家具是一個單價很高的類目，銷量并不是很大，所以很多家具類目的賣家開起直通車都非常痛苦。今年7月末，tp_慧博和合接到了一個家具賣家的淘寶直通車。這家店鋪主營的歐美田園風光的實木床和實木柜，床的單價在2000左右，柜子的價格則達到了5000。剛接的時候，賬戶的情況并不是很好，掌柜經常不充油費，而且由于買家少競爭卻很激烈，所以質量得分和平均點擊花費一直都不正常：該漲的不漲，該降的不降。

　　不過，店鋪的產品還是很有競爭力的，有一款床的收藏量達到了4000+，銷量也有幾十筆，但是每筆的間隔時間都比較長，而且評價除了好評之外，差評的點都是集中在不包郵和物流損壞上。

　　要做好淘寶直通車推廣，除了車手的努力外，店鋪內功的打造也很重要。在我的建議下，掌柜重新裝修了全店，并且對一些熱點單品進行打折和搭配套餐。要知道，家具這個東西很少有人只買一件就走的，因為誰都不想三天兩頭找人扛東西？除了裝修和打折之外，掌柜還找到了一家比較負責的快遞，讓全店走上了包郵之路，幫買家節省郵費。

　　在此之后，直通車漸有起色，但也還是偶爾轉化，一周能有1筆就很高興了。下圖是剛接手以及更早的直通車數據——

　　家具類目直通車難做，有一點是很重要，就是：成交很少，導致沒有足夠的參考詞；而且家具中的某些可用的詞非常少，賬戶的可調節性也非常小。正常的賬戶調節方法在這里完全行不通，這也是很多人感到沒有頭緒的原因。

　　我在接手后，把詞分為幾種：1.純大詞，比如雙人床；2.偏大詞，比如實木床1.8米；3.偏精準詞，例如美式鄉村床；4.精準詞，比如書柜美式雕花。

　　這四種詞在一些大類目中還是按照正常規律展現及轉化的，但是在家具類目就完全不一樣了。除了純大詞還是展現量很大外，其他的展現幾乎沒有明顯的規律。

　　經過了一段時間的摸索后，我有了一些眉目。由于店鋪的歐式美式床在家具類目中也屬于一個不大的分支，所以詞很少。我發現純大詞展現量很大，收藏量不少，也有轉化，但是轉化率偏低而花費偏高，這也符合了一般類目大詞的特點。而偏大詞，花費不算大，但收藏與轉化都比較不錯，尤其是轉化，比大詞強了很多。偏精準詞則是有轉化，也有收藏，但是極少的。純精準詞在家具類目則是折戟沉沙，連展現都很少，更別說點擊了。

　　當然，如果詞上了搜索下拉框，則以上結論全作廢。上了搜索下拉框之后，流量是會變大不少，轉化也還是可以的。

　　在后期調價時，我建議分清收藏詞和轉化詞。建議二者都要給流量，而給轉化詞的流量要更大些。后面那些無展現的精準詞，該刪就刪了吧。不要因為精準而感到惋惜，他們是不會帶來流量的。收藏詞雖然轉化很少，但是家具類目客單價很高，萬一轉化了，利潤空間很大。

　　經過以上調整，直通車的數據明顯好轉，這里，就曬一張現在的圖吧。

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