jīng)營，另一方面又受到現(xiàn)代經(jīng)營模式的刺激，急迫的想要順利轉(zhuǎn)型與時代的潮流接軌，這個時候，對新的零售業(yè)態(tài)及特點的認識就顯得尤為重要。不少經(jīng)銷商就是吃了這個“不了解”的虧。在此，針對如何開展與大賣場的第一次接觸性談判，我有一些建議與正在受此困饒的經(jīng)銷商朋友分享；
首先，要經(jīng)過事先周密的準(zhǔn)備。不打無準(zhǔn)備的仗，不然一定灰溜溜的被請出來。準(zhǔn)備的事項越細致越好，大致包括如下幾個部分：
1、了解你要談的這家賣場的工作流程。包括：賣場的性質(zhì)是合資還是獨資，采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購，經(jīng)營特色是偏好什么類別的商品，賣場的定位是高、中還是低端，進場的門檻高不高，大致的合同條款包括哪些？等等，你越了解情況，跟采購交談的共同話題就越多，而且你對賣場的詳細了解也會讓采購有被重視的感覺，當(dāng)然相談甚歡了。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解得越多，主動權(quán)就越大，形勢會對自己有利，因為你起碼不會被騙。
2、了解該賣場的商品構(gòu)成。因為各個賣場經(jīng)營定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同，且商品結(jié)構(gòu)是處于運動的管理狀態(tài)之中，賣場會有自己特別需要的一部分商品。對于大部分可被選擇被替代的商品，賣場的態(tài)度是嚴(yán)苛的。而對于自身需要引進的商品，那賣場的態(tài)度則溫和的多。比如，這個賣場的定位是中高檔的開放式賣場，那進口食品、高檔的特色商品就有比較大的談判空間，如果這個賣場的定位是普通超市，那這類商品就沒有多大進入的可能性了。所以，你必須了解賣場的定位，然后考察實際的賣場商品狀況，預(yù)計一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢點，有的放矢投其所需，成功的機率會比較大。
3、了解該賣場對證照文件的要求?，F(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家的法律意識提高使他們對完整、合法證件的要求也愈來愈嚴(yán)格，挑選合作商就必須是那些合法經(jīng)營的實體。不管是針對商品還是廠商，任何假冒偽劣的風(fēng)險，賣場是絕對不敢冒的。要想順利接洽，你必須準(zhǔn)備全套完整資料。大概來說，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國稅/地稅〉、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。
4、了解該賣場負責(zé)你這個類別商品的采購個人情況。所謂“人上一百，形形色色”，各人一個特性。你談賣場的過程其實就是與這個人打交道的過程，你需要了解這個人包括：性別、大概年齡、愛好脾氣、作事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異的去攻破壁壘。首次的接觸，如果印像良好將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢如破竹順順利利，反之，可能連第二次的見面機會都沒有了。
5、預(yù)約。這一點非常重要，采購一般會事先規(guī)劃工作進度，合理安排廠商談判工作的。不會輕易打破計劃順序，接見沒有事先預(yù)約的新廠商。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約。預(yù)約的方式可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦?？傊?，要預(yù)約，要約到，否則沒辦法也沒機會接觸采購進行談判了。
做好以上的準(zhǔn)備工作之后，就要準(zhǔn)備正式的首次接觸性談判了。你要牢記，第一次和賣場談判并不著重在要談出什么結(jié)果來，最重要的目的是要有個愉快的見面，互相留下一個好印象，熟悉了解一下相關(guān)的程序和情況。首次接觸性談判和實質(zhì)性談判的側(cè)重點不同，自然要注意的方面也是不同的。為了保證首次接觸性談判的順利，你要注意以下方面：
A、守時，準(zhǔn)點赴約。遲到是職場的大忌，尤其是第一次赴約，遲到可是萬萬不可的，也許錯過時間就失去了談判的機會。你準(zhǔn)點赴約不一定就能準(zhǔn)點見到采購，他可能上一個談判還沒結(jié)束，那你不要催也不要急，讓接待小姐通報一聲然后安靜的等候，你等采購是可以的，千萬別讓采購等你，不然你可就要吃苦頭了。
B、注重個人儀容和素質(zhì)。沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個采購愿意看見一個衣冠不整，口氣不清新的人站在面前？談話的興趣都沒有，三言兩語就打發(fā)掉了。派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的外在是對別人的尊重，會給人好的心情。再來就是接洽人員的素質(zhì)，因為是第一次接觸，事關(guān)以后能否有機會繼續(xù)合作，所以，接洽人員要思維敏捷口齒清楚，能進行良好的溝通，為以后的合作爭取機會。
C、溝通要有重點。一般來說，第一次接觸你要表達的重點是讓采購了解你公司的大致情況、資金實力、操作思路和產(chǎn)品特點，別忘了拿出報價單證明，要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，激發(fā)賣場的興趣，適當(dāng)表述你進場后的銷售計劃，比如促銷活動，特殊支持，點到為止即可，保留神秘感。第一次接觸的時間不要太長，30分鐘至45分鐘為宜，為下次約見預(yù)留空間。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進退有度。
D、表示感謝，再次預(yù)約。結(jié)束第一次約見后要很誠肯的向采購表達你的感謝，表達你真誠的合作意愿，并適當(dāng)?shù)奶岢鲈俅渭s見的愿望。如果你的溝通是成功的，那一般會取得采購的同意，當(dāng)場就可以定下再次約見的時間。這樣，你就可以進一步實施你進場的談判計劃了。而且，你的真誠也會給采購留下非常良好的印象。
如果你做了充分的準(zhǔn)備也把握了溝通的時機，是不是意味著以后的接觸就一帆風(fēng)順了呢？不一定，記得印象是要鞏固，感情是需要維系的。你一定要記住經(jīng)常保持電話回訪，加深對方的印象，讓對方知道你為了談判在積極的準(zhǔn)備什么，你也要征詢采購對你有什么要求，謙虛務(wù)實是讓人非常舒適的美德。在你的精心維護下，你已經(jīng)為下一步實質(zhì)性的談判打下了良好的基礎(chǔ)，成功在望啦！
等忙完了前期手續(xù)裝修之類的事情，開門做生意了，張老板逐漸開始發(fā)現(xiàn)有些不對勁了，首先是發(fā)現(xiàn)批發(fā)市場沒了以前的熱鬧勁兒，顯得有些蕭條，抽空跟隔壁的幾位老板聊了聊天，聽見的都是抱怨和叫苦：生意越來越難做了，現(xiàn)在零售店的生意都被大賣場給搶了，就連以前規(guī)模龐大的國營大商場都快被沖的不行了，生意都讓那些家樂福、麥德龍，沃爾碼， 華聯(lián) 、聯(lián)華這些連鎖的大賣場做去了。有時侯，這些大賣場的價格戰(zhàn)打得比批發(fā)市場還低，越來越少的有人到批發(fā)市場來進貨了，傳統(tǒng)的終端越來越少了，批發(fā)市場的生意還能好到那里去啊。
派出去跑醬料推銷的業(yè)務(wù)員回來也是叫苦連天，說是這省城歷來的菜市場和縣城里的沒法比，許多消費者都說這菜市場里的調(diào)味品是假冒偽劣魚龍混雜，現(xiàn)在越來越少的到菜市場里面買調(diào)料，都喜歡跑到大賣場去買，說是購物環(huán)境好，產(chǎn)品種類齊全，質(zhì)量還有保證，一場“非典”讓人們把安全健康放到了重要的位置?，F(xiàn)如今，好象到超市買菜都比到菜場有面子了。
就連調(diào)料品銷售第二大的終端——社區(qū)里的居民小區(qū)里面的零售店現(xiàn)在許多都是連鎖經(jīng)營的，去跑推銷人家直接說去找他們總部，
綜合這幾點情況，張老板迅速做出一個判斷，真要在省城把這個生意做下去，看來還就得和這些大賣場打交道，反正都是做生意，估計沒什么太復(fù)雜的，看看省城那多的賣場，每天的銷量可是不得了，要是產(chǎn)品一旦打進去，那前景燦爛啊，與其盲目的等不如主動出擊，張老板打定主意，要去會會連鎖賣場的采購們。
一個星期后，張老板帶著業(yè)務(wù)員扛著一大包樣品到某某超市的談判部，告訴前臺接待：“我找食品部的采購”，接待小姐很禮貌的說：“食品的采購有好幾個，您找那一位？”“哪一位？我也不認識，就找做調(diào)料的。”“不知道找那一位？您有預(yù)約嗎？”接待小姐皺了皺眉?！皼]有。”“那對不起，他們不接待沒有預(yù)約的客人！不過你可以把資料留下來”。“資料？？”以前都是看樣、談價、付錢，還要什么資料。張老板問“沒有什么資料，有樣品行嗎？”“對不起，我們不接受沒有經(jīng)過采購確認的樣品。你先回去吧，資料帶齊了再來?！苯哟〗阄⑿χ?，不過那種拒絕的意思張老板還是很明白的。興沖沖的來卻連采購的面都沒見著，張老板心里很不爽。他就想不明白，不就是開門做生意嘛，咋搞的這么復(fù)雜呢？
張老板的故事我是一個做供應(yīng)商的朋友告訴我的，筆者從事大賣場的采購管理工作多年，遇見過很多象張老板這樣有雄心壯志又摸不到門路的經(jīng)銷商。他們的經(jīng)歷讓我感慨頗多，作為傳統(tǒng)經(jīng)營體制下發(fā)達起來的經(jīng)銷商群體，一方面習(xí)慣了舊有的坐商經(jīng)營，另一方面又受到現(xiàn)代經(jīng)營模式的刺激，急迫的想要順利轉(zhuǎn)型與時代的潮流接軌，這個時候，對新的零售業(yè)態(tài)及特點的認識就顯得尤為重要。不少經(jīng)銷商就是吃了這個“不了解”的虧。在此，針對如何開展與大賣場的第一次接觸性談判，我有一些建議與正在受此困饒的經(jīng)銷商朋友分享；
首先，要經(jīng)過事先周密的準(zhǔn)備。不打無準(zhǔn)備的仗，不然一定灰溜溜的被請出來。準(zhǔn)備的事項越細致越好，大致包括如下幾個部分：
1、了解你要談的這家賣場的工作流程。包括：賣場的性質(zhì)是合資還是獨資，采購權(quán)限是全國集中采購還是地方采購，經(jīng)營特色是偏好什么類別的商品，賣場的定位是高、中還是低端，進場的門檻高不高，大致的合同條款包括哪些？等等，你越了解情況，跟采購交談的共同話題就越多，而且你對賣場的詳細了解也會讓采購有被重視的感覺，當(dāng)然相談甚歡了。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解得越多，主動權(quán)就越大，形勢會對自己有利，因為你起碼不會被騙。
2、了解該賣場的商品構(gòu)成。因為各個賣場經(jīng)營定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同，且商品結(jié)構(gòu)是處于運動的管理狀態(tài)之中，賣場會有自己特別需要的一部分商品。對于大部分可被選擇被替代的商品，賣場的態(tài)度是嚴(yán)苛的。而對于自身需要引進的商品，那賣場的態(tài)度則溫和的多。比如，這個賣場的定位是中高檔的開放式賣場，那進口食品、高檔的特色商品就有比較大的談判空間，如果這個賣場的定位是普通超市，那這類商品就沒有多大進入的可能性了。所以，你必須了解賣場的定位，然后考察實際的賣場商品狀況，預(yù)計一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢點，有的放矢投其所需，成功的機率會比較大。
3、了解該賣場對證照文件的要求?，F(xiàn)在法律法規(guī)都愈來愈健全，商家的法律意識提高使他們對完整、合法證件的要求也愈來愈嚴(yán)格，挑選合作商就必須是那些合法經(jīng)營的實體。不管是針對商品還是廠商，任何假冒偽劣的風(fēng)險，賣場是絕對不敢冒的。要想順利接洽，你必須準(zhǔn)備全套完整資料。大概來說，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國稅/地稅〉、營業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。
4、了解該賣場負責(zé)你這個類別商品的采購個人情況。所謂“人上一百，形形色色”，各人一個特性。你談賣場的過程其實就是與這個人打交道的過程，你需要了解這個人包括：性別、大概年齡、愛好脾氣、作事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異的去攻破壁壘。首次的接觸，如果印像良好將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢如破竹順順利利，反之，可能連第二次的見面機會都沒有了。
5、預(yù)約。這一點非常重要，采購一般會事先規(guī)劃工作進度，合理安排廠商談判工作的。不會輕易打破計劃順序，接見沒有事先預(yù)約的新廠商。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約。預(yù)約的方式可以自己打電話（態(tài)度一定要誠懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦?？傊?，要預(yù)約，要約到，否則沒辦法也沒機會接觸采購進行談判了。
做好以上的準(zhǔn)備工作之后，就要準(zhǔn)備正式的首次接觸性談判了。你要牢記，第一次和賣場談判并不著重在要談出什么結(jié)果來，最重要的目的是要有個愉快的見面，互相留下一個好印象，熟悉了解一下相關(guān)的程序和情況。首次接觸性談判和實質(zhì)性談判的側(cè)重點不同，自然要注意的方面也是不同的。為了保證首次接觸性談判的順利，你要注意以下方面：
A、守時，準(zhǔn)點赴約。遲到是職場的大忌，尤其是第一次赴約，遲到可是萬萬不可的，也許錯過時間就失去了談判的機會。你準(zhǔn)點赴約不一定就能準(zhǔn)點見到采購，他可能上一個談判還沒結(jié)束，那你不要催也不要急，讓接待小姐通報一聲然后安靜的等候，你等采購是可以的，千萬別讓采購等你，不然你可就要吃苦頭了。
B、注重個人儀容和素質(zhì)。沒有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個采購愿意看見一個衣冠不整，口氣不清新的人站在面前？談話的興趣都沒有，三言兩語就打發(fā)掉了。派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的外在是對別人的尊重，會給人好的心情。再來就是接洽人員的素質(zhì)，因為是第一次接觸，事關(guān)以后能否有機會繼續(xù)合作，所以，接洽人員要思維敏捷口齒清楚，能進行良好的溝通，為以后的合作爭取機會。
C、溝通要有重點。一般來說，第一次接觸你要表達的重點是讓采購了解你公司的大致情況、資金實力、操作思路和產(chǎn)品特點，別忘了拿出報價單證明，要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，激發(fā)賣場的興趣，適當(dāng)表述你進場后的銷售計劃，比如促銷活動，特殊支持，點到為止即可，保留神秘感。第一次接觸的時間不要太長，30分鐘至45分鐘為宜，為下次約見預(yù)留空間。而且，最好是由你來結(jié)束談判，讓自己進退有度。
D、表示感謝，再次預(yù)約。結(jié)束第一次約見后要很誠肯的向采購表達你的感謝，表達你真誠的合作意愿，并適當(dāng)?shù)奶岢鲈俅渭s見的愿望。如果你的溝通是成功的，那一般會取得采購的同意，當(dāng)場就可以定下再次約見的時間。這樣，你就可以進一步實施你進場的談判計劃了。而且，你的真誠也會給采購留下非常良好的印象。
如果你做了充分的準(zhǔn)備也把握了溝通的時機，是不是意味著以后的接觸就一帆風(fēng)順了呢？不一定，記得印象是要鞏固，感情是需要維系的。你一定要記住經(jīng)常保持電話回訪，加深對方的印象，讓對方知道你為了談判在積極的準(zhǔn)備什么，你也要征詢采購對你有什么要求，謙虛務(wù)實是讓人非常舒適的美德。在你的精心維護下，你已經(jīng)為下一步實質(zhì)性的談判打下了良好的基礎(chǔ)，成功在望啦！
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本文來源： 如何開展與大賣場的第一次接觸性談判
