如果把店鋪推廣當(dāng)做一場(chǎng)戰(zhàn)役，那么推廣計(jì)劃便是兵法，是戰(zhàn)術(shù)。打仗不可無(wú)準(zhǔn)備，店鋪推廣這場(chǎng)戰(zhàn)役也不可無(wú)計(jì)劃，前期需要制定嚴(yán)密的推廣策略，中期隨時(shí)關(guān)注戰(zhàn)況，及時(shí)調(diào)整方向，補(bǔ)給“糧草”，后期鼓造聲勢(shì)，鞏固戰(zhàn)果。本期店鋪診斷，全方位從戰(zhàn)前到戰(zhàn)后為廣大賣(mài)家詳盡解析推廣之戰(zhàn)的策略。
求診商家：衡和堂旗艦店
店鋪問(wèn)題自述
店鋪?zhàn)鲞^(guò)一次改版，從裝修到描述都有整改過(guò)，整改之前和整改之后的流量變化不大。如果不參加活動(dòng)就只有400左右的UV，整改過(guò)后的PV增加了。平均PV能達(dá)到900+，訪問(wèn)深度也提高了。有做直通車(chē)推廣，每天花費(fèi)400~500，直通車(chē)流量有130~150之間，平均點(diǎn)擊率在0.45%。轉(zhuǎn)換率最低為0，最高是15%。希望從推廣方面入手，突破店鋪的困境。
專(zhuān)家診斷
空斗
擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系以及渠道建設(shè) 3年電子商務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾任職于TMALL第一家電器類(lèi)淘品牌商家，主要負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)體系建設(shè)和線上業(yè)務(wù)日常運(yùn)作。 擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系以及渠道建設(shè)。 目前在TMALL培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)整體前端課程體系。 目前主要開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)的課程有《產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與策略》《定價(jià)操作流程》《視覺(jué)元素設(shè)計(jì)》等等。
首先看看店鋪的數(shù)據(jù)：
8月經(jīng)營(yíng)概覽
淘數(shù)據(jù)同層級(jí)對(duì)比
8月流量結(jié)構(gòu)（活動(dòng)流量占比較大，自然搜索流量比重較低，不太符合傳統(tǒng)滋補(bǔ)行業(yè)商家的普遍流量比例。）
從店鋪負(fù)責(zé)人描述的問(wèn)題來(lái)看，店鋪問(wèn)題主要表現(xiàn)在流量的獲取能力上，如直通車(chē)ROI低，推廣工具（直通車(chē)、淘寶客）引流效果不如平臺(tái)活動(dòng)（淘金幣、天貓積分）來(lái)得理想，雖然根據(jù)搜索的規(guī)則做了標(biāo)題及上下架時(shí)間優(yōu)化，但日均UV在300上下波動(dòng)，總體效果一般。
從店內(nèi)銷(xiāo)售排行來(lái)看，銷(xiāo)售比例較為平均，沒(méi)有從店內(nèi)形成人氣單品。店內(nèi)主推產(chǎn)品為西洋參片，而店內(nèi)自然搜索過(guò)來(lái)的關(guān)鍵詞中，“川貝母”排名第一則印證了店鋪主力打造的人氣單品與實(shí)際潛在優(yōu)勢(shì)單品不符，且沒(méi)有形成人氣單品。
從店內(nèi)銷(xiāo)售排行來(lái)看，銷(xiāo)售比例較為平均，沒(méi)有從店內(nèi)形成人氣單品。店內(nèi)主推產(chǎn)品為西洋參片，而店內(nèi)自然搜索過(guò)來(lái)的關(guān)鍵詞中，“川貝母”排名第一則印證了店鋪主力打造的人氣單品與實(shí)際潛在優(yōu)勢(shì)單品不符，且沒(méi)有形成人氣單品。
問(wèn)題歸類(lèi)：
從數(shù)據(jù)圖中，很明顯的看出店鋪推廣能力的不足、策略不當(dāng)，或者轉(zhuǎn)化率不高反應(yīng)的策劃問(wèn)題。但實(shí)際問(wèn)題還有：
1 沒(méi)有形成任何細(xì)分類(lèi)目的人氣單品；
2 推廣策略混亂，沒(méi)有聚焦在一個(gè)單品上，稀釋了整體推廣效果；
3 策劃能力一般，沒(méi)有形成產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯，導(dǎo)致單品詳情頁(yè)的轉(zhuǎn)化效果一般；
4 高中低各個(gè)品類(lèi)銷(xiāo)售策略不清晰，沒(méi)有階段性計(jì)劃，無(wú)法帶動(dòng)高單價(jià)高品質(zhì)的商品銷(xiāo)售；
5 店鋪及品牌策略不清晰，沒(méi)有在店內(nèi)表現(xiàn)出品牌文化的積淀。
1 沒(méi)有形成任何細(xì)分類(lèi)目的人氣單品；
2 推廣策略混亂，沒(méi)有聚焦在一個(gè)單品上，稀釋了整體推廣效果；
3 策劃能力一般，沒(méi)有形成產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯，導(dǎo)致單品詳情頁(yè)的轉(zhuǎn)化效果一般；
4 高中低各個(gè)品類(lèi)銷(xiāo)售策略不清晰，沒(méi)有階段性計(jì)劃，無(wú)法帶動(dòng)高單價(jià)高品質(zhì)的商品銷(xiāo)售；
5 店鋪及品牌策略不清晰，沒(méi)有在店內(nèi)表現(xiàn)出品牌文化的積淀。
以上的問(wèn)題是遞進(jìn)式的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，店鋪希望打造成傳統(tǒng)滋補(bǔ)行業(yè)的優(yōu)質(zhì)品牌，所以在進(jìn)行品類(lèi)規(guī)劃以及定價(jià)表現(xiàn)上偏高。但從執(zhí)行層面上看，效果遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。下面從可執(zhí)行的角度，給出以下短期、中期、遠(yuǎn)期的執(zhí)行建議。短期建議較詳細(xì)，其他建議偏思路為主。
執(zhí)行建議：
一、短期計(jì)劃—調(diào)整推廣策略 聚焦優(yōu)勢(shì)單品
1．調(diào)整主推單品
現(xiàn)在店內(nèi)主推的是西洋參，店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞來(lái)源卻顯示“川貝母”排序第一。但從銷(xiāo)售量上，并沒(méi)有在排序上形成穩(wěn)定的情況。新品牌新店鋪在平臺(tái)上發(fā)展的時(shí)候，是否能形成突破，關(guān)鍵在于能否形成幾個(gè)明星單品（通俗的說(shuō)就是爆款）。很多成長(zhǎng)起來(lái)的店鋪都是先占據(jù)細(xì)分類(lèi)目的第一，再逐漸占領(lǐng)其他關(guān)聯(lián)的細(xì)分類(lèi)目。有了穩(wěn)定的日常搜索排序第一及銷(xiāo)售基礎(chǔ)后，才能更好的向大類(lèi)目發(fā)起沖擊。
現(xiàn)在店內(nèi)主推的是西洋參，店內(nèi)搜索關(guān)鍵詞來(lái)源卻顯示“川貝母”排序第一。但從銷(xiāo)售量上，并沒(méi)有在排序上形成穩(wěn)定的情況。新品牌新店鋪在平臺(tái)上發(fā)展的時(shí)候，是否能形成突破，關(guān)鍵在于能否形成幾個(gè)明星單品（通俗的說(shuō)就是爆款）。很多成長(zhǎng)起來(lái)的店鋪都是先占據(jù)細(xì)分類(lèi)目的第一，再逐漸占領(lǐng)其他關(guān)聯(lián)的細(xì)分類(lèi)目。有了穩(wěn)定的日常搜索排序第一及銷(xiāo)售基礎(chǔ)后，才能更好的向大類(lèi)目發(fā)起沖擊。
2．直通車(chē)聚焦資源
目前衡和堂直通車(chē)共推廣了9款產(chǎn)品，ROI在1：1左右
目前衡和堂直通車(chē)共推廣了9款產(chǎn)品，ROI在1：1左右
直通車(chē)圖
直通車(chē)較為適合聚焦資源推廣已有足夠人氣及轉(zhuǎn)化高的產(chǎn)品，而現(xiàn)在資源分散，導(dǎo)致人氣產(chǎn)品成型速度慢，進(jìn)而影響轉(zhuǎn)化，造成了反向的循環(huán)。
店鋪的直通車(chē)整體投放比例中“定向+類(lèi)目”占了40%的流量，流量的精準(zhǔn)度較低。在打造明星產(chǎn)品的初期對(duì)流量需求較大，可以擴(kuò)大定投方面，但經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后就要逐漸精準(zhǔn)化，轉(zhuǎn)化效果無(wú)法提升等于投放失敗。同時(shí)店鋪較多產(chǎn)品的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分很低。
店鋪的直通車(chē)整體投放比例中“定向+類(lèi)目”占了40%的流量，流量的精準(zhǔn)度較低。在打造明星產(chǎn)品的初期對(duì)流量需求較大，可以擴(kuò)大定投方面，但經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后就要逐漸精準(zhǔn)化，轉(zhuǎn)化效果無(wú)法提升等于投放失敗。同時(shí)店鋪較多產(chǎn)品的關(guān)鍵詞質(zhì)量得分很低。
質(zhì)量得分圖
傳統(tǒng)滋補(bǔ)行業(yè)的關(guān)鍵詞量級(jí)不大，若質(zhì)量得分低于6分則基本失去了投放的意義。
建議：
1）聚焦單品，縮減到3款單品，一款主推，2款關(guān)聯(lián)培育。縮減投放單品可以聚焦資源，且可以減少其他的工作量，提升工作效率。
2）逐漸提升關(guān)鍵詞的投放量，逐漸降低定向推廣的比重，聚焦精準(zhǔn)需求關(guān)鍵詞，選取關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分盡量不要低于6分。
3）關(guān)注重點(diǎn)關(guān)鍵詞的出價(jià)排名，即關(guān)鍵詞中也要有2/8原則，每天重點(diǎn)關(guān)注20%關(guān)鍵詞的搜索排序及點(diǎn)擊效果，實(shí)時(shí)優(yōu)化。
4）優(yōu)化活動(dòng)標(biāo)題，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并且根據(jù)店內(nèi)活動(dòng)或者銷(xiāo)售情況優(yōu)化主圖，提升點(diǎn)擊效果。
建議：
1）聚焦單品，縮減到3款單品，一款主推，2款關(guān)聯(lián)培育。縮減投放單品可以聚焦資源，且可以減少其他的工作量，提升工作效率。
2）逐漸提升關(guān)鍵詞的投放量，逐漸降低定向推廣的比重，聚焦精準(zhǔn)需求關(guān)鍵詞，選取關(guān)鍵詞的質(zhì)量得分盡量不要低于6分。
3）關(guān)注重點(diǎn)關(guān)鍵詞的出價(jià)排名，即關(guān)鍵詞中也要有2/8原則，每天重點(diǎn)關(guān)注20%關(guān)鍵詞的搜索排序及點(diǎn)擊效果，實(shí)時(shí)優(yōu)化。
4）優(yōu)化活動(dòng)標(biāo)題，突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，并且根據(jù)店內(nèi)活動(dòng)或者銷(xiāo)售情況優(yōu)化主圖，提升點(diǎn)擊效果。
關(guān)于關(guān)鍵詞的選取，核心點(diǎn)在于理解客戶(hù)搜索這個(gè)關(guān)鍵詞背后的目的需求。即可以通過(guò)該關(guān)鍵詞的搜索實(shí)際結(jié)果，判斷客戶(hù)的實(shí)際需求。當(dāng)推廣的產(chǎn)品與實(shí)際搜索關(guān)鍵詞的需求越匹配，則質(zhì)量得分越高。選詞時(shí)優(yōu)先精確匹配詞，然后再選擇中心詞匹配。
3．淘客—配合主推產(chǎn)品計(jì)劃
保持現(xiàn)有的淘客計(jì)劃，但將定向計(jì)劃聚焦至“川貝母”單品上。同時(shí)保留一個(gè)高傭金的計(jì)劃來(lái)逐漸獲取與淘客推廣者的聯(lián)系方式。淘客的運(yùn)營(yíng)很需要時(shí)間與精力的投入，目前在招募方面，需要多花時(shí)間在聯(lián)盟中多發(fā)招募帖，盡量招募更多的淘客推廣者，擴(kuò)大淘客的交易量。
保持現(xiàn)有的淘客計(jì)劃，但將定向計(jì)劃聚焦至“川貝母”單品上。同時(shí)保留一個(gè)高傭金的計(jì)劃來(lái)逐漸獲取與淘客推廣者的聯(lián)系方式。淘客的運(yùn)營(yíng)很需要時(shí)間與精力的投入，目前在招募方面，需要多花時(shí)間在聯(lián)盟中多發(fā)招募帖，盡量招募更多的淘客推廣者，擴(kuò)大淘客的交易量。
建議：
1 一個(gè)基本類(lèi)目傭金計(jì)劃。
2 一個(gè)主推單品高傭金計(jì)劃，如為川貝母產(chǎn)品服務(wù)的。
淘客的推廣需要與主推產(chǎn)品的節(jié)奏進(jìn)行統(tǒng)一，即每次主推產(chǎn)品調(diào)整后，淘客計(jì)劃中的產(chǎn)品也要隨著相應(yīng)調(diào)整。但調(diào)整前請(qǐng)預(yù)先通知淘客推廣者，盡量不要單方面調(diào)整而不進(jìn)行預(yù)先通告。
1 一個(gè)基本類(lèi)目傭金計(jì)劃。
2 一個(gè)主推單品高傭金計(jì)劃，如為川貝母產(chǎn)品服務(wù)的。
淘客的推廣需要與主推產(chǎn)品的節(jié)奏進(jìn)行統(tǒng)一，即每次主推產(chǎn)品調(diào)整后，淘客計(jì)劃中的產(chǎn)品也要隨著相應(yīng)調(diào)整。但調(diào)整前請(qǐng)預(yù)先通知淘客推廣者，盡量不要單方面調(diào)整而不進(jìn)行預(yù)先通告。
短期建議總結(jié)：
無(wú)論直通車(chē)、淘客推廣等，都基于單品本身有足夠的人氣才會(huì)有好的效果。任何投入都需要有周期才能顯現(xiàn)出綜合效果。類(lèi)似于線下廣告，一個(gè)廣告周期如果少于30天的投入，效果將大打折扣。因?yàn)槿擞邢鄳?yīng)的記憶曲線，同時(shí)平臺(tái)是以近30天為周期進(jìn)行衡量。因此需要先堅(jiān)持一個(gè)策略一定階段后再進(jìn)行分析，而不適合頻繁調(diào)整策略方向。表現(xiàn)出來(lái)就是初期投入ROI不太理想，持續(xù)投入與積累后才會(huì)逐漸達(dá)到較理想的效果。在單品人氣不斷提升的過(guò)程中，從搜索獲取的流量也將逐漸增多，才能逐漸形成正向循環(huán)。
無(wú)論直通車(chē)、淘客推廣等，都基于單品本身有足夠的人氣才會(huì)有好的效果。任何投入都需要有周期才能顯現(xiàn)出綜合效果。類(lèi)似于線下廣告，一個(gè)廣告周期如果少于30天的投入，效果將大打折扣。因?yàn)槿擞邢鄳?yīng)的記憶曲線，同時(shí)平臺(tái)是以近30天為周期進(jìn)行衡量。因此需要先堅(jiān)持一個(gè)策略一定階段后再進(jìn)行分析，而不適合頻繁調(diào)整策略方向。表現(xiàn)出來(lái)就是初期投入ROI不太理想，持續(xù)投入與積累后才會(huì)逐漸達(dá)到較理想的效果。在單品人氣不斷提升的過(guò)程中，從搜索獲取的流量也將逐漸增多，才能逐漸形成正向循環(huán)。
二、中期建議—理順關(guān)聯(lián)邏輯 推動(dòng)品類(lèi)銷(xiāo)售
店鋪目前的瓶頸也與銷(xiāo)售策略不當(dāng)有關(guān)系：
1.關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
店鋪應(yīng)針對(duì)店內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)情況分析入手，分析關(guān)聯(lián)品類(lèi)的購(gòu)買(mǎi)，而不應(yīng)在關(guān)聯(lián)推薦時(shí)使用過(guò)多的替代需求產(chǎn)品。建議根據(jù)人群需求，形成相應(yīng)的搭配套餐，比如西洋參+枸杞是常見(jiàn)的套餐；根據(jù)自己的品類(lèi)，以需求為分類(lèi)逐漸形成組合套餐，通過(guò)組合套餐的讓利提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
現(xiàn)在店鋪有一個(gè)促銷(xiāo)手段，買(mǎi)3罐西洋參送1份靈芝，這個(gè)活動(dòng)對(duì)于老客戶(hù)而言效果是不錯(cuò)的，因?yàn)榛仡^客信任店鋪。但對(duì)新客戶(hù)而言，這樣的促銷(xiāo)手段門(mén)檻太高，建議根據(jù)傳統(tǒng)滋補(bǔ)的主流需求，搭配產(chǎn)品形成性?xún)r(jià)比超高的套裝，形成店內(nèi)的體驗(yàn)產(chǎn)品，促進(jìn)新客戶(hù)的轉(zhuǎn)化。
此外，在店內(nèi)促銷(xiāo)時(shí)，初期可以使用更直接的價(jià)格讓利來(lái)進(jìn)行直接刺激，而不僅僅是送產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售發(fā)展到一定階段后，可以逐步淡化價(jià)格讓利。
店鋪應(yīng)針對(duì)店內(nèi)的購(gòu)買(mǎi)情況分析入手，分析關(guān)聯(lián)品類(lèi)的購(gòu)買(mǎi)，而不應(yīng)在關(guān)聯(lián)推薦時(shí)使用過(guò)多的替代需求產(chǎn)品。建議根據(jù)人群需求，形成相應(yīng)的搭配套餐，比如西洋參+枸杞是常見(jiàn)的套餐；根據(jù)自己的品類(lèi)，以需求為分類(lèi)逐漸形成組合套餐，通過(guò)組合套餐的讓利提升客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
現(xiàn)在店鋪有一個(gè)促銷(xiāo)手段，買(mǎi)3罐西洋參送1份靈芝，這個(gè)活動(dòng)對(duì)于老客戶(hù)而言效果是不錯(cuò)的，因?yàn)榛仡^客信任店鋪。但對(duì)新客戶(hù)而言，這樣的促銷(xiāo)手段門(mén)檻太高，建議根據(jù)傳統(tǒng)滋補(bǔ)的主流需求，搭配產(chǎn)品形成性?xún)r(jià)比超高的套裝，形成店內(nèi)的體驗(yàn)產(chǎn)品，促進(jìn)新客戶(hù)的轉(zhuǎn)化。
此外，在店內(nèi)促銷(xiāo)時(shí)，初期可以使用更直接的價(jià)格讓利來(lái)進(jìn)行直接刺激，而不僅僅是送產(chǎn)品。當(dāng)銷(xiāo)售發(fā)展到一定階段后，可以逐步淡化價(jià)格讓利。
就食品行業(yè)來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)滋補(bǔ)品的人，成套購(gòu)買(mǎi)的情況比較多，初次購(gòu)買(mǎi)并且只買(mǎi)一件產(chǎn)品的客戶(hù)，是想嘗試一下，了解店鋪產(chǎn)品的品質(zhì)。而對(duì)于一個(gè)單品來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)者必須知道哪些利益點(diǎn)是針對(duì)新客戶(hù)，哪些是針對(duì)老客戶(hù)，讓他們?cè)诨仡^購(gòu)買(mǎi)的時(shí)能夠享受到老客戶(hù)的優(yōu)惠。針對(duì)老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)，在現(xiàn)有人員情況下暫不建議使用VIP體系，可以保持現(xiàn)在針對(duì)老客戶(hù)送優(yōu)惠券的方式，很適合這個(gè)傳統(tǒng)滋補(bǔ)這個(gè)行業(yè)，效果會(huì)不錯(cuò)。
2.單品策劃
針對(duì)單品策劃（詳情頁(yè)設(shè)計(jì)），需要更多偏向于客戶(hù)的利益點(diǎn)。現(xiàn)在衡和堂的商品詳情頁(yè)中，偏向產(chǎn)品本身的介紹較多，但針對(duì)客戶(hù)利益點(diǎn)的描述太少。同時(shí)產(chǎn)品的食用方法，配比使用建議等也偏弱，應(yīng)當(dāng)在這方面加強(qiáng)策劃。
建議邏輯：產(chǎn)品最主要功效，適用人群，產(chǎn)品簡(jiǎn)介，產(chǎn)品其他功效范圍，產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖，食用方法，搭配食用建議，物流服務(wù)保障，衡和堂歷史傳承等等。
針對(duì)單品策劃（詳情頁(yè)設(shè)計(jì)），需要更多偏向于客戶(hù)的利益點(diǎn)。現(xiàn)在衡和堂的商品詳情頁(yè)中，偏向產(chǎn)品本身的介紹較多，但針對(duì)客戶(hù)利益點(diǎn)的描述太少。同時(shí)產(chǎn)品的食用方法，配比使用建議等也偏弱，應(yīng)當(dāng)在這方面加強(qiáng)策劃。
建議邏輯：產(chǎn)品最主要功效，適用人群，產(chǎn)品簡(jiǎn)介，產(chǎn)品其他功效范圍，產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖，食用方法，搭配食用建議，物流服務(wù)保障，衡和堂歷史傳承等等。
3.品類(lèi)規(guī)劃
目前店內(nèi)有價(jià)位較低的產(chǎn)品，也有價(jià)位較高的。根據(jù)店鋪的愿景，可以在店內(nèi)逐漸推出相應(yīng)的高端產(chǎn)品或者產(chǎn)品套裝，如針對(duì)商務(wù)場(chǎng)合送禮的，親情送禮的，探望送禮等等的不同需求開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品組合并進(jìn)行策劃包裝。同時(shí)在店內(nèi)可以根據(jù)人群不同，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)策劃，如針對(duì)日常滋補(bǔ)，職場(chǎng)保健，膳食保健，中老年保健等等不同需求進(jìn)行細(xì)分策劃。
通過(guò)對(duì)功能需求，人群及場(chǎng)景的不同區(qū)分，能夠豐富店內(nèi)的產(chǎn)品線。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，可以通過(guò)目前主要銷(xiāo)售的產(chǎn)品切入市場(chǎng)，再不斷引導(dǎo)客戶(hù)接受此類(lèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，將銷(xiāo)售對(duì)象結(jié)構(gòu)逐步過(guò)渡到中高端。
目前店內(nèi)有價(jià)位較低的產(chǎn)品，也有價(jià)位較高的。根據(jù)店鋪的愿景，可以在店內(nèi)逐漸推出相應(yīng)的高端產(chǎn)品或者產(chǎn)品套裝，如針對(duì)商務(wù)場(chǎng)合送禮的，親情送禮的，探望送禮等等的不同需求開(kāi)發(fā)不同的產(chǎn)品組合并進(jìn)行策劃包裝。同時(shí)在店內(nèi)可以根據(jù)人群不同，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)策劃，如針對(duì)日常滋補(bǔ)，職場(chǎng)保健，膳食保健，中老年保健等等不同需求進(jìn)行細(xì)分策劃。
通過(guò)對(duì)功能需求，人群及場(chǎng)景的不同區(qū)分，能夠豐富店內(nèi)的產(chǎn)品線。在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，可以通過(guò)目前主要銷(xiāo)售的產(chǎn)品切入市場(chǎng)，再不斷引導(dǎo)客戶(hù)接受此類(lèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，將銷(xiāo)售對(duì)象結(jié)構(gòu)逐步過(guò)渡到中高端。
三、長(zhǎng)期建議—挖掘品牌文化 凸顯歷史積淀
1.店內(nèi)主題設(shè)計(jì)
圍繞剛才品類(lèi)規(guī)劃中的需求分析，在店內(nèi)開(kāi)辟眾多專(zhuān)區(qū)，提升專(zhuān)業(yè)度，更好的引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行店內(nèi)選購(gòu)。
圍繞剛才品類(lèi)規(guī)劃中的需求分析，在店內(nèi)開(kāi)辟眾多專(zhuān)區(qū)，提升專(zhuān)業(yè)度，更好的引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行店內(nèi)選購(gòu)。
2.品牌文化挖掘
店鋪品牌“衡和堂”有著悠久的歷史積淀，這些都是無(wú)形的資產(chǎn)，例如杭州的胡慶余堂。建議在這些歷史積淀上挖掘，以表現(xiàn)出衡和堂與其他傳統(tǒng)滋補(bǔ)商家不同的特點(diǎn)。除了表現(xiàn)歷史傳承，更應(yīng)該表達(dá)出“衡和堂”對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)滋補(bǔ)養(yǎng)生之道的理解，打造出不同的調(diào)性。
店鋪品牌“衡和堂”有著悠久的歷史積淀，這些都是無(wú)形的資產(chǎn)，例如杭州的胡慶余堂。建議在這些歷史積淀上挖掘，以表現(xiàn)出衡和堂與其他傳統(tǒng)滋補(bǔ)商家不同的特點(diǎn)。除了表現(xiàn)歷史傳承，更應(yīng)該表達(dá)出“衡和堂”對(duì)于中國(guó)傳統(tǒng)滋補(bǔ)養(yǎng)生之道的理解，打造出不同的調(diào)性。
結(jié)語(yǔ)：
聯(lián)想控股的董事長(zhǎng)柳傳志有說(shuō)過(guò)這么一句話：戰(zhàn)略就是有計(jì)劃有節(jié)奏的打，而不是蒙著打。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)也是如此，營(yíng)銷(xiāo)是有計(jì)劃的做，銷(xiāo)售是無(wú)計(jì)劃的賣(mài)，并無(wú)本質(zhì)上的不同。
真正能做的好的店鋪，要明白自己的銷(xiāo)售行為要常態(tài)化，明白自己的推廣和策略，把兩者結(jié)合在一起。推廣的核心在于店鋪到底想賣(mài)什么產(chǎn)品，該怎么賣(mài)，怎么關(guān)聯(lián)賣(mài)，清楚了這些，才能夠把全店的推廣策略貫通，而不必僅僅糾結(jié)在活動(dòng)上。品牌路線需要長(zhǎng)遠(yuǎn)思考，但不論如何需要建立在良好銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上。
聯(lián)想控股的董事長(zhǎng)柳傳志有說(shuō)過(guò)這么一句話：戰(zhàn)略就是有計(jì)劃有節(jié)奏的打，而不是蒙著打。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)也是如此，營(yíng)銷(xiāo)是有計(jì)劃的做，銷(xiāo)售是無(wú)計(jì)劃的賣(mài)，并無(wú)本質(zhì)上的不同。
真正能做的好的店鋪，要明白自己的銷(xiāo)售行為要常態(tài)化，明白自己的推廣和策略，把兩者結(jié)合在一起。推廣的核心在于店鋪到底想賣(mài)什么產(chǎn)品，該怎么賣(mài)，怎么關(guān)聯(lián)賣(mài)，清楚了這些，才能夠把全店的推廣策略貫通，而不必僅僅糾結(jié)在活動(dòng)上。品牌路線需要長(zhǎng)遠(yuǎn)思考，但不論如何需要建立在良好銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上。
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