一、供應(yīng)商管理
1、供應(yīng)商的選擇
選擇原則
（1）依據(jù)品類經(jīng)營(yíng)角色
目標(biāo)型品類 - 盡可能多的供應(yīng)商
常規(guī)型品類 - 市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商
季節(jié)性、偶發(fā)型品類 - 市場(chǎng)份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商
便利型品類 - 利潤(rùn)較高的供應(yīng)商
（2）依據(jù)品類經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
帶動(dòng)客流量 - 市場(chǎng)份額最大的三至五個(gè)供應(yīng)商
提高購(gòu)物金額 - 靈活性高的供應(yīng)商
提高利潤(rùn)額 - 利潤(rùn)較高的供應(yīng)商或 廣告 支持較多的供應(yīng)商
提高現(xiàn)金收入 - 市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商
刺激額外收入 - 市場(chǎng)份額占主導(dǎo)地位的供應(yīng)商
提升超市形象 - 特殊的、服務(wù)較好的供應(yīng)商
保持超市經(jīng)營(yíng) - 穩(wěn)定性高、服務(wù)好的供應(yīng)商
（3）依據(jù)零售市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)調(diào)查數(shù)據(jù)
2、供應(yīng)商數(shù)量的選擇
供應(yīng)商數(shù)量的控制
供應(yīng)商數(shù)量過多
管理成本增加
銷售分散，平均購(gòu)買力下降
平均庫(kù)存水平上升
供應(yīng)商數(shù)量過少
品種選擇余減少
斷貨風(fēng)險(xiǎn)增加
大宗商品談判控制力下降
3、建立合理的供應(yīng)商數(shù)量的原則
（1）每個(gè)品類供應(yīng)商不少于兩個(gè)，不多于六個(gè)
（2）每個(gè)供應(yīng)商至少提供十個(gè)以上的單品
（3）總體超市建立四至六個(gè)大型綜合供貨商
（4）每個(gè)供貨商的銷售份額不應(yīng)超過整個(gè)品類的60%
（5）建立后備供應(yīng)商制度
二、供應(yīng)商的談判
1、成功談判的原則
超市與供應(yīng)商的雙贏
廣泛搜集市場(chǎng)信息
要求越多，得到越多
多聽少講，了解對(duì)方的需求
積極提出有建設(shè)性的方案
敢于撤離談判桌
誠(chéng)信原則
商業(yè)談判的要素
設(shè)定談判目標(biāo)
設(shè)定談判底線
明確可用資源
設(shè)定選擇方案
3、專業(yè)的談判方法
勿將談判變成辯論會(huì)
切勿進(jìn)行人身攻擊
勿死守目標(biāo)，嘗試以資源組合避免僵局
記錄已達(dá)成的共識(shí)，明確聲明以避免誤會(huì)
敢于說‘ 不’ ，但保持禮貌
當(dāng)被問及不知如何回答的問題，切忌不懂裝懂，胡亂回答
發(fā)展自我風(fēng)格：攻擊式，積極式，被動(dòng)式，高傲式，謙卑式
利用個(gè)人魅力
謹(jǐn)記：雙贏的理想境界
供應(yīng)商的評(píng)估
（1）供應(yīng)商評(píng)估的指標(biāo)
品牌、產(chǎn)品
提供的產(chǎn)品種類及單品數(shù)量
提供產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定性
整體產(chǎn)品包裝的穩(wěn)固性與安全性
價(jià)格
提供產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力
付款條件的優(yōu)勢(shì)
月度、季度、年度的銷售折扣
后勤配送
連續(xù)供貨的穩(wěn)定性
訂貨滿意率
送貨時(shí)間長(zhǎng)短
廣告 支持
提供的總體 廣告 支持
產(chǎn)品營(yíng)銷配合的靈活性
銷售貢獻(xiàn)
利潤(rùn)貢獻(xiàn)
總體庫(kù)存周轉(zhuǎn)

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