中國手機行業在物流、分銷、通路這一塊跟國外很不相同。國外有現成的全國性的通路可以利用，一直貫通到零售終端；國內還是要依靠廠家、各級經銷商去介入管理數目眾多、錯綜復雜的零售終端。在中國手機行業的渠道中，存在大多數的中小型零售商，他們占有比較大的市場份額，但是他們大部分都是“戰術型”的零售商。
無論是在一級市場，還是二級、鄉村市場，當地的區域性零售商，一般都是“戰術型”零售商，由于他們的總體市場份額計算起來會很大，所以這塊終端絕對不能忽視。在跟他們合作過程中，只要摸清他們的“作戰”方針，逐一突破，同樣能達到雙贏的結果。
“戰術型”零售商主要有以下幾種：
“結盟型”零售商
特征：就象行業協會一樣，零售商也會合成聯盟。這類零售商大多是當地中等規模的零售商，各占一個山頭。當廠商跟他們談判的時候，他們會要求廠商給予所有結盟的成員同樣待遇。他們結成一體，要求廠商在返利、價格、費用上支持。
案例：
零售商聯盟的成長
A市外圍有6家中等規模的手機零售商，每家都擁有6、7家零售店面，幾個零售商老板都是潮汕老鄉，當初艱苦經營，逐漸發展壯大，分別都成為當地每個鎮的手機零售市場老大。潮汕老板們用他們獨特的“喝茶”文化維系著緊密的關系，經?；ハ嘟涣魇謾C業界的信息。今年年初，他們達成默契，結成聯盟，要求廠商給予他們相同的供貨價格、達量獎勵、進場費用、助銷人員數量等。
一時之間，這個聯盟使經銷商a陷入被動局面。當初，為了最大化地提升A市外圍區域的總體銷量，a對6家零售商實行了階梯獎勵政策。從賬面上看，各家的供貨價格都一樣，其實根據他們提貨的數量，另外有不相等的暗返獎勵。6家零售商中，零售商甲和零售商乙的提貨數量最大，a對他們的供貨實際上只是保本，沒有多少利潤。利用甲和乙造成的熱銷局面，影響其他4家，利潤主要是從另外4家上得到。這樣，a在區域內總體還是有比較客觀的利潤。如果現在要全部透明化，那在整個區域內都要最低價格供貨，生意肯定虧本了。
暗返政策瓦解零售聯盟
經過內部商量，a覺得一定要瓦解6家零售商的聯盟，才能繼續保持自己在A市的主導優勢。經過分析，發現6家零售商內部也存在著矛盾，零售商丙規模排第三，一直都比較擔心自己的市場份額被甲、乙蠶食。于是，a決定先從零售商丙入手，私底下承諾以后會給予他更多的促銷支持和費用獎勵，條件是丙不能透露給其他人。幾次洽談，丙開始動搖了，大力度主推a的產品。這時，a跟其他各家一再強調自己對整個區域都是一視同仁的。其他家看到丙一反常態高漲的積極性，聯盟會議也少出席了，大家開始互相猜疑。于是，結盟開始有點松動了。大家都私底下找a談促銷支持。a暗自歡喜，重新掌控了市場。再利用產品調價時候，調高了給甲和乙的供貨價格，平衡了自己在所有零售商中的利潤率，以后，就更加不用擔心這種所謂的“區域聯盟”了。
“結盟型”零售商應對之道
利用囚徒理論，把他們分解開來，逐個擊破。囚徒理論有一個關鍵點，當所有的囚徒互相猜疑，有一個向你妥協了，整個聯盟就會被完全瓦解?！敖Y盟型”零售商們外表看起來是一體的，但是他們內部之間也存在著殘酷的橫向競爭。廠商可以單獨接觸他們當中的個別成員，許諾優惠條件，瓦解他們的聯盟。
“官僚型”零售商
特征：這類型零售商多在二、三級城市，老板通常是當地的人大委員、政協委員，同時也是地方的納稅大戶，比較要面子，做事講架子。對所有業務問題，他們都會讓廠商跟下面的采購人員、店長聯系，但是，實際上最終還是要他自己來拍板。
案例：不卑不亢，治官氣把握分寸
甲是B市里最大的零售商，老板是當地原郵電系統的局長，下海經商，也是當地的人大常委。這樣的老板，自然擺脫不了官僚作風。
經銷商a早就聽說老板很難相處，架子特別大。于是，a先派公司級別最高的銷售總監親自上門拜訪，跟老板見面盡是閑聊，算是交個朋友。大家合作開始后，a的業務員跟老板從來不談工作細節，只是簡明扼要地說一些數據和大方向，過年過節定期拜訪，不卑不亢。但是，跟老板下面的采購人員，工作真是做到一絲不茍、立場堅定。甲的采購人員看到a跟自己老板關系非同一般，在日常工作中自然比較配合，銷量一直都穩中有升。
解決：官僚作風，是完全跟市場經濟追求效率相違背的。但是，中國社會的發展決定了官僚作風的存在性。這類型零售商的老板無非是要個“面子”，只要能投其所好，你會發現他們其實挺可愛的。跟“官僚型”零售商合作，千萬不能覺得老板趾高氣揚、不好相處，冷落了老板，而對下面的采購大獻殷勤。其實老板根本沒有放權，這樣反而覺得你不尊重他，喪失了進一步合作的機會。
“搖擺型”零售商
特征：這類零售商資金不多，底氣不足，做事作風象墻頭草，風吹兩邊倒。他們既想與市場上所有的廠家品牌、代理商都保持合作，得到重視，但又不想投入太多人力、物力。
解決：這類零售商一般都是新進入行業的零售商，對行業知識了解不多，前景預測不明朗。所以，對他們要加強培訓、引導，做他們的老師和引路人。這樣，就能使零售商一直跟著你的發展步伐走。
案例：導師做法鞏固零售商信心
零售商甲是A市新興的手機經銷商，在象A市這種三級市場，手機經銷商通常是零售和批發業務一起經營。由于是當地的新貴，甲有幾點擔憂：1、比較當地幾個老牌商家，自己的100來萬資金根本不算什么，稍微不慎，經營不善很容易導致資金崩盤。2、A市地處偏遠，行業中的各種信息傳遞比較延遲，不能及時跟進行業發展潮流，會浪費人力物力。3、A市總體市場容量較小，在大多數廠商眼中，都不會市重點支持的區域，大部分的促銷、市場費用，都要從自己的利潤里分擔。
經銷商a代理的產品是市場上的二線品牌，目前需要進入A市市場。在A市里，幾個老牌零售商經營一線品牌已經有好幾年時間了，一時之間要他們把大部分精力投入其他二線品牌，難度較大。相對老牌零售商來說，甲是最理想的合作對象。a也非常清楚甲的顧慮，于是，在合作過程中，經常地培訓甲的業務人員和店長，給他們帶來最新的市場動態，幫助他們搭建業務隊伍和零售隊伍，跟他們一起探討公司發展規劃。這樣，在幾個月的合作中，越來越堅定了甲與自己的合作信心和忠誠度。自然，銷量提升是必然的。
“財主型”零售商
特征：這類零售商屬于“守財奴”類型，會經常在你面前哭窮，其實就是想空手套白狼，做無本的生意。
解決：當一個人特別貪財的時候，就會顯現一些奴性。這類零售商通常沒有什么霸氣，所以跟他們交往時，要盡量展示你強硬的一面，理直氣壯地回絕他們無理的要求。一邊注意信息的收集，了解他們真實的財務狀況；一邊要盡可能地增加他們的購銷庫存，圈住他們的資金。
案例：控制資金流，掌握“守財奴”的命脈
零售商甲擁有當地最大的連鎖賣場，零售能力數一數二。但是，老板是一個典型的土財主，對供貨商全部都要求賬期、鋪貨，想盡辦法在利用上家的資金來做他的無本生意。最要命的是，得了好處后，他還是沒有很用心地去給你作市場推廣，克扣廠商的促銷禮品、促銷費用。就是店大欺客的做法。
經銷商a了解到這些情況后，在當地上柜先不找甲，而是從其他零售能力排三、四的零售商入手，給予他們比較大的支持力度，在終端派駐助銷人員和禮品，并定期做路演秀。當然，這段時間，a的產品也在甲的零售店上柜，正如預測的，甲只是把產品作為可有可無的附加品。幾個月功夫，a的產品在當地中等零售商的銷量提升很大。
甲看到別人賺錢了，當然眼紅。于是，主動找a的業務員接洽。這正是a想看到的結果。有了市場熱銷的宣傳效應，a比較輕松地就壓大了甲的購銷庫存。再利用產品的“顏色”，月度返利政策，節假日、階段性的獎勵政策等等手段連續地壓貨。當有一天，甲發現他們的倉庫、柜臺出現了越來越多存貨的時候，公司上下都變得緊張了，老板天天關注終端銷售情況。這時，a高興了，因為甲已經離開不了他了。
“貪錢型”零售商
特征：這類零售商可以說是純粹的生意人，他們會看產品來做。如果上家經銷商的供貨政策好，利潤高，經銷商的業務人員會象神一樣被供奉起來；否則，只有天天吃閉門羹的份。
解決：“貪錢型”零售商的忠誠度是由產品、資源決定的，供貨商產品強勢、他們會一直跟你保持合作，不然，上門拜訪連茶水都沒有招呼了。經銷商在跟他們時，想要保持強勢位置，必須調整自身代理的產品線。產品線越長，合作的籌碼才越多。
案例：系在繩子上的胡蘿卜，使兔子永不疲倦地奔跑
經銷商a跟所有的手機經銷商一樣，在所代理的產品中，能跑量的和不能跑量的產品各占一半。零售商甲的老板是純粹的生意人，而且在市場上摸爬滾打了快十年了，什么產品好做，什么產品滯銷，經過他的判斷基本上九不離十。自然的，a的滯銷產品在甲的柜臺根本不用考慮上柜了。
還好，a的經銷產品線比較長，有幾個暢銷產品在甲的零售店中銷售不錯，單品銷量都在前5名中。這個是a能拿到最好的籌碼了。于是，a針對甲制定了特殊的提貨政策：滯銷品跟旺銷品的提貨比例必須大于1:5，用優勢產品壓制甲。同時，a的業務員反復地跟甲做客情關系，反復地說明，這只是短期的政策，希望甲一定要體諒，把少量的滯銷產品消化掉。后續有好資源，一定最大力度地對甲給予支持。這樣，a的滯銷產品找到了銷售出口。
“江湖型”零售商
特征：這類零售商，他們的發家也許就是憑著一股江湖拼勁，在行業中講義氣，憑著老板的個人信譽和口碑，得到同行的信任和支持。他們通常都是口頭協議，打白條，沒有規范的業務運作和財務運作制度。
解決：與這類零售商合作，業務上必須現款現貨，經銷商的財務部要嚴格控制這類零售商的應收賬款。由于他們有時會用江湖的做法來經商，與其合作的經銷商要注意各種書面文件、書面協議的備案，遇到糾紛時講道理，講書面資料。必要時要利用法律工具，維護自身的利益。
“夫妻檔型”零售商
特征：這類零售商，在渠道鏈中可以說可有可無的，他們規模很小、數量很多，分散在二三級城市的鄉鎮區域。但是，在目前國內手機渠道尚未發展成熟的初、中級階段，“夫妻檔型”零售商的總體市場份額還是有一些。
解決：由于這類零售商的店面裝修簡陋，資金很少，老板隨時都可能卷鋪蓋跑路。所以，跟他們合作必須現款現貨，杜絕資金風險。另外，還要防范他們竄貨、造假，對規范市場造成沖擊。對投機取巧的夫妻檔，堅決不能給任何市場支持。
中國手機渠道市場錯綜復雜，我們也要象中國的改革開放一樣，走有中國特色的市場營銷之路，才能找到出路。
?。▉碓矗骸妒澜鐮I銷評論》）
無論是在一級市場，還是二級、鄉村市場，當地的區域性零售商，一般都是“戰術型”零售商，由于他們的總體市場份額計算起來會很大，所以這塊終端絕對不能忽視。在跟他們合作過程中，只要摸清他們的“作戰”方針，逐一突破，同樣能達到雙贏的結果。
“戰術型”零售商主要有以下幾種：
“結盟型”零售商
特征：就象行業協會一樣，零售商也會合成聯盟。這類零售商大多是當地中等規模的零售商，各占一個山頭。當廠商跟他們談判的時候，他們會要求廠商給予所有結盟的成員同樣待遇。他們結成一體，要求廠商在返利、價格、費用上支持。
案例：
零售商聯盟的成長
A市外圍有6家中等規模的手機零售商，每家都擁有6、7家零售店面，幾個零售商老板都是潮汕老鄉，當初艱苦經營，逐漸發展壯大，分別都成為當地每個鎮的手機零售市場老大。潮汕老板們用他們獨特的“喝茶”文化維系著緊密的關系，經?；ハ嘟涣魇謾C業界的信息。今年年初，他們達成默契，結成聯盟，要求廠商給予他們相同的供貨價格、達量獎勵、進場費用、助銷人員數量等。
一時之間，這個聯盟使經銷商a陷入被動局面。當初，為了最大化地提升A市外圍區域的總體銷量，a對6家零售商實行了階梯獎勵政策。從賬面上看，各家的供貨價格都一樣，其實根據他們提貨的數量，另外有不相等的暗返獎勵。6家零售商中，零售商甲和零售商乙的提貨數量最大，a對他們的供貨實際上只是保本，沒有多少利潤。利用甲和乙造成的熱銷局面，影響其他4家，利潤主要是從另外4家上得到。這樣，a在區域內總體還是有比較客觀的利潤。如果現在要全部透明化，那在整個區域內都要最低價格供貨，生意肯定虧本了。
暗返政策瓦解零售聯盟
經過內部商量，a覺得一定要瓦解6家零售商的聯盟，才能繼續保持自己在A市的主導優勢。經過分析，發現6家零售商內部也存在著矛盾，零售商丙規模排第三，一直都比較擔心自己的市場份額被甲、乙蠶食。于是，a決定先從零售商丙入手，私底下承諾以后會給予他更多的促銷支持和費用獎勵，條件是丙不能透露給其他人。幾次洽談，丙開始動搖了，大力度主推a的產品。這時，a跟其他各家一再強調自己對整個區域都是一視同仁的。其他家看到丙一反常態高漲的積極性，聯盟會議也少出席了，大家開始互相猜疑。于是，結盟開始有點松動了。大家都私底下找a談促銷支持。a暗自歡喜，重新掌控了市場。再利用產品調價時候，調高了給甲和乙的供貨價格，平衡了自己在所有零售商中的利潤率，以后，就更加不用擔心這種所謂的“區域聯盟”了。
“結盟型”零售商應對之道
利用囚徒理論，把他們分解開來，逐個擊破。囚徒理論有一個關鍵點，當所有的囚徒互相猜疑，有一個向你妥協了，整個聯盟就會被完全瓦解?！敖Y盟型”零售商們外表看起來是一體的，但是他們內部之間也存在著殘酷的橫向競爭。廠商可以單獨接觸他們當中的個別成員，許諾優惠條件，瓦解他們的聯盟。
“官僚型”零售商
特征：這類型零售商多在二、三級城市，老板通常是當地的人大委員、政協委員，同時也是地方的納稅大戶，比較要面子，做事講架子。對所有業務問題，他們都會讓廠商跟下面的采購人員、店長聯系，但是，實際上最終還是要他自己來拍板。
案例：不卑不亢，治官氣把握分寸
甲是B市里最大的零售商，老板是當地原郵電系統的局長，下海經商，也是當地的人大常委。這樣的老板，自然擺脫不了官僚作風。
經銷商a早就聽說老板很難相處，架子特別大。于是，a先派公司級別最高的銷售總監親自上門拜訪，跟老板見面盡是閑聊，算是交個朋友。大家合作開始后，a的業務員跟老板從來不談工作細節，只是簡明扼要地說一些數據和大方向，過年過節定期拜訪，不卑不亢。但是，跟老板下面的采購人員，工作真是做到一絲不茍、立場堅定。甲的采購人員看到a跟自己老板關系非同一般，在日常工作中自然比較配合，銷量一直都穩中有升。
解決：官僚作風，是完全跟市場經濟追求效率相違背的。但是，中國社會的發展決定了官僚作風的存在性。這類型零售商的老板無非是要個“面子”，只要能投其所好，你會發現他們其實挺可愛的。跟“官僚型”零售商合作，千萬不能覺得老板趾高氣揚、不好相處，冷落了老板，而對下面的采購大獻殷勤。其實老板根本沒有放權，這樣反而覺得你不尊重他，喪失了進一步合作的機會。
“搖擺型”零售商
特征：這類零售商資金不多，底氣不足，做事作風象墻頭草，風吹兩邊倒。他們既想與市場上所有的廠家品牌、代理商都保持合作，得到重視，但又不想投入太多人力、物力。
解決：這類零售商一般都是新進入行業的零售商，對行業知識了解不多，前景預測不明朗。所以，對他們要加強培訓、引導，做他們的老師和引路人。這樣，就能使零售商一直跟著你的發展步伐走。
案例：導師做法鞏固零售商信心
零售商甲是A市新興的手機經銷商，在象A市這種三級市場，手機經銷商通常是零售和批發業務一起經營。由于是當地的新貴，甲有幾點擔憂：1、比較當地幾個老牌商家，自己的100來萬資金根本不算什么，稍微不慎，經營不善很容易導致資金崩盤。2、A市地處偏遠，行業中的各種信息傳遞比較延遲，不能及時跟進行業發展潮流，會浪費人力物力。3、A市總體市場容量較小，在大多數廠商眼中，都不會市重點支持的區域，大部分的促銷、市場費用，都要從自己的利潤里分擔。
經銷商a代理的產品是市場上的二線品牌，目前需要進入A市市場。在A市里，幾個老牌零售商經營一線品牌已經有好幾年時間了，一時之間要他們把大部分精力投入其他二線品牌，難度較大。相對老牌零售商來說，甲是最理想的合作對象。a也非常清楚甲的顧慮，于是，在合作過程中，經常地培訓甲的業務人員和店長，給他們帶來最新的市場動態，幫助他們搭建業務隊伍和零售隊伍，跟他們一起探討公司發展規劃。這樣，在幾個月的合作中，越來越堅定了甲與自己的合作信心和忠誠度。自然，銷量提升是必然的。
“財主型”零售商
特征：這類零售商屬于“守財奴”類型，會經常在你面前哭窮，其實就是想空手套白狼，做無本的生意。
解決：當一個人特別貪財的時候，就會顯現一些奴性。這類零售商通常沒有什么霸氣，所以跟他們交往時，要盡量展示你強硬的一面，理直氣壯地回絕他們無理的要求。一邊注意信息的收集，了解他們真實的財務狀況；一邊要盡可能地增加他們的購銷庫存，圈住他們的資金。
案例：控制資金流，掌握“守財奴”的命脈
零售商甲擁有當地最大的連鎖賣場，零售能力數一數二。但是，老板是一個典型的土財主，對供貨商全部都要求賬期、鋪貨，想盡辦法在利用上家的資金來做他的無本生意。最要命的是，得了好處后，他還是沒有很用心地去給你作市場推廣，克扣廠商的促銷禮品、促銷費用。就是店大欺客的做法。
經銷商a了解到這些情況后，在當地上柜先不找甲，而是從其他零售能力排三、四的零售商入手，給予他們比較大的支持力度，在終端派駐助銷人員和禮品，并定期做路演秀。當然，這段時間，a的產品也在甲的零售店上柜，正如預測的，甲只是把產品作為可有可無的附加品。幾個月功夫，a的產品在當地中等零售商的銷量提升很大。
甲看到別人賺錢了，當然眼紅。于是，主動找a的業務員接洽。這正是a想看到的結果。有了市場熱銷的宣傳效應，a比較輕松地就壓大了甲的購銷庫存。再利用產品的“顏色”，月度返利政策，節假日、階段性的獎勵政策等等手段連續地壓貨。當有一天，甲發現他們的倉庫、柜臺出現了越來越多存貨的時候，公司上下都變得緊張了，老板天天關注終端銷售情況。這時，a高興了，因為甲已經離開不了他了。
“貪錢型”零售商
特征：這類零售商可以說是純粹的生意人，他們會看產品來做。如果上家經銷商的供貨政策好，利潤高，經銷商的業務人員會象神一樣被供奉起來；否則，只有天天吃閉門羹的份。
解決：“貪錢型”零售商的忠誠度是由產品、資源決定的，供貨商產品強勢、他們會一直跟你保持合作，不然，上門拜訪連茶水都沒有招呼了。經銷商在跟他們時，想要保持強勢位置，必須調整自身代理的產品線。產品線越長，合作的籌碼才越多。
案例：系在繩子上的胡蘿卜，使兔子永不疲倦地奔跑
經銷商a跟所有的手機經銷商一樣，在所代理的產品中，能跑量的和不能跑量的產品各占一半。零售商甲的老板是純粹的生意人，而且在市場上摸爬滾打了快十年了，什么產品好做，什么產品滯銷，經過他的判斷基本上九不離十。自然的，a的滯銷產品在甲的柜臺根本不用考慮上柜了。
還好，a的經銷產品線比較長，有幾個暢銷產品在甲的零售店中銷售不錯，單品銷量都在前5名中。這個是a能拿到最好的籌碼了。于是，a針對甲制定了特殊的提貨政策：滯銷品跟旺銷品的提貨比例必須大于1:5，用優勢產品壓制甲。同時，a的業務員反復地跟甲做客情關系，反復地說明，這只是短期的政策，希望甲一定要體諒，把少量的滯銷產品消化掉。后續有好資源，一定最大力度地對甲給予支持。這樣，a的滯銷產品找到了銷售出口。
“江湖型”零售商
特征：這類零售商，他們的發家也許就是憑著一股江湖拼勁，在行業中講義氣，憑著老板的個人信譽和口碑，得到同行的信任和支持。他們通常都是口頭協議，打白條，沒有規范的業務運作和財務運作制度。
解決：與這類零售商合作，業務上必須現款現貨，經銷商的財務部要嚴格控制這類零售商的應收賬款。由于他們有時會用江湖的做法來經商，與其合作的經銷商要注意各種書面文件、書面協議的備案，遇到糾紛時講道理，講書面資料。必要時要利用法律工具，維護自身的利益。
“夫妻檔型”零售商
特征：這類零售商，在渠道鏈中可以說可有可無的，他們規模很小、數量很多，分散在二三級城市的鄉鎮區域。但是，在目前國內手機渠道尚未發展成熟的初、中級階段，“夫妻檔型”零售商的總體市場份額還是有一些。
解決：由于這類零售商的店面裝修簡陋，資金很少，老板隨時都可能卷鋪蓋跑路。所以，跟他們合作必須現款現貨，杜絕資金風險。另外，還要防范他們竄貨、造假，對規范市場造成沖擊。對投機取巧的夫妻檔，堅決不能給任何市場支持。
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本文來源： 用戰術對付“戰術型”零售商
